零售眼镜店销售技巧总汇[1].doc

眼镜店销售技巧总汇在营业员的培训中，历来比较注重礼仪上的训练，而真正接近实战的销售技巧培训，绝大多数营业员是没有接受过的，这正是目前营业训练中最主要的差距。 1、沟通技术的应用 a .通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的； b.了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣； c.掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展； d.应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。 2、展示产品的技巧 a.了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品； b.加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。3、排除异议的方法 a.异议包括销售异议与售后异议 销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。 b.处理异议的几个要点 尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣； 销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准； 不要贬低竞争对手，在让强调自身独到的竞争优势和产品利益； 承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。 c.处理售后异议的几个要点 倾听的要点：急于辩解等于火上浇油； 分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次； 引导的要点：不要争论，重在引导； 转移的要点：立场转移，事态转移； 解决要点：答复异议，努力成交。 4、把握成交的控制 a.成交的信号包括语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。 b.掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。 c.成交的要诀 多看、少说 一问一答 不急不忙 保持态度眼镜零售业销售技巧,如何留住顾客.txt两人之间的感情就像织毛衣，建立的时候一针一线，小心而漫长，拆除的时候只要轻轻一拉。进店的顾客停留时间很短，大多只是逛一圈就走了；并且良多导购还反应，无论自己怎样努力，处理的结果仍旧很不理想。是的，不能留住顾客是目前终端普遍的题目，也是影响终端销售业绩晋升的枢纽环节，它的重要性不亚于“喉咙”的作用。顾客在进店之前，公司会花去很大的本钱来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，再到市场拦截，可以说目前的品牌营销用度大多都花在了这些环节上。导购假如不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，要么是“我随便看看”，要么是转悠一圈走掉。为什么顾客不愿意听导购的介绍？为什么无论导购怎样努力都无济于事？为什么顾客只是逛了一圈？为什么顾客老是应付我们“只是随便看看”？谜底是：顾客同导购之间有一层“冰带”，它的存在是障碍，更是冷漠！那么作为导购要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必需进行“破冰”，也就是如何融化这层“冰带”。先来分析一下顾客进店时的心里状态，以利于我能够客观的理解顾客的行为。顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的题目，更不愿意多说话，由于担心一旦启齿，就有可能被导购缠住不放;所以，最好的方式就是尽量不说话，或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为凸起。眼镜英才网专家根据多年的终端研究，结合上述顾客进店时的心里分析，对“冰带”的原因进行如下总结与分析，并给出对应的解决方案以供参考：一、迎宾的错误状态，让顾客产生间隔感迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大目标就是让进店的顾客感觉惬意，不要让顾客一下子就和我们产生目生感、迷惑感和间隔感。二、接近顾客的时机不佳实在，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有爱好的产品之前，导购就提前进入顾客的思索范围，甚至是喋喋不休的先容产品，往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝;但也不能太晚，这样也会让人感觉慢待，服务不殷勤。那么，准确的时机是什么样子的呢？我们又该如何掌握呢？一般情况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默沉静型顾客，进店后不说话，有些斯文，节奏较慢。当然，这两类顾客除了给出的一些判定参考外，更多的还要靠导购的经验来判定，相信这也是一个合格导购的基本功。眼镜招聘主动型顾客相对来说较好接待。好比，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以快速上前“先生，请问有什么可以帮您的？”这类顾客往往会说出自己的需求，然后就可以继承下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的，对于沉默沉静型顾客一定要给一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。假如此时你再说“先生，请问有什么可以帮忙您的？”那就给顾客带来一定的压力，致使顾客“先随便看看”。在迎宾之后，导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间，而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下，在这短短的时间里，沉默沉静型顾客会泛起以下几种情形：用手触摸商品看标签一直凝视统一商品或同类商品扬起脸来想什么看完商品看导购走着走着停下脚步与导购目光相碰想往里走又有些徘徊浏览速度很快，无显著目标物这时，导购就要快速上前，捉住这个枢纽时机，开始接近顾客。那么，在上前接待之前的这段短短的时间里，导购到底该做些什么呢？也就是如何准确寻机呢？首先，导购要同顾客保持一定的间隔，没关系跟;第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的，由于这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必需与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，利便寻机，好比可以调换样板，擦擦某个角落，与同事之间讨论一下题目等等。三、给顾客的压力太大：行为压力，错误的话术何谓压力？压力就是让顾客感觉不惬意！不惬意的结果是什么？就是挣脱不惬意！对于进店顾客不惬意的原因有两点：一是顾客最敏感的部位，那就是向他掏钱，或者说钱掏的太快;第二是不要侵犯他的私家空间，不要纠缠不放，由于现在的顾客越来越自我，越来越讲究私家空间的自由。然而，基于上述两个原因分析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默沉静型顾客本来就戒备的心理变得更加封锁，以至于让他们产生这样的想法主意：不能理会导购，自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶紧“转移”！所以，压力较大的接待实在是就是我们所说的“临门一脚”，不外是在把顾客往外“踢”，并且，自己浑然不知，剩下的要么是怪怨顾客太难对付，要么开始寻找自己产品没特色，要么责怪品牌着名度有题目，总之，会找出一大堆的题目来诉苦，并以此来原谅自己的过错。那么，怎样接近顾客才是没有压力的呢？或者说把这种压力减少到最小？(眼镜求职)第一，上面已经讲过，没关系跟，与顾客至少要保持1。5米以上的间隔;不要阻挡顾客前行的通道，要管住自己的脚，不要给顾客制造任何障碍;二，要说对话，管好自己的嘴巴。尽量避免用提问的语句接近顾客，好比“你好，是买*产品的吗？”“请问需要我帮忙吗？”“假如喜欢的话，可以体验一下”我们中国人面临抬头不见低头间的同时或朋友时，由于无话可说，就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗？”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱们几千年农业村落糊口方式的遗留。然而，良多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客，这样接近顾客的话术是典型的不够职业，以至于给我们的销售带来很大的障碍。准确接近顾客的开场可以采用以下几种方法：“先生，您很有眼光，这是我们的产品，这个款式风格很独特”(采用赞美的方式接近顾客)“小姐，我们这款产品现在卖的非常的好，我来帮您介绍一下”(单刀直入，开宗明义)“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、不同凡响，我帮您打开看看！”“先生，您眼光真好，这款家纺是公司最新推出的，非常适合您这样的高级人士，您不防感慨感染一下；”(准确)并且，你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐，您是喜欢浅一些颜色的仍是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顾客需求，并进一步针对顾客需求进行先容。进行到这里，基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步，也是考验导购是否合格的重要尺度。四、沉默沉静型顾客和购买习惯的障碍是的，以上几点只能规避“冰带”的产生，究竟，无论我们怎么努力，总会有一部门顾客说“随便看看”，或者一直沉默沉静，我们又该怎么处理？要知道，顾客不启齿，我们永远没有机会，由于你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么！这时，就要进行第二次“破冰”先来看看我们平时都是怎么应对的吧：应对错误1“不要紧，您先随便看看！”应对错误2“好的，您先看看有没有喜欢的，有需要随时喊我！”应对错误3“”(无语)前两种应对都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，枢纽是一旦导购这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，是属于快速败下阵来的天然性销售行为，自己主动抛却;而至于第三种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不惬意。准确的应对策略是：第一，不要太在意顾客的“随便看看”，由于它已经成了我们每个人购买时的随便应付，也就是说它是我们的购买习惯，所以，不要在意这些顾客随口说说的话，更不要纠缠题目本身。第二，要尽快想办法减轻顾客的心理压力，巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。假如导购能够把这种方法纯熟运用，可以起到以柔克刚借势发力的效果。详细的应对可以这样说：模版1：“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不外我们最近刚到了两款很不错的产品，良多顾客都很喜欢，您可以先了解一下！来，这边请”模版2：“不要紧，先生！您现在买不买不要紧，您可以先了解下我们的产品。来，我先帮您先容下请问，您比较喜欢。？”先认同顾客，来缓解顾客的心理压力，然后用高兴的语气话锋一转，导向夸大某款产品的先容上来，并且同时使用专业的手势作以引导前往。这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品先容的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。此时，顾客基本纳入到了你的频道之内，开始愿意听你说话，留店时间开始延长，也就实现了第二次“破冰”的目标。实在，还没有结束。导购问“尽管使用了这样的方法，仍是会受到顾客的拒绝的，该怎么办？”这里有一套应对方案：首先，面临这样的顾客，千万不要灰心，更不要诉苦，甚至感到自尊心受到伤害;要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会;其次，可以采用以退为进的方法。但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走;也不能显得自己很没趣，很尴尬。(眼镜人才)此时你可以这样说，“不要紧，先生！您再挑选一下自己喜欢的产品，有需要请您立刻喊我！”记住：说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚。然后，进入第二次寻机状态，再按照上面的流程进行第三次“破冰”，当然，第三次“破冰”的时候，针对这种难以应对的顾客，用以撬开顾客的嘴巴。究竟中国有句古话“吃人的嘴软，拿人的手短”，我们不是在诱利顾客，但却可以拉近你同