做一个“白”里透“红企业”的白酒经销商.doc

做一个“白”里透“红企业”的白酒经销商人们对于葡萄酒市场兴起的解读，以及对于葡萄酒行业现状的描述，大都在使用一个已经被嚼烂的理由和陈词，那就是，随着中国经济的快速发展，随着居民消费水平的不断提高，随着葡萄酒的保健功能被逐渐接受和认可，随着葡萄酒优雅浪漫的饮酒情调日益被推崇，葡萄酒尤其是进口葡萄酒，正在逐渐成为一些成功人士的杯中尤物和城市小资的最爱！正是因为他们对于葡萄酒消费的带动，才使红酒热潮奔涌。适应这种市场趋势和消费变化，大量“淘金客”将眼光瞄准了这一葡萄酒行业，更多的资本力量对于进口葡萄酒给予了高度关注。此外，受进口葡萄酒市场红潮涌动所诱惑，很多之前以经营白酒为主的经销商，敏锐地察觉到了其中的“钱景”，开始将主要精力转移到经营进口酒上来，并将公司的资源更多配置到了进口红酒项目之上，行业内的这种变化，已经为更多的人所熟识，并正在成为一种趋势：传统白酒的经销商纷纷变脸图存。对于进口红酒热潮席卷全国的趋势，在有人惊呼白酒开始“变脸”的同时，更有人担忧红酒尤其是进口红酒会成为 白酒行业的“终结者”。正所谓“知我者谓我心忧，不知我者谓我何求？”现在，人们更多关心的问题也许是，在进口葡萄酒大举进军中国市场的情况下，传统白酒的经销商们纷纷倒戈，成群结队杀入红酒领域，这到底应该算是“馅饼”还是应该算作“陷阱”？白酒变脸：小心“馅饼”变“陷阱”从行业发展的角度来看，红酒市场和消费虽然方兴未艾，而且冲劲十足，大有撼动白酒市场统治地位之势，这块市场不仅“红”得诱人，而且其行业前景一直被普遍看好。但不可否认的是，在持续多年的增长惯性下，白酒行业仍然会有十年左右的黄金增长期，也算是炙手可热。其实，与白酒相比，红酒相对来讲仍然属于小众市场。在这种情况下，如果经销商的白酒业务做得还算成功，而且能够对自己渠道和网络的既得利益有所保证，此时，如果经销商贸然放弃自己已经成熟的白酒业务，转而去经营刚刚兴起的红酒生意，实为不智。如果是因为自己在白酒方面的业务没有做好，转而希望在红酒领域创造奇迹，应该说成功的可能性也是比较小的。作为经销商，还是务实一点比较好。对传统白酒经销商来说，以自身的渠道和资金实力，要引进一个红酒品牌不是问题，问题是，在引进红酒品牌之后，如何来进行市场布局与操作，这才是关键所在。如果经销商不能对环境和自身的优劣势有一个清晰的判断，那么，在贸然进入葡萄酒经营这一领域之后，红酒这张芳香诱人的“馅饼”，也许会变成吞噬经销商资金和利润的“陷阱”。因此，对于广大白酒经销商来说，在正式进入红酒领域之前，不妨先就以下几个问题进行自问，看看自己是否与红酒有缘：1所引进的红酒，与现有的白酒业务之间是一种什么关系？在自身的业务体系中，红酒会被摆在何种位置？它与自身白酒业务之间是补充、替代还是齐头并进的关系？2引进红酒业务，是自身转型的需要？还是为了寻找新的增长点？抑或是公司为了突破发展瓶颈所需？甚至，公司引进红酒业务仅仅是因为红酒市场现在很火？或者是因为别人都在做，自己如果不追潮流、赶时髦就会让人觉得自己观念落后、经营落伍了？3在引进红酒业务之后，公司是否有相应的资源储备？是否具有可以顺利推动红酒业务的资源，包括资金、人才、渠道、战略性的媒介资源等？是否能快速切入红酒市场？4在红酒经营方面，公司会存在哪些困难和问题，对此，自己是否已经想清楚？是否已经做好了相应的解决问题的心理准备？在红酒项目上自己的胜算究竟有多少？打算坚持多久？又能坚持多久？白酒：寻求“变脸”不如白里透红红酒作为一个细分的朝阳产业，未来发展前景十分广阔，对于这一点，无论是行业内还是行业外，都已经形成了高度共识。行业前景广阔，发展空间巨大，而且红酒市场目前正处于起步阶段和成长时期，比白酒有更多机会获得可观的经营利润如此种种，在以追求市场利益最大化为目标的经销商看来，杀入这样一个正在兴起中的行业，以追求更多利益和回报，本也无可厚非，但面对诱惑，“馅饼”背后可能是鲜花也可能是“陷阱”，其中所存在的风险，通常也只有在真正进入之后才会被发现。对于白酒经销商来说，只要自身符合下述条件，则完全可以考虑将红酒业务纳入到自己的经营体系之中：1自身的白酒业务在当地已经做到了前三强的位置，而且自己在白酒领域的投入正呈边际效益递减的趋势，在这种情况下，考虑将红酒业务纳入经营体系的主要目的，还是以开辟新的经济增长点为主，以红酒业务作为对白酒经营业务板块的补充和储备。2在长期经营白酒业务的过程中，自身已经积累了大量富余的营销资源，如渠道资源、人力资源、资金储备等，此时，引进红酒业务，不仅有助于激活这些资源，而且还可以在公司内部实现资源的高效配置。3引进红酒业务有助于与现有的白酒业务形成叠加效应，能更有效地满足现有白酒目标消费人群的需求，并有助于为现有的经营团队提供更大的事业平台和发展空间。4如果公司准备引入的是进口红酒，对所引入的进口红酒品牌在货源方面已经建立了可靠的供应保障，能够确保在市场做起来之后，不会因为出现货源供应不上的“卡脖子”现象而猝死。5公司具有强大的营销能力，拥有相对成熟的市场操作体系，拥有成熟的渠道和分销体系，拥有执行力强的操作团队等。红酒虽然代表着未来的一种消费趋势，但真要做起来，仍然会遇到各种各样的困难与问题，而且在市场起步阶段和成长初期，红酒的推广仍然需要面向消费者做大量的消费教育工作，这也将成为启动市场的一笔投入。因此，这就要求，对于那些此前以经营白酒产品为主的传统经销商来说，在进入红酒经营领域之后，既要知道怎么操作，更要沉得下、熬得住。须知“行百里者半九十”，一旦确定要做，绝不可半途而废，要精心规划、精密组织，务求一炮而“红”，鼎立自己在当地红酒市场的地位，真正做一个“白”里透“红”的经销商。MBAMBA是英文Master Of Business Administration（工商管理硕士）的简称，而其中文简称为“工管硕”。工管硕士是源于欧美国家的一种专门培养中高级职业经理人员的专业硕士学位。工管硕士是市场经济的产物，培养的是高素质的管理人员、职业经理人和创业者。工管硕士是商业界普遍认为是晋身管理阶层的一块垫脚石。现时不少学校为了开拓财源增加收入，都与世界知名大学商学院学术合作，销售他们的工商管理硕士课程。工管硕士培养的是高质量的职业工商管理人才，使他们掌握生产、财务、金融、营销、经济法规、国际商务等多学科知识和管理技能。第一种是供任职公司高层管理者报读的课程，通常利用工作时间之余修习，名为高阶工商管理硕士（Executive MBA，简称EMBA）。 第二种是供现职管理者或大学毕业生报读，以增进其管理知识的普通工商管理硕士课程，此即工商管理硕士的基本原型。 第三种是供现职从业或具备两年以上工作经验者，以强化其企管专业基础的工商管理硕士课程，亦名工商管理硕士（Master of Science in Business Administration，简称MScBA ）。辅导教材前MBA考试辅导教材较多,一般以机械工业出版社出版的系列MBA、MPA、MPACC入学考试辅助教材：分为综合和英语两门。由全国工商管理硕士入学考试研究中心编写，教材右上角有华章教育字样。本段授课方式 MBA第一种是面授MBA项目，1908年诞生于美国Harvard University，至今已有百年历史了。就是通过面对面的形式进行授课。 第二种是远程MBA项目，1995年由美国McCann University率先提出，至今也有10多年的历史了。就是通过网络多媒体形式进行授课。本段学位特点MBA学位是一种注重复合型、综合型人才培养的学位，是能力培养重于知识传授的学位。它教授的是面对实战的“管理”，而不是注重研究的“管理学”，技巧和思维的培养重于理论分析能力。它要求其毕业生有一定的实践经验和管理经验(应变能力、预测能力、综合能力、组织能力等)。 其课程内容涉及管理类、经济学类、金融、财务、法律等等，能力训练不光讲究组织、领导才能，也涉及以口才为依托的沟通能力、运筹能力、判断和处理问题的能力等等。 MBA是一个具有工作经验以后的学位，现实中，它被很多人看成已有3年职业经验之后的一个事业加速器或转换手段，即升职和跳槽的手段。而MBA的学习在很大程度上也会对这个产生很好的帮助作用。 MBA作为一种专业硕士学位，与一般硕士研究生有所不同。首先是培养目标不同：MBA是培养能够胜任工商企业和经济管理部门高层管理工作需要的务实型、复合型和应用型高层次管理人才，而其他硕士研究生是培养具有扎实理论基础和较强的科研和教学能力的高层次科研型和教学型人才；其次是培养对象不同，MBA的招生对象一般为大学本科毕业、具有三年以上工作实践经验的国家机关事业单位干部和工商企业管理人员及技术人员，而其他硕士研究生可以招收应届毕业生，也可以招收在职人员；第三是培养方式不同，MBA教育从本质上讲是一种职业训练，特别强调在掌握现代管理理论和方法的基础上，通过商业案例分析、实战观摩、分析与决策技能训练等培养学生的实际操作技能，使学生接受知识与技能、个性与心理、目标与愿望等方面的挑战，更具有职业竞争的实力，而其他研究生则侧重于理论学习、学术研究。 尽管MBA与其他研究生在上述方面存在区别，但目前在招生录取和在校的教学管理方面却是基本相同的：都必须参加全国统一的招生考试，按国家划定的录取线统一录取；在取得学籍后按正规研究生标准进行教学管理；做学位论文并通过论文答辩后取得学位，这就更加显示了MBA的重要性。本段起源MBA教育起源于美国。一般认为，美国最早的管理学院是1881年在美国宾夕法尼亚州大学设立的The Wharton School of finance and Economics；而工商管理硕士培训计划(MBAProgram)要晚些，诞生于哈佛大学。管理教育刚刚起步时主要强调气度和性格的陶冶，而非实际专业知识。一时没有获得工商企业界的热烈反应。到了19世纪末20世纪初，管理教育在工商界的推出有了初步的发展。第二次世界大战结束后，管理教育更是蓬勃发展起来，这主要源于两次世界大战美国企业所有权和经营权的明显分离，产生了对企业管理人员的迅速膨胀的要求。战争结束时经济转变为和平时期经济，人们的消费能力大量释放，市场兴旺，为企业带来了大量扩充时机。许多退伍人根据退伍军人教育法案进入大学就读，其中很多又都选择了商学院的MBA学习，哈佛大学辉煌的1947届就是这“出类拔萃的一代”中的佼佼者。 需求的骤增最终暴露了美国的管理学院在目标、手段和学术水平上的诸多弱点，1958年美国基金会和福特基金会各自的综合报告不约而同地明确了管理教育的实务性质，主张加强定量分析能力，并基本形成了后来影响颇广的结构化的课程体系。这之后的六七十年代，美国教育的重点便放在了MBA上，美国每年授予的MBA学位数量达到授予硕士学位总数的20%以上，再次进入空前的蓬勃发展时期。 进入80年代，以1984年哈佛商业评论“管理学院不能令人满意的管理教育，应对美国国际竞争力下降负有一定责任”的批评意见为代表，对美国MBA教育状况的批评，引起管理学院院长深刻的反思。但这一次并未走向统一的模式，而是走向各自的探索，这就形成了80年代的管理教育创新，包括：国际化；课程的整合；加强对领导才能、团队意识和管理技能的训练中丰富学生的科学技术知识；对企业和企业家伦理的重视；网络大学与远程教学的实践（Virtual Bschool）；等等。 世界最著名的商学院哈佛商学院首创了案例分析的教学方法-就是利用对真实世界的实例分析，代替对学术理论的过分依赖。这一方法至今仍是MBA课程的基础，因此哈佛商学院MBA教育被看作是世界MBA教育的真正开始。 在美国，MBA学习包含了一个为期两年的课程。在第一学年和第二学年之间的一个月暑假中，学生可以进行实习活动。在第一年中，学生学习核心商业学科，也就是必修课，包括财务、营销学、管理学总论、运营管理学和会计学。在第二年中，学生可以选修一些自己想学的选修科目。选修课中最受欢迎的专业是：战略管理学、金融学、会计学和营销学，这些都是实用的专业。MBA的学生一般在入学时处于20到30岁之间，已经有了2到4年的工作经验。 欧洲MBA的发展最初受到政府规定的阻碍。在许多欧洲国家，政府不允许社会集资的大学创办“职业化”商务课程。这一情况一直持续到20世纪50年代。法国的一批企业家开始建立私立商学院，提供一种与众不同的欧洲MBA教育。位于法国枫丹白露的INSEAD商学院就是在1958年成立的。瑞士的IMEDE商学院（即现在的IMD）几年后也在瑞士洛桑成立。这种欧洲式的MBA与美国不同，只有一个学年，候选人的年龄必须是将近30岁，或是30岁出头，因此可以把更多过去的管理经验带进教室，这点也和美国的商学院不同。从一开始，这些欧洲的商学院就特别关注国际化的全面管理教育。他们设计的课程既整合实用的技能，也强调全球文化和商业知识的学习。欧洲的商学院也采用案例研究，但是更加鼓励团队基础上的项目合作。由于英国政府有意建立“商业教学与研究的卓越中心”，从而促成了伦敦商学院和曼彻斯特商学院在1964年的成立。两所商学院都采取美国的两年全日制教学模式。Cranfield、 华威(沃里克)Warwick和Lancaster等商学院也相继在英国设立了MBA课程，它们采取欧洲的一年制的学制。 不过，欧洲的商学院对美国在MBA教育领域的统治地位只产生了很小的冲击。从60年代到70年代，更多的欧洲人选择在美国而不是欧洲学习 MBA。到1979年，美国一度拥有500个MBA课程，而欧洲只有寥寥可数的几个。这