文化经济人.doc

文化经纪人复习资料1、文化的基本特点：全民性、民族性、时代性、科学性。2、文化及相关产业分类中将文化产业分为三个层面：一是文化产业核心层，包括新闻服务；出版发行和版权服务；广播、电视、电影服务；文化艺术服务。二是文化产业外围层，包括网络文化服务；文化休闲娱乐服务；其他文化服务。三是相关文化产业层，包括文化用品、设备及相关文化产品的生产；文化用品、设备及相关文化产品的销3、文化商品的特点1）文化商品具有意识形态和商品的双重属性。2）文化商品的消费具有无限的空间性和持久的流传性。3）文化商品具有独创性特点。4）文化商品是一种具有形象性和敏感性的特殊商品5）文化商品的复杂性。4、按经纪活动方式划分：文化居间经纪人、文化行纪经纪人、文化代理经纪人。5、根据文化艺术经纪人与客户关系和特点分：文化艺术商业经纪人、文化艺术私人经纪人、文化艺术经纪人兼文化艺术代理人。6、文化信息服务是文化经纪人的一项基本职能。7、文化信息传递是信息服务的关键阶段，也是实质性的服务阶段。8、目前我国实行文化经纪人执业资格考核制度，考核由经纪人协会统一组织。9、工商行政管理机关对持有文化经纪执业证书的人员实行从业记录检查制度 10、文化经纪人的注册登记管理制度按照从市场主体进入市场到退出市场的过程，可分为开业登记、变更登记、停业登记和注册登记四种。11、企业法人登记公告方式：开业登记公告、变更名称登记公告和注销登记公告。12、文化经纪人的相关法规可以分为两类：行政性法规、地方法规。13、文化经纪人所选择的文化经纪项目来源一般可以分为：自己开发、民间邀请和政府委派三大类。14、通常，文化项目经费主要来源于赞助费、广告和项目收入三个方面。15、文化经纪人与合作对象谈判的核心问题是价格问题。16、公关业务内容：经纪公司公关业务过程包括公共关系策划和公关计划的实施两个方面。17、公共计划的实施机构 ：公司内部的公共关系部 公司外部独立的公共关系事务所或公共关系咨询公司18、根据合同涉及的文化经济人范围分类，独家经纪合同，多家经纪合同和保留经纪合同。根据文化市场活动当事人性质划分为：1、与演员、模特等演艺人员签订的出场、报酬合同。2、与文艺演出机构签订的合同3、与文化管理部门签订的合同4、与承办单位签订的合同19、承担违约责任的方式有很多，就经纪合同而言主要是两种：1、支付违约金。违约金的比例，双方当事人在经纪合同中约定2、支付赔偿金。由于一方当事人违约，向对方支付的违约金不足以弥补给对方所造成的实际损失，对不足部分人须如数给付补足。双方当事人可以在经纪合同中约定赔偿金额或赔偿金计算方法。20、一般佣金可分法定佣金和自由佣金21、相互介绍的技巧1、首先介绍之位较高的人或重要人物的姓名2、每个人的姓名只需介绍一次3、如果有可能，介绍一些有关个人的情况如兴趣、爱好、专长等。4、介绍时通常的程序为：把年轻的介绍给年长的；把职位低的介绍给职位高的；把男士介绍给女士；把主人介绍给客人；在不确定身份或地位的情况下，把其他人介绍给你想恭维的人。22、演出性质上可以分为；营业性演出和公益性演出两大类23、演出经纪人的特点1、营利性2、文艺性3、合法性24、体育经纪人分类：1、安按组织形式分类 个体经纪人和经纪人事务所2、按经纪活动方式分类 居间经纪人、行纪经纪人、代理经纪人3、按客户性质分类 运动员经纪人、体育比赛经纪人、体育组织经纪人等4、按职业特点分类 专业经纪人、兼职经纪人名词解释1、文化经纪人属于经济学的研究范畴，而经纪学又属于经济学的范畴，经纪学是一门应用理论学科，它与公共关系学、市场营销学一样是一门中介服务学科。2、经纪人管理办法指出：“本办法所称的经纪人，是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。” 3、文化市场是以商品形式为社会提供精神产品、文化艺术娱乐服务的流通领域和场所。4、文化居间经纪人：是以自己的名义为他人提供交易机会，为促成他人之间的交易，及传统概念上的中间人，其主要活动方式是牵线搭桥、提供信息。5、 联手文化经济活动，含义是指在商品或劳务流通过程中的各个环节中，有许多经纪人组成的经济链。优点：联手经济活动与合伙经纪公司和经纪人是无所有着相当大的区别，有多个经纪人参与的联手经济活动的特点是经纪人可以大幅度地节省时间，提高效率。6、文化经济合同，即在文化经济活动中，有关当事人就各自的权利义务协商达成一致的书面契约。7、独家经纪合同是指委托方将经纪事务授予经纪人独家经纪，在规定经纪期限内，委托方不得再委托其他经纪人或者自行处理。多家经纪合同则是指将经纪事务授予多个经纪人经纪，最先完成经纪的经纪人有权获取佣金，但在规定经纪期限内委托方不得自行处理。保留经纪合同是委托方将经纪事务授予一个或者数个经纪人经纪，在经纪人声明完成经纪事务以前，保留自行处理权利，经纪人取得委托方书面同意后，方可与其他经纪人签订联合完成经纪事项的经纪合同，并按约定分配佣金。8、体育经纪人的概念：是指在体育活动中，从事中介、代理等各类经纪业务并从中获取佣金的公民、法人和其他经纪组织。简答题一、文化经纪人的素质（一）品德修养1、良好的职业素养 2、坚持诚信原则 3、忧患意识和进取意识的结合 4、坚韧不拔的毅力（二）专业素质和技巧1、充分了解文化消费者。2、丰富全面的文化艺术专业知识（身后的文化素养、较高的审美情趣等）3、出色的公关能力（文化产品的市场宣传能力、树立良好的公共形象、较好的社会交际能力）（三）经纪业务管理素质1.一定的经营管理能力（高度的效益意识、把握文化项目的内在价值、敏捷的商业头脑和锐利的市场眼光）2、财务知识3、风险意识4、高度的法律意识二、文化经纪活动的主要内容1、 传递信息2.代表委托方进行谈判3.提供咨询服务4.草拟相关文件5.为交易提供有效保证三、文化经纪人的活动程序1.确定文化经纪项目2.制定文化经纪项目实施计划3.筹集项目资金4.制定文化项目预算5.业务商谈6.签订合同7.合同的执行8.代理权的终止9取得佣金10.总结和评估管理11.与客户建立良好的关系四、书画经纪人的基本素质和条件1、相当的文化素质修养和艺术欣赏水平2、独到的眼光和敏锐的市场判断能力3、丰富的艺术管理经验和艺术推广能力4、广泛的人脉资源和较高的公关能力5、诚信的态度和必要的法制观念论述题：文化经济人的活动策略一、谈判中的信息策略1、 充足的信息是赢得谈判的基础。在所有的谈判中，信息资料是取得谈判成功的重要基础。（1） 整理和准备好对谈判中要使用的资料。谈判前要事先做出几个方案或预算，测算资料，以备在谈判使用时说服力。（2） 收集和整理对方情况的信息。了解对方的真实需求，谈判的诚意、对方的基本情况以及双方的谈判权限和底线等。（3） 收集对方谈判人员的个人情况及相关信息。谈判是双方不断由对立走向协调的过程，谈判人员的工作态度，作风，性格，爱好等都是影响谈判进行的因素。（4） 了解市场因素的变化。主要是了解与经济对象有关的市场供需情况，市场竞争情况及相关的环境因素的变化，掌握的市场信息越丰富，越有利于掌握谈判的主动权，但在谈判中使用的信息资料，要做好量与度的控制，不同的进程，自如的使用适合的信息，才有利于保持一个宽松和谐的谈判气氛。2、 获得信息的技巧（1） 应调查的市场信息。市场供方或技术成果持有者的信誉保证经纪人需对供方的历史、现状、信誉度、知名度等做到心中有数，如其劣迹斑斑，或可疑之处甚多，则宁肯不做这笔生意，也不能通过自己的手去坑害别人。供方的产品质量或技术的可行性对产品质量应对照相应的“质量标准”加以检验，如果是节目，就要了解演员的历史背景，所在院团的必要证明；如果是图书报刊，就要有国家出版部门的资格认证;如果是音像制品，则要有新闻出版部门、文化部门和广播电视部门三家的发行许可。供方的产品价格.要调查供方产品的性能价格比，要调查市场上同类产品的价格比，从而做到心中有数，如果对方价格偏高，则应该在谈判中迫使对方让步。供方的售后服务.调查供方是否建立了完善的售后服务系统，如果建立了，还要看系统是否存在弱点、网点分布情况，服务的方式方法及水平等。(2) 获得信息的方法资料收集法.这是一种经纪人经常使用的间接调查法，资料收集法即从报纸刊物、业务简报、会议文件以及国内人们的交流中所提供的商业行情、市场信息、科研成果等内容中采集加工和筛选自己所需要的资料，将这些资料加以分析研究，从而得出更为正确的结论。询问法.这是根据调查目的，用口头或书面形式取得调查效果的一种方法。例如对文艺成果的可行性调查，就可以向专家口头或书面询问，对供方的产品，也可以通过个别交谈、询问，请消费者或观众填写调查表等途径，取得所需的资料。观察法.这是一种传统的调查方法，其特点是简便易行，能比较客观的搜集资料，调查结果更接近实际。采取这种方法，一般不同被调查者直接打交道。缺点是花费时间较多，调查面比较窄，观察到的往往是事物的表象，不能深入了解其内在的本质。（2） 获取信息的技巧比别人更全面要从不同的角度取得信息，分析信息，不轻易传言，力求全面翔实看重去掉包装的质量文化经纪人需要掌握丰富的专业知识，善于识别真伪，对不了解的事物，不要盲目，要间接进行了解。建立自己的信息网 掌握一套完善的调查方法二、维护自己利益的策略供需双方在成交之前，经纪人的地位是举足轻重的，双方谁也离不开他。一旦双方见了面，达成了协议，经纪人就可能成为多余的人，变成买卖双方都想抛弃的人，这种经历或危险是每个经纪人在中介活动中经常面临的。为了避免这种不愉快的事情，文化经纪人必须具备一定的高超谋略和技巧。1、 了解当事人的品质经纪人应当对合作对方的人品，单位的性质、信誉有一定的了解。如果对方信誉好，那么你可以和他打交道，否则最好不要白费力气。2、 在合作过程中，多对事少对人如果文化经纪人对对方信誉的了解不易及时做到，特别是对双方都不甚了解，这时经纪人的谋略就要多对事少对人，将双方符号化，做好中介人，在双方之间传递信息，二不涉及与此信息有关的具体人和单位。3、 尽可能在合作中掌握主动权文化经纪人在合作中要积极主动地位合作方提供服务，为双方提供有利信息，促进与客户的合作。经纪人可以在不伤害中介双方感情的前提下，自然地安排双方直接见面，这就是经纪人见面安排权的适度把握，当然，这样的操作有时时很困难的，也不易持久下去，因此，更多的时候则需要三方在一起谈判，当然，经纪人要掌握好谈判的主动权。三、赢得谈判的技巧谈判是一门科学，更是一门艺术。通过谈判，阐述各方观点，形成感情的交流与沟通，达成一个双方能基本满意的协议，经纪人的谈判也不例外，通过谈判，在完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使第三方的需要得到了满足。4、 做好谈判前的心理准备充分的了解供货方式或文化作品持有者的相关信息是谈判前一种必需的业务准备，但是谈判前的心理准备也是同样重要的。（1） 对谈判的成功充满信心文化经纪人能够积极主动的寻找解决问题的方案，当然，信心并不表现为虚张声势，如果光有外在表面的强大和强硬，非但不会给人造成一种有信心的印象，反而让人感到你信心不足，从而使对方在心理上战胜你。（2） 对谈判中的困难有充分的认识文化经纪人对谈判的艰巨性和可能要遇到的困难要做好充分的心理准备，将谈判看的轻而易举的经纪人，往往难以取得谈判的成功。显然他们之所以失败，不在于他们的实力不足或谈判技巧不够，而在于他们的心理上失去了控制。（3）排除心理因素的干扰2、对谈判过程进行有效的调节谈判过程与任何事物的发展过程一样，表现为开端、发展、高潮直接结束的一个过程，因此在心理上，难免带上一层紧张的色彩，为了消除这种紧张的因素，文化经纪人可以从双方都感兴趣的话题入手，逐步切入项目的主题，尽量是谈判过程轻松愉快。3、有效掌握谈判的发展进度（1）陈述要透彻，表达要清楚 （2）陈述要尽量简练 （3）掌握共同点，缩小分歧。4、控制好谈判高潮（1）抓住促成交易的时机 （2）控制自己的情绪 （3）活跃谈判的气氛5、促成谈判的几项关键策略（1）时机运用策略 （2）利益让步策略 （3）以诚制胜策略 （4）谈判的结束，签订合同应按我国经济合同法的有关条款办理。6、谈判中的心理误区（1）隐蔽的假设（“我们的方案是唯一公平合理而且切实可行”的假设；“我们熟知一切”的假设）（2）对权威盲目崇拜（利用崇拜名人、长者、专家等心理，形成“名人的权威崇拜”）（3）利益陷阱（经纪人要谨慎，越是有利可图，越要警惕，防止上当，一开始要找较有诚意的一家来谈。）四、处理危机的策略1、调查双方的信誉在合作之前，要对合作方的信誉进行调查，另外在进行大宗交易时，需要联合几个合伙人组成一个利益共同体，当然对这些合伙人也需要知根知底，不能盲目轻信。2、收取定金在交易双方达成初步交易意向的情况下，为获得一