赢销团队之核心竞争力塑造和个人赢销技能训练.doc

赢销团队之核心竞争力塑造和个人赢销技能训练赢销团队之核心竞争力塑造和个人赢销技能训练.txt看一个人的的心术，要看他的眼神；看一个人的身价，要看他的对手；看一个人的底牌，要看他的朋友。明天是世上增值最快的一块土地，因它充满了希望。 本文由Bowen130544贡献 ppt文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 销售专家 中国式营销 赢销团队之核心竞争力塑造 和个人赢销技能训练 主讲： 主讲：石真语 企业销售竞争力专家 销售专家 -石真语 -石真语 ? ? ? ? ? ? 国资委职业经理研究中心 核心讲师 北京大学 清华大学 中山大学 浙江大学总裁班 客座教授 中共中央党校民营企业家硕士研究生班 特聘教授 智海资讯传播集团 总 裁 北京智源时代企业管理公司 董 事 长 企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师 企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师 组织策划赢销中国论坛历经全国217个地级市，在一千多场 组织策划赢销中国论坛历经全国217个地级市，在一千多场 培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程 ? 2004年荣获中国营销精英十大营销风云人物称号 2004年荣获中国营销精英十大营销风云人物称号 ? 2005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营 2005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营 报社等多家机构联合评为 营销团队建设管理专家 ? 针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内 企业销售现状，创造出ESFES-打造企业销售竞争力系列： 企业销售现状，创造出ESFES-打造企业销售竞争力系列： 销售思维战略规划系统、销售管理战术执行系统、销 售行为高效实现系统系列培训课程和销售团队建设管理系统 咨询方案。 销售专家 团队与团伙的区别 ? ? ? ? 团队为价值目标而战 团伙为利益目标而战 团队为一个信仰共存 团伙在得失中较劲 团队在困难中找机会 团伙在机会中找困难 只要远期价值在 团队人散心不散 只要短期利益亡 团伙人在心已散 销售专家 打造赢销团队核心竞争力 三步法则 销售专家 打造赢销团队核心竞争力 三步法则之选才篇 销售专家 精选团队管理者是关键 销售专家 团队管理者的能力要求 驾驭能力-全局意识 驾驭能力-全局意识 - 胸 襟 气 度 掌 控 真 诚 销售专家 团队管理者的能力要求 语言能力-影响意识 语言能力-影响意识 - 气 势 气 氛 气 质 气 度 销售专家 团队管理者的能力要求 沟通能力-责任意识 沟通能力-责任意识 - 从头开始 从心开始 人际能力- -和谐意识 人际能力-和谐意识 坦坦荡荡 取长补短 销售专家 团队管理者的能力要求 观察能力-前瞻意识 观察能力-前瞻意识 - 先知先觉 后知后觉 不知不觉 策划能力- -创新意识 策划能力-创新意识 创意经营 竞争管理 销售专家 团队管理者的能力要求 营销能力-危机意识 营销能力-危机意识 - 市场开拓整合 谈判沟通公关 计划能力-时间意识 计划能力-时间意识 - 计划时间计划事情 有计划就是有管理 无计划就是无责任心 销售专家 团队管理者的能力要求 辅导能力-传承意识 辅导能力-传承意识 -传承 心理辅导 专业辅导 能力辅导 协调能力-共识意识 -共识 协调能力-共识意识 协上调下 协左调右 销售专家 销售精英引进 销售人员的招募甄选面试体系构建 销售专家 打造赢销团队核心竞争力 三步法则之育才篇 销售专家 如何量产销售精英 销售培训训练系统化阶段化建设 销售专家 如何量产销售精英 销售流程标准化精细化建设 销售专家 如何量产销售精英 销售技术摸版化规范化操作 销售专家 如何量产销售精英 销售管理效率化工具化督导 销售专家 如何量产销售精英 销售过程控制与结果管理的科学化 销售专家 打造赢销团队核心竞争力 三步法则之留才篇 销售专家 销售团队文化的建设 制度建设 精神建设 激励体系建设 管理魅力塑造 销售团队氛围建设 销售专家 学习氛围（任何人都值得学习） 学习氛围（任何人都值得学习） 竞争氛围（良性竞争胜于管理） 竞争氛围（良性竞争胜于管理） 求证氛围（任何事都有解决办法） 求证氛围（任何事都有解决办法） 快乐氛围（先处理心情再处理事情） 快乐氛围（先处理心情再处理事情） 合作氛围（孤独英雄就是短命英雄） 合作氛围（孤独英雄就是短命英雄） 销售专家 销售团队能力建设 销售思维能力建设 销售心智模式建设 心态建设 销售观念建设 面谈能力建设 应变能力建设 销售演绎能力建设 销售专家 销售人才训练法则 潜能法则(审视基础素养 潜能法则 审视基础素养) 审视基础素养 自律法则(自我训练模型 自我训练模型) 自律法则 自我训练模型 本能法则(沟通思维方式 沟通思维方式) 本能法则 沟通思维方式 感受法则(感受力与洞察力 感受力与洞察力) 感受法则 感受力与洞察力 积极法则(转化心灵动力 转化心灵动力) 积极法则 转化心灵动力 销售专家 销售人才训练法则 吸引法则(说话艺术与交际 吸引法则 说话艺术与交际) 说话艺术与交际 幽默法则(化拒绝于无形 化拒绝于无形) 幽默法则 化拒绝于无形 突破法则(回归单纯与原始 回归单纯与原始) 突破法则 回归单纯与原始 势能法则(提升心智高度 提升心智高度) 势能法则 提升心智高度 驾驭法则(把握客户需求 把握客户需求) 驾驭法则 把握客户需求 销售专家 团队目标管理系统 a、目标订立的科学性 、 b、目标细化与目标分解 c、目标修订与分阶段运行 d、确保目标实现的王牌 销售专家 团队情绪管理系统 情绪管理的周期性预防 情绪管理的时间点控制 情绪管理的阶段性策划 情绪管理的人性化关怀 销售专家 个人销售实现力组成 销售人员成长系列 初级销售人员特训 中级销售人员特训 高级销售人员特训 资深销售人员特训 顶尖销售高手特训 销售业务流程系列 销售准备八项注意 销售接洽技巧应用 产品演示 展示效用 客户异议处理技巧 销售成交16项法则 服务赢销之道 客户购买流程系列 如何引起客户兴趣 客户购买动机分析 激发购买四大步骤 如何掌控客户心理变化 商品比较策略 销售危机感与快乐感 成交时机把握 销售专业素质系列 销售心理素质 销售行为模式 销售本能思维 销售原理解析 销售语言习惯 销售沟通思维 销售专业素养 销售技能强化系列 超级电话销售能力 顾问式销售能力 大客户销售能力 销售谈判沟通能力 幽默式销售能力 老板式销售能力 销售四大学问：问、听、答、转 全脑销售能力 销售专家 个人赢销力 销 售 状 态 销 售 方 法 销 售 定 位 销 售 专 业 销售专家 卓越精英销售 卓越精英销售力 销售力 销售专家 卓越精英销售 卓越精英销售力 销售力 销售专家 卓越精英销售 卓越精英销售力 销售力 销售专家 卓越精英销售 卓越精英销售力 销售力 销售专家 销售沟通能力的四个层次 ? ? ? 沟通状态（激情、亲和力的修炼） 沟通状态（激情、亲和力的修炼） 沟通方法（幽默、欣赏力的修炼） 沟通方法（幽默、欣赏力的修炼） 沟通专业（本位、权威力的修炼） 沟通专业（本位、权威力的修炼） 沟通气度（无为、平等力的修炼） 沟通气度（无为、平等力的修炼） 销售专家 销售语言沟通 中国式语言沟通特色 销售语言有多种表达形式 沟通是营造氛围实现共赢 销售沟通目的是为了交换 销售专家 销售沟通五种理念 沟通过程就是说服别人同意自己想法过程 沟通过程就是信息传递的过程 沟通过程就是不断教育客户的过程 沟通过程就是与客户间的心理博弈过程 沟通过程就是与客户间的感情升华过程 销售专家 认识规范化销售流程 流程二分法： 流程二分法 电话销售流程 面谈销售流程 ? 流程四分法： 流程四分法 问-听-答-转 听 答 转 状态-方法 方法-专业 专业-气度 状态 方法 专业 气度 销售专家 顶尖销售精英的特点 顶尖销售精英的特点 销售 疯狂的人 博爱的人 单纯的人 销售专家 疯狂销售精英的特点 疯狂销售精英的特点 想干什么就干什么 从来不在乎别人怎么看 不分昼夜，不知辛苦和劳累 心中总是充满希望 销售专家 疯狂销售精英的特点 疯狂销售精英的特点 没有不敢，没有害怕 始终相信自己的想法和信念 自己身上时刻体现出别人不 具备的优点 这个世界上，我永远是最优 秀的 销售专家 疯狂销售精英的特点 疯狂销售精英的特点 在我心里没有困难 高效学习，快速成长 笑傲一切对手 销售专家 超级销售心灵法则 疯狂心态（等待 ） 疯狂心态（ ? 不正常心态（麻木） 不正常心态（ ） ? 想与一定心态（满足） 想与一定心态（ ） ? 三岁心态（红尘） 三岁心态（ ） 销售专家 超级销售心灵法则 单纯心态（复杂） ? 有拒绝说明还有机会 ? 有异议说明有需求 ? 不感兴趣说明不曾拥有过 销售专家 超级销售能力解析 语言能力 文字能力 沟通能力 销售专家 超级销售能力解析 策划能力 整合能力 交际能力 销售专家 幽默赢销训练要领 所有的幽默都建立在两个 非语言基上： 态度和印象 给人感觉半认真半开玩笑： 玩笑是随意的 认真是郑重的 销售专家 幽默赢销训练要领 表情要丰富，语言要真诚 越严肃的拒绝就越不能严 肃对待 幽默但不失稳重， 玩笑但不粗俗 销售专家 幽默赢销训练要领 认真的话幽默着说 幽默的最高境界是冷幽默 话术的最高层次是幽默着 把客户想说的话说出来 笑容一定要灿烂 销售专家 幽默赢销训练要领 不能让客户难堪 最重要的是能放下 架子，敢于表现 进入幽默的角色要快 销售专家 专 家 式销售 态度与思维模式 是专家式销售成败的关键 销售专家 专家式销售思维 因果思维（信任） 双向思维（沟通） 利他思维（强化） 承接思维（反应） 销售专家 专家式销售的本质特征 专家式销售的本质特征 销售 专 业 素 质 专业形象 专业知识 专业 专业 销售专家 专家式销售六法则 外形 功能 质量 销售专家 专家式销售六法则 性能 价格 服务 销售专家 专家式销售四原则 特点 优点 利益 保证 销售专家 专家式销售训练 传递沟通信息的 附加价值 以无谓有，以有达无 信任经营 销售专家 专家式销售训练 展示计划细节 情感经营 视觉、听觉、触觉 销售专家 专家式销售训练 极端处理 演绎能力训练 顾问式销售话术境界 销售专家 老板式销售- 老板式销售-认识老板 销售 决策性结构性思维 具有理想色彩的超现实主义者 对结果比对过程有兴趣 一切都心中有数的人 销售专家 老板式销售- 老板式销售-认识老板 销售 小老板做事 -靠术 中老板做事 -靠智 大老板做事 -靠德 销售专家 老板式销售- 老板式销售-老板类型 销售 草根型老板 和平型老板 政治型老板 销售专家 老板式赢销训练 形 言 气 气 象 语 势 度 销售专家 老板式赢销训练 气 质 气 氛 心智高度 销售专家 认识规范化销售流程 流程八分法： 流程八分法 破冰-探索需求 探索需求-产品陈述 产品陈述-建立客 破冰 探索需求 产品陈述 建立客 户价值等式（销售主张） 户价值等式（销售主张） -锁定成交 锁定成交 -异议处理 异议处理-破解残局 破解残局-服务问题处 异议处理 破解残局 服务问题处 理 销售专家 流程环节解析 ? ? ? ? ? 解析破冰 解析破冰 a先处理心情，再处理事情 先处理心情， 先处理心情 b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法 销售初期模糊销售目的， 销售初期模糊销售目的 c打破僵局，进入销售沟通频道 打破僵局， 打破僵局 d印象分 印象分 e无声销售语言力量展现 无声销售语言力量展现 销售专家 流程环节解析 解析探索需求 解析探索需求 a开放式询问 开放式询问 b找到沟通切入点 找到沟通切入点 c从问题开始引发客户抱怨与不满 从问题开始引发客户抱怨与不满 d归纳问题 归纳问题 e将抱怨和不满引导成需求 将抱怨和不满引导成需求 销售专家 流程环节解析 解析产品陈述 八字原则 特点 优点 利益 保证 销售专家 流程环节解析 ? ? ? ? ? 建立客户价值等式 价值等式就是销售主张 销售主张就是综合卖点的某项提炼 用主张刺激购买点 多问题点可以用一个价值等式代替 卖的是点而不是线也不是面 销售专家 流程环节解析 ? ? ? ? 解析锁定成交 成交时机的把握 成交主动权控制 把成交条件进行确认 不能在分歧状态下成交 销