知识会销,开创保健品会销新模式.doc

传统会销中一个专家和一套幻灯的营销模式已经没有了可信度知识营销必将成为会销主流！欢迎单独联系：靳 伟18653147812 qq：2621884648尊敬的会议服务营销同行们：您好，很高兴认识您。 山东康佳生物科技有限公司成立于1994年，总部在山东济南，至今已有18年历史，在山东17地市均有自己的子公司。现是山东省保健科技协会副理事单位、山东卫生保健协会副会长单位。在保健品市场竞争日益激烈的今天，许多同行对保健品的营销工作出现迷茫状态。我个人认为这是保健品行业长期无序竞争导致的恶果，消费者对保健品行业的信任度降低。同时随着老年人文化水平的提高、健康知识的普及，消费者人云亦云的观点开始转变，看书学习的习惯增加。综合多种因素，老年人理性消费成为必然，通过简单的一堂专家课冲动消费的现象不再存在。但随着老龄化程度加剧，整体保健品需求反而增加。在“乱世”之中，我们只要解决理念认可、信任度问题，保健品营销将会脱颖而出。康佳模式-知识会销将给您指明保健品会销新方向。什么是知识营销通过“五会组合”有效完成 理念教育、产品销售、业绩提升等目标 （五会：1次启动会，收集资源；3次读书+体验会，了解客情、教育顾客、验证产品；1次销售会。）什么是知识营销：用正规书本教材，带领顾客学习正确的健康与疾病知识，从而达到顾客根据课本病理主动选择健康品的目的。随着消费者知识水平的提高（现在50、60岁的老人，和多年前的顾客知识水平不一样了），健康知识的普及，消费环境的改善，大家都会更多的问个为什么？而他们又往往一知半解，往往听某某专家说过、某某报纸登过为话题，所以保健品大夫单靠一张嘴很难打动这部分消费者，况且顾客还会有先入为主的思想（你们就是卖产品的）。用正规书本对顾客教育，即使他们以前看过不同的报道，也会相信书本。引导按书本的理念选择健康品，顾客自愿选择的概率会提高。读书学习增加顾客转介信心、减少顾客转介障碍，可以对朋友讲：书上写的。整体提高顾客销售、顾客转介、资源收集等会销核心环节的竞争力。知识会销五会模式有效解决了目前会销中六大难题：1、 资源收集：资源收集是会销共同的难题，新顾客进不来，何谈卖货？康佳福知识会销中的启动会，借助国家“公民健康素养教育促进行动”，响应落实“国家科技部十一五计划支撑项目-代谢综合征”的宣讲，有高度、有可信度。再辅以“百万援助”的活动，具有吸引力。通过简单地发通知单，即可把顾客召集起来。有效解决资源收集问题。2、资源整合有的代理商有大量的顾客资源，但每个顾客购买产品单一，或者代理商只是单一品牌运作，顾客购买力浪费。现在老年人健康意识提高，众多老年人同时服用多个产品，我们为什么不给老顾客多提供几个产品呢？康佳福的介入，是您提升老顾客购买力的最佳平台。3、新顾客开单率： 康佳福是山东省公民健康素养教育工程办公室的推荐推荐的防治代谢综合征产品。代谢综合征是国家课题，中央媒体、地方媒体都在宣讲，而且有众多正规书籍。代谢综合征主要判断标准就是：高血压、高血脂、高血糖、高腰围等，目标人群广，卖点明确。 我们带领顾客统一学习代谢综合征书籍，让顾客详细了解心脑血管疾病、糖尿病、脂肪肝发病原因以及防治方法。书中讲的防治要求和康佳福完全吻合。包括检测项目，也按课本要求检测。顾客再通过读书学习之后，对康佳福的认可度很高。比传统会销一个专家、几张幻灯的讲座方式可信度增加。4、 新员工成长与员工日常工作监控 知识会销五会模式，按步骤开展，每月23轮，解决了员工工作方向。新员工按要求发单、参会、筛选、邀会、销售、回款等。每日目标明确，工作有内容。包括老员工也按活动日程，容易监控、考核。5、 顾客单产业绩提升。顾客的需求是多样性的，购买康佳福的顾客，我们再提供健康组合，购买贵公司其他产品，提升单产。6、 持续发展：在已购买康佳福的顾客比较集中的社区，反复开展读书、销售，利用顾客口碑宣讲，让顾客感染顾客，形成区域品牌价值最大化。结合康佳18年成长经历，特把“康佳特色”介绍给您，希望有所借鉴。一、康佳产品特色：目前主营产品1：康佳福康麦胶囊a、 出身专业，而且迎合国家政策。 该产品是亚洲生命健康研究中心研制的国际专利，它是在2005年世界卫生组织倡导的医学新概念-“代谢综合征”理论指导下应运而生的。日本在几年前就很好的利用了这医学理念，并已取得举世震惊的效果-世界长寿国之一、心脑血管疾病发病率最低国家。中国也把“代谢综合征”列为“国家十一五”科技计划支撑项目，而且全国宣讲，国家中央新闻、北京科教频道、省市新闻媒体等都在积极宣传代谢综合征理念，并且国家出版了正规的代谢综合征书籍等资料，可以说代谢综合征理念师出有名，顺应了国家政策。b、可视化效果，立杆见影：康佳福康麦胶囊根据“代谢综合征”理念，提出“脏器健康才是真健康”的观点，而且“康佳福康麦胶囊”清除脂毒，还原脏器，具有“可视化效果”，即康佳福康麦胶囊把“脂毒”排出体外，在“马桶”中，消费者自己看得见（或明显感觉到大便通畅、放屁增多、肚子咕咕响等排毒现象）。并根据消费者心理，提出“无顾虑消费法则”，彻底消除顾客顾虑，缩短启动时间。c、多年市场验证，效果值得信赖：“康佳福康麦胶囊”已在山东畅销5年，并取得很好的市场反馈。d、代谢综合征疾病范围暨康佳福使用人群： 高血压、高血脂、动脉硬化等引起的心脑血管疾病。高血糖、高腰围、高尿酸等代谢疾病2、 康佳能给您带来什么？ 我认为代理商选择产品一是看生产企业是否专业，二是看该企业是否自己在运作市场，三是看市场运作支持是否和自己模式相符。现在好多招商企业为招商而招商，自己不运作市场。这种模式下，该企业产品质量如何？是否能给代理商提供可复制的市场经验？我认为不自己亲自运作市场的企业，其提供的支持过多是停留在理论层面上的指导，而代理商是其实验田。有经验的代理商要慎重选择。这种企业一般代理政策诱人，但代理商顺利把产品卖出去才是硬道理。康佳公司本着对代理商负责任的原则，让您无风险做代理！首先，您可先到公司参观，亲自考察样板市场。该产品我们自己已运作5年，经验成熟。第二，可先给您免费做场活动，您只需把顾客组织起来，不限制您首批提货量，我们派专家讲课，。您对产品卖点、产品前景认可之后，我们再签代理合同。如不满意，您没任何经济风险。第三，全面提供全套会务、产品资料，您只需专心做顾客。第四，产品可以先让顾客验证，3天显效果，可视化效果最容易打动顾客。第五，我们提供产品上市前系统培训，从找到资源、筛选资源、达成销售等各环节，提供系统专业培训。康佳特有“知识营销新会销模式”，全面奉献给您。第六、完善的市场区域保护机制，包您无后顾之忧。三、知识会销：运营方式高效：1+3+1模式 启动会：宣讲“公民健康素养教育百万援助”工程，收集顾客资源，提升活动形象。 读书+体验会：把收集的资源分批开展“读书+体验会”。教材为国家正规书籍代谢综合征，书中宣讲的心脑血管疾病、糖尿病、脂肪肝等疾病的发病原因、病理、防治方法、中药成分等理念和“康佳福康麦胶囊”非常吻合。通过3天“读书+体验”，现场体验产品，顾客既明白防治原理，又能感觉到产品效果。 销售会：暨优秀学员表彰会。根据代理商运营业绩统计，每周一轮“3+1”即“3天读书体验+1次销售会”，新顾客开单率为35%，老顾客开单率为80%以上。 四、政策扶持：1、公司免费配送体验装；2、免费扶持首轮活动，3、免费配送宣传资料，4、免费全程培训，5、免费帮代理商设计健康组合，6、成熟市场模式全套奉献。 说明：从资源收集、资源整合、顾客教育、产品销售、产品组合、销售提升等工作康佳帮你共同做！您只要坚信健康行业前景，康佳18年的历史就是您最好的榜样。康佳福康麦胶囊会成为您跨越发展的新平台。康佳公司还有其它特色产品：“蜂银丹”软胶囊： 该产品是在国人大量服用化学药物、农作物化肥、农药污染、水质污染的背景下，肝损伤日益严重，卫生部特发起保肝护肝运动，在这种背景之下，山东省医学科学院、山东省疾病防控中心、山东省千佛山医院联合研制的专利，而且在山东省千佛山医院做的临床实验。“蜂银丹”有蜂胶、银杏、丹参“三珍合一”，效果突出。被国家食品药品监督管理局批准为保健食品。批准功效为：化学性药物肝脏损伤修复、辅助降血脂等功效。“蜂银丹”使用范围广，市场空间