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海南榕兴卫生材料有限公司（BAD医用抗粘敷料）营销计划书第一章 总论第二章 市场供需分析及预测（一） 国内、国外需求情况预测（二） 国内、国外目前状况供应量（三） 目前国内、国外市场缺口大小（四） 同类产品种类及性能价格比较（五） 销售预测（六） 机会与劣势分析（七） 优势与劣势分析（八） 细分市场与顾客分析第三章 营销战略（一） 计划概要（二） 目标市场营销形势（三） 营销目标（四） 市场目标（五） 产品定位与价格（六） 服务定位（七） 分销渠道（八） 营销费用预算（九） 控制第四章 拟建规模及品种（一） CA水刺无纺布（二） CA纺织布（三） CA针织布第五章 产品进入市场许可说明第六章 原辅材料供应（一） 原材料供应（二） 辅助材料（三） 包装第七章 厂址方案第八章 与 论 （一） 论 （二） 方案论 第九章 厂布 方案（一） 厂 （二） 内外 计第 章 第 一章 织、 定 （一） 公司 （二） 定 （三） 第 二章 目 进建（一） 目建 要求及总currency1（二） 目 进“第 三章 预算 fifl（一） 目总预算1、 定产预算2、 预算3、 fifl及用计划第 四章 预算（一） 预算“（二） 位产品预算“第 五章 务计算（一） 定产品销售价格（二） 计算公司产品及市场”第一章总论（2） 目BAD医用抗粘敷料 国国 （原医用粘敷料 87101823.3明 ）明1987 36 布 会 比 1988 8国 榕兴公司 生 生 （同163）1992医用粘 布产品 国第二 品、医品、营品 会 1988 榕兴公司用国内 条件分 在南阳（88）、福州（92）、美国（95、96）、海南（96）反复进行五次试完善产品 现新一代产品突破BAD医用抗粘敷料国 医医用高分子产品质量检测美国检并 美国典六级认 得卫生用品卫生许可 医疗器械产品注册产品已开始小批量入市场 目已被列入1999国 级火炬计划 目（国 计字19991719911 目又被国 五委列入国 重点新产品（ 目编99G041D6900071）BAD医用抗粘敷料质地柔软抑菌刺激皮肤吸水 吸收种分泌物能力强、易揭、抗粘连 创 血浆、肉芽等分泌物粘连在一起临床用 明适用于种类型伤口抗粘敷料研制功将病 换 痛苦 历史是脱脂 布更新换代新产品产品 国首创榕兴公司独 生产BAD医用抗粘敷料被誉 道主义 布有着质量上 价格上优势市场前”好经济效益高这种优势将会持续很 一个周期海南榕兴卫生材料有限公司一九九七 在海南省注册 定地址盘路12 代“ （ 生产权持有 ）注册 民币100万 现已入160万进行小批量生产产品开始放市场进行市场开阶段根据国内外市场需求现需增加品种规格添制 粘生产 完国际质量认 扩大生产规模加大进入市场开力建立销售 榕兴公司 力无 现建立一个生产规模300生产能力 需 5398万 民币（2） 研 据 可行性 主要 据 目 供大量市场 料及 量国 及海南省 规经国 有 批 种产品 件 料可行性 研 包 目市场研 、生产规模研 、厂 及厂址条件研 、 方案研 及生产建 条件研 、 织机 、 研 、 进计划研 、 目 研 、 目经济效益研 等第二章市场供需分析及预测（一） 国内、国外需求情况预测医外 生 布 外 创伤开 布国计划经济 期 currency11.5 布用量 有70“ 布需求国有18“ 布需求医用 布用于创 三分一国内市场有5-6“需求（ 重量计 25000-30000 ） 市场有20“需求（二） 国内、国外目前状况及供应量fifl创 粘连一是外 研 重要 50代 、美国开始生产性敷料（10*7.5CM售价1美 /）60代 国生产（10*10CM售价1美 /） 国市场 开始生产（、 ”、州、州）售价4.8-6.4 （ 粘20*5CM） 生产 敷料、生产皮 是抗粘连价格 上 类抗粘敷料currency1能用于无菌创 生研制粘 布90代 州、定州开始生产这种产品 起质量定抗粘效 产量大目前国内生产 型 粘敷料 价格 高销售市场是 市大、型医 （三） 目前国内、国外市场缺口大小目前在国内 国外脱脂 布 是主 市场 价是主要 前 目前国外行抗粘敷料市场制 是能用于无菌创 价位高 用于创可 （ ）已主要地位着 生 高新产品能力 大大 高 进产品 代 产品是大势 在用于创 敷料（ 20 “国5“）BAD医用抗粘敷料 价格 功能上优势要fl得 五分一 （国内1“）是可能（四） 同类产品种类及性能价格比较（五） 销售预测BAD医用抗粘敷料是国 高 产品用于外伤 疗抗粘连、抑菌、可 外伤病 痛苦加与现有同类产品比价格 质量优势是明这一 福于 产品应 价位一次 位进入市场有 力能 快 现量突破从国内、国外同类产品比较“可 看出 可 国内同类产品三分一价位进入市场优势是明与国外产品 比仅五分一医疗产品市场是一 守 、营且 定市场新产品进入市场要有一定宣 要有 己 国内外现行品行 销售机制 是有 障且定这样 前期费用较高 市场优势周期 产品必须建立 己销售 上信息反馈美国、南韩、新加坡、 共有客户有购买意向 前 条件要求产品 得FDA认 能进入国外市场必须进行产品国际质量管 认 BAD医用抗粘敷料与国内外同类产品比较具价格 质量上优势 力强建立有效营销机制进行产品国际质量管 认 才能 快进入国内外市场（六）机会与威胁分析1、 机会（1） 着 产品 高BAD医用抗粘敷料质地柔软抑菌刺激皮肤而吸水 吸收种分泌物能力强 （2） BAD医用抗粘敷料能 除病 换 痛苦 高 新产品 （3） BAD医用抗粘敷料是新创意产品被誉 道主义 布 （4） BAD医用抗粘敷料产品质量 价格上 得优势 （5） BAD医用抗粘敷料是新一代产品突破是市场最欢迎产品2、 威胁（1） 代BAD产品已进入障碍 还存在着 观念情况 （2） 市场已适应 普胶布、性能价格敏感 （3） 国内市场在行 产品胶布、 布代 BAD产品 威胁（七）优势与劣势分析1、 优势（1） BAD医用抗粘敷料 国 产品荣 国第二 品、医品、营品 会 （2） 产品早入国内外市场试用 现新一代产品突破 （3） BAD医用抗粘敷料荣 国 ISO认 （4） BAD医用抗粘敷料有着质量上 价格上优势 （5） 产品 目规模研 巨大 方案乐观 （6） 有地省 支持是研 开新产品优势2、 劣势（1） 开拓市场无细分促销 定位 （2） 营销 拓展较慢分遍经销商 代 商 少 （3） 产品价格国内外销售较无吸市场（八）细分市场与顾客分析BAD医用抗粘敷料产品 属于上档次远销国内外市场 国内外质量认 是属于卫生用品 医疗器械产品 列入1999国 级火炬计划 目国 重点新 产品赢得客户 大、型医 信意 支持美国、 国、 等国 已适用这类产品深国内外市场欢迎第三章营销战略（一） 计划概要于一个新产品要顺渡产品 期必须具 两个必要条件第一具有现代营销观念 力营销队伍 第二具 应市场入 此产品一出 就应着手建立具有核心 力营销 具有核心 力现代营销观念 具有核心 力营销手段营销费用是 现 上目标 没有营销费用 是一个没有生命力 没有营销费用产品 永远可能 商品 BAD敷料是一个殊商品针是殊目标市场在第一要 现100T销售目标有建立 营销队伍入 应广 宣 费用加大商 行 行 力才能 现（二）目标市场营销形势产品剩是目前市场主要征需求足已 白热化市场越分越细 由于断深化细分市场一个新产品命、周期及有率大大 小是医疗医用易耗产品有 有优势客户群定死帐、坏帐少产品终端客户产品信赖 较高市场管 及营销 容易形 有在 建立满足需求营销机制就一定能完营销目标（三）营销目标1、 BAD医用抗粘敷料市场有率达 8% 2、 第一营销100T 3、 第一回笼达7012万 4、 产品销售总13557万 （四）市场目标1、 BAD于一个新产品具有价格 质量上优势 力强建立有效目标市场 2、 在 国地建立营销 经销商分配大医 医 急诊外 、急诊骨 、烧伤 、住 外 、骨 、产 等（五）产品定位与价格1、 BAD医用抗粘敷料推向目标市场 必须制定 应价格BAD新产品质地柔软、抑菌、刺激皮肤、吸水 吸收种分泌物能力强、易揭、抗粘连、伤皮肉防粘 粘疗效好用方便2、 新产品价格放市场 采 优惠价格在大医 、急诊外伤 医 还必须在地 建立宣 热线服务 产品价渗透 （六） 服务定位根据大医 外 医 需求 行制营销服务 地有经销商 供 于产品 服务（七） 分销渠道BAD新产品在市场营销树立 品牌考虑种销售方 良好渠道建立经销商分销地大医 、外 医 （八） 营销费用预算1、 公费用3万 /个*412万 2、 交费用1000 / *12 *10 *4 48万 3、 1000 / *12 *10 *4 48万 4、 医 开费100 *2000 / *4 80万 5、 推广会费100 *5000 / *4 200万 6、 参加 费6万 *4 24万 7、 电视 纸广 费30万 *4 120万 8、 销售管 费4万 / *12 48万 上计580万 （九） 控制行目标管 将目标细分 、季 目标 现公司销售既要管营销结又要管营销 建立详细 “制 早批制 行市场总 制 营销 物 及价格 性、定性第四章拟建规模及品种限于有限BAD医用抗粘敷料现有10*10CM*4S、7.5*7.5CM*4S两个品种 包装5*5CM*4S是需求量最大粘性敷料就是在敷料上加上胶布用起 很方便目前国内 敷料上是 粘性医 、病 乐于一条 粘线有产15 生产能力第一需进两条这样生产线产品供医 用生产规模 具规格 “规模由于CA 独性新产品开currency1具有功能点榕兴公司研制开CA 类新产品在 方具有独优势 BAD医用抗粘敷料 用CA抗粘敷料产品优势 开三大类CA功能、 织品1、 CA水刺无纺布医用抗粘敷料、抗 （ 、 、抗 、抗 ） 列产品 2、 CA纺织布烧 伤、 病 床 、高级内 布料（ 吸水性好抗 出 ） 3、 CA针织布内 、 服装等上CA 织品currency1具有功能、 点用于民用纺织用品仅 有益这种 材料应用 国 fifl 地开 新第五章产品进入市场许可说明BAD医用抗粘敷料 医疗器械产品产品质量国 医医用高分子产品质量检测 美国检根据国 有 规定海南榕兴卫生材料有限公司BAD医用抗粘敷料经 国 卫生 标 有规定 得海南省卫生卫生用品卫生许可 （97）currency1卫 字第073 生产销售并于19984 得医疗器械产品生产制 认可 得医疗器械产品注册注册 currency1器 （ ）字98第16864004卫生 件医疗产品进入国内市场销售除“上海要产品复检核销售许可 地 复检 际上进入fi个省 出要求前期销售复检 核销售许可有“、上海（fl州出 ）、福建、 广省 出要卫生销售许可BAD医用抗粘敷料是一种 材料应 卫生卫生销售许可进入国内市场 说是一个第六章原辅材料供应（一）原材料供应原材料主要是进口美国HCC公司（. ）具有 CA用 由于HCC是在原福州榕兴公司（ 代“ ） 生产出医用CA 与HCC公司 很好（HCC是 上最大CA”生产商开 CA 新用是 力支持）HCCfiCA用 需用量足供应条件是HCC是榕兴公司一供应商（二）辅助材料国内市场可满足供应（三）包装 需内、外包装由国内包装厂 供应CA 在美国达 医、 品FDAcurrency1 标 （美国 标 21、1994.4.1170-199）“供 HCC 供 化标由商检检测BAD医用抗粘敷料产品 海南省榕兴卫生材料有限公司 标 Q/R01-1997检测第七章厂址方案BAD医用抗粘敷料生产 进口前期生产水刺布在海南 无纺公司（公司5“ ）加 公司海口30公 （在 与 ） 期菌60 心在深及广州currency1可现在榕兴公司包装生产主要是在海口市盘 心 内委卫生制品公司加 生产盘公司分包装 能力 产量300 有卫生条件生产厂 800 方现阶段榕兴公司主要是用这三个 现有生产条件加 生产新公司注册地及生产地建 由新公司 会fl定生产 期 量 定 期生产厂 期 建 购 可 期应 生产 营销生产 期可上两条生产线、 粘、胶 、包装建立格生产条件 快 国际质量管 认好 期上四条 粘线可考虑建新厂与公司注册地应第八章 与 论 （一） 论 1、 目前 上同类产品有 种生产 （1） 性 布抗粘连缺点是无吸水性仅 用 用脱脂 布 仅适于无菌创 包装、菌 （2） 敷料（国内外）抗粘连吸水性 材料是无纺布上一 料 （ ）仅适于无菌创 包装、菌美国FirstAid新产品是脱脂 加脱脂增加吸水性 是 包装、菌国内 敷料采用 粘型用方便 （3） BAD医用抗粘敷料抗粘连抑菌吸水性好适用于类创 包装、菌2、 BAD医用抗粘敷料 方案（1） 水刺无纺布型BAD医用抗粘敷料采用水刺无纺布水刺无纺是 最 进无纺 布 、currency1、手感好 生产卫生标 要求 生产布料 要求 无 无断线品90% 料可 医用 条生产 无 三 （2） 包装采用 包装、菌供烧伤规 创 （战伤）及民用普及拟增加 粘生产线供医 （3） BAD医用抗粘敷料生产（原材料fi批材料 检一次 ）分三分完并 检水刺布生产fi 样、检 布 、 重、水分等 分包装生产 装 复 检 包装 、 量菌fi批菌检验3、 BAD医用抗粘敷料生产现currency1采用委加 （1） 水刺布生产由 无纺公司加 完公司五“多水刺布加 能力 产量5000 质检化验除测无纺布要求外加测水分量 是 化生产加 费用fi 原料2万 公司产品产量国际质量管 认 （2） 分包装由卫生制品公司完有卫生标 生产厂六台分机（10*107.5*7.55*52台）及装 （ 装袋）生产能力 产量300 公司无主 产品现有生产定 15 生产损耗在1%内（3） 菌由原新 公司 心完公司是核 属 4000万 是 60大型 心有配套化验室负责菌检验上三 有很强生产能力且开 足榕兴公司委加 参与 管 、 质、 量交货存在4、 CA 抗粘 混 梳 圆筒型刺鼓1圆筒型刺鼓2圆鼓 热风干燥 分割回捆装分包装菌品BAD医用抗粘敷料从混 捆装在一条进口 生产线上完 用CA 及水刺布必须美国医、 品FDAcurrency1 标 （ HCC 供CA 检测标）5、 第一建立两条 粘线生产能力 产量30 （二） 方案论 1、 清 序2、 方案 粘性敷料生产线生产厂 3、 推荐 序序第九章 厂布 方案BAD医用抗粘敷料目前是用海南现有 条件委加 生产扩大生产 需 用新生产厂地（ 粘线） 公场 宿舍 原材料 需1200m2二期增加四条 粘线生产能力出口 务拓展建 国际标 要求生产线（一）厂 半品、包装冲洗生产车品更 原料胶 车宿舍原材料 港原材料水刺布加 分包装菌出厂根据生产 需要需购 25 厢 货车需40万 第 章 目是从 卫生材料生产 采用原材料currency1医 品currency1 标 是纺织材料深加 序采用委加 生产 产生 三 第 一章 织、 定 （一） 公司 要求 目必须建立现代 制 行 会领 总经 负责制公司 织机 （二） 定 着高效、精简、重研 开、重产品营销原 目分阶段进行 定 定 “类 比例明细“ 位%分类第一 生产率计算第一 总产值（出厂价）第一 生产率7156/7299万 / 第一 currency1 第二 生产率计算第二 生产率14000/136103万 / 第三 生产率计算第三 生产率21000/180116万 / （三） 重要 目败 是崗前 现就 目 出计划计划“计划第一 费用共计5万 第二 费用共计9.5万 第三 费用共计12.5万 生产 由总 负责要求明岗位责制操 规 制销售 由销售总 负责加强市场营销 管 检验 省防疫站fi 一次管 由总经 公室负责第 二章 目 进建（一） 目建 要求及总currency1BAD医用抗粘敷料生产 是一个 可 完涉及 许多领域需要巨 BAD医用抗粘敷料生产是用现有生产条件 督管 加 现生产条件完 拟增加两条 粘敷料生产线 付款 三个 内可 货currency1装试车（胶 生产 第一暂购 第二上 粘线 购 ）购方 需规格胶 即可产原材料货从开出信用 货进港需五个 榕兴公司尚存7 多品布料及1400 （10*107.5*7.5）品可 期生产及试销期供货（二） 目 进“序第 三章预算 fiflBAD医用抗粘敷料是高 、高附加值产品从开 商品化经历 目前榕兴公司是小规模产BAD医用抗粘敷料原材料用 量大周期 建立一个产量3