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多联机 竞争格局有变市场行情好转 中央空调“四大家族”调整产品线，发力多联机，近期中标消息频频发布;多联机巨头大金计划扩充在华研发队伍，强化低价位普及型空调研发和销售;国产家电系深化二三级多联机渠道，加大专业队伍和设计院推广等等。2013年，多联机继续给力，各企业忙着推新品、扩生产、拓渠道，市场竞争“硝烟弥漫”。 行业复苏多联机上扬 多联机组在中国一直保持着跳跃式的增长，不过2012年上半，受到房地产市场冲击，增速有所放慢。据数据显示，2012年上半年多联机国内实现销售78亿元，占据整个商用空调市场的31.58%。与上年同期相比较下滑11.2个百分点，为多年来首次出现负增长。 多家企业负责人对于2012年上半年低迷的市场表示理解，而从下半年开始，支撑和带动行业发展的利好因素显现，比如房地产市场逐步回暖、投资增速出现回升。利好一直延续到2013年开春，也带动了多联机销售。 2013年2月，从开利中央空调青岛分公司传来消息，作为开利空调全新力推的多联机产品目前在青岛市场取得实际销售，为青岛香山美墅项目提供服务，共计300多台套，青岛开利实现多联机第一单销售。 LG商用空调华南营业部也传来喜讯，LG商用中央空调在“中交南方总部基地(A区)总部大厦”空调项目中成功中标。该项目是LG商用空调在中国华南地区首个采用“水源热泵变制冷剂流量多联式空调系统”的大型商用项目。 而美的也成功中标上汽通用五菱柳州工厂多联机组，据美的负责人介绍，这是上汽通用五菱柳州工厂首次采用国产多联机组品牌，打破了进口多联机组之前的垄断地位。格力的多联机也成功中标梅州市人民检察院项目。 多联机市场火热也带动了中央空调行业的复苏，近日，2013年度中国空调行业白皮书对今年中央空调行业发展趋势做出预判。白皮书表明，中央空调行业快速回暖，国内市场销售情况整体向好，整体规模或扩容8%。 对于多联机行业接下来的发展形势，专家也表示：“随着外部环境的持续回暖，经济复苏、节能补贴、保障房建设、商业地产回暖预计多联机行业将呈现稳中向好的市场特点，这种复苏的迹象也有望延伸至全年。”暖通空调在线 企业忙新技术新产品 市场大发展随之而来的则是竞争加剧，多家品牌企业均使出“杀手锏”，准备放手一搏。 首先是国产品牌加大对多联机行业的投入和重视。 据制冷商情记者获悉，新年伊始，格力就表示将主推高效直流变频离心机、GMV5全直流变频多联机和GMV水源热泵直流变频多联机组，大打技术牌，其本土作战，权衡技术和价格的临界点，是其新年发展又一个亮点。 而海尔则将重点放在了研发上，其经过100多位研发人员的精工细作推出的MX7全直流变频多联机，一亮相既引起业界的欢呼。该产品从设计工艺到控制系统，每一个细节都采用了目前行业的领先技术，让海尔在多联机市场市场竞争中底气十足。来自建筑设计院及暖通空调界的专家认为，海尔中央空调MX7全直流变频多联机上市后，或将推动我国变频多联机市场“洗牌”，日系品牌垄断高端多联机市场的局面将被打破。 美的、志高、奥克斯、格兰斯等品牌也为2013年的多联机发展做出了战略部署。 国产品牌不断发力，“日韩系”企业也在不遗余力地将自己的优势元素发挥到极致。 2013年，三菱电机在北京揭晓了其在多联机领域的最新利器，其中CITYMULTIR2同步冷暖机引人瞩目，为目前业内唯一的双管式同步冷暖运行机组，三菱电机非同质化竞争的战略也为其在多联机领域备足砝码。 东芝则将重点放在看生产上，其杭州工厂的正式投产实现了东芝本土化生产战略的第一步，其负责人表示，东芝在本土化实现零突破之后，在实际交货和装配方面则更趋于灵活，在多联机市场竞争中更具优势。 三星也彰显出其逐鹿多联机市场的决心，DVMS系列横空出世，其核心部件变频涡旋压缩机的自主化生产，使得三星人将主动权牢牢掌握在自己手中。 LG则紧抓目前市场亮点，隆重推出了新一代变频多联机组multiV4。LG大中华区总裁南荣佑社长表示：“LG中央空调将在2013年重点开发中国市场，为此，LG整合了多联机组和水冷机组事业部，还将加大对于家装专卖店的扶持力度，通过装修、销售以及技术交流会等方面的支援，让多联机产品更快更好地进入消费者家庭之中。” 而四大家族方面，开利、特灵、麦克维尔、约克虽然在多联机市场上进入较晚，但都在有计划、有步骤的往前推进。厂家开始逐渐把销售重心下移，零售市场有望成为新的增长方向。 其中江森自控约克对多联机市场关注度不断提高，也成就了其多联机市场规模的明显增长，2012年其推出的YES-Slim和YES-Super系列变频多联机，就远远超过国家规定的一级能效比标准，其多联机产品销售额的同比增速在20%以上，在日前举行的2013年度YORK约克品牌中国地区首场经销商会议上，约克负责人称，约克还将推出针对高档住宅、别墅的小型多联式空调。 四大家族、日韩、家电系“三方”较量，如何抢占更多“蛋糕”，优质的渠道资源是重头戏。然而，“四大家族”侧重工程商和设计院，如何接到多联机渠道上，以及怎样拓展新资源?日韩系主攻代理大户和形象店，下一步如何解决现有经销商的困惑?家电系依靠原有渠道大放光彩，专业工程商和设计院又该如何发力?2013，多联机渠道战开打! 日系大金：调整稳步进行 大金进入中国市场十多年，销售额达到近60亿，市场占有率超过40%，多年来牢牢稳居前列，除了先进的技术和稳定的质量外，还在于渠道建设。 大金渠道优势主要表现在，依靠当地代理大户;重视与当地设计院的关系;进入政府采购系列中，获得招标单位的信赖;扶持经销商、代理商开专卖店，并授牌给经销商，在资金和资源上加以扶持，提供统一的门面风格、装修，统一里面的样品展示。这一举措为大金树立起正规、高品质的品牌形象，为外资品牌树立了一个标杆，外资品牌如三菱重工、东芝、海信日立纷纷学习大金的营销策略。 大金在主流渠道网络健全，定位高端，但专家认为其在渠道上亦存在不足。目前，我国仍处于发展中阶段，很多的项目用到高端品牌有限，加之，人力成本、产品配件、其选购的制造成本高昂，因此，大金在低端市场上很难和国内品牌相竞争。 据业内人士透漏，大金在渠道上存在压货。而一位来自广州的梁姓经销商直截了当地告诉记者：“大金在渠道上价格过于透明，代理商过于庞杂，利润过于单薄，现在很多代理大金的经销商都转型代理其他品牌了。” 除此之外，大金的销售指标居高不下，市场考核体系会将压力在产业链内向下游传递，经销代理商成为最终的承压体，压货、囤货成为大金的致命伤。因此大金计划扩充在华研发队伍，强化低价位普及型空调研发和销售，内部调整能否助推大金走出这一泥沼，我们将拭目以待。 四大家族：将优势最大化 在冷水机产品中约克、开利、特灵、麦克维尔统称为“四大家族”。近几年，“四大家族”纷纷调整产品线，推出多联机新品，尤其是2012年，渠道力度前所未有。虽然“四大”在传统大机上品牌号召力强，渠道建设完善，但调整至多联机市场，又该如何发展吗? 传统冷水机品牌的渠道结构与多联机渠道结构不同。冷水机品牌的经销商大部分都是面向于工程商和设计院，结构相对单一，而家装市场的渠道结构则比较复杂，有专业家装产品卖场、品牌直营店、家用中央空调安装公司及房产商、室内装潢公司、建材市场等等。 此外，传统的多联机操作模式无非就是中小型产品为主导，配合专卖店、经销商、代理商等渠道，以灵活的价格和推广政策冲击市场，并最大程度的追求规模化以及适度的利润。如果“四大家族”再用这种雷同的模式来参与市场竞争，很难胜出。 专家认为，对于四大家族的品牌拓展家装渠道也是有着一定的先天优势的，而这一优势就是在于其对于渠道的号召力。“我觉得四大进入多联机市场确实晚了点，所以单纯依靠经销商来改变目前的市场格局不现实，还需要厂家推动。事实上，我们也是想借着这股东风，来把我们的多联机业务发扬光大。”由于冷水机主流品牌多年来在大型工程项目中积累了足够的渠道资源，而这部分渠道资源大都有着强大的社会资源和资金实力，关键是这部分渠道商中也有一部分愿意随着约克在家装市场的发力而寻求自身企业的突破。 家电系：灵活、深化、专业并举 近年来，激烈的市场竞争迫使国内空调企业不断加强高技术产品投入，多联机成为争夺点，几乎所有的国内知名空调厂家均开始生产多联机，有的甚至视多联机为企业发展的拐点。 对家电系而言，无论是一线城市还是二三级，甚至是县城或者是小镇，都有家用空调形象专卖店，渠道完善而稳定，品牌在终端消费者心中地位颇高。借助原有的渠道和影响力推广多联机，国产企业优势多多。白兔牌暗疮膏 2012年格力首次击败日系品牌大金，凭借超过14%的市场占有率成为了半程冠军，其中多联机贡献功不可没，相关负责人表示，这与格力灵活的渠道和优质的产品密不可外。此外，美的也进行了一系列调整，坚定不移地推进技术创新、结构产品结构升级、提升经营质量、提高经营效率、强化产品质量、优化渠道资源，严控企业风险。 志高中央空调清楚的认识到，只有掌握直流变频多联机市场才能有行业地位。针对多联机，志高一方面走性价比优路线，另一方面严控成本，把有限的资源集中到大项目上，再一方面加大专业经销商和工程商的扶持。 奥克斯方面，2013年还是将重点服务于代理商，强化分销拓展，特别是从政策上给予强大支持，加大牵引力。设计院还是重点区域，重点突破，政策、人员持续投入，增强关注;至于核心工程商的培育方面，将对抢夺品牌形象工程将给予