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“财经视线”：品牌差异创新 2004年本市保险界可谓百花齐放，老牌保险公司自是老当益壮，不少对于盐城人来说名称还很新鲜的各类股份制保险公司也是各展妖娆。这当中，挟80年从业历史、50年海外打拼经历的太平人寿自去年5月以营销服务部身份挺进盐城市场以来，仅仅用了5个月的时间，就发展成盐城中心支公司。其发展速度完全可以用“跨越”来形容。这样的奇迹是怎样发生的呢?它又为我们怎样突破自己、实现价值提示什么样的启迪呢。为此，本报独家约请了太平人寿盐城中心支公司总经理姜晓东先生，听听他在市场经济大潮中弄潮的实话实说吧! 在市场经济正在发展成熟，特别是我国经济全面挺进WTO之时，塑造品牌并放大品牌效应，应该是企业在激烈的竞争中取得立足之地并不断实现扩张的根本条件。摘自姜晓东日记现拥有23亿元人民币注册资本金的太平人寿，从1929年始创于上海算起，已有七八十年的历史，是中国近现代史上实力最强、规模最大、市场份额最多的民族保险企业。从1956年起，根据中央批示，太平人寿移师海外专营寿险业务。2001年11月，因入世后应对外资保险公司挑战、保护国内保险业需要，国家召回太平人寿，全面恢复其经营国内人身保险业务。可是，在这之前50年闯荡海外的生涯，在一定程度上使得国内不少人对太平人寿这个品牌比较陌生。 在这种情况之下，如何塑造品牌并放大品牌效应？太平人寿紧紧围绕“老牌民族寿险航母携50年海外打拼经验成功海归，打造全新概念保险市场”主题，开展了从里到外全面塑造品牌的历程。更巧的是，太平人寿与盐城渊远流长，早在1936年太平人寿就在盐城设立分支机构。这在一定程度上，又在情感上拉近了太平人寿与盐城人距离。为此，太平人寿提出，致力于“为盐阜老区人民的生活增添祥和与安宁”。盐城太平从筹建至目前不过短短的10个月时间，取得了骄人的业绩，赢得了社会各界的高度信赖和广泛赞誉，也赢得了同行业的普遍关注和尊敬。 就以个人业务来说吧。个人业务是寿险公司的基础，太平人寿从开始筹备时期，就放弃传统营销方式中通行的个人代理“人海战术”；走“三高团队”发展之路。“三高”是指“高素质、高品质、高绩效”，从根本上树立行业形象、建立个人代理人新形象的根本办法。“做好一定会做大”。在这个思路下，太平人寿严格把住代理人的进门关，将行业积弊、个人道德风险等等统统排除在外，同时加强职业道德培训和专业技能培训，极力打造一支产能高、服务好的保险职业经理人队伍。截至目前，太平人寿各地分支机构的个人代理人人均产能保持着市场同业平均水平的2-3倍的纪录，代理人资格证考试通过率最高达到100，客户回访率达到100，而客户投诉率则基本保持为零。 差异化是企业如何在市场竞争中领先一步的制胜绝招。没有差异化，一个企业就只能随大流，并最终为潮流所淹没。 I 摘录自姜晓东笔记本扉页 以市场需求为先导，追求产品差异化，是太平人寿不断赢得市场先机的重要手段。2003年5月，“非典”爆发，太平人寿率先推出专门应对“非典”的定期寿险和健康保险，并以赠送的方式回馈客户。太平入寿自主开发的“锐智企业年金管理系统”，被有关合作单位和部门认为是国内企业年金管理系统的一项创举。银行保险业务是太平人寿进入国内市场的重要突破渠道，复业两年来的出色业绩显示，太平人寿的银行保险业务经营始终处于国内市场的领跑者地位。太平人寿先后与四大国有银行以及各大股份制商业银行建立了全面合作关系，在全国各地的分支机构昕在地拥有数千家银行代理网点。紧密合作型的战略伙伴关系、系统规范的销售培训体系、依照市场需求开发的产品系列和先进的技术支持，构成太平人寿银行保险的鲜明特色。太平人寿首创与银行成立共同委员会，规划与银行整体合作共同发展策略；在国内首家推出“银保通”系统，投保客户5分钟内可在柜面拿到公司保单；首家在银行销售综合理财产品，开启银行保险产品的“低柜”时代。 我们要生存，我们要发展，就绝不能因循守旧。人云亦云，而必须不断的创新。只有创新，我们才能保持永久的活力、强大的竞争力，在市场中领先一步。 姜晓东经常对公司员工们说的一句话 “要让所有的创新，都转化为生产力”，是对太平人寿两年发展的一个准确概括。创新求发展，创新促进发展，求真务实的创新则可以促进企业保持长久的竞争能力，可以促进行业的进化和发展。太平人寿用短短两年时间，印证了这个道理。太平人寿扬弃了始于20世纪90年代的中国寿险市场化经营运作模式，开始尝试立足于国情实际、接轨于国际规律的寿险经营新模式。以创新凸显企业经营定位，以创新促进企业恒久发展，以创新营造企业核心竞争力，以创新推动中国寿险行业建立新的经营模式。 特别是在经营理念、增长模式、经营方式和业务领域等方面，太平人寿体现了创新的思想。第一，在经营理念创新方面，坚持了规模与效益统一、质量与效率并重的经营理念。作为一家新公司，太平人寿没有走片面追求规模、忽视效益和质量的老路。在实践中，始终贯彻执行这一经营理念并取得了较好的效果。第二，在增长模式创新方面，选择了银行保险这一新的增长模式。这一增长模式对新公司的起步和发展起到了很好的作用。目前，银行保险保费收入占太平人寿保费总规模的77。银行保险利用银行系统的网点资源来销售保险，是一种很好的方式，最近一两年已成为业务发展的一个新的途径和渠道。第三，在经营方式创新方面，建立了“三高团队”的经营策略，即建立“高素质、高品质、高绩效”的精英代理人队伍，这个策略非常好。保险业特别是寿险业能不能持续健康快速发展。整个保险行业能不能维持良好的社会形象。营销员这个环节很关键。第四，在业务领域创新方面，重点抓了企业年金工作。