营销大全之普通中小型快销品企业的新危机

精心 整理 用心发布 精品文集荟萃 - 1 - 彬心月精心整理 精彩文章（保留版）： 普通中小型快销品企业的新危机 彬心月精心整理， 2009-10-16， 作者 : 王洪东 一说到危机，大家总是谈虎色变，马上意识到目前肆虐全球的经济危机，但是这次我说的恰巧不是此次经济危机，而是已经 发生或将要发生在中小型快销品企业的新危机 营销 Fr om EMKT.危机。 今年中秋节前，我回老家走亲戚，因为走得急，也没从市（地级市）内大超市买礼品。等到了老家所在的镇驻地后，我下车直奔镇驻地的中心街，想顺便从中心街的商店里买点礼品。虽然每年都回老家几次，但总是来去匆匆，都是绕镇而过，从未下车看看小镇的变化，终于在今天可以 “故地重游 ”了，可以好好看看小镇的变化了。快到中心街了，首先映入眼帘的便是街两边的塔吊和正在建设的四层、五层楼，再往前看，前面更是新楼迭起，新楼里超市、各类店铺比比皆是， 各类招牌争奇斗艳，绵延数里，生意一派繁荣，脚下则是宽阔的水泥硬化路面，路面很整洁，路两侧有绿化带，街上穿梭的人们穿着很干净也很时尚，这还是我儿时赶集的小镇吗？真是今非昔比！再到超市里看看吧，除了买礼品之外，这恐怕是营销人的职业习惯，见到超市、市场等就爱往里钻。我去的这家超市是个县级驻镇连锁超市，规模 1000 平方米左右，超市里环境幽雅，商品琳琅满目，娃哈哈、康师傅、可口可乐、达能、王老吉、旺旺、上好佳、飘柔、海飞丝、舒肤佳、高露洁、佳洁士等大品牌统统都有，这些大品牌原先乡镇可是毫无踪影啊！难道说大品牌、大企业 要走向三、四、五级市场 (这里市场划分是按省会一级、地市二级、县市三级、乡镇四级、村五级 )？买好礼品后，出于职业习惯，虽然我急着走亲戚，但我还是接着 “参观 ”了几家小点的超市和普通商店，这些超市或商店 50 至 120 平方米左右不等，结果我发现目前在地级以上大城市里的不少大品牌这里也有，我好奇地问这些超市、商店的老板： “这些大品牌是你们自己到地区市场批发来的吧？ ”，他们异口同声： “我们才不呢，厂家在县城里有代理商，都是送货上门，还有的厂家在县里设有办事处，直接服务到家，送货上门！ ”，我发现这些老板说话间有种兴奋、自豪 ，仿佛在说：别以为这些大品牌只有大城市才有，现在农村也有了！在走亲戚的过程中，我又发现在一些农村商店里居然也摆着可口可乐在销售。看来，大品牌、大企业真的下乡了！ 小镇之行后，我除了惊叹小镇的发展变化之大，更让我思考的是：大品牌、大企业下乡，给普通中小型快销品企业营销带来的影响，是促进其营销发展还是冲击或者危及其生存？这些普通中小型快销品企业又该何去何从？因为就传统营销来看，在营销市场划分上，一般是大品牌、大企业的营销都盘踞在县级及县级以上的大城市，普通中小型快销品企业则在广大的三四五级市场安营扎寨，普通 中小型快销品企业做一、二、三级市场尚不具备实力，而大品牌、大企业则有自己的营销战略，他们按部就班、稳扎稳打，采取聚焦及深耕战略等，先做好、做透、做全一二三级市场，无暇顾及短期内产出较低的三四五级市场，这样在一段时间里，大品牌、大企业和普通中小型快销品企业各有所属，各自在自己的地盘上安分守己地进行各自地营销，即使双方也会在一些相对低级的市场上相争，比如三级市场等，但毕竟竞争不是很激烈，基本上各自以 “我的地盘我做主 ”自居，也算是相安无事、互不干涉，这种局面使得双方都有各自的发展空间。可是到了今天，情形就完全不同 了，一方面大品牌、大企业相继完成了一二三级市场的营销布局；一方面如今的三四五级市场已今非昔比，昨日是销量较低的丑小鸭，今天则是创造利润增长点的白天鹅；另一方面全面进攻三四五级市场，目前已成为一些大品牌、大企业营销战略的共识。而多数普通中小型快销品企业发展迟缓，营销战略、营销思想、营销手段、营销工具等相对落后，我不否认，一些普通中小型快销品企业发展得不错，也比较有发展潜力，但是相对大品牌、大企业就显得势单力薄了，一则大品牌、大企业有综合优势，二则县乡镇经济的发展和快速崛起，使得三四五级市场的消费者有强大的消费 能力；三精心 整理 用心发布 精品文集荟萃 - 2 - 则由于城乡一体化的加速、城乡互动的频繁及信息广告传播的迅速普及，使广大三四五级市场的消费者提高了消费意识和消费质量，逐渐适应和习惯消费大品牌、大企业的产品，因此大品牌、大企业一旦发起营销攻击，恐怕多数普通中小型快销品企业不堪一击，这对于普通中小型快销品企业就是一场新危机 营销危机！ 此情此景，普通中小型快销品企业应该怎么办？一则趁大品牌、大企业还没大规模地全面地发起营销进攻，抓紧下大力气、夯实基础，最起码争取做成区域老大，成为强龙压不过地头蛇的企业，甚至侧翼攻击，顺便进入一二级市场，开辟一些新渠道，采取避实击虚、声东击西等战略，避免跟大品牌、大企业正面营销碰撞；二则不畏俱营销战，不消极对待大品牌、大企业发起的营销战，放下包袱开动脑筋，想方设法寻找大品牌、大企业的劣势，找好营销切入点，适时迎击或进攻，因为大品牌、大企业也难免百密一疏，老虎也有打盹的时候，打蛇打七寸，只要普通中小型快销 品企业找到大品牌、大企业的弱点，大企业也有可能斗不过普通中小型快销品企业；三则普通中小型快销品企业要抱团打天下，就是以一家普通中小型快销品企业为主，联合其他若干家同类或近似的普通中小型快销品企业组成企业集团（联盟），共同抗击大品牌、大企业，这里需要解决的是各家中小型快销品企业之间的关系，要变竞争为合作，摈弃纷争、同心协力、集中优势、一致对外，这种联合理论上说的通，但做起来很难，因此要想实现真正的联合，则需要以资本等资源为纽带实现整合重组，如收购、兼并、参股、控股等，真正壮大普通中小型快销品企业的实力，阻击大 品牌、大企业的营销攻势。 一落叶而知秋，看透营销趋势并采取措施的普通中小型快销品企业，对于这场新的营销危机也许不会危及其安全，而对于那些不明大局、麻木不仁的普通中小型快销品企业，则很可能危及其生存发展。我绝不是在这里危言耸听，当初我国入世时，面对世界五百强等大型国际品牌、国际企业大举进入中国市场，国内企业界都吆喝 “狼来了 ”，当然 “狼来了 ”国内企业并没有大规模倒闭，可是没有倒闭的只是那些有准备、有实力、有应对的重量级企业，而那些无准备、无实力、无应对的企业则倒闭了！国际品牌、国际企业在中国营销选择的竞争对 手是中国的大品牌、大企业，而今天国内大品牌、大企业对三四五级市场的营销攻击，攻击对象最直接的则是普通中小型快销品企业，大品牌、大企业跟普通中小型快销品企业竞争，优劣胜负立竿见影，再者我老家所在的小镇在当地并不算很富裕，连这样不算很富裕的小镇大品牌、大企业在营销上都不放过，何况那些经济发达的富裕乡镇？因此所有普通中小型快销品企业必须认清今天的营销形势，一场营销危机正在逼近，必须提高警惕全面应战，免得危机来临时成为牺牲品！ (注：凡转载、使用文章者，需完整刊载作者详细介绍及完整内容） 王洪东，十余载 营销实战，从营销一线做起，历任区域经理、大区经理、销售经理等职，有良好的职业道德、职业素质、职业能力，通晓营销管理，善于组建营销团队，擅长团队建设、团队管理、营销策划、市场规划、渠道管理、市场拓展、目标管理、资源整合、费用管控、绩效考核、营销培训等。本人喜欢学习、创新、思考、总结，高度负责，能担重任，敢想敢做，意识超前。本人愿与开明老板携手并肩，风雨同舟，共赢天下！本人愿与营销界精英交流学习，共同进步！邮件： wanghongdong678si