房地产项目定位法则.doc

房地产项目定位法则通常而言，在产品定位没有确定之前，项目定位有两个基本的层面，即市场定位和目标客户群定位。而当这两大定为确定了，项目的市场开发（推广）顺序也随之确定。而这里我总结的三面、四步、五层次法就是确定项目市场定位、目标客户群定位的基本方法。 一、项目的市场定位“三面交叉分析定位法” 市场定位是项目策划的核心、本源，是项目全程策划的出发点和回归点，是在项目策划初期就必须首先明确。市场定位的前提是一份市场调研分析报告（调研涵盖宏观、中观、微观，内容涉及政治、经济、科技、文化等方面），至少需要能够回答三个问题： 竞争处于什么态势？ 本项目在未来可供选择的市场取位？ 本项目相对的优势和风险在那里？ 这是定位的前提条件，没有这些，定位显然是无本之木、无源之水了。在这些素材具备之后，我们首先要考虑的就是项目的市场位置，即项目拟在未来市场中的战略取位。 具体方法就是三面交叉分析定位法，三面就是： 1、项目“我”所能（达到） 2、整体（或区域）市场所需（空白） 3、市场竞争者所弱（不足）三个市场状态面。 以市场竞争为导向，寻求这三面的交叉地带是市场定位的基础，通过对这三个方面的分析我们就很容易确定项目的市场定位此种定位理念、方式对于中小项目而言，差异化的攻击力明显。 当然，对于大盘而言其定位就不会局限在某个细分的市场层面，而应当涉及到市场上大多的客户层面、类别，这时的定位理念运用就需要适度变通，更多的从意识形态和生活方式的革命、引导中实现，可是必须明确的是虽然大小有异，但思维方式雷同。 市场定位确定了，其实在某种意义上项目/产品其它的定位（产品、渠道、价格、促销等）也随之产生，因为市场定位是纲，纲举则目张。 二、 目标客户群定位“四步刻画法” 与市场定位紧密联系在一起的就是目标客户群定位，下面就讲一下项目策划的关键所在目标客户群的定位方法，即目标客户群四步刻画法；也就是说目标客户群的定位主要是通过四个步骤将其全方位的刻画、描述出来，以期后期从客户需求角度量身定制产品和营销。 具体操作方法如下： 在市场定位的前提下，要让目标客户群浮出水面， 首先，要在地理上确定展开销售的区域； 其次，要确定预想的客户群的人文特点； 再次，要描述客户群的内在心理特点； 最后，要描述客户的外在行为特征。 具体执行中多通过目标客户群的静态描述和动态描述来实现。 其实四步执行的目的是为了从地理、人文、心理、行为等方面来全方位刻画客户群，为营销推广提供准绳、靶子；通过这四步的执行起码要明确客户的生活惯性、消费习惯、居住意识等，为项目定位、营销提供对象。那么反过来考虑：究竟刻画/定位目标客户群到底有什么意义呢？难道只是为了糊弄一下开发商？我个人认为起码有以下几点原因： 1、任何产品都是要为客户服务的，项目定位的根本目的是细分、销售，市场定位所创造的“第一说法”最能撼动目标客户的心，引诱其产生购买欲望。 2、虽然我们主观上都渴望目标客户群越广越好，但实际上由于产品的最大化，需求的多样话，一种产品不可能满足所有人的需求，刻画目标客户群的目的就是在通过特定人群的挖掘，进而吸引、影响、显化甚至扩大项目的使用者队伍。 3、目标客户群的全方位刻画进而会反作用于项目的其它定位，因为特定人群的习惯、喜好、需求是在某中程度上是易于大众的，只有显化了目标客户群才能更好的营销。其实这一点说白了就是一种策划意识的运用，即：4P4C4R的轮回思维，只有在全程策划中时刻有轮回的意识指导工作，才能作好项目策划的每一个步骤这也正是策划意识的体现：胸怀全局、着眼局部。 4、完全抛弃原来单纯为迎合甲方而做的“一网打尽”式的客户群定位，真正科学、合理的确定项目主导的目标客户；更为重要的是在目标客户群定位的基础上，配合营销推进，进而确定项目/产品市场开发的科学顺序。 其实大家都有这方面的营销经验，即在一个项目/产品的不同营销时期，其目标客户群的居住区域、购买意识、需求层次是不一样的，对此的深入研究将有利于我们在不同的营销推广阶段将目标客户锁定为清晰而特定的人群，进而从全局出发制定最为科学的整合推广步骤！ 三、客户购买心理分析“五个层次” 从客户购买心理分析：客户面对一个项目/产品作购买决策时一般要从：用得上买得起信得过买得值急着用五个层次来综合考虑。 从市场开发的层面上分析每增加一个决策条件，目标客户群的规模和数量会相应减少一些；换句话说，在目标客户群定位时要把所有的客户摆动成金字塔，最上层的客户（即满足用得上、买得起、信得过、买得值、急着用五大条件）是最好开发的，最低的客户（即满足用的上条件）是最不好开发的，在操作中要从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。 我强调的是：常规上是一个以点带面的过程，在推广中将开发步骤贯穿其中。可能我们没有明晰，但在操作中往往是潜意识中按五步的推广步骤进行。 以上是我总结三面、四步、五层次法的理论结合实战部分，其实在实战中我们通常会用到以下手段，这样做起码可以塑造一个有个性的项目有明确定位的项目，其实我们定位的实现远远不止这些，通常有以下内容： 项目定位基本内容：市场、目标客户、功能、规划设计、价格、营销（传播）、渠道、物管定位等。 四、项目定位的注意点 定位理念之所以发展成为一种战略性的理念，我觉得关键在于其影响深远，具体对实际应用而言。除了在思维上遵循我上面总结的方法外，还应注意以下几点： 1、定位的一些基本要点 （1）、定位是为了使产品获得更大的竞争优势而提出的； （2）、定位所要展现的是本产品与竞争产品的不同之处； （3）、定位确定的是产品在消费者心目中与众不同的位置； （4）、定位应该包含产品是什么、给谁用的基本内容； （5）、产品的定位不一定是同类产品没有的，而应该是竞争产品所没有说、没注意，但对消费者却具有巨大吸引力的； （6）、定位的基础是对本产品和竞争产品的深入分析和对消费者的准确判断。 2、产品定位入手点 （1）、产品的差异定位。 （2）、按使用者定位。 （3）、按照使用形态和使用时机定位。 （4）、按照产品种类定位。 （5）、按照竞争者定位。 （6）、相关定位