销售技巧与双赢谈判.doc

中国培训杂志“精品课程”之一2010年终营销赢计划之二12月18-19日课程背景多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈，呈现解决方案并赢得成交机会，即“顾问”不只是推销，而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者；“销售”也不只是一种交易行为，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果，而进行沟通、交易的过程。谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。本课程详解专业销售谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个步骤的技法，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略，在销售谈判过程中保持主导地位，摆脱以折扣换交易的被动局面，有效化解客户的谈判陷阱，课程系统分析成功谈判者的行为模式和沟通策略，致力于谈判的双赢结果，实现与客户长期互惠的业务关系。课程收获顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法K 把握销售访谈的操作步骤 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺K 解析专业顾问的沟通技法 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题K 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略K 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来K 理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求K 懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度专业销售谈判 双赢谈判攻略与实战训练K 解析谈判的四个环节 准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段K 对比谈判的五种结果 完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂K 掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案K 有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱K 运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权K 通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式，注重利益而非立场课程对象销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升此提升的各类营销从业人员、经理人等。课程内容专业销售谈判 双赢谈判攻略与实战训练1销售谈判定位 先销售，后谈判 销售谈判的四个阶段和可变因素 专业谈判的七项特征和关键事项2开局谈判手段 开出高于预期的条件 绝不接受第一次还价 学会感到意外；扮演不情愿的卖家 运用钳子策略；避免对抗性的谈判3中场谈判技法 应对没有决定权的谈判对手 不要过早让步；不要轻易折中 懂得索取回报；应对谈判僵局4终局谈判策略 白脸 黑脸策略 蚕食策略 减少让步幅度；收回报价条件 运用平衡策略；起草书面协议5谈判进程控制 实力 客户关系、谈判投入、可选方案等 信息 客户动机、限制条件、观点看法等 时间 时间越紧，让步越有可能6谈判沟通策略 把人和事分开，利益和立场分开 为共同利益创造选择方案，寻求客观标准 主动倾听，表达理解，解决问题 保持冷静 ABSURD导火索及化解方法7谈判行为模式 PREFER成功谈判个性模式 谈判者行为偏好分析及对策 谈判3C策略 竞争者、中庸者、合作者8更多攻防战术 防御客户的五项战术 进攻对手的六个策略 高效谈判的五种工具 影子战VS.阵地战，车轮战VS.冷战法 案例分析：策划销售进展顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法1销售顾问定位 需求调查、产品切入、关系建立 咨询式、专业化、方案型的销售 案例分析：解决方案销售2专业访谈流程 启动 引起注意，获得好感 调查 沟通现状，引导需求 显示能力 推介产品利益与方案 取得承诺 实现销售进展与成交3SPIN技法解析 让客户说“买”的四种提问技法 问题诊断 调查客户难点与不满 需求发掘 引导解决方案与购买 角色演练：SPIN策划运用4深度销售策略 理解客户的运行现状与业务要求 结合产品的技术优势与利益诉求角色演练：客户深度经营5客户需求分析 遵循“先需求后方案”原则 区分明显需求和隐含需求 运用“购买价值等式”分析 角色演练：规避需求陷阱6产品方案设计 产品特征利益分析与应用 预防客户异议的步骤与手段 角色演练：设计产品利益7销售提案建议 客户问题与挑战分析 解决方案与价值呈现 实施计划、报价与资信证明8客户承诺获取 检查和确认所有关键事项 总结产品利益 取得认同 建议后续行动 实施跟进 案例分析：策划销售进展师资介绍王老师：原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场总监资深销售培训专家、实战导师IPTA国际职业训练协会认证培训师IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”中国管理培训年会“2008、2009年度十大杰出讲师”之一上海交通大学安泰管理学院MBA客座教授澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）【从业经历】 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场总监，精于专业销售技巧、顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。已经服务近上百家企业与机构。实战、实用、实效，这是学员在培训后的感受和表述，包括培训手册中的工具表单都能有效帮助销售人员训后运用和实践，达到改变行为、优化技能的目标。- 潘向辉 艾默生电气（中国）市场经理讲师的水平高，授课技巧出众，课程内容紧扣销售的产品，对实际工作应用很有帮助。- 傅晓 福伊特造纸（中国）有限公司 销售经理客户评价课程费用课程培训费用，2400元/2天（含资料费、培训费、中餐费），住宿与交通自理。课程地点杭州三星级以上酒店报名联系联系电话：0571- 85157009传真 系 人：李 翠 邮件：联系地址：杭州西湖区天目山路398号古