强势控场邀约客户.doc

强势的客户邀约意为邀请朋友在约定的时间、地点相会。多用于服务行业的礼貌用语。邀约的六步骤 1、信息电话：了解对方的情况， （1）情况包括家庭，年龄，工资待遇，工作环境，这边有无亲人（2）了解对方对投资的看法，有无投资观念，爱好，性格。 2、拉感情：谈对方的家庭，环境，生活，工作，喜欢的话题，也适当的让对方了解自己的情况。3、.刺激：（1）人的四大欲望，了解对方需求，（2）三大一小：步伐大、胆子大、口气大、脾气小。5.铺垫邀约：（1）间接告知对方区域市场的独家性，让对方产生紧迫的意识。（2）暗示对方有同区域的人在做投资询问（3）对对方的要求不可很快答应，帮其看一下，安排一下时间再回电话。 邀 约 话 术方式：电话邀约（最为常见）打电话的技巧，邀约的技巧营销界的定理听话照做。 你一旦运作起来，你想停止成功都不可能。 邀约的唯一目的：确定见面的时间和地点。 邀约时的语音、语调、语速至关重要销售是信心的传递，情绪的转移所以邀约时一定要有信心！要有激情！要热情！ 电话邀约，必须在3分钟之内，12分钟最好。超过3分钟的邀约很难成功。 “注意：人是否定性动物，如果你问对方“忙不忙？”，他一定回答“忙！”因为你期待的答案是他不忙（否则你干吗要打电话给他？） 而如果你问对方“忙啥呢？”他一定回答“没忙啥！”因为你期待的答案是“他在忙事，你想知道他在忙什么事。” 所以不要问“忙不忙？”，而要问“忙啥呢？” 、电话邀约： 在这里要做到二选一的原则，确定好时间和地点，态度要肯定，不见不散； 还要做到四不谈（公司、产品、制度、方式），要做到一次约一人或夫妇二人， 、访问邀约： 在约人时要注意自己的形象仪表，要用98%的时间闲聊一些其它事业（诸如近期的家庭情况、收入、梦想等）要保持兴奋，定要激起对方的企图心，以及挣钱的欲望，用最后的2%时间邀约。邀约什么样的人成功概率高 1夫妻同时到公司考察的； 2、在家说了算的，不用商量的及个体经营者； 3、退休心理产生不平衡的； 4、企业利益不好，开不出工资的以及面临倒闭的； 、家庭生活困难，需改变人生的及外地进城打工的。 如何使对方接受邀请 1、 解疑对答如流：事实宜有准备，公司的资料和产品应了解透彻，并模拟对方可能提出的问题，电话邀约，回答问题态度一定要肯定果断，令人感到很有把握样子，邀约才会成功。 2、 针对需要说话：打电话前弄清对方的需求，才能抓重点。3、 内容点到为止：邀约有关网站内容不必说太多，只不过要勾起兴趣或引起好奇即可。 4、 明人不说暗话：邀约时言词略为神秘只是引起兴趣，但对老朋友则宜采用单刀直入法，才能肯定自我。 5、 顺势邀约，技高一等：在有目的的说话中，顺势插主题，在对方高谈阔论时，就提议一起去了解产品勾起对方兴趣。 邀约的原则 一、高姿态 常言道：没有高姿态，就不要邀约。你打电话给他是要向他分享一个好的事业机会，是为了他好、为了帮助他。你不是有求于他，也不是像推销员一样向他卖产品。你不能在电话中出现譬如“不见不散”、“我一定会等你”等这类缺乏资态的话语。 你可以说：“这是一个非常好的项目，你是我的朋友，我第一个就打电话给你。”“你一定要守时，我很忙，我只能等你等到7：40，过期不候。” 您最好找一个懂行的人陪您以起来考察一下。三、专业化 专业化邀约对于新人至关重要，专业化邀约会使你少犯很多错误。事实上，网络直销界大部分顶尖高手，他们的邀约都只有一套话术，这套话术是千锤百炼的结果。 专业化邀约的好坏来自于你的业务熟练程度。 那么，如何做到专业化邀约呢? 1多学习； 2多咨询上级领导人； S使用邀约台词。 上面谈了邀约的原则，下面我们来看看邀约要注意的几点。 1先学习，先锻炼； 2简短，有力，尽量快； 3要热情，要兴奋； 4说清楚，说重点； 5一对一； 6多了解； 7问二选一的问题； 8不要迟迟疑疑，吞吞吐吐； 9多赞美，多推崇； 10勤咨询，勤总结。 邀约之前要做好哪几件事 一、要有热情，兴奋起来 你说话声音要大一点，节奏快一点。但是，你不能太过火了，要不然，人家 会觉得你是疯子。 二、站起来打电话 站起来打电话，你自然而然会变得兴奋起来。 三、要培养自己的自信心 你脑子里要想到这生意会给他们带来什么好机会，你的朋友会从这生意中获得什么，他们能干些什么，是不是会有更多的时间，更多的金钱，更多把所有这些为什么要做这生意的理由都写下来，对你的自信心有帮助。 四、把你要邀约的人的名字以及相关资料写在笔记本上 列好名单以后，千万不要预先下结论。预先下结论是这个生意里最昂贵的错误。你对顾客的资料掌握得越详细，你和他就有越多的共同语言。 五、要与领导人一起分析邀约名单 列好名单以后，要跟你的领导人分析名单，这里有两个原因：首先尽量选择最好的邀请方式，既适合邀请对象，也适合你的邀约方式。其次看看哪一种讲计划的方式最适合这位邀约对象，也许是家庭聚会或一对一，你要配合对方的时间和兴趣爱好。 六、做好电话邀约演示 在直销领域，邀约水平的高低来自于你的熟练程度。邀约高手是千锤百炼、不断演练的结果。在练习当中，请你的领导人或是事业伙伴帮你纠正错误。要把演练当做比赛，当做真实邀约。 七、跟领导人一起检查一下你写好的邀请词 在你的领导人建议你打电话之前，不要做任何邀请。 电话邀约的步骤 一、拿起电话 电话邀约是很重要的，电话邀约有两个原因：一是你不想让人家看到你满头冒汗紧张的样子；其次你可以选择最佳的时间，最好的状态来打电话。在打电话之前，把一切都准备好，你可以先听一听磁带，把情绪调整好，把要用的资料准备好，事先想好可能遇到的问题，熟读邀约台词。 二、简短的问候 问候是对对方的一种客气和尊重，但问候要越短越好，问候之后迅速转入正题。有些人一聊就1个小时，最后把正事都忘了。一定要简短，不要试图拉长谈话时间，要自然。 三、给对方一个不能长谈的理由 这是为了要使你在邀约结束时能尽快脱身，避免对方再提出问题来。要是你现在没有什么理由，便说，我马上要出门了，或者说我现在不能跟你聊了。要给对方留下悬念，让他对你的邀约充满幻想。 四、让好时间 给顾客订好时间，这一步特别重要，如果做好了，实际上就已经做好了整个邀约。订时间最好问二选一的问题，要问是今天下午有空，还是晚上有空。如果对方是一对夫妇，一定要问他的丈夫或妻子有没有空。 五、发出邀请 最好是为每一个朋友量身定做专业邀请词，针对他的需求或是状况来提出邀约。 六、确定时间地点 你和对方约定一个双方确认的时间，并要求对方把这个时间写下来。因为对方如果没有把这个约会写下来，他们就容易忘记。 你可以说：“经你的确认，我约好在XX时间见面。你能把这个时间写下来吗?”你这样说了，对方一般不好意思不写下来。 在和对方确认见面时间时，对不同的人要有不同的问法，对朋友或是熟人你可以直接问：“今晚有没有时间。”但对那些不熟的人就不能这样问了。如果你对那些不熟的人问人家晚上有没有时间，对方会起疑心。可能你需要稍微介绍一下这个生意，同时告诉他，你为什么要选他来谈这个赚钱的机会，有时还有必要对他的人品称赞一下，称赞他的人际关系有多好，多么有成就。 七、挂上电话 对不熟悉的人，最后五个步骤中的第五、第四需要调一下次序，也就是： 1拿起电话。 2. 简短问候。 3不能长谈的理由。 4实际的邀约。和你的领导人一起设计。 5把约会时间定好，用事先准备好的两个时间供他选择。 6确认。如果你对他们不熟悉，一定要保证他们有你的电话号码。 7挂断电话。 你拿起话筒第一次打电话的时候，最好在打完之后，马上给领导人打个电话检讨一下，不管这个电话打好了还是打坏了，都没有关系。即使你的邀请很成功，也应该告诉领导人，因为他需要了解你为什么能成功。如果你的邀请失败了，领导人也许只要改动其中一两句话就没有问题了 。 当然了，最好的办法是参加模拟小组电话邀约，大家可以当场帮助你判断你的电话打得好不好。利用模拟小组电话邀约，你能一下子掌握所有的步骤。 假如你是第一次打电话，碰到难题不知道该怎么办，你就马上把听筒递给领导人，由领导人来应付对方的问题。 还有件事很重要，如果你从你的同事那里开始邀约，不要用公司内线电话直接邀约，更不要在公司里当着其他同事的面邀约，这样不仅会引起对方的尴尬，同时也会引起自己的尴尬。网络直销很多情况下是一个很私人的事情。在有其他人参与或复杂环境下邀约是不易成功的。 你可以下班之后打同事家里的电话进行邀约，这样就可以把邀约与工作分开。事实上，应该把网络直销相关的事情都跟工作分开。 如果你打电话不自信，紧张，对方马上就会感觉到。 电话邀约的主要经验教训1、这个工作过程中，认真想想，主要经验有：（1）由打手机向打办公电话的转变。一般boss或者是keyperson都会比较忙，也会比较排斥相关的网络公司通过他们的私人手机和他们联系，更会让他们感到厌烦，而要是通过办公电话和他们联系的话，可能的情况有两种：一是通过他们留下的直线电话联系到他们本人，二是由于他们本人不在，秘书或者是该公司总台接的电话。前者的话需要一定的技巧和该负责人进行沟通，一旦他们答应查收我们的邀请函，那么他们一定会吩咐他们的助手或者是秘书跟进这件事情，那么我们的传真就可以很及时的呈到他们面前，尽快作出是否参加培训的决定。后者的话非常好办，联系到上次讲师给我们培训的时候，记得不要放低我们自己的态度，要将自己摆在一个国际知名公司的角度，告诉他们有这回事，一定要他们记得将相关的事宜告诉相关的负责人，或者是查收传真转交给相关的负责人，同时，要是遇到一些自作主张说不参加培训的助手的时候，一定要以非常严肃的口吻和对方说：这些培训对于该公司是非常重要非常有意义的，我们要确定他们是否真的不能去参加，后果自负，一般在这个情况下，对方都会顺着我们的意思，接受传真，发出传真，就说明我们的工作已经取得初步胜利。（2）团队合作精神是非常重要的。（3）学会与不同的客户打交道。回想了一下，不同的客户有不同的特征我自己按照自己遇到的客户，分为如下几个类型：不可一世型，可有可无型，和蔼可亲型，断然拒绝型，犹豫不决型。对于不可一世的客户，百分之九十以上都是欺软怕硬型，只要你有足够的底气和技巧，一定能说服对方接受我们的邀请，毕竟，对于免费的午餐，若非非常重要不参加的人还是很少的。对于可有可无、犹豫不决型的客户，则是需要足够的耐心，抓住对方利益攸关的交点，成功邀约难度不大。和蔼可亲型是最好打交道的了，只要你将对方当成朋友一样，打电话邀请对方参加自己的家庭聚会一样，以你最自然的态度对待对方，不管他们是否接受，你都会觉得，这种工作是个享受。断然拒绝型在我们确认不参加之后，即可不再费时。2、教训：（1）刚刚开始工作的时候因为自己对工作的认识不够，导致工作效率非常低，希望在下来的工作中，可以向大家多多大学习，争取做得更好；（2）忽略了工作的连续性：之前负责电话邀约的时候，没有注意东莞那边的培训情况，只是单纯的进行电话邀约，现在开始专门做东莞这边的工作的时候，才发现太多琐碎的事情自己没有好好完成，现在只能慢慢的补回之前拉下的功夫。（3）初时未能站在公司客户boss和keyperson的角度考虑他们的感受，导致邀约成功率非常低，改变策略以后效果才慢慢变好_（4）开始未能全面的考虑问题，一旦客户说没有时间参与或者没有兴趣就会被动的放弃努力，希望可以在以后的工作过程中慢慢的改进，用不同的方式对待不同的客户，争取公司和客户的双赢。（5）不管在任何情况下，都应该学调整自己的心态，在任何一个地方都有从零开始的勇气，任何人，任何事，都有自己值得去学习的地方。 第1章电话形象一、给对方一个好印象二、改进电话风格第2章回复电话一、售后服务二、来电目的三、电话一点通四、接听电话的模式五、筛选电话六、喋喋不休的电话七、暴跳如雷的打电话者第3章电话营销基本原理一、电话营销的成本二、电话营销的使用三、五个秘诀四、为成功而制定计划五、了解背景六、恐惧七、为电话交流作计划第4章有效的聆听技巧一、如何成为好的听者二、倾听障碍三、克服倾听障碍的技巧四、倾听的速度五、良好的反馈技巧六、交流一点通七、评价聆听技巧八、方法自测第5章十二种常见的顾客类型一、无所不知的购买者二、心胸开阔的购买者三、寂寞的购买者四、犹豫不决的购买者五、胆小的购买者六、精明的购买者七、难以满足的购买者八、富有表现力的购买者九、分析型购买者十、讨价还价型购买者十一、令人敬畏的购买者十二、自我中心型购买者 第6章电话技巧一、拿起话筒：如何提高电话沟通的效用二、电话邀约三、收取应收账款四、一些建议 第7章电话营销技巧一、获得顾客的同意二、突出产品优势三、如何应对顾客的异议四、答复的几种模式五、顾客提出异议是一种挑战六、常见销售问题和误区第8章结束的技巧一、普通业务二、电话营销 第9章有效记录留言一、全面记录留言二、准确拼写姓名三、避免“阴差阳错”的电话游戏四、主动给予帮助五、判断对方的情绪 电话营销的实战技巧 什么样的电话营销方式是最有效的：联系电话要求永远按照事先准备好的方案进行： a、电话前的准备工作： 1、状态上的准备（动作调整情绪、调整注意力（我们的话再改进一点会变得有亲和力、说服力，谈客户感兴趣的话题） 2、饱满的热情、快乐的感觉； 3、心境、声音、笑容、笑声等； 4、相关资料的准备：画册、客户见证、便签、笔等； 5、对客户的了解； b、跟客户在电话中交谈时一定要面带微笑（条件允许的话在办公桌上放上一面小镜