惊天公司-日立商务会议资料.ppt

新常态后市场小属具大作为 罗斌 日立商务会议 新常态后市场 1 新常态后市场 新常态 整合渠道细分时代的企业 要求我们创造渠道 洗牌经营模式转型升级 过剩市场刚性需求产能严重饱和工程机械行业去产能化 7 增量市场向存量市场转变 GTP 产能 市场 渠道 新常态后市场 美日等成熟工程机械市场 中国工程机械市场 后市场 液压破锤 成熟市场的昨天是中国工程机械市场的明天 95 90 小属具大作为 维修 金融服务10 再制造10 整机销售30 属具 二手机租赁20 配件服务30 明天 后市场 新常态后市场 增量市场 关注市场销售产品公司发展 关注客户赢利模式创新差异化产品 渠道为顾客提供全面增值服务 临渊羡鱼 退而结网 中长期的公司规划 后市场新贵 存量市场 规划 耐心 属具 后市场 小属具大作为 2 液压破锤 高频破 国内外挖掘机属具配套率比较 95 25 30 40 20 25 95 90 1 1 小属具大作为 液压破锤 高频破 95 25 30 40 20 25 95 90 全球20万台 年的销量 而中国就占到了1 4多的市场份额 而这个数据在15年前 几乎不到全球的1 15年后液压锤业已成为全球最大的单体市场 小属具大作为 高频破 95 90 小属具大作为 时代发展的趋势 一机多能一机多用节能降耗低碳环保 成熟市场发展规律 后市场最佳拍档 时代发展的趋势 属具 配套件 主机三足鼎立 属具拓宽新市场扩充产品线宽度 产能过剩 高保有率 低开工率 终端产业链转型 客户的终极选择 90 小属具20亿 大市场100亿 小属具大作为 高频破 未来3 5年 除液压锤之外的其他属具 特别是快换 各类抓具 高频锤 液压剪钳 夯等类产品将进入一个高速递增的时代 产能过剩 粗旷型向精细化施工转变 劳动力成本增加机械化代替人工 市场竞争的白热化高效能产品替代传统产品 小属具大作为 国内属具市场现状分析 3 国内属具市场现状 品牌众多 竞争无序 国内属具市场格局分析 国内属具市场现状 国内属具市场格局分析 国内属具市场现状 国内属具市场格局分析 国内属具市场现状 国内属具市场格局分析 国内属具市场现状 国内属具市场格局分析 客户构成状况 国内属具市场现状 惊天公司简介 4 公司性质 股份制 总资产 员工人数 厂区面积 4 7亿元 400人 380亩 企业认证 国家高新技术企业 企业资产现状截止2013 12 31 企业基本资料 注册资本 5100万元 工程机械属具 液压破拆装备 惊天产品 企业产品与用户 挖掘机主机厂主机经销商属具专营经销商 中国黄金集团中国有色集团中核建设集团鞍钢集团等30余家大企业 液压破碎锤 液压锤系列产品 工程机械属具 拆除机器人 液压破拆装备 5 工程机械属具代理商后市场赢利之利剑 5 主机后市场 433模式的最佳搭档眼球经济 实体店样机变 装 概念营销 让客户接受属具的简单功能营销推介会 举办主机推介会的1 10场代理商 要做到 三专 专人 专业 专心 让专业的人做专业的事 三到位 责 权 利 市场主导工厂 让属具成为解决客户施工麻烦的优先方案 抓砖机 清淤机 体验式营销 参与感 口碑营销 主机代理商老板关心属具助推后市场发展 属具助推后市场良性发展对策探讨 代理商后市场赢利之利剑 代理商属具项目SWOT分析 总经理 属具事业部部长 谈判代表 销售管理部 销售 分公司业务员 办事处业务员 服务 办事处服务人员 公司专业服务人员 专业谈判及培训 中环管理 目标市场 终端客户 收发货 文档管理 宣传及回访 终端客户 现场三包鉴定 现场培训 终端客户 办事处 分公司 组织机构保障属具事业部 代理商后市场赢利之利剑 市场细分 a 重点工程就近的城市矿山 液压锤主要市场90 为矿山 市政小挖 b 重大工程的现场 如大桥 高铁 高速等的石子供应地及周边城市及县城 c 现有的石料厂 d 各种建筑工程的招投标 e 市政及拆除爆破公司 f 林场的木料抓斗 码头 煤场等g 以点带面 以租代售 某些市场可以让自己先成为终端客户 代理商后市场赢利之利剑 液压属具事业部 服务及三包 销商与市场 市场开拓 横向渠道建立 营销业务考核 安装调试保养 产品鉴定及索赔 机型测绘 竞争对手监控 市场运营分析 样机及材料确定 新市场开拓 客户档案管理 老市场巩固 三级市场代理伙伴 协调挖机营业沟通 技术与商务谈判 经营策略 优势与劣势 经营状况 商务条件 销售计划安排 库存计划安排 销售业绩的考核 组织挖机协调安装 安装材料确认 三级伙伴的管理 定期维护保养 三包日期的确认 三包内 三包外 记录于反馈 商务条件 及时反馈厂家 一机一卡 样机定期检查反馈厂家信息 具体实施方案 代理商后市场赢利之利剑 代理商后市场赢利之利剑 代理商后市场赢利之利剑 三包索赔流程 形成决议反馈用户 小件快速赔付大件报批 人员外派鉴定 直接发