市场营销人员的基本素质与绩效目标.doc

市场营销人员的基本素质与绩效目标市场营销人员每天要与各种各样的人打交道，可以说每天都向公众展示着自己的素质，并由此而展示他所代表的组织的“素质”。那么一名优秀的市场营销人员应具备什么样的素质呢？良好的品德约定俗成的礼仪规范是社会公德的主要内容，也是人们思想道德素质中最基本、最起码的要求。中国有着优良的道德传统，是注重“诚于中而行于外”的文明古国、礼义之邦。营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。渊博的知识与传统推销观念相比，市场营销人员观念则以消费者需求为出发点，强调企业整体营销活动，即不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的营销活动。所以市场营销人员必须以渊博的科技、文化知识作后盾，其中掌握一般文化知识是基本条件，包括语文、历史、地理、外语、数学、自然、政治、哲学、法律等知识；精通本专业的知识是必备条件，包括商品、心理、市场、营销、管理、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识；并且要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的知识面，这样才能与客户有更多的共同语言。良好的心理素质心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。优秀的营销人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使市场营销人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索市场营销人员的成功之路；市场营销人员要有充分的自信心，这是决定营销工作能否成功的内在力量。较强的公关能力市场营销人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。其中推销能力最为重要，推销能力应从以下几个方面培养：1、自信你对自己所说的话，必须有绝对的信心，客户才会听你的。你必须对你推销的产品、你的公司，甚至你自己，都充满信心，才有可能取信于客户。2、助人，所谓助人就是愿意不计一切地去帮助他人。推销员的主要职责就是：帮助你的客户选择他们所需的产品，此时，你若能站在客户的立场帮他选购的话，你一定能够成为广受欢迎的推销员。3、热诚，热诚是全世界推销专家公认的一项重要的人格特征。它能驱使别人赞同你的意见，为你的产品做义务宣传员，甚至成为你的义务推销员。热诚就是你表现出来的兴奋与自信，引起客户的共鸣，而对你的话深信不疑。赞美客户是表现热诚的主要方法，但赞美要恰到好处，掌握好赞美的分寸，一要真诚，二要把握时机。4、友善，对人友善，必获回报。表示友善的最好方法就是微笑。只要你养成逢人就展露亲切微笑的好习惯，保证你广得人缘，生意兴隆。友善就是真诚的微笑、开朗的心胸，加上亲切的态度。微笑代表了礼貌、友善、亲切与欢快。它不必花成本，也无需努力，但它使人感到舒适，乐于接受你。5、要有随机应变的能力，推销员在推销过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致推销失败。因此，一定要有随机应变的能力。良好的气质气质在一个人的行为和活动中的表现，跟人的身心健康都有着密切的联系。如果一个人在工作中表现得紧张而有序，生活中严于律己，宽以待人，严守纪律，遵守公共秩序，这有利于提高气质的质量。“胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，刚强而不执拗，谦虚而不假装”，这应该成为营销人员共同的信条和宣言。市场营销人员的绩效考核是人力资源管理一个重要课题，而且越来越多的企业也感到了营销人员管理的难度。营销人才无疑是企业最重要的资产，这一观点也已成为当今企业的营销战略的思想，但如何提升企业市场营销人员的积极性呢？笔者在多个企业顾问案中进行相应的实践。1、绩效目标的特性要使目标管理在绩效考评系统中真正起作用，管理人员和员工共同确定目标应具有以下五个特性：（1）时效性；（2）重点突出，简洁明了；（3）在深入分析目标的现状和存在问题的基础上制定有针对性的对策措施；（4）对于各项目标的对策措施必须量化，可操作性强；（5）下一级目标必须对上级目标构成全面的支撑，并根据实际情况做出相应的措施。2、绩效目标具体性和关联性在制定目标时，目标的数量不宜过多；目标应做到可量化、可测量，且长期与短期并存；目标由管理层和员工共同参与制定；设立目标的同时，还应制定达到目标的详细步骤和时间框架。还必须考虑到，要运用这种工作绩效考评法，就必须考虑以下几个方面：首先，上级是否对此积极，关系成败。其次，以企业业绩成果为重心的目标管理，特别重视目标之关联性。以某家电用品公司为例，营销中心下辖有业务一部、业务二部、业务三部和维修服务部，1999年经理之目标，是业务营业额预计达到5000万元。在责任划分的目标管理下，业务一部是预计达成2500万元，业务二部预计达成1500万元，业务三部预计达成800万元，而维修服务部之售后维修收入预估目标要达成200万元，合计目标额是5000万元。各部的经理为达此目标，必须有具体的执行方针与工作重点。最后，市场营销人员由于目标管理制度强调观念的革新。因此，下属的配