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第十章 分销渠道策略学习目标& 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。& 认识分销渠道的分类。& 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。& 了解批发与零售的主要形式。& 明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。第一节 分销渠道职能与类型一、分销渠道的含义1、市场营销渠道，是指从事生产、分销和消费某一商品和劳务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。2、分销渠道，是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商和代理中间商，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。二、分销渠道的特点分销渠道由生产者、消费者和中间商组成,它具有如下特点:(一)分销渠道的起点是生产者,终点是个人消费者或用户。这反映了某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道。(二)分销渠道是一组线路,其参与者是由商品流通过程中各种类型的组织或个人所组成。(三)在分销渠道中,所有权至少转移一次。(四)在分销渠道中,除商品所有权转移方式外,在生产者与消费之间还隐含其他的物质流动形式,如物流、信息流、货币流等。它们相辅相成,但在时间和空间上并非完全一致。三、分销渠道的主要职能(一)研究：即收集制定计划和进行交换所必需的信息。(二)促销：即为了吸引和说服消费者购买产品和服务而进行的沟通活动。(三)接洽：寻找可能的购买者并与其进行沟通。(四)谈判：即达成有关产品的价格和其他条件的最终协议,以实现所有权的转移。(五)融资：收集和分配资金,供分销渠道的不同层次工作之所需。(六)风险承担：承担与渠道工作有关的风险。(七)物流：从事商品实体的运输和储存。(八)配合：即使所供应的货物符合购买者需要,包括制造、分等、包装等活动。四、分销渠道的结构类型分销渠道有各种不同的形式。1、按其有无中间环节和中间环节的多少,也就是按渠道长度的不同,有四种基本类型:(1)直接渠道也叫零渠道,指产品不经任何中间环节,直接由生产者供应给消费者。(2)一层渠道指仅有一个中间机构的渠道。这个中间机构,在消费者市场上通常是零售商,在产业市场上通常是代理商或经纪人。采用这种分销渠道的企业通常生产耐用消费品和高级选购品。(3)二层渠道指包括两个中间环节的渠道。这两个环节,在消费者市场是批发商和零售商,在产业市场则可能是代理商与批发商。这种分销渠道是传统的渠道模式,尤其对于中小企业来说。(3)三层渠道指包含三个中间环节的渠道。除了批发商和零售商之外,中间环节应再加一个代理商或一个更大的批发商。以上四种类型,是就分销渠道的长度不同而言的,也可概括为直接渠道和间接渠道两大类。 2、渠道类型除长度问题外,还有宽度问题。不同层次环节的多少是长短问题,同一层次使用中间商数目的多少是宽窄问题。数目愈多,则渠道愈宽;反之则愈窄。据宽度的不同,渠道有三种基本类型:1.密集性分销。即运用尽可能多的分销点,使渠道尽可能加宽。2.选择性分销。即生产企业在某一地区仅通过少数几家经过精心挑选的、比较合适的中间商来经营其产品。3.独家分销。在某一地区只选定一家中间商经销或代销,实行独家经营。案例1：Nike的选择分销Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：l 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。l 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。l 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。l 大型综合商场，仅销售折扣款式。l 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。l 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。资料来源：缩编自美菲利普科特勒著：营销管理（新千年版），第599页，北京，中国人民大学出版社，第1版，2001.7。第二节分销渠道策略一、影响渠道类型选择的因素分销渠道类型的选择,即决定渠道的长度和宽度问题,是渠道战略中的一个重要内容,对企业营销的成败关系甚大。渠道的长短宽窄是不能随心所欲的,它受多种因素的制约。影响渠道类型选择的主要因素如下:(一)产品因素1.产品的自然属性。2.产品的技术性质和售后服务。3.产品的单位体积与重量。4.产品的单位价格的高低也影响渠道的选择。5.产品生命周期的不同阶段,往往采取不同的分销渠道。6.某些具有传统特色的产品,如各地的土特产,往往采取自产自销的方式经营。(二)市场因素1. 市场潜量和购买力的大小以及零售商规模的大小与渠道模式密切相关。2.潜在顾客的地理分布情况。如果消费者或用户相对集中,则宜采用短渠道;否则,采用长渠道。3.市场竞争情况也制约着企业的渠道选择。2554.宏观经济环境的变化,对渠道模式的选择也有决定作用。如经济萧条时易采用短渠道。5.中间商特点。P255(三)企业自身因素1.企业规模。2.企业的声誉及提供服务的能力。如财务能力。3.产品组合。P2563.渠道经验。4.控制渠道的愿望。(四)国家有关的政策、法律法规对渠道模式的选择也有重要影响。以上是企业在选择分销渠道模式时应考虑的几个主要因素,除此之外,还应考虑中间商的情况。二、分销渠道的设计评估标准：l 经济性l 控制性l 适应性确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能评估各种渠道交替方案明确各种渠道交替方案确定渠道目标与限制1、确定渠道目标与限制(1)确定渠道的长度(2)确定渠道的宽度(3)规定渠道成员彼此的权利和义务(4)渠道目标与限制。所谓渠道目标是企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能等。有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。每一个生产者都必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等所形成的限制条件下，确定其渠道目标。(1)顾客特性。渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。(2)产品特性。产品特性也影响渠道选择。(3)中间商特性。设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。(4)竞争特性。(5)环境特性。渠道设计还要受到环境因素的影响。2、明确渠道的交替方案在研究了渠道的目标与限制之后，渠道设计的下一步工作就是明确各主要渠道的交替方案。渠道的交替方案主要涉及到以下四个基本因素： （1）中间商类型。企业首先须明确可以完成其渠道工作的各种中间商的类型。（2）中间商的数目。（3）各中间商的特定市场营销任务；（4）生产者与中间商的交易条件以及相互责任。3、对渠道形式的评估企业必须对各种可能的渠道交替方案进行评估。评估标准有三个，即经济性、控制性和适应性。在这三项标准中，经济标准最为重要。（1）经济分析。应从估计每个方案的销售开始，因为有些成本会随着销售水平的变化而变化。经济分析的第二步是估计各种方案实现某一销售额所需花费的成本。（2）控制分析。使用代理商无疑会增加控制上的问题。（3）适应性分析。在评估各渠道交替方案时，还有一项需要考虑的标准，那就是生产者是否具有适应环境变化的能力，即应变力如何。三、分销渠道管理1、选择渠道成员。生产者在招募中间商时，常处于两种极端情况之间：（1）生产者毫不费力地找到特定的商店并使之加入渠道。（2）生产者必须费尽心思才能找到期望数量的中间商。2、激励渠道成员。（1）生产者对中间商的批评A不能重视某些品牌的销售B缺乏产品知识C不认真使用供应商的广告资料D忽略某些顾客E不准确保留销售资料（2）从中间商的角度看生产者的批评：可以理解。A中间商是一个独立的市场营销机构B中间商主要执行顾客购买代理商的资格C中间商的销售目标是取得一整套货色搭配订单，而不是单一货色的订单D生产商若不给中间商特别奖励，中间商决不会保存所销售的各种品牌记录。（3）生产者必须尽量避免激励过分与激励不足两种情况。P259激励过分，销售量提高，利润下降；激励不足，销售量减少，利润下降。一般来讲，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。如果对中间商仍激励不足，则生产者可采取两条措施：提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合，使之更有利于中间商；采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。（4）生产者与经销商的关系P260A合作B合伙C分销规划：建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。3、评估渠道成员（1）契约约束与销售配额P260（2）测量中间商的绩效，主要有两种办法可供使用：A将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。B将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。四、渠道改进渠道改进的概念性探讨。在分析是否应改变渠道时，生产者首先须确定其渠道是否处于均衡状态。所谓渠道均衡状态，是指渠道不会因其任何结构上或功能上的改变而使企业利润增减的状态。所谓结构上的改变，是指渠道上某些中间商层次的增加或减少。所谓功能上的改变是指渠道成员间某项或几项任务的重新分派。当某一渠道处于非均衡状态时，也正是到了应予改进和修正的时候。为了适应市场需要的变化，整个渠道系统或部分渠道系统必须随时加以修正和改进。企业市场营销渠道的修正与改进可以从三个层次上来研究：（1）从经营层次上看，其修正与改进可能涉及增加或剔除某些渠道成员；（2）从特定市场的规划层次上看，其改变可能涉及到增加或剔除某些特定市场营销渠道；（3）在企业系统计划阶段，其改变可能涉及到所有市场上进行经营的新方法。（）增加或减少某些渠道成员。这种决策通常需要进行直接增量分析，通过分析，要弄清这样一个问题，即增加或减少某些渠道成员后，企业利润将如何变化。（）增加或减少某些分销渠道。即他所使用的所有市场营销渠道是否仍能有效地将产品送达某一地区或某类顾客。企业可针对这种情况，借助损益平衡分析与投资收益率分析，确定增加或减少某些市场营销渠道。（）改进整个市场营销系统。对生产者来讲，最困难的渠道变化决策是改进和修正整个市场营销系统。案例2：戴尔计算机公司的“黄金三原则”戴尔计算机公司1984年由迈克尔戴尔创立。戴尔公司目前已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。在美国，戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。目前，戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了wwwdellcom网站。今天，基于微软公司Windows NT操作系统，戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站。该网站销售额占公司总收益的4050。戴尔PowerEdge服务器运作的wwwdellcom网址包括80个国家的站点，目前每季度有超过4000万人浏览。客户可以评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。戴尔曾不止一次地宣称过他的“黄金三原则”：即“坚持直销”、“摒弃库存”、“与客户结盟”。1.坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。A、细分市场：比顾客更了解顾客。（1）大多数公司主要是做产品细分，戴尔公司则在此之外还加上顾客细分。随着对每一个顾客群认识的加深，则对于它们所代表的财务机会更能够精确衡量，也可以更有效地衡量各营运项目的资产运用，通过评估每个细分市场的投资回报率，并与其他市场做比较，就可以制定出日后的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。而戴尔对客户的要求也有了深入的了解，从而便于今后提供更好的售后服务。（2）细分化的做法解决了戴尔公司自创立以来的困扰：如何在逐渐扩大的同时还能维持稳定而持续的成长。哈佛商业评论的研究显示，1994年时，戴尔公司的顾客还只有两类：大型顾客和包括一些商业组织和消费者在内的小型顾客，当年公司的资产为35亿美元；到1996年，就从大型顾客市场中细分出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，同年公司资产升至78亿美元；而到了1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，政府与教育机构市场则分为联邦政府、州政府和地方政府、教育机构三块不同的市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务，当年公司资产攀升到了120亿美元。成长后会与顾客脱节一直是不少大公司的通病。而戴尔每一次的业务细分，却都能更深入了解各顾客群的特别需要，确实是个奇迹。B、研究顾客，而不是竞争对手戴尔深入地研究顾客，而不是竞争对手。有的人说，这种直销模式也许适用于美国，但在别的国家行不通。在亚洲，怀疑的声音更为强烈。戴尔公司进入中国后，戴尔又一次听到了同样的论调。联想集团总裁柳传志认为：“中国消费者看到实实在在的东西才会购买。”虽然柳传志可说非常熟知中国电脑市场，同样许多外国企业由于坚持自己的经营方式，一味让中国消费者去适应而导致失败。但必须看到的是，戴尔公司经营的核心在企业，而不在个人消费者。C、网上直销戴尔进一步推行其直销模式，建立了公司的网上销售渠道。在美国，戴尔公司的网上销售现已占销售总额的将近一半。在亚洲，戴尔电脑公司的目标是，到2001年增加到50。戴尔不仅打算利用国际互联网销售产品，还想用它整合从零部件供应商到最终用户的整个供应链。D、直销的代价首先，直销在广告宣传上的投入是非常大的。由于缺少面对面与客户交流的机会和诸多的销售网点，直销厂商必须加大其他方面的宣传力度。另外，从表面上看，直销越过了分吃利润的中间商，节省了可观的销售成本。但事实是，公司首先得拥有一个日益庞大和复杂的全球信息和通信网络，包括免费的电话和传真支持。如戴尔平均每天要处理电话5万个以上。同时，还要自己建立一支优秀的销售、服务队伍。其次，与一般PC厂商相比，需要更强大的计划、培训、投资和管理能力，而这一切确是一笔不小的投入。E、直销分析（1）直销产品的特点是什么？直销最成功的案例都发生在PC行业，而其他行业不多，说明了直销所应有的一些特性，这就是对产品的要求是更新快、技术含量高的某些行业。正因为PC的更新换代、降价飞快，如CPU、内存等零部件随时受降价压力，厂商对零件进货的时间、数量要求会高到以天甚至小时为计算单位，这在分销是不可能的。同时正因为这种精打细算，摒弃分销渠道，厂商以合理的利润定价，使得产品能以最快速度及最低的价格到用户手中，同时对用户的需求了如指掌。（2）直线销售与传统的销售模式相比有何优势？直线销售关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客能够直接与厂家互动。通过这种互动，不管是通过国际互联网，还是通过电话，或者与销售员面对面互动，戴尔的顾客都可以十分方便地找到他们所需要的机器配置。（3）这种优势能为顾客带来何种附加价值？总体来说，通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，收到很好的投资回报，因为戴尔提供的是最新技术和最完善的服务。（4）建立直线销售模式对技术有何要求？戴尔建立了一个服务电话网络。中国有94个免付费电话可以直接打到厦门工厂。目前，戴尔每个月在顾客免付费服务电话上要花10万美元。在厦门，戴尔有一个CTI系统（电脑电话集成系统）。它可以对打入电话进行整理，并检查等候时间，因为戴尔要求不让打进电话的顾客等候太长时间。戴尔每天每周都可以看到顾客的等候比，了解有多少顾客在线上。根据CTI报告的顾客量，戴尔确保有足够的工程师来接听顾客服务电话。尤为重要的是，戴尔建立了一个顾客信息数据库，其中包括中国所有顾客的信息。如果顾客打电话过来，只需把计算机的序列号告诉服务的工程师。他们把序列号输入电脑，便能准确查出顾客所购计算机的所有配置。这样，服务工程师在帮顾客解决问题时，就更为方便、快捷。多数时候，这些问题都是些使用上的问题。（5）这种直线销售模式是否能够适合中国市场？根据戴尔的分析，中国市场跟美国市场非常相似。其技术成熟度整体上可能稍稍落后于美国。但中国市场如此之大，能与美国技术同步的那部分市场依然占一个非常大的市场份额。戴尔所选择服务的也正是这一部分市场，其技术和用户成熟度与世界其它地区非常接近，而这些用户与美国市场并没有太大的不同。（6）戴尔的直线销售模式能适用于其他行业吗？多数产品都适用直线销售模式，而且在当今世界上，越来越多的人会愿意接受直销。之所以这样说，是因为直销不仅仅指面对面的销售。它可以通过其他途径，如国际互联网、电话，与顾客建立一种互动关系。所有的大众化标准产品都有机会实现直线销售模式。实现了直线销售模式，可以节省很多原本用于销售渠道、代理商、展厅等方面的开支，把这些钱转送给顾客。这样，产品就可能更便宜，或者提供更有成本效益的产品。2.摒弃库存A、以信息代替存货（1）看直销和分销的区别，最容易想到的就是“库存因素”。在信息和技术高速更替的时代，如果说库存也有生命的话，那么就应该如同昙花开谢一般短暂。传统分销渠道代理是存贮货物的水渠，厂商的库存是压在分销渠道中的，这样来保证所谓的“零库存”。而直销模式同样不可避免地遇到“库存”的问题。戴尔所谓要“摒弃库存”其实是说过了头，绝对的零库存是不存在的。库存问题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。“以信息代替存货”。与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。（2）按单生产还可以使戴尔实现“零库存”的目标。而零库存不仅意味着减少资金占用的优势，还意味着减少作为PC行业的巨大降价风险。直销的精髓在于速度，优势体现在库存成本。特别是计算机产品更新迅速、价格波动频繁，更使库存成本体现得淋漓尽致。库存成本为PC行业最大的“隐形杀手”。据调研数据，戴尔在全球的平均库存天数可以降到7天之内，但这是有一定下限的，COMPAQ的存货天数为26天。一般PC机厂商的库存时间为2个月，而中国IT巨头联想集团是30天。这使戴尔可以比其他竞争对手以快得多的速度将最新的技术提供给用户。（3）摒弃库存（以信息代替存货）是戴尔模式的核心。同样做一件事，如果生产方式不同的话，那么就可能产生利润空间，这就是商业模式的魅力。戴尔模式中利用摒弃库存赚取利润的方式是用户货款与供应商货款中间的时间差即在未来的15天内，别人（顾客）已经帮戴尔把钱付了。（这中间产生的利润至少是公司自有资金的存款利率）。B、摒弃库存的问题对于供应链的存货流通速度而言，这已经显得非常完美。当然，让人感到担心的是：这种类似于临界状态的供应链一旦遇到特别的市场冲击或非市场因素的严重干扰时，能否有较强的抗风险能力。3.与客户（包括顾客和供应商）结盟A、与用户结盟“与客户结盟”是直销模式的最大优势之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争”。许多公司都太在意竞争对手的作为，因而更受牵制，花了太多时间在别人身后努力追赶，却没有时间往前看。在国内的渠道代理群中，过度的竞争已经是一个不争的事实。B、与供应商结盟最近，戴尔电脑还比其他个人电脑制造商更进一步，把“随订随组”的作业效率发挥到供应体系之中。戴尔的直销营运模式让公司更清楚掌握实际销售量，因此，戴尔的存货量维持在八天以下，而Compaq则有多达三星期的存货。戴尔现在计划与供应商共享这样的优势，也用网络为重要的供应商提供每小时更新的资料。戴尔与供应商原料进货之间的连结是其成功的关键。这个连结越紧密有效，对公司的反应能力越有好处。产品流通到市场的重要性主要有两个方面：第一，购买者与供应商之间的竞争价值可以共享。第二，无论是哪一种新产品，能否快速地流通到市场上都攸关公司的生死和市场份额的趋势。戴尔的需求量是由顾客需求而定，前置期通常在5天之内。而其手边的原料只有几天的库存。但通过网络技术与供应商之间保持的完善沟通，始终知道库存情况与补货需求。C、戴尔的渠道千万不要认为戴尔没有“渠道”；千万不要以为戴尔不重视“渠道”。对于目前渠道的发展趋势，戴尔认为，目前经销商将不得不转变经营模式，变成纯粹的服务提供者。在戴尔看来，既从服务赚钱又想靠硬件销售获利就是“脚踩两只船”，这是他不允许的。戴尔的渠道叫做“VAR”（增值服务渠道），主要为戴尔做服务和增值工作。戴尔为用户配置和服务能力相当强，但为什么用户还要请VAR为他们做这项工作呢？因为戴尔深深地相信，VAR做的是戴尔的标准业务中的一部分，他们能用更专业的服务队伍来补充自己在市场覆盖面和服务精力上的缺陷。4.戴尔直销在中国直销这种模式具有很强的吸引力，但由于中国市场的特殊情况，戴尔在前进的道路上也面临着诸多的挑战。A、首先是其直销模式与中国特色销售体制之间的冲突。众所周知，中国的市场是一个特殊的市场，实力再强的厂商也不可能照顾到方方面面。因此，相应地诞生了具有中国特色的销售体制：各级代理、专卖店和分销商、零售商形成的经销商体制，他们打下了中国PC市场的一片天。从目前的情况看，这一具有中国特色的销售体制，至少在35年内仍将在用户和厂商之间继续发挥纽带和桥梁的作用。B、尽管戴尔公司一再强调，在中国现有的设施条件下，戴尔会向中国的直销客户提供和全球其他地区的客户相同品质的服务，即在订货后57个工作日内，用户便可收到所订的电脑，一旦所订电脑出现问题，戴尔将按其所谓“Nextday Service”的原则，在24小时内提供技术支持。但中国包括运输和通信在内的基础设施的相对落后，的确是一个不争的事实，这对于戴尔今后在中国的业务发展不能不说是一个障碍。C、此外，国人的“眼见为实”、“一手交钱，一手交货”的购买习惯和电子支付手段的落后也是戴尔所面临的问题。D、戴尔面临中国特有的挑战的同时，国内企业不能不重视戴尔直销模式的冲击。例如国内的PC制造商，如何使自己的产供销体系的运作成本最低、层次最少是亟待解决的问题。只有在生产制造等关键环节上下工夫，不断提高制造水平，使生产成本降低到国际先进水平，才能增强对直销模式的适应。同时，国内企业传统的销售体制所存在的渠道臃肿、库存等弊端在戴尔的直销模式下也会更显突出，急需改进和完善。第三节 中间商一、中间商的概念与分类(一)中间商的概念中间商是指介于生产者与消费者(或用户)之间,专门从事商品流通活动的经济组织或个人,或者说,中间商是生产者向消费者或用户出售产品时的中间环节。(二)中间商的分类中间商可以从不同角度进行分类,这里主要从两个角度加以区分一是按是否拥有商品所有权,可分为经销商和代理商。二是按其在商品流通过程中所起的作用不同,又可分为批发商和零售商。二、批发商与零售商的差异批发包括一切将货物或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。零售包括所有向最终消费者直接销售商品和服务,以供其作个人及非商业性用途的活动。从事这一活动的中间商就叫零售商。零售商是商业流通的最终环节,它们为最终消费者提供服务,将购入的产品拆零出售。批发商和零售商之间在以下方面存在差异：（1）批发商不太注重促销、环境和地点，因为他们是与顾客而不是与最终消费者打交道。（2）批发业务量往往比零售业务量大，批发商所覆盖的贸易地区一般比零售商大。（3）政府对批发商和零售商分别采取不同的法律条令和税收政策。三、批发商的职能（1）销售与促销职能。（2）采购与搭配货色职能。（3）整买零卖职能。（4）仓储服务职能。（5）运输职能。（6）融资职能。（7）风险承担职能。（8）提供信息职能（9）管理咨询服务职能。四、批发商的主要类型批发商的主要类型批发商主要有三种类型，即：商人批发商，经纪人和代理商，制造商销售办事处。（1）商人批发商。商人批发商是指自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业，也就是人们通常所说的独立批发商。商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种类型： 完全服务批发商。执行批发商业的全部职能，主要有保持存货，雇佣固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。包括批发商人和工业分销商。 有限服务批发商。只执行批发商的部分职能。P263包括：现购自运批发商、承销批发商、卡车批发商、托售批发商、邮购批发商和农场主合作商。（2）经纪人和代理商。经纪人和代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得商品所有权的商业单位。经纪人和代理商主要分为以下几种：P262商品经纪人；制造商代表；销售代理商；采购代理商；佣金商（3）制造商及零售商的分店和销售办事处。这种批发业务可分为两种类型：销售分店和销售办事处；采购办事处。P263五、零售商零售包括所有向最终消费者直接销售商品和服务，以供其作个人及非商业性用途的活动。零售商的类型：商店零售商，非商店零售商，零售机构。1.商店零售商。商店零售商又分为若干种类型P265(1)专用品商店。(2)百货商店。(3)超级市场。(4)方便商店。(5)超级商店、联合商店和特级商场。(6)折扣商店。(7)仓储商店。(8)样品目录陈列室。2.非商店零售商虽然大多数产品和服务是由商店销售的,但是非商店零售却比商店零售发展得更快,介绍其中的四种形式:(1)直复市场营销。直复市场营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易,而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。直复营销的形式有邮购、电话、电视营销、顾客订货机销售等。(2)直接销售。这是利用推销员挨门推销或上办公室等其它场合推