五粮液黄金酒促销管理和激励方案.doc

五粮液黄金酒促销管理及激励策划方案2012年中秋节，我有幸成为五粮液黄金酒公司的一名中秋短促，工作了一星期的时间，对该公司相关知识有了一定的了解，特别是黄金酒公司对我们促销员的管理和激励的方法，尤其印象深刻，理解最深！黄金酒产品背景：2007年10月，巨人集团上海黄金搭档生物科技有限公司委托国内知名咨询公司成美营销顾问有限公司对其新产品黄金酒进行品牌定位战略研究，该产品是巨人集团与五粮液集团合作生产的一款保健酒，也是巨人集团继脑白金、黄金搭档之后推出的第3个主力品种。2008年1月18日下午，“中国酒业大王”五粮液集团和国内保健食品行业领军企业上海巨人投资有限公司举行签约仪式，双方决定充分利用在品牌、技术、资金和营销网络等方面地优势，共同打造保健酒行业地领袖品牌。双方高度重视此次战略合作，上海巨人投资公司董事长史玉柱、五粮液集团董事长王国春出席了签约仪式。五粮液保健酒公司总经理谭飞和巨人投资公司常务副总经理程晨分别代表双方在合作协议上签字，五粮液和“上海巨人”两个行业巨人地强强合作，五粮液黄金酒就此产生！目前，保健酒行业销售总额每年都以平均30%的速度高速递增。2001年全国仅有8亿元的销售总额，到2005年行业就实现45亿元的规模，预计2008年将突破百亿元销售大关。从保健酒消费情况来看，国际上保健酒的消费量占酒类消费总量2%，但是在向来注重养生保健的中国，这个比例还不到0.5%。从市场容量和市场成长性分析，中国保健酒市场成长空间很大，到2012年，保健酒市场容量将达到130亿元以上。目前中国保健酒市场仍处于“战国时代”，群雄逐鹿是保健酒市场的现实写照，黄金酒的市场操作空间是具大的，市场潜力也是无限的!黄金酒现在市场定位是“送长辈，黄金酒”，定义为礼品酒，这就造成黄金酒的市场局限性，销售的季节只能出现在端午节、中秋节、和春节三个档期，尽最大能力去抢占保健品市场，而作为黄金酒的竞争对手，白金酒在淡季和旺季同时在加大投入，分割黄金酒的部分销售市场，现在顾客的消费心理主要以促销的介绍和赠品为主，所以，促销员的管理和激励尤其重要，作为终端销售的一线员工促销员，其促销技巧，个人素质，和对公司的忠臣度直接影响到终端的销量，尤其在销售旺季，有堆无促销的终端有着天壤之别。因此招到和留住一位优秀的促销员是终端销量的重要因素之一，鉴于促销员在销售的巨大作用，故根据自己以前的促销经验，并请教黄金酒公司负责人，提出了就春节关于促销员管理、考核、激励的简单想法！目前黄金酒公司促销团队遇到了一定的问题，具体表现如下：1、春节招聘临促数量大、时间短、任务重，促销主管的工作量较大。2、从招聘到上岗之间的时间太短，来不及对临促进行系统的培训，导致临促专业知识基础不扎实。3、行业内临促工资整体水平在增长，虽然我们由去年的60元/天增加到了今年70元/天，但我们仍然还是处在行业内的中等水平，所以好的促销员自然不愿到我们公司工作。针对上述问题，可以采取一下方式来缓解，如1、提前储备临促资源，以缓解旺季临促招聘的压力。2、先定期对长促进行系统的产品知识的培训和销售技能的强化，然后利用长促对临促进行理论和实践相结合的实地培训，传授经验。让长促分担一些培训临促的工作，并且明确责任，临促没培训好就对长促进行警告或处罚。多制定一些能够提升促销积极性的激励机制。针对促销员的管理、考核、激励的方案如下：（一）工资： 工资总额=月基本工资+工龄工资+奖金扣款 1促销员基本工资： 促销员基本工资分四级，按地区差异、工作表现、业绩核定：平均月基本工资工龄工资备注一级1800元每年20元1每考核年度评定一次；2. 按促销员工作态度、能力、业绩等综合因素评定。二级1500元每年20元三级1200元每年20元四级1000元每年20元2促销人员工龄工资每年20元，自入司日开始计算，未满一年不享受工龄工资。3所有促销人员工作岗位转换，原岗位工龄工资继续保留。4所有促销员工龄工资10年封顶。优秀促销员评定办法及奖励1、 一考核期内，凡销售业绩同比去年上升20%以上的均可参与优秀促销评选，评选为优秀促销的，当月工资增长50元/月。2、 每考核期评选一次，每次选出总人数的25%作为优秀促销，以业绩增长为主要考核目标。在业绩增长率相近的情况下，根据促销的促销技巧，工作努力程度，协助业务员执行外勤工作等辅助指标进行择优！临时促销管理办法1、加强对临促的管理，并根据临促实际工作情况给予打分，打分分为三级，优、良、差。在工资和奖金方面要有所体现！2、基本工资70每人每天，查岗津贴10元每天（要求我们临促人员必须按照公司要求上班，如上班时间、促销纪律和产品知识的熟练程度），业务人员根据当店去年同期销售比例制定，完成多少瓶奖励多少元钱，业务员根据去年同期制定突破奖励，突破多少瓶给予一定奖励。（当店有两名促销的，二人平分）3、临促工资：市区70元/天，县级市场60元/天。春节长促、临促特别激励政策：4、春节根据促销终端点销售情况，每天将日销量发到办事处，根据办事处整理之后统一从网上发信息给各点促销，有哪些地方得到以下奖项：l 最高销量奖：（每天销量最高终端点短信公布50元奖励）l 最佳单品奖：（每天单品销量最高纪录短信公布50元奖励）l 最佳超越奖：（当日销