某国际商务酒店商业计划书模本

*酒店项目【商业计划书】 1 * * * * 酒店 有限公司 * * * * 国际酒店 项目 【 商业计划书 】 项目单位： 法定 代表 人 ： 联系地址： 邮政编码： 联系电话： 移动电话： 联系传真： 联 系 人： 职 务： 保 密 须 知 本商业计划书属商业机密，所有权属于 *有限公司 。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定： 1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址，尽快将本计划书完整退回； 2）在没有取得 *有限公司 的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人； 3）应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。 本计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。 编号： 项目编制单位： 授方（项目单位）： 编制日期： 年 月 日 *酒店项目【商业计划书】 2 目 录 第一章 摘 要 . 5 一、项目名称 . 5 二、项目单位 . 5 三、财务计划 . 5 四、项目简介 . 5 第二章 项目背景及规划 . 7 一、项目方简介 . 7 二、项目选址及投资环境评估 . 7 （一）建设地址概况 . 7 （二）环境评估 . 8 第三章 行业分析 . 11 一、酒店行业分析 . 11 二、关联产业的影响 . 15 （一）旅游行业分析 . 15 （二）餐饮业概况及其对酒店业的影响 . 17 （三）体育活动和会展对酒店业的影响 . 18 第四章 市场分析 . 19 一、西安酒店市场分析 . 19 （一）西安酒店行业概况 . 19 （二）西安旅游业对酒店业的影响 . 21 *酒店项目【商业计划书】 3 （三）西安会展业对酒店业的影响 . 22 （四）西安酒店业未来预测 . 22 二、竞争分析 . 23 （一）竞争对 手分析 . 23 （二）项目的竞争优势 . 26 （三）竞争策略 . 27 第五章 市场营销 . 29 一、市场细分与目标市场选择 . 29 二、营销战略和营销策略 . 31 第六章 公司管理 . 36 一、企业组织 . 36 二、公司发展定位和股改计划 . 37 三、公司管理层 . 37 四 、公司文化 . 38 五、管理制度 . 38 第七章 资金筹措、运用与退出 . 43 一、资金筹措 . 43 二、资金运用 . 43 三、资金退出 . 44 第八章 财务预测与分析 . 44 一、财务预测 . 45 （一）收入及成本预测 . 45 *酒店项目【商业计划书】 4 （二）税金预测 . 46 （三）现金流量预测 . 46 二、财务分析 . 47 （一）现金流量分析 . 47 （二）损益分析 . 47 （三）盈利能力分析 . 47 （四）不确定性分析 . 48 第九章 风险与对策 . 48 一、经营管理风险 . 48 二、政策风险 . 49 三、市场和行业风险 . 50 四、财务风险 . 52 第十章 附 录 . 53 一、附 表 . 53 二、附 件 . 53 *酒店项目【商业计划书】 5 第一章 摘 要 一、项目名称 * * * * 国际 酒店项目 二、项目单位 * * * * 酒店有限公司 三、财务计划 项目 总投资 = 万元； 总投资财务内部收益率 = %（所得税前） ； 投资利润率 = %； 投资利税率 = %； 投资回收期 = 年（静态，税前，含 1 年建设期） 。 四 、项目简介 中国的酒店市场经过二十多年的改革与发展，已进入一个新的阶段，发生 了很多 变化。从竞争内容看，重点由单纯的价格竞争、产品质量的竞争，发展到 产品与企业品牌的竞争 、 文化品位的竞争。从规模看，重点由单店竞争、单一业态，发展到多业态、连锁化、集团化、大规模 酒店 。酒店业由过去少数比较高档的饭庄酒楼和比较简陋的小旅馆，发展到具有能够满足不同层次消费群 体需要的酒 店 。从地域看，由 地方 发展走向 区域 发展，由东部沿海向华北与西北部地区发展 ， 也有的是由西部向东部延伸。综观几年来 ，我国 涌现出的一批 规模较 大的酒店公司和连锁企业，一个共*酒店项目【商业计划书】 6 同的特点是它们都寻求向外地扩张，立足和占据 区域 市场，甚至打进中心城市和国际性大都市。 本项目 *国际酒店就是在这种大环境下 成 立起来的， 本酒店 地处古城西安商贸中心区域 ， 是一家 四星级 国际 商务酒店 。本酒店 服务项目齐全，设施配备达到五星级标准 。酒店的总营业面积约 * * * * *平方米，整体布局由一栋主楼、两 栋附楼和车位约 * * *个的地下停车场组成。目前主楼酒店已于 * *年 * *月 * *日 建成运营，公寓附楼计划 * *年 * *月 * *日开始装修施工 ， * *年 * *月 * *日 开业运营。 项目在正常年份内将实现年均 营业 收入 *万元，年均 营业 税金及附加 *万元，年均利润总额 *万元，年均上缴所得税 *万元，为企业带来巨大的经济效益与社会效益 。 *酒店项目【商业计划书】 7 第二章 项目背景及规划 一、项目方简介 本项目 * * * *国际酒店是由 * * * *酒店有限公司为投资主体筹建的。项目方 * * * *酒店有限公司是一家专业化酒店投资管理公司，于 *年 *月*日成立。公司总部现设于 西安 市 *区 *大街 *号，拥有 *、 *、 *、*国际酒店四家酒饭店， 法人代表 *全权负责这四家酒店的运营与管理 ， 目前公司拥有 员工 *人 ， *年经营总收入达 *万元。 公司坚定创一流酒店品牌的信念，在快速发展中不断学习和创新，迎接挑战，面对 未来，以品质寻求发展，以细节创造完美，以诚信赢得市场。 公司以 打造优质企业品牌，创 中国 一流酒店 为目标， 以打造商务酒店为发展方向 ，并 计划在 2010 年前打造十家低于五星级高于三星级的纯商务型酒店，并建立 起自己 独特的投资与经营管理模式 。 二、项目选址及投资环境 评估 （一）建设地址概况 1、地理位置 西安市位于中国大陆腹地黄河流域中部的关中盆地，东经 1074010949和北纬 3339 3445之间。东以零河和灞源山地为界，与华县、渭南市、商州市、洛南县相接；西以太白山地及青化黄土台塬为界，与眉县、太 白县接壤；南至北秦岭主脊，与佛坪县、宁陕县、柞水县分界；北至渭河，东北跨渭河，与咸阳市市区和杨凌区、三原、泾阳、兴平、武功*酒店项目【商业计划书】 8 等县和扶风县、富平县相邻。辖境东西 204 公里， 南北 116 公里；面积9983 平方公里，其中市区面积 1066 平方公里。 现有人口 688 万，其中市区人口 326 万 。秦岭山脉横旦于西安以南，山脊海拔 2000-2800 米，是我国地理上北方与南方的重要分界。 2、交通概况 西安交通便利，是西部地区航空、铁路、公路运输枢纽。西安咸阳国际机场与 68 个国内城市， 11 个国家和地区通航。 2004 年旅 客吞吐量 636万人次，货邮吞吐量 7.3 万吨。公路建设形成了以西安市为中心的 “米 ”字型辐射状干线公路系统 ，有 2 条国道主干线， 3 条西部大通道和 5 条国道在西安交汇，另有 7 条省道由西安向外辐射或环绕 。绕城高速、机场新线建成，二环路全面贯通，三环路开工建设，建成一批人行天桥和地下通道。市区与所辖区县全部开通高速公路。 西安有飞往全国各大主要城市的国内航线 80 多条，港澳地区航线 2 条，飞往日本、韩国的国际航线 8 条。 并且西安市最近增加了地铁内容，地铁项目于 2006 年 9 月获国家发改委批准立项， 10 月已启动了工程试验，计划于 2011 年一期工程 建成。 3、配套设施 项目地基础设施完善（道路、电、通讯、通自来水、通排水顺畅 ），企业 运营 所需的水、电、通讯等确保供给。 （二）环境 评估 1、区位优势 西安 区位优势明显 ，是西部地区重要的金融、商贸中心和交通、信息枢纽。 西安作为新欧亚大陆桥中国段上规模最大、综合实力最强的城市，*酒店项目【商业计划书】 9 在中国区域经济布局上，具有承东启西、东联西进的枢纽作用 。西安 还是中国政府实施西部大开发战略的桥头堡和西部地区最具发展带动作用的城市 ，已经成为 西部金融、贸易、文化、教育和旅游中心和中国重要的工业基地之一 。 2、区域经济 西安的比较优势突出 地表现在三个层次上：世界级的旅游观光资源优势；国家级的科研教育和高新技术产业基地优势；区域级的金融、商贸中心和交通、信息枢纽优势。 并且 通过深化改革和扩大开放，西安正在成为我国重要的内陆开放城市。 3、旅游资源 西安 旅游资源得天独厚，是海内外著名的世界历史文化名城之一。西安有着 3100 多年的建城史，先后有周、秦、汉、唐等 13 个王朝在这里建都。 1981 年联合国科教文组织把西安确定为 “ 世界历史名城 ” 。 西安 自然旅游资源 也很丰富。 其 境内的秦岭自然风景区内有国家级的风景名胜区1 处，国家级森林公园 5 处，国家级自然保护区 3 处和国家级地质公园 1处。其优良的生态环境和深厚的文化积淀有机结合形成的和谐景观和西安古都旅游区交相呼应。 这将带来了巨大的旅游人流，为本项目提供广阔的市场空间。 4、政策环境 西安投资项目的政策主要包括 国家实施 的 西部大开发 优惠 政策 、 高新技术产业 享受高新区优惠政策 、 鼓励外商投资优惠政策 。针对本项目，主要享受以下政策： *酒店项目【商业计划书】 10 （ 1） 西部大开发优惠政策 a.除国家重大项目和有特殊规定的项目以外，凡是企业用自有资金或利用银行贷款投资于国家鼓励和允许类产业的项目，项目建议书和可行性研究报告合并一道按规定程序报批，初步设计、开 工报告不再报政府审批，相应简化外商投资项目审批程序。 b.实行税收优惠政策。对设在西部地区国家鼓励类产业的内资企业和外商投资企业，在一定期限内，减按 15%的税率征收企业所得税。对在西部地区新办交通、电力、水利、邮政、广播电视等企业，企业所得税实行两年免征、三年减半征收。对西部地区内资鼓励类产业、外商投资鼓励类产业及优势产业的项目在投资总额内进口自用先进技术设备，除国家规定不予免税的商品外，免征关税和进口环节增值税。 c.鼓励外商投资于西部地区的农业、水利、生态、交通、能源、市政、环保、矿产、旅游等基础设施建 设和资源开发，以及建立技术研究开发中心。扩大西部地区服务贸易领域对外开放，允许外商在西部地区依照有关规定投资电信、保险、旅游业和其他已承诺开放领域的企业。 （ 2） 鼓励外商投资优惠政策 a.外商投资企业所得税率为 30%，对在西安市区兴办的生产性外商投资企业，减按 24%征收企业所得税。对国家鼓励类的内资企业和外商投资企业，在 2001 年至 2010 年内，减按 15的税率征收企业所得税。对进入西安高新技术产业开发区的高新技术企业和进入西安经济技术开发区的生产性企业，减按 15%征收企业所得税。 b.外商投资企业的投资者 将从企业获得的利润再投入该企业，增加注*酒店项目【商业计划书】 11 册资本，或作为资本金再投资开办其它企业，经营期不少于五年的，经投资者申请，税务部门批准，退还其再投资部分已缴纳企业所得税的 40税款 。 c.外商投资企业的固定资产由于特殊原因需要加速折旧的，由企业提出申请，经税务部门批准，可以加速折旧。 d.非生产性项目，经会计师事务所验资确认后，按外商实际进资额（含实物及工业产权折价部分，外币汇率接进资当日国家外汇牌价折人民币）的千分之二奖励中介人。其中房地产、餐饮、娱乐项目，待建成、营业并形成固定资产后，经会计师事务所验资、审计确认 ，按外商实际进资额（含实物折价部分，外币汇率接进资当日国家外汇牌价折人民币）的千分之一奖励中介人。 e.外商投资企业外籍员工及其随行眷属因商务活动需要多次出入境的，可向公安机关申请办理在一定期限内多次出入境的证件。 第三章 行业 分析 一、 酒店 行 业 分析 1、 我国 酒店行业 发展状况 我国酒店行业的起步，从 1982 年开始，至今已有 25 个年头，经历了三个阶段：第一阶段， 20 世纪 80 年代， 在 国家改革开放 政策 的背景下 ，酒店行业在全国的各行各业中 实现 率先对外开放，引进国际集团的先进管理， 但 投资主体以国有资本为主。第二阶段， 20 世纪 90 年代，各行各业新建酒店，作为主营业务的一种补充，投资主体还是以 国有资本为主。第*酒店项目【商业计划书】 12 三 阶段， 21 世纪 初 ，我国酒店行业形成了较大规模 ，并 在 2005-2006 年开始了实质性的增长。 2005-2006 年我国酒店无论 是住宿率还是平均房价保持了持续增长的势头。 就住宿率而言，三星、四星和五星级饭店的平均住宿率在 69%到 70%之间，经济型酒店的住宿率达到了 92%。 并且 三星、四星和五星级 酒 店的平均 房间收益 ， 分别比 2004 年增长了 11%、 9%和 20%。 到 21 世纪 ，我国酒店业已 形成包括 商务酒店、旅游酒店、度假酒店、会 议酒店、经济型酒店、主题型酒店和一般旅馆等 多种形式 ， 从而 满足我国 酒店消费群体和 市场变化的需要 。 2、我国星级酒店发展概况 目前 ， 我国 酒店 行业 质量 有了较大提高，星级酒店发展迅速 。 特别是三星、四星和五星级高中档酒店比 重 上升 比较大 ， 其 占酒店总数的 比重 已经 增至 41.92%（见表 3-1）。 从城市发展看， 一个城市 高 星级酒店的拥有状 况直 接显示出城市 的商务活力和投资潜力 。 目前 我国 高级 酒店在 北京、上海、广州、深圳、天津 五大城市发展较好。并有专家预计： 北京五星级酒店 数量近几年将发展为 酒店存量总数的 33.5%； 上海 2010 年 的四 、五星级酒店将超过 100 家 ；广州在 亚运会前，星级饭店将增加到 300 家， 并有大 约一半为四星级以上高端饭店。 从而可以看出，随着经济的发展，我国星级酒店在不断的往高端发展，发展高端酒店将成为一种趋势。 表 3-1 2003 年底国家旅游局官方统计：全国酒店数量 项目 数量（家） 百分比 星级酒店总数 9751 100% 国有经济 5622 57.65% 集体、股份 、联营 2816 28.87% 私营 635 6.52% *酒店项目【商业计划书】 13 外商、港、澳、台 678 6.96% 星级酒店总数 9751 100% 5 星级酒店 198 2.03% 4 星级酒店 727 7.46% 3 星级酒店 3166 32.46% 2 星级酒店 4864 49.88% 1 星级酒店 796 8.17% 3、 我国 商务酒店 发展 概况 商务酒店在中国的成长首先是商务旅行需求引导下的市场竞争的产物 。从 我国 酒店 市场的客源结构 看， 商务客源仍是饭店需求的主体 。 首先，近几年我国商务酒店发展迅速。 中国经济 20 年来的持 续繁荣和 加入 WTO对经济的影响 ，导致国内和国际 的 投资谈判、展览、商品 研讨 、技术 研讨等商务活动大量增长。 频繁的商务活动给各商务酒店 带来了 高比例的入住率和会议承办率。 商务客源 在五星、四星、三星和经济型酒店总需求中所占的比例分别为 48%、 49%、 40%和 46%，从而看出商务客户已经成为我国酒店的主要客源。 商务酒店受到商务旅游需求的引导。 我 国每年的商务旅游及相关费用已经超过了 100 亿美元， 已 成为仅次于美国和日本的第三大商务旅游市场。企业和政府的商务旅游消费结构中，住宿分别占到了 28%和 22.7%的比例。国内商务旅游市场规模 正在 以超过 10%的速度增长。 但是从世界范围来看，我 国的商务旅游市场份额 还 较 小。 我 国以 2002 年为例，商务旅游消费才仅占全国旅游总收入的 6%。 因此 目前 国内外各 投资方看准了 商务酒店 市场的持续强力 和发展潜力 ，纷纷加大在华酒店投资幅度 。 这方面 在 北京、上海、广州等经济发达城市表现得尤为突出 ， 其他省地级城市和二三线城市也 看准了商务酒店的*酒店项目【商业计划书】 14 发展，在不断 加入 到这个行列中 。 商业传媒领导者 21 世纪经济报道评选出的 中国十佳商务酒店 是 北 京东方 君悦、香港文华东方、上海希尔顿 、香港半岛 、 广州中国大酒店、香 港港岛香格里拉 、 上海波特曼丽嘉、 中国大饭店 、深圳威尼斯皇冠假日 、 香港 洲际酒店 。 我国商务酒店业 正处于成长阶段 ， 未来 发展的路 还很漫长 。 预计未来我国商务酒店业将向着 产业结构的均衡发展 ， 树立 起 民族品牌 ，并 不断 赢得 持续竞争力。 4、酒店 行 业发展趋势 分析 我 国酒店 行 业的发展趋势有 四 个方面值得特别关注： （ 1） 集团化的数量与质量进一步提升 。 我国不仅需要增加本土酒店集团的数量，而且还需要提高本土酒店集团的质量 。特别是在 国际酒店集团加快进入我国一线与两线市场 的背景下 ，国际风险基金投资 关注 我国一些酒店集团的时候 ， 我国酒店必须在不断 加强提高质量 的基础 上才能抓住更大的发展机遇 。 （ 2） 电子分销渠道的整合发展 。 我国酒店所有订房渠道中，直接向酒店订房仍然是主要的订房渠道 。 经济型酒店 是唯一 通过 集团 网站 订房量超过 10%的酒店层级。 这 说明我国酒店业 ， 从整体上发展电子分销渠道还有很大 的 潜力 。 （ 3） 新型业态与客房类型的发展 随着游客市场的细分深化，出现了满足平时公务与商务会议需要 的商务酒店， 满足周末与黄金周休闲需要的度假酒店 ， 适合普通商人与度假游客旅行需要的经济型酒店 ， 满足长住者需要的长住型公寓酒店 等。 一般酒*酒店项目【商业计划书】 15 店的客房也出现了主题化的趋势，例如出现了商务客房、健身睡眠 客房与情侣客房等。 （ 4） 经营方式的多元化 纵观世界产业包括酒店产业发展历史，任何产业包括酒店产业的持续发展，既需要有适当的资金投入，更需要有持续盈利的发展模式与经营管理该产业的优秀的企业家与职业经理人。如果到处是短期的套利行为，缺乏持续盈利的发展模式与酒店专业的经营管理 ， 我国酒店业将 无法持续发展。 二、 关联产业 的影响 （一） 旅游 行 业 分析 1、 三大旅游市场持续增长 国家旅游局统计信息显示， *年 1-7 月我国旅游业总体保持持续、稳定、较快发展的良好局面，国内、入境、出境旅游三大市场持续增长。 （ 1）入境旅 游市场 受港澳台基础市场增幅回落甚至下降以及个别外国客源市场下滑的影响，今年 1-7 月入境旅游市场增幅趋缓。 1-7 月累计，入境旅游人数7063.61 万人次，比上年同期增长 2.22%；入境过夜旅游者人数 2794.82万人次，比上年同期增长 4.57%；全国旅游外汇收入累计测算数为 174.55亿美元，比上年同期增长 4.59%。 （ 2）国内旅游市场 *酒店项目【商业计划书】 16 国内旅游持续增长 ，“春节”黄金周全国旅游接待总量达 7832 万人次 ，旅游总收入达 368 亿人民币 ， 同比增长 13.5%和 17.6%；“五一”黄金周全国共接待旅游者 1.46 亿 人次，实现旅游收入 585 亿元，同比增长 20%和 25.2%；纳入全国假日旅游统计预报体系的 116 个旅游景区（点），共接待游客 2106.52 万人次，门票收入 7.82 亿元。 （ 3）出境旅游市场 出境旅游继续快速增长 ， 1-7 月全国出境旅游达 1658 万人次 ， 同比增长 13.39%。 （ 4） 旅游业预测 据世界旅游组织的预测，未来几年内，全球旅游业仍将保持较高的增长速度。到 2010 年，中国旅游入境人数将达 6400 万 -7100 万人次，国际旅游外汇收入 380 亿 -410 亿美元；国内旅游人数将达到 20 亿 -25 亿人次，国内旅 游收入 10000 亿 -10500 亿元人民币，旅游总收入占 GDP 的比例将达 8。到 2020 年，我国将成为世界第一大旅游目的地国家和第四大客源输出国。中国将初步跻身世界旅游强国之列。 2、旅游业 对酒店行业 的 影响 旅游业的关联带动作用特别明显 ，与酒店行业的关联度较大 。 特别是旅游景区 具有 资源垄断优势， 这些城市的旅游业 将大大带动当地 酒店行业的发展。据统计 ， 旅游景区的酒店 业 普遍业绩稳定良 好 。 *酒店项目【商业计划书】 17 图 3-1 景区酒店中期收入及利润变化 近年 ， 西安 商务旅游的发展 为 当地 旅游业注入 了 新的动力，为商务酒店 的 发展提供了广阔的空间。 美国运通商务旅行部发布的中国商务旅行调查报告显示，中国已成为继美国、日本和德国之后的世界第四大商务旅行市场。 商务旅游较大程度上带动了中、高端型酒店的发展。 商务旅游旺盛的城市，其高端星级酒店 平均房价 上升幅度较大 。 西安 市近年来 国内外经济交 流增多，商务旅游市场 发展迅速。这带动了西安 酒店 业 的发展， 高中端 商务酒店 更是发展较快 。 （二） 餐饮业概况及其对酒店业的影响 餐饮业已成为我国国民经济发展新的增长点，与其他行业相比，具有投资少、产出高、增长快、贡献大的特点。 20 世纪末以来，餐饮业营业额逐年上升，连续 15 年实现两位数 高速增长。 “九五 ”期间平均每年增长达到 18.4%，其中， 1997 年增长 20.2%， 1998 年增长 15.7%， 1999 年增长 13.6%， 2000 年增长 17.3%。 “十五 ”期间同样保持着强劲的增长势头，2001 年营业额增长 13.6%， 2005 年为 17.7%。 我国餐饮业经历了从无序到有序，从小草到参天大树的逐步发展壮大。餐饮业在国民经济中的比重，*酒店项目【商业计划书】 18 从无足轻重的位置飞 速增长到年营业收入上千亿元。 伴随着 2008 年北京奥运会和 2010 年上海世博会的举办，我国经济必然会迎来一个飞速发展的阶段。毫无疑问，顺势而为，餐饮业又将 会登上一个新的台阶。 酒店实质上是包含 了 餐饮、住宿 和 娱乐等一体的行业， 餐饮是 酒店业主要收入来源之一， 为我国酒店行业增添了不少色彩 。 近年， 餐饮业中的商务餐和旅游休闲餐饮逐步升温 ， 商务人士自身 用餐 、 会议餐 、 商务宴请的需求不断增加。他们 对餐饮的环境、档次、质量要求 较高，而 对价格相对不敏感 。 因此高端商务酒店 和其他酒店相比能更好的满足这类顾客的需求， 本 项目 正是适应这种趋势 ， 在西安同类酒店中独具一格。 （三） 体育活动和会展 对酒店业的影响 随着我国经济的发展，各类体育活动和会展 不断增多，这将较大的带动我国各行业的发展。 2008 北京奥运会、 2010 上海世博会、 2010 广州亚运会等大型活动的前期市场推广和开展 ，对 中国的入境旅游已经构建了一个相当大的市场基数。因此正是这些促销措施的及时到位，给国内的酒店业带来了良好的客源市场。 特别是 2008 年奥运会的举行将促使我国入境旅游人数达到一个高峰。 表 3-2 2008 年北京奥运会对我国入境游客影响预测 年份 88 年汉城 92 年巴塞罗那 2000年悉尼 2008 年北京 中国受影响年份 影响国 韩国 西班牙 澳大利亚 中国 二年前 4.1% 1.8% 6-7% 一年前 5.35 4.0% 8-9% 当年 10.5% 0.2% 5.4% 10-11% 2008 一年后 14.1% 0.5% 7.3% 9-9.5% 2009 二 年后 9.6% 4.5% 7.1% 8-9.5% 2010 三 年后 4.7% 1.8% 4.4% 7-8% 2011 四 年后 1.8% 6-7% 2012 *酒店项目【商业计划书】 19 我国 会 展 业 的 发展 也对酒店行业带来不少客源。 据 统计， 2005 年我国的展览项目数达 3800 个，仅次于美国居世界第二位，展览收入 127.5亿元，比上年增长 18%。 以长春市为代表， 2005 年 该 市会展经济取得了突破性发展，全年会展业实现相关收入 78 亿元。其中，会展业直接收入亿多元， 而 带动相关产业收入 达 65 亿元。 据相关统计资料显示 ， 会展对酒店、交通、餐饮、旅游等相关产业具有 的带动效应。 第 四 章 市场 分析 一 、 西安 酒店 市场分析 （ 一 ） 西安酒店 行 业 概况 1、 酒店的规模数量 中国行业研究网公布 ， 2006 年 西安有 4 家五星级酒店、 6 家四星级酒店、 15 家三星级酒店、 20 家准三星级酒店和近 100 家二星级及以下酒店。西安五星级酒店客房总数为 1700余套，四星级酒店客房总数为 2600余套，三星级酒店客房总数为 3500 余套，准三星级酒店客房总数为 3800 余套，二星级酒店客房总数为 11000 余套，以上所有酒店、宾馆合计客房总数为22600 余套。 总体形成数量多，档次参差不齐的现象。 2、 酒店的星级分布 西安房地产信息网统计数据显示， 2006 年 西安五星级、四星级、三星级、准三星级和二星级及以下酒店分配比例分别为 3%、 4%、 10%、 14%和 69%，其中二星级及以下的酒店所占比例占到绝大多数，而准三星级*酒店项目【商业计划书】 20 以上的酒店数合计只有 31%，表明目前 西安酒店 业还是以中低档次酒店为主。 3、 酒店的分布与经营状况 从各级酒店的分布和经营状 况看，目前主要存在以下几种 情况 ： 酒店的布局在各个城区之间不平衡，这表现在城内、城南和城东三城区的酒店数占到西安市所有酒店数的 75%；而城西、城北和西高新三城区酒店数合计占全市酒店数的 25%，可见酒店在各个城区之间的分布十分不平衡。 酒店的入住率受旅游季节变动的影响非常明显。 酒店所处的位置对酒店的入住率影响巨大，位置好的酒店无论旺季淡季都能有相对稳定的入住率，而位置稍差的酒店其入住率 较低 。 准三星级以上的酒店其经营状况整体上要好于低档次的酒店，但在准三星级以上的酒店之中仍然存在位置好坏所带来的差异 。 4、 酒店入住率情况 西安 酒店平均客房入住率达到 70%，其中客房入住率为 75%和 65%的酒店数分别占 31.6%和 26.3%，两者合计占到 58%；客房入住率最高达到 90%的酒店占 15.6%， 入住率最低为 45%的酒店占 10.5%。 以上系列数据 表明，西安酒店整体入住率平均水平基本维持在 70%左右，不同酒店之间则由于地理位置和经营方式的差异而使得其入住率出现参差不齐 的情况。 5、盈利水平 统计数据表明，西安酒店业整体经营状况处于正常的利润水平（非典*酒店项目【商业计划书】 21 时期除外）。调查中有部分酒店表示近年来酒店的客房入住率开始下降，经 营利润也逐渐下降，甚至低于西安酒店业的平均利润水平，市场竞争态势越来越激烈；但另一方面，一些酒店却一直保持较高的入住率，并保持较高的利润，这表明尽管西安酒店业的竞争越来越激烈，但仍有不少酒店在这种激烈的竞争态势中从容获利。这无一不在说明酒店业是个具有很高管理技能的行业，它经营的好坏不但与酒店提供的硬件服务有关，而且它提供的软件服务更为重要。在酒店的管理上谁更为客户着想，谁提供的软服务更细、更周到、更符合客户心意，谁就可能获得更大的市场。相反，那些固步自封，不思创新的酒店，自然免不了被市场所淘汰的命运。 （ 二 ） 西安 旅游业 对酒店业的影响 西安是世界著名的历史文化名城，是全国重点旅游城市和国际旅游热点城市。 2004 年，西安市实现国内旅游收入 127 亿元，入境旅游收入 3.3亿美元。其中，住宿收入 4536 万美元，国际游客人均滞留时间 5.8 天，人均日消费 42.54 美元；国内旅游人均消费 609 元，平均过夜 3.3 夜。旅游附加值占地区生产总值 14.2%。 2006 年上半年，西安市接待海外旅游者 356091 人次，同比增长 13.45，创汇 1.88 亿美元，同比增长 16.7。接待国内旅游者 1264 万人次，同比增长 13.5，国内旅游收 入 84.9 亿元，同比增长 12.9。旅游业总收入 100.32 亿元，同比增长 13.5。 西安旅游 发展基础较好： 一是 该市 已建成 一定配套规模的旅游设施 和 一支素质良好的旅游管理 及 从业人员队伍 ；二是 西部大开发战略的实施， 使西安商务旅游、会展旅游的人数大幅度提高 ，为西安旅游业注入了新的动力 ；三是当地 人们的旅游意识 不断 增强， 西安市 旅游市场 开始渐渐 成熟 。 *酒店项目【商业计划书】 22 西安 巨大的旅游资源 不仅为本市 旅游业带来 了 丰厚利润， 同时 也 为酒店业、饮食业、娱乐业等 相关产业 带来了巨大的机遇 ，较大的 提高了 这些相关行业的 经济效益。 西安商务旅游的发展对本项目 影响最大。西安 星级酒店 的商务客人 几乎占总客户的一半，因此专业的高端商务酒店是西安酒店业的一个缺口，对于本项目也是一个大的优势。 （三 ） 西安 会展 业对酒店业的影响 西安市 政府十分重视会展经济，先后出台多项措施积极营造良好的会展环境 ， 加快发展会展业， 从而 带动地区经济繁荣和发展。 2005 年 西安市被授予年度中国最佳会展城市。 该年本市 共有 103 个有规模的展览会、推介会，全年展会成交额 370 亿元，创造社会综合效益 39 亿元。 2006 年上半年，全市共举办各类展会 50 个，参展商 8 万人次，创造社会综合经济效益 15 亿元，有力地带动 了 该 市经济发展。 西安市政府 还将 合力打造自主品牌展会，如欧亚论坛、东西部洽谈会、汽车博览会、旅游博览会、房地产业博览会等 ， 使西安成为一个有名会展城市。会展业的发展将产生强大拉动作用 ，聚集了 全国各地的商务人士 。这些商务人士的吃住问题，必须得到较好的解决，那么 高中端 商务型酒店 将是其最佳选择 。 （ 四） 西安酒店业 未来 预测 从以上西安酒店行业、旅游业、会展 的发展来看， 近年来 西安酒店业稳中有升 ， 以后一段时间内将处于上升趋势 。 受国内重大活动的影响，预计随着 2008 北京奥运会、 2010 上海世博会 等活动的举行， 西安酒店行业的入 境客源 将 大幅度上升。 据统计，举办奥运会的国家在奥运会当年和前*酒店项目【商业计划书】 23 后各三年左右 入境 游客 将 有较大增加 ，通常在奥运会之后一年达到顶峰。因此 奥运将影响西安六年左右的入境游客数量，其远景可想而知。 从发展方向来说，未来西安市酒店行业将呈现以下几种趋势： 第一，规 模化趋势。 西安 目前尚无 一家酒店真正达到相当的经营规模，自然就谈不上所谓的规模效应。事实上，西安 拥有良好 的旅游资源 优势，同时是西部开发的桥头堡城市 ， 招商引资的结果吸引 了 大量的商务人士入驻西安 。 这 些条件 使得西安的旅客资源 十分 丰富 。因此，西安 完全有条件依靠酒店的规模效应 来吸引旅客，赚取丰厚的利润。 第二，品牌发展。 在全球市场范围 内 ，名牌概念在不断地渗透。 各酒店 集团 已经从 战略 发展中认识到品牌的重要性。目前西安市的国内酒店品牌效应尚未发展起来 ， 今后市内酒店将致力于品牌发展。 第三， 随着西安经济发展， 国内和国际的投资谈判、展览与研讨、商品、技术与服务贸易、经营管理等商务活动 将不断 增长。 因此西安市商务酒店将 成为一个有潜力的投资领域。 二、 竞争分析 （一） 竞争对手分析 商务酒店一般认为商务客人的比例应该不低于 70%。商务客 人 对于酒店的选择 很 挑剔，但同时也愿意为服务支付高价格。 项目 所在地西安作为 周边城市商务交往的核心 城市 ， 大量商务旅客的存在 ， 使得西安商务酒店的市场 增长较快 。 项目所面临的 主要 竞争对手 如下： *酒店项目【商业计划书】 24 1、 市中心 三星级商务酒店 （ 1） 西安铁通商务酒店 是 铁通公司陕西分公司设在省内唯一的一家三星级 商务酒店，地处餐饮娱乐一条街的二环南路西段 ， 于 2002 年开业，2005 年 7 月局部装修 。酒店 楼高 16 层，共有客房总数 96 间套，标间面积 35 平方米 。该酒店 所有房间均设有宽带接口，免费上网浏览 。 （ 2） 西安申鹏国际商务酒店隶属申鹏酒店集团 ， 2004 年开业 。 该酒店 地处古城西安的东大街，交通 较 为便利，是 一家三星级酒店。酒店拥有258 套客房，风味中餐厅 ， 店内可容纳 350 人的多媒体会议大厅。整个建筑主体由两座塔楼式高层构成。 （ 4） 陕西万豪酒店是由陕西电信实业公司投资兴建的一座酒店，酒店拥有各类房间 118 间（套），设有国内、国际直拨电话、中央空调、卫星电视、 24 小时热水服务及先进的监控设备和自动消防设备。大小不同的 6 个现代化会议室可满足不同规格的会议要求。酒店开业时间 2003 年9 月 26 日，新近装修时间 2005 年 4 月，楼高 7 层，附楼高 4 层，共有客房总数 118 间（套 ). 2、 市中心四星级提供商务服务的酒店 （ 1） 西安好世界大酒店是四星级标准的涉外豪华酒店， 1999 年 4 月开业，楼高 13 层，共有客房 135 套，标准间面积 28 平方米，豪华套间面积 65.14 平方米，商务套间 40 平方米。豪华间以上的房间设有独立的互联网络上网驳接口、有直拨号码的 IDD DDD 电话、吹风机、私人保险箱、卫星闭路电视、背景音乐、中央空调、消防疏散引导系统以及目前*酒店项目【商业计划书】 25 最先进的全方位应用酒店智能兼容钥匙刷卡系统。 酒店位于市内莲湖路 ，酒店有游泳池和健身房等娱乐设施。 （ 2）西 安古都新世界大酒店 是 由中港合作，香港新世界酒店（国际）有限公司管理的四星级 涉外饭店。酒店 1989 年 2 月开业， 1998 年重新装修，楼高 15 层，共有客房 491 套，标准间面积约 27 平方米。酒店位于西安市区玉祥门东侧。其中总统套房一套，豪华套房 7 套，夫妇用房 105套，标准双人间 356 套。酒店拥有 4 个餐厅分别提供粤菜，西餐，东南亚菜，西安风味，早茶等。酒店还拥有 1100 多个座位的古都大剧院 。 （ 3） 西安唐城宾馆 ， 是一座现代化四星级旅游涉外宾馆，位于西安著名的文化区。酒店于 1986 年开业，于 1999 年重新装修。楼高 11 层，共有房间 406 间。普通标准间面积 20 平方米。 （ 4） 西安丽苑酒店 坐落 于 西安市西南面的 “ 唐朝文化区 ” 开发区域，高新西区路口，占地 13500 平方米。酒店拥有 298 间客房，包括标准客房、豪华客房、标准套房、豪华套房及一间丽苑套房。 酒店 可举行 100-200 人的大型会议。 通过 对西安市酒店 业 的分析来看， 目前 西安 还 缺少高星级商务酒店。市中心提供商务服务的五星级酒店主要是西安国际会议中心曲江宾馆和西安金花豪生国际大酒店。但是与这两家相比本项目是专门为商务人士提供服务的超四星级商务酒店，其客户定位和这两家酒店不同 ，因此不存在较大竞争 。本项目最大的竞争对手应该是以上四家四星级的商务酒店，它们 和 本项目客源特征相近，而且都属于高端型酒店。 因此项目要在竞争中*酒店项目【商业计划书】 26 获胜，必须充分了解市场和竞争对手， 能够比竞争对手提供更好的服务才能赢得客户。 （二）项目的竞争优势 本项目除具备一般酒店的基础条件外，还具有以下几方面的优势，构成了本酒店的特色亮点，显出酒店非凡的竞争力。 1、地理位置优越：酒店位于 市内 *大街，地处西安商贸 钟楼商圈 最繁华地带，距西安火车站约十分钟车程，距咸阳国际机场约 40 分钟车程，酒店对面即有机场大巴乘车点，距省政府约五分钟车程。入住本酒店，无论是是旅游、购物、商务、政务活动都十分便利。 2、环 境独特：酒店整体外观与 整体 大街仿古风格相互融合，相得益彰，店内装修设计贯穿盛唐文化理念，彰现出深厚的文化底蕴。五至八层中部为五星级酒店独有的采光天井式景观区，园林风光设置，又使人倍感时尚现代。 3、设施豪华完备：酒店在提供传统基本功能项目的基础上，配备了客房网络服务，客房小酒吧，卫星电视系统，自选影院，独立保险柜等先进设施，很好满足了高中端商务宾客的需求。客房最小面积达 39 平方米，置身其中不乏气派大方之感，再辅之以“超四星的设施，低四星的价格，五星级的服务”经营理念，在西安同类酒店中独具一格，其市场竞争力将 不言而喻。 4、租金合算：酒店所承租物业在中央空调、电梯、消防等重要设施到位的情况下，每平方米租金不足 20 元，这在周边地段是比较低廉的，有利于减轻酒店运营后的经营压力。 *酒店项目【商业计划书】 27 （ 三 ） 竞争策略 1、品牌和规模战略 随着 日渐增长的商务旅行市场的 发展 ，商务酒店供应商 应该 在市场培育期就致力于以品牌和规模为核心的可持续竞争体系的形成和提升。一个没有品牌的商务酒店是没有希望的运行商，一个无法以民族品牌为支撑的酒店产业也是承担不了商务旅游市场的长期发展目标的。 目前就单体酒店来说，大量的商务酒店和提供商务楼层的酒店之间出现了交叉 ，完全区分二者很难。这导致了不少酒店的定位不明，经常可看到酒店宣传册上写着“ 服务设施完善，休闲功能齐全，是旅游、商务、会议、餐饮、娱乐的理想去所 ” ，这样就没有自身明显的特色。因此项目 在制定品牌时，一定要使品牌鲜明，有特色。 酒店 要 是 在消费者市场中具有品牌 ， 一旦住过 本 酒店 的客人 就能够熟悉任何地方的 本 品牌的酒店。很多具有品牌的商务酒店常常 会 实行忠诚顾客奖励计划，这也是左右商务客人选择某一品牌酒店的重要因素。 同时 在完成消费的旅游市场上，没有相应规模的市场份额，商务酒店的品牌就不会真正地实现市场化。 当酒店已经有 自己的 知名度 时 ，酒店 可以 通过有效的区域化规模扩张来提高其市场占有率， 使本酒店在当地乃至 全国范围内 成为 享有知名度和美誉度的品牌 酒店 。 2、 了解需求、把握标准，赢得商务市场机遇 在信息化飞速发展的今天，消费者对市场的需求不断变化 ，企业必须及时捕捉、分析市场的各种信息，科学地运用处理后的有效信息，迅速形成完善企业经营的最佳战略，并付诸实施。因而企业获取的信息必须要有超前性和预见性，以适应不断波动的市场变化，从而满足新的市场需求。*酒店项目【商业计划书】 28 酒店要赢得商务人士， 应该很好的 了解他们的需求 ，包括 对酒店的设施需求、服务方式、消费模式 等 。 酒 店要有获取信息的能力 。通过 对市场信息进行科学处理，酒店要及时掌握商务酒店的客户需求状况，并预测未来市场的发展趋势，才能不断赢得市场 。 3、差异化 策略 酒店要赢得商务人士，首要做的当然就是了解他们的需求进而满足其需求。商务旅游与其他旅游形式相比，对酒店的设施需求、服务方式、消费模式有所不同。与一般人相比，商务客人有着特殊的消费需求。他们是因为商务活动需要而入住酒店的，所以商务客人对酒店产品的需求也大多与工作有关，他们更注重效率与信息的交流。在酒店硬件方面，商务客人每天为了处理各种商务活动需要酒店要提供现代化的 办公场所、会议场地和 INTERNET 信息交换设施方便其办公。在软件服务方面，商务客人希望酒店能够提供的服务高效、快捷、方便。 首先将从产品本身出发，实施产品差别化战略。主要差别因素有：一是产品特征，它是指对产品基本功能给予补充的特点。产品特征是企业实现产品差别化的极具竞争力的工具。其出发点是产品的功能，项目应该从酒店 风格、设施设备、服务项目以及员工服务能力 方面 根据商务客人的消费需求特征加以配置集成。比如商务酒店的商务设施要齐备，如传真、复印、语言信箱设备等 ， 各种先进的会议设施便于客人召开会议 ， 客房里的设施设 备也要符合他们需求，便于办公。 其次是服务差别化和人员差别化。服务差别化是指向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。除了提供与其他酒店相同的服务外，项目还可以 提供商务活动相关的各种服务，如秘*酒店项目【商业计划书】 29 书、管家服务等。 并且保证服务的质量和特色，这样才能赢得客户。 最后还需注重酒店 人力资源 的 差异化 。 由于员工行为直接构成了酒店产品的核心成分，商务酒店还需要受过良好训练的员工和职业经理。相对于一般