微观市场开发及会议过程管理.ppt

微观市场开发全攻略 邯郸办侯洋 标题 理解微观市场开发流程基于购买周期制定推广策略 医药市场销售模式 微观市场销售 通过满足任一目标客户的特定需求来挖掘其最大潜力的行销行为 客户需求 客户需求 发展 扩大学术影响力 提升管理能力 职位 职称晋升工作 胜任工作 患者满意 人际关系和谐生存 衣食住行 财产安全 家庭幸福 微观市场销售的方法 代表应具备什么样的素质 有非常高的感同身受的能力乐于助人高超的沟通技巧勤奋 医药微观市场销售模式 公司资源 专业销售 代表素质 销售概念 运用一切合理合法满足重点客户需求的资源让客户开始或更多用药 然后循序运用资源接近 拜访客户 让客户潜移默化了解 理解 强化产品核心信息 使其对所使用的产品产生正确的认知 并最终忠诚使用 微观市场销售模式流程及关键因素 建立完整客户档案 确定销售增长目标与机会 整合资源制定开发计划 提升代表技能执行计划 客户开发潜力分析 切记 只纵向收集 不要横向收集在收集完整信息前 不要进行专业化拜访不要刻意强迫医生一次把信息收集完整 客户投入机会分析 医生的合作风格 确定增长机会与目标量化 现有处方患者方案改善 现有处方患者数量增加 从未处方患者的开发 客观环境发生利好影响 整合资源的注意事项 客户需要 经济型 安全性 健康性 可持续 加深情感 经济性 第一考虑经济性 少花钱多干事安全性 加强用药交流与专业合作 淡化金钱可持续 这个月有效 下个月仍然可以继续并有效的方法加深情感 使客户感到激动 制定行动计划注意事项 整合资源制定开发计划练习 客户购买周期 不了解 客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解了解 客户知道该产品 但只是没有使用或被动使用评估 试用 为获得临床效果测评 客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用 怎么给药定剂量 以及识别一般的副作用使用 客户按批准的适应症连续使用该产品 客户购买周期 你的目标 需求激励 信息收集 信息评估 满意测试 购买决策 使用 评估 试用 了解 不了解 一 迎合需求激励销售行为 1 利用发表在权威专业杂志上临床研究目的2 利用没有处方我们产品治疗失败的典型病例 强调病例客观性 不要过分强调真实性 3 利用学术会议XX专家演讲 科室会 4 利用公司临床观察或病例收集的目的5 SPIN引导交流模式 二 迎合信息收集销售行为 1 针对治疗需求阐述产品特征 展示权威功效 临床研究数据 2 介绍权威功效 取得权威功效产品3 必须自信的向医生阐述产品缺陷及有效治疗方案4 如果客户级别值得公司投入 请向他阐述此适应症 公司为他提供服务资源5 如有可能 将产品与竞品进行对比 三 迎合信息评估 购买决策销售行为 1 及时掌握客户信息收集 对我们产品评估结果 是否认知 是否愿意尝试 对于负面结果 必须找到原因2 针对负面原因 组织更专业学术材料进行拜访3 利用病例讨论会 利用其他有经验医生解决负面原因4 如果可能 为此客户提供特定病例观察 解决负面原因5 利用对他有学术 行政影响力的客户帮他做购买决策 四 迎合满意测试的销售行为 1 高频拜访 督促客户使用 确认客户使用方法是否科学 2 跟进使用过程中是否出现缺陷 缺陷解决方案是否有效 避免因缺陷停止试用 3 尽我们所能 帮助医生收集和总结完整病例 让他体会我们产品治疗作用 价值4 如果可能 协作医生参与学术会议 分享用药经验 提高学术影响力5 敏锐察觉相关竞品对我们的攻击 以业绩为导向学术会议全过程管理 第十八次全国神经病学学术会议 精准设定区域参会销售目标 以业绩为导向精心筛选客户 会前邀请中引起客户的兴趣 会前争取客户积累处方经验 会议中对客户认知及时管理 会议后强化认知与处方习惯 精准设定区域参会销售目标 参加第十八次全国神经病学学术会议目标 以业绩为导向精心筛选客户 以业绩为导向精心筛选客户 影响力客户筛选原则 筛选影响力客户必须考虑的因素 以业绩为导向精心筛选客户 处方客户筛选原则 区域筛选确定参会处方客户练习 会前邀请中引起客户兴趣 邀请影响力客户原则 第十八次全国神经病学学术会议影响力客户邀请拜访话术 例 电话预约 老师 今天下午有时间吗 有个全国会议想跟您沟通下具体的内容和安排 见面拜访 老师好 请您参加的会议是9月17 20日于成都召开的第十八次全国神经病学学术会议 此次会议各省神经科领域专家都会参加 省内与您关系好的XX主任也会参加 NBP利用这样平台举办卫星会 请XX主任就XX主题阐述XX观点 请您参加此次会议最重要一个原因 是希望会后XX时间 由您对XX地区客户进行学术交流 演讲 不知道主任您能否参加 特色活动 会前邀请中引起客户兴趣 邀请处方客户原则 第十八次全国神经病学学术会议处方客户邀请拜访话术 例 电话预约 老师 今天下午有时间吗 有个全国会议想跟您沟通下具体的内容和安排 见面拜访 老师好 请您参加的会议是9月17 20日于成都召开的第十八次全国神经病学学术会议 省内与您关系好的XX主任也会参加 NBP利用这样平台举办卫星会 会议将邀请到XX主任就脑血管病治疗优化方案这一主题进行精彩演讲 提出脑血管病治疗不仅重视急性期 更要关注恢复期治疗 从而有效减少患者残障 另外还邀请到XX主任 就侧支循环血运重建 阐述脑卒中急性期第一时间用药方案 为患者治疗赢得第一时间 希望通过本次会议 能帮您优化脑卒中治疗方案 减少患者残障 会前争取客户积累处方经验 争取处方原则 第十