太阳药业：专科市场弄潮儿.doc

文本刊特约撰稿人花立人 医药经理人杂志社在2010财政年度中，太阳药业总销售额达到390亿印度卢比(约合8.55亿美元)。虽然公司自成立至今，历史还不足30年，但此时的太阳药业已经在世界3大洲建立了23个生产基地和4个国际级研发中心，同时58%的企业业务来自于印度以外的市场。无可厚非，这一成功与企业创始人兼首席执行官迪利普桑哈维所持有的独特战略眼光密不可分凭借着专注于专科仿制药的产品战略，加上“入乡随俗”的市场扩张策略，以及对新制剂技术开发的执着精神，太阳药业向全球诉说着一个印度仿制药企业的成功故事。 专心致志做专科药1983年，太阳药业由迪利普桑哈维创立。创业伊始的桑哈维立刻洞察到了市场机会在印度东部的部分地区没有足够的碳酸锂供应，而这正是一种广泛用于治疗躁狂症的药物。趁热打铁，桑哈维迅速筹集了启动资金和生产设备，加入到这一产品的生产经营中去，并在随后的日子里相继又推出了另外4个精神病药物。在20世纪80年代，精神病药物虽然市场有限，但竞争少利润率颇高，特别适合桑哈维这样的创业者开掘第一桶金，完成资金的原始积累。当太阳药业初步在市场中站稳脚跟之后，桑哈维在印度药厂林立的西海岸开办了生产基地，籍此希望吸收到更多的人才和先进技术并适时推出新产品，同时企业也在全国范围内建设自己的营销网络。1987年，公司涉足心血管领域，先后推出地尔硫卓和单硝酸异山梨醇，它们迅速成为了公司最畅销的产品，并在此后的数十年中都是企业最重要的现金牛产品。接着，太阳药业分别于1989年与1994年进驻消化系统领域和神经系统领域，最终企业于1994年在孟买证交所IPO时已打造了一条拥有横跨4大专科领域的共计250多个产品的庞大产品线。成功上市后的太阳药业改组了公司架构，先后成立了以治疗领域为业务单元的神经精神科业务单元、心血管业务单元以及急救业务单元。此外，太阳药业不间断地谋划着进军新专科领域的行动，不过这时具备资本实力的公司开始应用并购方式来实现其规划目标：1997年，公司收购TDPL药厂，此项收购为公司扩充了一批新的肿瘤、妇科、麻醉药和止痛药物产品。接着，太阳药业先后引进了Natco公司的呼吸系统药物并收购了眼科企业Milmet药厂，为此公司还特意将业务架构按其治疗产品重新调整为6个业务单元。难能可贵的是，太阳药业的专科模式一直延续到了今日。如今的太阳药业在精神神经和心血管领域内继续在印度制药界内保持第一的优势，并在其他7个治疗领域中都位列前三。通过对专科仿制药领域的持续投入，太阳药业建立了一个属于自己的印度企业成长模式。 并购完成国际化与其他成功企业类似，太阳药业在上市后也采取了以并购促增长的发展模式，不过它同时也完成了自己的海外扩张道路。1996年，公司首先收购了德国基诺药厂在印度的原料药工厂和GLO药厂，这两起并购同时促进了公司原料药技术的提升，从此叩开了海外市场的大门。更重要的一次企业并购发生在1997年太阳药业收购了位于美国底特律的Caraco药厂的多数股权，从而通过这次精心策划的并购实现了进入美国市场的战略目标。而在此之前的1996年，太阳药业收购了本国MJ药厂的股权，为其进军欧洲药品市场提供了一块重要跳板。在太阳药业创始人兼董事长桑哈维的心目中，虽然某些公司业绩不佳甚至显得无法盈利，但如果其有益的资源和业务能被完整地整合到太阳药业之中为公司完成某一特定战略目标之后，这就能使每一笔太阳药业的兼并交易都物超所值。 从1996年到2010年，公司前后共完成最主要的13起兼并案，从而完成了其各种各样的战略目的。2010年，太阳药业完成了一次新的并购，收购了以色列Taro药厂的66%股权，这是公司将进一步拓展美国市场的重要信号。据太阳药业预测，此次收购有望将公司在美国的业务收入翻倍。除此之外，通过这项收购，公司也成功地秉承了其专科专家的战略思路，拓展了皮肤科及儿科药品品类。仿制药的经营历来重视商业分销渠道，而本次收购将促使太阳药业进一步整合其美国商业渠道和营销推广资源，以促进美国市场销售业绩的提升。值得一提的是，太阳药业对Caraco和Taro的两次并购均首先从收购其多数股权入手，并适时保留了这些被控股企业的品牌以及经营文化，在刚刚进入美国市场的前期以“入乡随俗”的渐进模式逐步在美国市场上扎根开拓，最终推动整个企业在美国的销售成为了公司最大的收入来源。2011年2月，随着太阳药业在美国市场上的稳健成长，太阳药业已经开始收购Caraco余下的少量股权，以期将这个从属于自己的“美国分号”完全掌握在自己手中。 坚实稳健的研发文化太阳药业的第一个研发中心于上世纪90年代初兴建，当时建立这一研发中心的目标在于成为印度制药界的领军企业。1997年，公司的第二个研发中心拔地而起，此时它的使命已经转变为欧美市场开发高技术含量的仿制药产品。进入21世纪之后，太阳药业再次建立了两个国际水准的研发中心，致力于最复杂的原料药工艺开发和制剂技术的提高，并以每年年收入的8%作为研发投入，以最务实的方式展示仿制药企业的研发思路：在原料药方面，太阳药业着重于激素类、多肽类，或是抗癌药物紫杉醇等高难度产品的开发，通过这一系列的研发来强化公司在过去20年内积累的原料药技术优势。在制剂方面，除了传统剂型的开发，太阳药业还加大了对脂质体、口崩片、缓释控释片，以及带有计量的个性化给药的吸入剂或喷雾剂的开发，希望在这些领域内逐步建立品牌优势。太阳药业借助