燕京理工与清华同方商务谈判模拟策划书.doc

谈判策划书 班级：电商1303组长：靳府璋 组员：齐麟 夏晨凯唐正 马少帅王哲 燕京理工学院与清华同方关于购买电脑的商务谈判策划书 目录1. 前言（背景介绍）2. 谈判议题3. 安排谈判人员及其分工4. 双方利益及优劣势分析5. 谈判目标6. 谈判重点，难点7. 谈判程序及具体策略8. 准备谈判资料9. 应急措施一、 背景介绍（一）谈判背景燕京理工学院作为一所优秀的民办高校，为了提高学生课堂上机学习质量，准备从清华同方入手一批组装电脑，双方已达成初步共识，准备就电脑型号、价格和售后等方面进行详尽的谈判。（二）双方背景资料1、我方背景资料燕京理工学院成立于2005年，位于河北三河市燕郊经济技术开发区，是经教育部批准设立的隶属于河北省教育厅的全日制普通本科院校。2012年9月，图书馆纸质馆收藏文献已达164.31万册，其它期刊报纸，电子期刊，电子图书达万种；2013年，燕京理工学院全日制在校本科生20000余人，校园占地面积1000亩，建筑面积达66万平方米，建有9座现代化的教学楼，11个大型实验实训中心，115个实验室；燕京理工学院下设9个二级教学单位，涵盖8大学科门类，39个本科专业。燕京理工学院有11个大型实验实训中心，115个实验室，化工、高分子材料、汽车电控、经管类实验室达到国内高校的先进水平。其中11个大型实验实训中心分别为：化工与材料实验中心、化学实验中心、软件研究所、网络研究中心、控制研究所、信息学院创新中心、数学研究所、汽车实训中心、经济与管理实践教学中心、财务管理实践教学中心、创业教育研究中心、语言学应用语言研究所、体育研究所、社会科学研究所、法学研究所、法律咨询服务中心。北方投资集团旗下学校（1）燕京理工学院（原北京化工大学北方学院）；（2）首都师范大学科德学院；（3）北京工商大学嘉华学院；（4）重庆大学城市科技学院；（5）武汉工程科技学院(原中国地质大学江城学院)；1（6）云南师范大学商学院；（7）桂林理工大学博文管理学院；（8）华南农业大学珠江学院。高等职业专科学校1所：云南城市建设职业学院2，对方景资料1997年6月25日，清华同方股份有限公司正式成立。1997年6月27日，清华同方在上海证券交易所上市（股票代码：600100）。2006年5月30日，清华同方股份有限公司更名为“同方股份有限公司”。 以“科技服务社会”为宗旨，同方股份有限公司紧密依托清华大学的科研实力与人才平台，围绕“技术资本”、“合作与发展”、“品牌化+国际化”的发展战略，弘扬“承担、探索、超越；忠诚、责任与价值等同”的企业文化，在信息和能源环境两大产业领域中不断探索、创新。 近年来，公司贯彻“以信息、安防、节能环保等三大科技产业为主业，以金融投资和科技园建设为两翼，主业突出，两翼齐飞”的“一主两翼”发展方针，一方面按产业链孵化和培育了智能芯片、计算机、数字城市、大数据应用、多媒体、移动互联、知识网络、大军工、大安全、半导体与照明、环境科技、节能环保等与国家发展、国计民生密切相关的十二大主干产业集群，并在北京、河北、辽宁、江苏、江西等多地建成了与产业配套的科技园区；另一方面，发展金融产业，截至目前，公司旗下已有同方泰德（港股代码：01206）、同方国芯（股票代码：002049）、泰豪科技（股票代码：600590）等多家上市公司。截至2014年6月，同方股份有限公司总资产超过430亿元，年营业收入近230亿元，累计申请中国专利2213项、涉外专利808项，承担国家科技项目和科技重大专项超过300项。入选“中国电子信息百强”、“中国制造业企业500强”、“中国企业信用100强”。“清华同方”品牌价值已近900亿元，上榜世界品牌500强。二、谈判议题（一）电脑型号介绍和选择（二）各型号电脑的价格的谈判（三）售后服务相关谈判（四）结算方式和时间（五）定金支付和违约赔偿（六）校企合作相关谈判三、安排谈判人员及其分工此次谈判团成员：校长：靳府璋副校长：齐麟后勤处处长：王哲教务处处长：唐正校长助理：夏晨凯法律顾问：马少帅校长靳府璋：主要负责结算方式和时间方面的洽谈。把握现场谈判进度，向对方传达我们在这次谈判中想要达到的期许，试探对方的态度与底线。副校长齐麟：主要负责谈电脑的购买价格，定金支付和违约赔偿，积极配合校长的谈判，促使达成最优目标。后勤处处长王哲：主要负责售后服务相关的洽谈。校长助理夏晨凯：主要负责结算方式和时间方面的洽谈。法律顾问马少帅：主要负责提供相关的法律支持。四、 双方利益及优劣势分析我方利益：1、争取以较低的价格购入适当型号的电脑以提高学校的硬件水平和课堂教学质量。2、争取最优质的售后服务。3、争取对我方最有利的结算时间和支付方式。4、若与清华同方达成长期的合作，也可以建立与清华同方的校企合作，既可以解决毕业生就业问题，又可以在设备和技术上得到清华同方的支持。对方核心利益：1、与我方维持合作关系，获取更多的销售订单，谋取更多的利润。2、以最小的代价与我方达成在电脑型号及价格的共识。3、若能通过此次合作与北方投资集团的其他分支建立合作关机，将是一次很好的扩大销量的机会。我方优势：1、需求量较大，并且有长期需求的合作趋势。2、潜在合作对象不止清华同方一家，在谈判过程中占据主动。3、有北方投资集团的全面支持，可以以此增加谈判的筹码；4、在时间和谈判上掌握主动权，可以有足够的时间与对方进行谈判和斡旋，以达到我们的谈判目的。我方劣势：1、燕京理工学院作为民办高校，在资金上相对短缺。2、我方在技术层面缺乏相关人员，亟待通过此次谈判获取技术和设备的支持。3、清华同方作为一个成规模的大型制造企业，与我方相比有雄厚的资金和技术实力。对方优势：1、清华同方作为一个成规模的大型制造企业，与我方相比有雄厚的资金和技术实力。2、有良好的信用及行业间良好的口碑对方劣势：1、同行业产品竞争激烈，品牌优势不强五、 谈判目标1、高端电脑500台中端电脑1500售后服务目标一(最优期望目标)市场价格的80%市场价格的85%3年无偿售后+免费更换配件目标二(第二最优目标)市场价格的85%市场价格的90%3年无偿售后目标三(最低限度目标)市场价格的90%市场价格的95%3年基础售后2、其他条件最优期望目标第二最优目标最低限度目标结算方式定金+银行电汇定金+银行电汇定金+银行电汇结算时间谈判成功后交付定金，货到检查安装完毕后，半年内分期电汇剩余款项谈判成功后交付定金，货到检查安装完毕后，三个月内分期电汇剩余款项谈判成功后交付定金，货到检查安装完毕后，一个月内一次性电汇剩余款项定金支付支付总交易金的5%支付总交易金的10%支付总交易金的15%违约赔偿扣除交易金的20%扣除交易金的15%扣除交易金的10%为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的利益目标方案3 结算方式与时间最优目标：1 ）高端电脑市场价格的80% ，中端电脑价格的85% ，3年无偿售后+免费更换配件 第二目标1）市场价格的85%，市场价格的85%，3年无偿售后 最低目标1）市场价格的90%，市场价格的95%，3年基础售后 2）4、定金支付和违约赔偿双方确定订单以后，我方按谈判条件支付定金双方确认的预订单，如果对方不能按签订的合同履行义务，则赔付相应的赔款及其它约定条件。 我方违约，对方可要求返还相应的价款，并赔偿实际损失。或者通知对方解除合同，解除后按违约金条款执行。如果双方已经就赔偿问题达成协议了，就不能再要求支付违约金。该合同还没有解除，旅行社只是部分履行了合同，我方可以主张继续履行。或者根据合同法94条第3或第4款行使解除权解除该合同，解除后按照原先的违约金条款，要求对方按照15%的总价款承担违约责任。（以上比例可以在实际谈判过程中，有主要负责人根据情况做出合理变动）5、合作期限从签订合同之日起到货款全部结清。期间双方均有权力因对方违约而解除合同六.谈判重点、难点及对策 重点：我方所提供资金有限，价格偏低 难点：售后服务和校企合作的争取七、 谈判程序及具体策略1、开局：方案一：一致式开局策略：在谈判开始时，先以暖场的局势来开场，在对方表达意识之后，针对他们提出来的条件加以协商，同时提出我方的看法。在融洽的氛围中，达成这次协作的共识，尽可能地为我方获得更多的利益。方案二：进攻式开局策略：在和缓的气氛中，我方提出偏低的入手价格，以他们目前将要面临的经济压力和负面新闻的舆论压力提出和我方合作才是智举，才能谈判主动权。方案三：坦诚式开局策略：在谈判过程中，对方会根据自己的实力来突显自己的优势。我方也可以接过其话题，说明燕京理工学院的诚意。相信，对方也了解我方。这样，坦诚布公后，我们可以就双方的强强联合达成双赢界面作一定的商议，并且围绕我们双方的最大利益点来展开讨论，争取更大的利润。2、中期阶段: (1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码(4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方合作成功给对方带来的利益，（5）、采用威胁策略：如果在对方不能作进一步让步的情况下，我们将采取此策略，迫使对方让步。(6)、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后阶段：（7）、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（8）、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（9）、达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本，请对方确认，并请对方确定签订合同的具体时间和地点。八、准备谈判资料 根据法律资料：中华人民共和国合同法，国际合同法，国际货物买卖合同公约，经济合同法。 备注：合同法违约责任 合同范围 背景资料 对方信息资料 技术资料 财务资料九、 应急措施由于是第一次进行商务谈判，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方在让利问题上坚持不肯让