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亚奥新公司宽带无线事业部培训内容一 无线产品介绍向外宣传产品：EZYLink2511系列无线IP网络产品（无线网桥）、宽带无线局域网接入点（AP接入点）、宽带无线网卡。主要力推产品：EZYlink2511系列（2M、5M、11M）无线网桥。该系列无线网桥主要提供局域网包括广域网间点对点或点对多点的无线连接（LAN-to-LAN）、（LAN-to-WAN通过路由器）。特别是5M产品为用户提供最佳的性价比。1产品应用技术及特点： 主要应用技术有：微波通信、直序扩频、计算机网络。EZYLink2511系列（2M、5M、11M）无线网桥相对应的设备的有效带宽分别为：1M、2.5M、5.8M；有效传输距离可达25公里（2M桥）、11公里（5M桥），若用于室内无线联网，有效距离可达100米。（2M桥）EZYLink2511系列无线网桥最突出的特点就是采用直序扩频技术，工作频宽为2.42.4835GHz, 在此带宽内可为用户提供四个独立信道，每个信道带宽为20M,各信道的中心频率为2.412GHz、2.432GHz、2.452GHz、2.472GHz, 除此之外还可根据用户的需求和扩容的方便另选两个延伸信道，（中心频率为2.492GHz、2.512GHz）但需向当地无线电管理委员会申请。2产品的安全性及抗干扰性采用5道防护堤确保产品的安全性，它们分别为： 采用军事上保密性强的无线扩频技术、选择不同的运作频道、用户的识别ID号只有在网络管理中心登记其 ID号码的设备才可以接入这个系统、设置24BIT的密码、利用管理软件对设备设置使用密码。采用4个步骤解决同频干扰，分别是：以微蜂窝覆盖方式控制信号覆盖半径在0.51公里内、在2.42.4835GHz内提供四个完全独立的频道、在不影响设备价格前提下，有选择性的提供需使用执照的另外两个延伸信道2.322.52GHz(中心频率为2.492GHz、2.512GHz)、采用EZYLink2511独特的点对多点的调制协议而增加抗干扰性能（成功案例见日本、韩国、中国东北、美国）。3. 同类产品的比较 EZYLink2511（直序扩频）系列无线网桥的同类产品是采用跳频方式制作的无线网桥。由于EZY Link2511的展频特性（扩频方式）和调制方式与跳频不同，故以上两类产品具有不同的产品特性。EZYLink2511的大范围抗噪声能力效果佳,对其它电子设备的干扰也减小了。传输码速高、距离长，尤其在如INTERNET上网一类的数据传输中容易组网，适用于较固定环境中使用，作用范围较大。而同类跳频产品的抗噪声能力相对较弱，传输距离短、码速低，可传输数据和话音以及较好的安全性（不用进行特别设置）。DSSS(直序扩频)与FHSS（跳频）产品的最终选用取决于市场的定位，要从解决无线局域网络的传输能力及特性，包括抗干扰能力，使用距离范围，频宽大小及传输资料的大小来加以考虑。直序扩频技术适用于固定环境中，或对传输品质要求较高的应用，因此，无线厂房、无线医院、网络社区，大都采用直序扩频无线技术产品。而跳频则大都使用于需快速移动的端点，如行动电话，其无线传输的技术部分即采用跳频展频技术。二 工程安装1 EZYLink2511系列无线网桥与网络的连接HUB或Switch 交叉RJ45线路由器 直通RJ45线PC机或笔记本电脑 直通RJ45线2 天线的安装天线必须安全放置在一个天线柱上。建议将天线放置在三角架支撑的屋顶上或安装在装有墙架的墙壁上。每一个天线必须放置在可视的一条直线上。调整天线方位角以抗干扰必要时可调整用户端发射功率。3 系统设备配置系统单端配置序号产品型号产品描述数量1EZYLink2511-x无线网桥12定向天线13避雷器14馈线视实际情况待订52英尺转换电缆16馈线接地夹17220V电源18110VAC/+5V电源转变器19220VAC/+5V电源转变器1注：定向天线有24dBi、15dBi、14dBi(板式)，8、9两项可任选其一。系统中心站配置序号产品型号产品描述数量1EZYLink2511-x无线网桥12 AirEZY-AMU控制数据流量13全向天线14避雷器15馈线视实际情况待定62英尺转换电缆17馈线接地夹1注：全向天线有8dBi、12dBi, AMU设备一般在网络数据流量小时不考虑。其它配置同系统单端。4 天线安装示意图三市场切入点销售EZYLink2511系列无线网桥可从以下几方面切入市场1 INTERNET服务供应商（ISP运营商），典型组网方案见下图：2 网络公司智能小区服务供应商，典型组网方案见下图：3 中小企业密集的城镇、郊区和产业园区及开发区（可提供点对点、点对多点、一点对多点的解决方案）4 台资厂、港资厂、合资厂为代表的老板厂在光纤铺设不到的地方或者在成本核算上暂时不敷设光纤的地方，可用无线网桥将分散的办公室、仓库、车间进行局域网之间的互连，并在传输数据的同时搭配语音网关设备在局域网上传输话音。语音网关设备见图示。5 交通、公安、房地产开发商、水利、民航、码头、海关、超市等用于实现多路实时图象在局域网中的多点访问。结合公司VS3810网络视频服务器6 通过公司各地办事处和关系开办试验局（试验网）五销售章程有关销售章程具体分为合同书（销售合同）、试验网合同和代理协议三个文件。合同书（也可参照销售合同）：共24章，主要注意如下要点1 甲乙双方有关法定注册文件及约定的开户银行结算帐户和联络方式，详见附件3（试验网合同）2 “合同价格”是指合同书中规定的费用款额，用于支付乙方（亚奥新）按照合同规定实施并完成其全部合同义务的所有开支及应得收益。3 设备运行期间，乙方在接到甲方书面通知（包括传真件）后24小时作出反应，在7*24小时内到达甲方现场，并负责更换或完成维修。4 设备安装调试合格开通后1*12个月内，乙方负责修理和更换零部件，费用由乙方承担。5 在合同签定生效5*24小时内，甲方向乙方支付合同总额的50%（予付款）；在约定发货日之前5个工作日内，甲方需支付乙方合同总额的30%（发货款）；设备到货双方到场验收合格并签发“设备验收报告”。6 乙方将在附件1（试验网合同）所述设备安装调试开通完毕后在5*24小时内，经甲乙双方书面签署开通报告后的5*24小时内，甲方向乙方支付设备总额的20%、技术服务合同额的15%（开通款）。7 自乙方开通之日起，2日内如设备运行正常，则不论甲方是否签字，均视同甲方认可开通并签署开通报告，并承担支付开通款的责任，如若要追究甲方开通延误责任，按本合同书14.3条办理。8 试运行达到7*24小时甲方未对网络运行提出书面异议，则视同甲方认可试运行，由甲乙双方进行运行验收并于5*24小时内签署“运行验收报告”，同时甲方向乙方支付全部合同余款，即技术服务合同总价的5%。（合同总额中设备合同额占到85%90%，技术服务合同额占到10%15%）9 发货时间：现货指交付定金至我司帐户之日起一周以内；期货指交付定金至我司指定帐户之日起在已交清设备款的情况下30日以内。销售合同：1 预付款：本合同生效后5*24小时内，甲方须支付乙方设备费总额的50%货款。2 发货款：在约定发货日之前5*24小时内，甲方须支付乙方设备费总额的30%货款。3 开通款：甲乙双方签署开通报告后5*24小时内，甲方须支付乙方设备款总额的20%和技术服务合同总额的90%。4 合同余额：自甲乙双方签署开通报告后经过5*24小时正常运行后的2*24小时以内，甲方支付乙方技术合同总额的10%。试验网合同：重点注意以下条款1 乙方（亚奥新）为甲方试验网提供技术服务（包括技术设计等服务内容），并由甲乙双方签定技术服务合同，作为本合同附件2。2 双方约定的开户行结算帐户及联络方法（详见附件3）3 试验网开通在甲方提供工作条件和保护条件的情况下，乙方提供试验设备，并于设备到达施工现场之日起 24小时内开通试验网。自开通之日起2*24小时内由甲乙双方签署开通报告（详见附件5）。在开通之日起2*24小时内如甲方未提出书面异议，又不签署开通报告，则从开通之日起2*24小时后视同甲方签字认可开通报告。4 试验网试验期及运行验收。试验期：自试验网开通之日起30*24小时。如甲方无书面异议，则从试验期满之日起2*24小时内由甲乙双方共同书面签署运行验收报告（详见附件6），证明试验网运行合格。如在试验期内，甲方未对试验网提出书面异议，在试验期满之日起2*24小时以内，又不签署运行验收报告，则从开通之日起2*24小时后，视同甲方签字认可试验合格报告。5 试验网的付款。开通试验期（30*24小时）满之日起7*24小时，按附件1的设备总额付清本合同全部款项。甲方拖欠合同款的处理：如甲方拖欠乙方的设备款项和技术服务费，乙方可以无条件撤回乙方的试验设备。甲方承担由此造成的经济和法律责任。甲方应按附件3所列乙方开户行和帐号付款给乙方。代理协议对销售人员而言，需注意以下几点：1 亚奥数码责任只要代理人履行代理协议第3部分所列的责任，亚奥数码将以亚奥数码市场销售价并根据发货当日所适用的亚奥数码制定的折扣率折扣，销售给代理人或最终客户。亚奥数码将尽力协助代理人所负责的区域内的促销。2 如与代理人的订单陈述与条款有不一致的地方，以代理协议 、亚奥数码标准条款、销售条件为准，亚奥数码和客户之间签定的合同适用于亚奥数码向代理人的销售。如亚奥数码的标准条款与本协议不一致，则以本协议条款为准。代理人在将产品销售给其客户的过程中，无权任意扩大亚奥数码的责任。3 销售、交货和保证条款所有订单须得到亚奥数码的认可，代理人应明确免除亚奥数码因不接受订单而承担的任何责任。只有在客户达到销售合同规定的定金、预付款（包括发货款）所列条件时，才能按要求发运。亚奥数码接受代理人的部分付款并不构成对自身任何权利（包括按甲方要求发运的设备所有权）的放弃。为履行本协议，代理人将根据本协议规定，以书面形式证明订单的真实性并寄至附件5所列地址。该订单至少应载明发票、收件人和运达地址，每项产品的部件号详细描述及数量。亚奥数码产品的保证期见亚奥数码标准销售条款（销售合同或试验网合同）。4 终止根据亚奥数码合理判断，如代理人未能完成本协议所定义务，亚奥数码可以书面形式提前30天通知代理人终止代理关系。如代理人转让协议与第三方，终止执行作为代理应有的商务活动，申请破产，为债权人利益的转让或超过三个月无任何代理亚奥数码的商务活动，亚奥数码有权不经通知而中止代理协议。六销售说明1 公开价格均为含税价。2 报价有效期。 一般指报价之日起30天。3 具体成交价以公司宽带无线系统部认可为准。设备报价不含下列费用1）技术设计费3% 2）现场勘察、电测费用3% 3）安装开通、调测费5% 4）一年质量保证费用5% 5）运输保险费3% 6）技术培训费3%。4 价格策略： 公开报价保持在同类产品偏低水平。 直销业务的价格，以服务获利。分销业务的价格，以低价促销。非无线部门的员工如果销售无线产品，参照公开报价与实际成交的差额另加2%给予相应奖励，例如：销售某个金额的产品可以让利28%，而实际上以折扣25%成交，则5%的差额给予介绍业务的亚奥员工。5 折扣与让利下列折扣是指相对标准报价下浮的折扣比例，让利是指超过销售额下限的超值部分，按让利返点的比例。所有让利返点在年度业绩统计时，以佣金形式作为销售奖励。以下销售额是指系统集成商项目合作者，或直销项目合作者，已付到深圳市亚奥新实业有限公司指定帐户的合同款及其总额。系统集成商要求达到60万元以上。项目合作商，要求达到30万元以上，直销项目合作者，不限年销售额。首次存货量：系统集成商主设备最低存货量5万元。折扣按公开报价成交的项目，按25%折扣率下浮结算。低价成交项目提成，如低于公开报价25%成交，则根据项目利润情况，付给系统集成商或项目合作者一定额的项目提成。分销合作伙伴：省极行业 100万元；省级区域 20万元 省会城市100万元，其它城市区域 60万元最低存货额行业分销商主设备最低存货10万元，省区20万元，省会最低以万元计，其它地市分销商最低万元。省级行业分销商年销售额 低于60万元时，按25%折扣。60100万元时，其超额部分按27.5%折扣。100万元150万元，其超额部分按30%折扣。150200万元时，其超额部分按2.5%佣金奖励。年销售额大于200万元时，其超额部分再按2.5%作为佣金奖励。省级 省会 地市级 低于60万元时，按25%折扣大于60100万元 其超额部分按27.5%折扣大于100万元150万元时，其超额部分按30%折扣省级区域分销商 150200万元 32.5%折扣 200300万元时 35% 300万元时 其超额部分再按5%返点利润。 低价成交的项目提成，如低于公开报价25%成交，则根据项目利润情况付给分销商一定金额的项目提成。 七销售办法：1 无线网桥及主设备折扣35%两套以内，按2