一个执行总经理“败走麦城”的短暂经历.doc

一个执行总经理“败走麦城”的短暂经历2006年3月，小王受邀出任山东YD集团公司两大独立公司的执行总经理与营销副总。YD集团公司由一个生产加工肉类制品公司与豆类制品公司组成，其中豆类制品公司现代化的新厂房与设备，属于国内较大规模的投资，从2005年8月投产以来运作市场一直不太理想。认识YD公司老板已经有半年多时间，主要是业内人士的介绍。从认识到小王正式加入整整有6个月时间，在此期间，老板对小王非常的认同与渴求加入，其中主要的原因有四：其一、小王的职业信条是第五级经理人的观念，所以老板认同小王的负责观念。其二、小王多年的快速消费品生涯阅历与经验加上务实的工作风格非常令老板欣赏。其三、小王对企业存在的问题与不足做深刻的分析老板极度认同。其四、部分运作企业的理念与思维非常有共性。在长达6个多月时间内，老板总共邀请了很多次，但小王一直没有答应，不过是偶尔去他的企业里帮忙讲讲课或者诊断而已，小王没有去的原因主要有二点：其一、小王与企业合作的原则必须是通过和老板的一段时间接触，每次跳槽前小王非常慎重，与合作的老板观念要非常认同，否则不会轻易加入。所谓“道不同不相为谋，相互在作法、能力、为人等各方面有深入的了解后，也许合作与其他附加条件的谈判会更顺利。其二、小王工作的公司责任心与使命感驱动小王必须负责，即使离开也必须使市场与员工稳定，并将一切安排妥当，顺利交接，这是小王一贯的工作作风。YD公司的实际情况是这样的：企业的投资规模很大，但作法基本是按照传统的模式，典型的倒立的金字塔-顶子大，基础弱，品牌标识无新颖之处，而且比较模糊，品牌模式是典型的成熟品牌和多品牌的模式，一个公司的品牌，三个产品的品牌，而且产品三个品牌是运作酒店、低温、休闲渠道的，产品线没有规划，产品没有需求调研没有卖点，包装一般，口味不独特，价格高出市场2倍多，战略不清晰，盲目招商，盲目在央视上打广告。人力资源极度匮乏，销售队伍基本是外聘组建，层次不齐，又冒险做全国市场，总之，几乎一般民营企业的问题在企业基本全有。一个新生的企业在成长与起步过程中不外乎有两种选择：其一、低价格，把市场的规模先作起来形成规模。其二、塑造品牌，常规的投入是做广告，低价格与塑造品牌同步运作并不矛盾。而且在起步的时候一般都是企业名与商标标识一致，越简单、通俗、越一致越好，常规的企业做法是：调研市场-挖掘消费者需求-提炼卖点-设计品牌、产品、包装提炼品牌价值与核心宣传语-战略规划-产品规划-价格策略拟订-市场布局与价格等规划-组织架构与人员编制-薪酬设计-招商政策-管理制度编制与拟订，而YD公司不但本末倒置，而且人为的复杂化许多事情，所以运作了半年，企业投入很大加上内耗，导致企业处于停滞与内耗状态。和老板的接触有半年的时间，最后盛情难却，小王终于答应双方先取得合同的一致认可，小王将第一份合同通过网络传送了过去，内容如下：附件、关于合作的一些沟通一、关于企业：A、立业项目基础不错，有广阔的市场认知群体，但公司产品是个夹生的产品，或者叫“鸡肋，在所有的商超里，销售的非常一般。一流的品牌基本没有，低档的普遍销售到农村市场，公司的出路不容乐观，一旦选择了，可能需要两到三年的市场引导并坚持树立品牌的原则，而树立品牌需要企业负责人需要保持心态不浮躁的精神和建立健康永续的市场的思想，也就是说，很多工作都是隐性的，并不能直接体现实际价值交换的平衡。B、公司的人员流动非常频繁，这其中的根本原因不能不让人有是否安全感的忧虑，因为“时间就是金钱，无论对职业经理人还是企业自身。二、关于自身：A、复合型能力的多年培育，知道自己是半斤还是八两。如何适应民营企业，既有优秀的企业的经验引进借鉴，又可以“水土相服B、年轻时候有不成熟，但一直在保持高昂的激情，因为激情成就人生，有成功的经验有失败的教训，但只能说越来越成熟。三、关于合作理念：A、多数民营企业家希望引进职业经理人来解决“经营和“管理两方面的问题，不解决“管理与内部问题，很多问题是解决不了的。所以公司的短期设计是建立体系还是回款的数字还是其他需要您答复。B、经理人与老板之间普遍存在着“感情用事的习惯，经常会“想见恨晚，一阵“海誓山盟之后就赶快把人抢过来了，双方迅速进入“蜜月期，试用通过“先结婚后恋爱的逐步建立方式，结果可想而知。没有理性的体系光感性没有稳定感。C、多数企业认为：市场不给予企业时间，企业也无法给予职业经理人的时间，多数企业家衡量一个经理人是否称职时只用一个业绩指标，不知道您需要的是对销售指标负责的打手型人才，还是职业经理人。D、国内大多数企业面临的问题是没有清晰的可以量化战略设计，最后的评价就像最初的引进一样，感性的多：“说你行你就行，说你不行就不行赶快走人。E、老板和经理人之间不是顺畅的沟通，而是经常猜心思，刚刚磨合，信任与默契固然一时难以一时建立，如果老板平时不过问，只在出现问题的时候才过问，就会让经理人作错事而久而久之就怕“犯错误。另外是否有预算制度与监督体系是授权的前提，在预算内计划、权限内的事情必须说了算。F、所有营销人都关心是否有学习与提升的机会，企业在这方面是如何设想的。四、需要了解的：1、岗位职能，负责的范围，权限范围，相关指标和可以调动的资源。2、公司的期望与实际需求：是解决体系？解决文化？强化管理？建立稳定的市场与品牌？是带出一支好队伍？是销售的资金回款？必须明确。3、在不同的阶段1个月、2个月。相关的期望。4、公司方方面面的理念。5、公司的资金实力与资本运作能力。五、小王个人的要求：1、解决吃、住、车、办公、电脑的问题。2、骨干力量的选拔与用人权。3、年薪：30万，基本为每月5万元，绩效可以商定。4、预付至少X个月的基本薪水。5、商定完以上的一到四的问题，确定合同的期限，但至少是两年。六、本人带来的价值：企业稳定的体系、健康的市场、品牌的逐步树立、营销队伍的组建与打造，企业所有的企业文化与内部环境、体系的完善等等，市场与销售指标的计划实现。七、关于合同初稿。甲方：乙方：甲方乙方经相互协商，就双方聘用合作达成如下一致协议：一、聘用职务与期限：甲方同意聘用乙方为山东YD集团公司执行总经理与营销副总，全权负责甲方公司的整体营销系统工作。聘用期限从 年 月日至 年 月 日，期满后如双方协商仍继续合作，再重新续签合同。二、甲方的职责、权利、义务：1、 职责：甲方负责为乙方提供相应产品质量、开拓市场的费用支持。2、 权利：甲方有权对乙方的整体营销系统的所有工作进行监督与评估。3、 义务：甲方有义务为乙方提供一切的便利条件与设施开展工作。三、乙方的职责、权利、义务：1、职责：乙方对整体营销系统的体系建立、人员管理、市场拓展、相互约定的各类销售指标、费用指标、利润指标负责。2、权利：乙方在营销系统内享有对相关人员的聘用处理权、各种费用万以内的审批权（但通过公司审计部审核后）、相关事情的决策与处理权。3、义务：乙方有义务为甲方企业及市场开拓建立良性的内外部秩序与环境，培养优秀人才，保持企业健康发展。五、乙方的薪酬：1、年薪总额：协议期限内年薪X万。2、基本薪酬：甲方按月支付乙方每月基本月薪X万元（税后），每月10日为基本薪酬发放日。3、绩效奖金：考虑2006年各项工作处于起步与筹备阶段，故2006年年薪中提留剩余的部分X万绩效奖金，甲方以年终效益核定结果给予支付乙方，如年月 日前，在不因为甲方的产品、费用、资源等综合因素影响下,乙方完成双方约定的第五项各类指标的情况下，甲方给予兑现奖金X万元（软性指标不在考核之内），2007年绩效奖金双方另行协定。4、差旅费：乙方因公所需的出差车船、飞机费实报实销、住宿费X内据实报销、电话X元内实报实销，伙食补助每日X元。5、招待费：乙方确因特殊事情业务开展需要进行的宴请费用X元内据实报销。超过X元经请示甲方后方可执行。6、作为双方的合作诚信约定，甲方需要在确定合作合同签定前，一次性为乙方前期支付-万元的诚信预付薪酬作为保障，预付薪酬与每月正常发放薪酬无关，基本薪酬从合作起止每月在正常发放工资日时正常发放。合作期满双方如协商一致终止合作，-万元的诚信预付薪酬可从甲方未付乙方的最后一个月薪酬中扣除，余款乙方归还甲方。六、双方约定的各类指标：A、硬性指标：基于甲方目前的各项工作尚处于起步与筹备阶段，故甲方的销售指标、费用指标、可支配费用比率、考核指标周期等在 年月日前双方协商另外约定，以附件形式体现。B、软性指标：建立良性的市场机制和培养营销团队。七、其他约定：1、在甲方如实兑现基本月薪与绩效奖金的情况下，乙方在协议期内不得离职。如乙方在协议期内离职，需要赔偿甲方X万元人民币。2、如因甲方产品质量、资源费用支持及相关因素不到位，造成乙方全年的各类指标按约定实现，其责任不在乙方。如甲方中途毁约，需要赔偿乙方协议期限内的全部工资与绩效奖金。3、作为双方的合作诚信约定，甲方需要在合同确定合作前，一次性为乙方前期支付X个月的基本薪酬作为保障，以后从工资中扣除即可。4、如乙方出现职业道德问题，甲方可以随时解聘乙方，并追究其责任。在合同中，小王强调了聘用经理人核心是解决企业系统发展经营在前，单纯的解决困难在后，不是直接按指标衡量业绩，特别是企业方方面面的问题，直接谈指标，对双方都不负责。受前些年小王服务的企业诚信影响，小王要求公司预付5万元薪水，每月工资1.8万。而小王为了表示小王的责任与合作诚信，小王主动提出：如果由于道德问题，本人承担责任，甲方可以追究乙方法律责任，如果本人单方面离职，乙方需要赔偿甲方10万元损失。没过多久，电话和合同沟通非常顺利，老板看后委托人力资源部经理通过电子邮件把合同回传了过来，于是小王在2个月后，在顺利安排完毕原来企业的交接工作后，受聘到了该企业。小王唯一没有做的工作是，考虑前期与企业的老板接触了6个多月，各方面已经形成了公识，于是前期商定好的先签合同后去企业的约定小王没有太在意，而是直接上了岗。没想到，去了企业后约定的合同发生了变化：预付5万的诚信金变成了1.5万，而且工作了10多天后依然没有付给；老板原约定的1.8万也变成了1.5万，而且企业加上了这样一句话：“甲方认为乙方不能胜任工作的，可以随以解聘乙方，并追究其责任，当时的小王非常不愉快，在小王的严厉要求下，老板答应了小王的去掉那些话的要求。在小王和老板一次谈话的时候，人力资源部经理推门进来拿出了已经改了五次的合同，碍于当时小王正与老板谈话的情面与场面，小王没有仔细看就签定了合同。期间，小王带着市场部经理和老板，去了一趟北京，走访市场，与咨询界的几大名人进行请教，接触了企业目前极需要的各方面人才等等。正常的工作进行了两周后，小王的分析与做法赢得了公司大多数人的认同，有一天，小王忽然对当时没有细看的合同有些怀疑，于是就把人力资源部经理叫过来决定看看，没有想到，合同中原来约定好的条款依然还在，加上老板只给予1000元费用的审批权，老板表面不急但言语露出来的短期效应的渴望，小王对老板的诚信与授权产生了厌恶，终于在工作了15天后解除合同终止了双方的合作。在小王的职业生涯中，这是一次谈判时间比较长但最终败走麦城的职场经历。 小王从中得到了深深的启示：1、民营企业总究脱离不了企业自身观念的束缚2、企业是需要讲究诚信的。3、自己的做法实际上给老板的看法是对工作没有信心和对老板的不信任，这是一般