现代推销技术大纲.doc

临沂大学现代推销技术与个人发展教学大纲（适用于2010-2011年第二学年）临沂大学生命科学学院 2011年3月全校共选课程现代推销与个人发展教学大纲 课程总学时：16周学时数：2学分：2课程类型（必修/选修）：选修开课（系）院：生命科学学院执笔人：周元军审核人：孙培明一、教学目的1教学目的：“现代推销技术”是一门顺应我国经济发展需要而产生的课程。它明确提出了以满足顾客需求为中心进行推销活动这样一种现代推销学的核心概念，强调以顾客为中心，根据顾客的需要来组织推销活动，将顾客摆在首要的位置，使现代市场营销理念在推销活动中得到贯彻、体现。通过学习本课程，学生可以掌握现代推销的基本理论、基本原理、基本策略和基本方法；掌握现代推销技术与技巧，培养学生营销创新能力和实践能力，为今后进一步学习和就业、创业打下坚实的理论基础和练好基本功。2同其他课程的关系：现代推销学是一门涉及多学科的综合性较强的应用科学，它注重将多学科的研究成果融为一体，如市场营销学、广告学、管理学、心理学等，与这些学科的关系十分密切。此外，还与哲学、美学、文学、民俗学、地理学以及其他许多学科有着内在的联系。3本课程的基本要求：在教学中通过课堂讲授和结合实际工作进行情景教学、范例分析，使学生熟悉了解现代推销技术在市场经济下的重要地位和作用，系统掌握现代推销技术的基本理论、基本原理、基本策略和基本方法，重点掌握和熟悉运用现代推销技术和技巧，为今后的学习和工作打下扎实的基础。4执行本大纲时应注意的问题：要求理论课与实际课相结合。课堂教学中，采取启发式教学。注重实绩，以培养学生较强的科学研究能力、独立发现问题、分析问题、解决问题和创新的能力。二、主要内容及学时安排章 次课程内容学时数第一章推销概述2第二章推销员必备职业素质2第三章推销员自我形象设计2第四章推销员必知社交礼仪2第五章如何开发客户资源2第六章如何进行成功的面谈2第七章如何对症下药应对拒绝2第八章热情周到的售后服务2合 计16三、教学大纲内容第一章 推销概述教学目的1明确推销、推销学、现代推销技术的含义。2掌握现代推销学的研究对象与内容，以及影响顾客购买的因素。重点难点1.推销人员的基本职业素质；2.影响顾客购买的因素。主要内容1推销2推销学3推销技术自学指导方案复习思考题：1.如何理解推销的完整意义？2.现代推销学有哪些特点？3.现代推销学的研究对象及主要内容是什么？4.现代推销技术的基本思想是什么？第二章 推销员必备职业素质教学目的1明确推销员应具备的基本职业素质的含义。2掌握现代推销员应具备的基本职业素质、应有的职业道德，以及对推销员的基本要求。重点难点1.推销员应具备的基本职业技能和职业道德；2.市场经济对现代推销员的基本要求。主要内容1.如何做一名成功的推销员2.推销员应具备的基本技能3.推销员应具备的职业道德4.对推销员的基本要求5.正确使用礼貌用语6.推销用语的四个要点7.推销员如何提高语言艺术 自学指导方案复习思考题：1.现代推销员应具备哪些职业素质？2.推销员应具备的基本技能有哪些？3.女性推销员应遵循哪些职业守则？4.市场经济对现代推销员有哪些要求？5.现代推销员应如何提高自己的语言艺术，使自己说话更迷人、声音更完美？第三章 推销员自我形象设计教学目的1明确推销员自我性形象设计的目的意义。2了解什么样的推销员最受欢迎、什么样的推销员不受欢迎。3掌握现代推销员自我形象设计的基本要求。重点难点1.现代推销员自我形象设计的目的意义；2.现代推销员自我形象设计的基本要求。主要内容1.形象是走向成功的第一步2.什么样的推销员不受欢迎3.从里到外都要讲究4.让自己的眼神更温柔5.亲切，开朗的笑容6.恰到好处的举止7.如何保持良好的仪表 自学指导方案复习思考题：1.为什么说形象是走向成功的第一步？2.现代推销员应如何设计自我形象？3.如何保持良好的仪表形象？第四章 推销员必知社交礼仪教学目的1明确社交礼仪在现代推销活动中的重要作用。2掌握在自我介绍、使用名片、谈话、参加宴会等过程中的基本礼仪要求和注意事项。重点难点1.推销员必知的社交礼仪2.推销过程中社交礼仪的基本要求主要内容1.自我介绍礼仪2.使用名片艺术3.谈话中的礼仪4.参加宴会的基本礼仪5.如何给客户送礼6.推销员举止禁忌 自学指导方案复习思考题：1.现代推销员如何创造良好的第一印象？2.现代推销员应注意哪些社交礼仪？第五章 如何开发客户资源教学目的1理解开发客户资源的重要意义。2了解发现市场、寻找客户、了解客户的原则及接近客户的目标。3掌握发现市场、寻找客户的主要途径、方法和技巧，制定出合理可行的销售方案。重点难点1.善于发现市场 2.发现客户、了解客户3.制定合理的销售方案主要内容1.善于发现市场2.寻找潜在的客户3.了解客户4.将客户变成一个网络5.开发客户自学指导方案复习思考题：1、客户的购买类型有哪几种？如何应对？2、简述寻找客户的基本途径和步骤？3、怎样接近客户，常用的方法有哪几种？4、如何与客户套近乎？第六章 如何进行成功的面谈教学目的1明确推销面谈的基本概念、内容、特点和目标。2熟悉推销面谈的原则和程序，学会进行推销面谈前的准备工作。3理解推销面谈的策略及其使用条件和运用时应注意的问题。4掌握推销面谈的一般方法与技巧。重点难点1.约见客户的技巧2.设计一个好的开场白3.面谈的基本方法4.善于利用推销工具和肢体语言主要内容1.如何成功地约见客户2.设计一个好的开场白3.面谈的基本方法4.弄清到底是谁说了算5.善于利用推销工具6.善于利用肢体语言7.见机行事九个秘诀8.应避免的十七种愚蠢的面谈自学指导方案复习思考题：1.什么是推销面谈，其目标和原则有哪些？2.面谈前应做好哪些准备工作？3.面谈的基本方法有哪些？4.面谈过程中如何见机行事？第七章 如何对症下药应对拒绝教学目的1明确客户拒绝是正常的事，学会分析客户为什么拒绝你的原因。2掌握如何应对客户的反对意见和拒绝，反败为胜，签单成交的技巧。重点难点1.分析客户拒绝的原因2.应对客户的反对意见和拒绝，反败为胜，签单成交的技巧主要内容1.分析客户拒绝的原因2.推销中的倾听技巧3.如何应对客户的反对意见4.激发对方的购买冲动5.要让客户明白不购买是种愚蠢的错误6.用坚定的信念感染客户7.不要吝惜致谢的言辞自学指导方案复习思考题：1.推销过程中为何要注意倾听？怎样倾听？2.遭到客户拒绝怎么办？3.优秀的推销员如何面对拒绝转败为胜？第八章 热情周到的售后服务教学目的1明确销售与服务密不可分，搞好售后服务在现代推销过程中具有重要的意义。2掌握如何针对性地做好售后服务，巩固客户群，建立销售网络，扩大销售额的方法技巧。重点难点1.售后服务的内容2.如何化解与客户的矛盾3.客户抱怨的处理对策主要内容1.售后服务是推销后的推销2.站在客户的角度考虑问题3.让客户替你推销4.欢迎客户的抱怨5.客户抱怨的处理对策6.化解与客户的矛盾自学指导方案复习思考题：1.为什么说售后服务是推销后的推销？2.怎样对待客户的抱怨？3.如何化解与客户的矛盾？四、教学参考书目1.东方智编著，推销员必备全书，北京：民主与建设出版社，20042.陈锐，陈璐，熊雅竹编著定级推销员成功法则重庆：重庆出版社，20043.郭奉元，黄金火主编现代推销技术北京：高等教育出版社，20024.姚常晓编译销售训练北京：北京工业大学出版社，2003 5.吴倩岚，李靖琨译竞争七绝招北京：社会科学文献出版社，20036.林峰，杭建平，王海云著市场营销策略与应用北京：