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健康连锁机构专营店实操企划第一部分 开店筹备工作一、 做好市场调查随着市场竞争的不断加剧，市场调查显得越来越重要。计划加盟某健康连锁店的各经营者应该深知市场信息的重要性，因此，在开店筹备期要重点抓好市场调查工作，在对市场、环境、消费者需求等一些基本情况都有了充分了解之后，才能确定某健康连锁店的位置、定位、产品类型等。1、 市场调查的内容一般来说，开店筹备期间市场调查的主要内容有以下几个方面：（1） 宏观经济调查主要的宏观经济指标有：区域内的GDP值、当前利率水平、就业率及一般经济状况等。这些因素不很明显，但间接的影响消费者的购买倾向。就如同一个国家或地区GDP的变化，会影响市场供应与需求的变化，这一般会反映到营业总额和储蓄额的增长、运作成本和消费者购买成本的变化上。（2） 商圈调查店长针对开店的可行性要做全面的调查，其中一个重要的方面就是对商圈进行调查，即明确在预定地周围，某健康连锁店能把握多少住户、能把握多远以内的住户以及住户每周购物几次等情况。进行商圈调查，就是对预定区域内消费者的生活形态做深入的研究，将消费者的购买习惯、购买范围、购买次数等作为决定某健康连锁店整体规模的参考。对商圈的调查有利于把握未来营业量；同时，商圈调查的结果是预定营业额以及决定某健康连锁店规模大小的参考因素，它为某健康连锁店规模设计与投入打下基础。（3） 购买力调查消费者不仅要有主观购买需求，而且还要有足够的购买力。预定区域内消费者对商品和服务的需求程度直接影响某健康连锁店的营业额。对消费者购买力进行调查，目的是为了了解消费者的购买情况，根据该区域人口结构，收入水平、教育水准等资料来分析、评估潜在市场的大小。商圈内消费者购买商品的能力是该区域人口的总收入减去储蓄和各项支出，收入水平越高，则购买力越强。调查购买力需要考察区域内经济结构是否合理，区域经济的稳定性，在较长时间内居民收入增长的可能性等，这些调查对某健康连锁店以后的发展影响巨大。（4） 竞争对手调查不同区域，市场竞争的激烈不同。影响某健康连锁店经营成败的因素之一就是市场中竞争对手的实力。如果不具有特色的商品定位或高于对手的竞争优势，就不可能在该商圈站住脚。因此，有必要深入调查区域内的竞争态势，调查的重点要放在该地区主要竞争对手的数量（包括潜在竞争对手的数量）、竞争对手的优势、竞争的主要方法等方面。在对竞争对手进行调查时，要做到对直接竞争者了如指掌，如掌握他们为消费者提供服务的种类、竞争某健康连锁店商品品种齐全的程度、商品的价格带、商品的品质、其消费人口的数量和营销策略，竞争店的选址、平面布局、面积分割、商品陈列等资料。（5） 基础设施调查某健康连锁店经营需要相应的配送系统，有效的配送需要便利的交通条件和顺达的通讯工具。因此，基础设施完善与否也是开店筹备期间市场调查的重点之一。准确地进行基础设施调查对某健康连锁店的投资与开发将产生积极的作用。基础设施调查与区域内交通状况的调查有些相象。如可以借助地理信息系统进行区域内的环境调查，将人口统计等诸多数据纳入地理数据库中，这可以使经营者很直观地对区域内基础设施情况做出判断，并对不同区域的情况进行比较。2、 市场调查的方法确定好调查内容，就可以开始调查了。市场调查的方法依信息形式可以划分为资料分析法、实地调查法和试销法。必须充分掌握这些市场调查的方法，以便准确掌握市场动态。（1） 资料分析法资料分析法是通过对现有资料（内部资料和外部资料）的分析、研究找出所要的信息，或总结出最后结果。（2） 实地调查法实地调查法则是直接从市场上搜集情报，获得最真实的信息。某健康连锁店在设立时，一般多采用此种方法，因为这种方法最直接也最有效，但也是所有调查中最耗费时间、金钱的做法，执行起来也最为困难，容易被一般人忽略。但是这项调查绝对不能省略，因为可从中获得大多消费者的情况，而且某健康连锁店差别化的启示也来自于这项调查。（3） 试销法试销法是事先安排商品在市场上预先销售一段时间，然后观察市场反应的调查方法。这种方法有很高的市场价值，但容易产生认为的误差，使用时要注意。特别提醒：进行市场调查时，必须以实际的资料、数据作为分析依据，不能凭个人的主观意志决定。市场调查为某健康连锁店筹建、发展提供客观的数据资料，通过市场调查，能够更好的了解市场，配合市场走向，能够大致规划出一幅某健康连锁店经营的地形图；此外，市场调查还便于店长了解消费趋势、目标市场、竞争者的优缺点，制定日后的发展规划，寻找市场机会等。二、 确定经营方案做完市场调查后，就要根据调查的结果来确定某健康连锁店的经营方案。某健康连锁店的经营方案一般包括某健康连锁店的定位、经济规模、经营形式等。期间必须能够正确地确定某健康连锁店的经营方案。1、 商品定位某健康连锁店定位是指某健康连锁店全面地观察目标市场的购买情况，认真分析竞争对手在目标市场上的位置，研究如何接近消费者以确定自己某健康连锁店的营销活动。虽然某健康连锁机构属于连锁经营，店态力求统一，但每个具体的某健康连锁店都必须有自己明确的定位，偏于时尚还是偏于中老年，一旦定位不准确，某健康连锁店的消费者就会减少，商品容易产生滞销。所以，必须对某健康连锁店加以准确定位。通常情况下，某健康连锁店定位主要包括以下几方面的内容：（1） 目标市场的定位目标是指某健康连锁店的服务对象，即消费群体。选择什么样的目标顾客，满足什么样消费者的需求是在定位某健康连锁店目标市场时首先要解决的问题。某健康连锁店从其销售的商品来看，最基本的目标市场有居民消费市场，有商业区流动消费市场。同时，随着某健康连锁店经营品种的增加、经营规模的扩大，其服务对象也会有多样化的趋势，因此，针对不同层次的消费者，某健康连锁店也要有不同的定位。（2） 商品的定位如果目标市场已经确定，某健康连锁店还要确定迎合这些特定消费者的消费潮流，那么以什么样的商品和服务来满足消费者的需要就是下一个值得关注的问题了。（3） 价格的定位低廉的价格是某健康连锁店参与竞争的一个基本要求。因为低售价不仅对低收入者有吸引力，同样也能针对高手入者开辟广阔的市场。某健康连锁店的主要优势是通过低价实现大批量销售，并加快周转速度，从而形成低价化-大众化-连锁化-大量化-低成本-高效益的良性循环。事实上，某健康连锁店进行市场定位依据的原则往往不止一个，而是多个原则同时使用。除了考虑以上一些基本定位外，某健康连锁店还用根据消费者的需求特征、购买心理，经营目标的达成情况等对商品进行组合，并选择适合的销售方式把商品和服务销售出去。特别提醒：消费者的需求处在不断变化中，加上市场竞争的加剧，更使得某健康连锁店的目标市场定位处在一个动态之中。因此，需要不时对市场定位做出调整。2、 经营形式（1） 直营店。直营的连锁经营形式有利于集中力量办事，可以统一资金调度、统一人事管理、统一经营战略、统一进行采购、计划、广告等业务，统一开发和运用整体性事业等。便于某健康连锁店以大规模的经济势力同金融界、供货商打交道。（2） 特许加盟连锁店。通过总部或者区域运营商与加盟店一对一地签定特许合同，总授予加盟店店名、商号、商标、服务标记等在一定区域内的垄断使用权，并给予加盟店进行经营时所必须的所有信息、知识和技术等。（3） 自愿连锁店。自愿连锁是建立在保留资本的所有权的基础上实行的联合，店面独立核算，人事自立，自负盈亏，总部对各分店的管理侧重与指导和服务功能。3、经济规模在某健康连锁店建设前，店长要对某健康连锁店本身的经济规模进行分析。准确的投资收益分析可以使店长做出准确的经营预测，保证某健康连锁店发展的资金要求，进而修正自己的经营战略和营销策略，防止投资失效而造成巨大损失。所以，在投资前店长要先对某健康连锁店的整体经济规模进行分析。确定某健康连锁店经济规模时，主要考虑以下因素：（1） 某健康连锁店规模卖场面积基本是以消费者需要、内部操作、竞争环境为依据。卖场越大越有吸引消费者的能力，但扩大到某种程度时，容易因为规模太大导致无法收回资金，所以，投资前要认真做好设计前的规划。（2） 协同效应根据研究调查显示，卖场旁边如果能配上餐饮业，服务业等，能让消费者享受到附加服务效果。特别提醒：某健康连锁店不能只站在自主营业上。当某健康连锁店与其他业态的具有吸引消费者潜力的公用店铺，相辅相成时，会产生营业额突破。三、 准备充足资金1、 投资计划（1） 估计规模（2） 估计创业费（3） 预测收益及资金收支2、 资金筹备（1） 自筹资金（2） 合伙经营（3） 向银行贷款四、 确定某健康连锁店商圈商圈是指某健康连锁店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展的能够吸引消费者的辐射范围。简单地说，就是来购物的消费者所居住的地理范围。商圈与某健康连锁店经营活动有着极为密切的关系，某健康连锁店会因为商圈规模、形态的不同，而产生消费群体的差别，从而影响到经营商品的规模、品种。尽力为某健康连锁店选择一个良好的商圈环境，从而增加某健康连锁店的经营业绩。1、某健康连锁店的选址考虑因素影响某健康店面选址的因素很多,其中城市商业条件因素,店铺位置条件及店铺本身因素等是主要因素。 城市商业条件因素健康事业的发展,与社会经济发展密切联系,人均收入水平,商品供应能力,交通运输条件,技术设施状况及人们的消费习惯,消费观念等都对某健康店的经营有直接影响.这里所指的城市条件包括:(1) 城市类型店铺所在的城市是否属于工业城市,商业城市,中心城市,旅游城市,历史文化名城或是新兴城市或是中等规模城市或是小城市(2) 城市能源及供应设施情况能源是指水,电,天然气等营业必须具备的基本条件,在这些因素中城市的公共设施完备,也会影响对消费者的吸引力(3) 交通条件这里的交通条件是指整个城市的区域内的总体交通条件(4) 城市的规划情况指城市新区的扩建规划，街道开发计划，道路拓宽计划，高速或高架公路建设计划，区域开发规划等,这些都会影响到某健康店面未来的商业环境。而且区域规划往往会涉及到建筑的拆迁和重建，某健康店面也会失去原有的位置，甚至面临拆迁。例如有的某健康店面选址时未对城市及区域规划情况做必要的了解，结果开张不久由于某健康店面前面道路拓宽，原来的停车场被迫取消，停车场地的消失使很多驾车前来的老顾客消失了。(5) 地区经济地区商业经济的增长情况,及不同类型的各地区商业发展方向,经济增长的模式等(6) 消费者因素包括人口,收入,家庭组成,闲暇时间的分配,消费保健品的频率,消费习惯,消费水平,偏好等(7) 旅游资源这一因素主要影响过往行人的多少,游客的种类等(8) 劳动力的情况这个因素包括对当地劳动力的来源,技术水平,年龄和个人可用性的考虑 店铺的位置条件(1) 街道类型是主干道还是分支道,人行道与街道是否有区分,道路宽度,过往车辆的类型以及停车设施等(2) 客流量和车流量是指某健康店面前面通过的客流量及车流量的估计值，其中分析客流量，还应注意按年龄和性别区分客流量与车流量的高峰值与低谷值（3） 地貌是指店铺所在位置表层的土壤的情况,例如坡度和表层排水特性,都是一个地区建筑物的重要特征与组成部分（4） 地价虽然一个店址可能拥有很多令人满意的特征,但该区域的地价是一个不可忽视的重要因素.（5） 区域设施的影响分析经营区域内的其他设施会对业务经营产生重要影响，这些设施包括学校，电影院，歌舞厅，商业购物中心，写字楼，体育设施，交通设施,和旅游设施等（6） 竞争对于竞争的评估可以分成二个不同的部分来考虑，提供同种类型服务的某健康店面，可能会导致直接的竞争，属于消极因素，但另一方面竞争点的存在对整个商业圈的繁荣也会起到促进作用这就是人们所指的“商圈共荣” 店铺的本身条件（1） 店铺的租金及交易成本（2） 店铺的停车条件（3） 店铺的安全性及卫生条件是指某健康店面的安全性，防火，卫生消毒及垃圾废物处理条件（4） 某健康空间的可见度是指某健康店面明显程度，要考虑是否客人从任何角度看，都能获得对的感知，某健康店面可见度是由从各地驾车或徒步行走来进行评估。（5） 某健康店的外观及规模某健康店位置的地面形状以长方形及方型为好，土地利用率更高。在对地点的规模及外观进行评估时也要考虑未来的消费可能。2 、某健康连锁店的选址方法某健康店选址需要周密的计划，进行审慎的定性，定量分析，这是一个按科学程序执行的预测及决策过程。某健康空间规模越大，这个过程就越严格精密。 方法模式A（1） 预备建造或已经建造经营的某健康店，附近居民的情况及他们的收入。（2） 该地区竞争对手的数量。（3） 该地区的交通流量。（4） 某健康店面店长的能力。（5） 已进行的广告宣传。（6） 某健康连锁店建筑的外观及类型。方法模式B需要有关数据对于某一某健康店的位置来说，要进行评估必须获得如下有关本区域内的数据：（1） 附近街道上每天的车辆数。（2） 某区域内所有某健康空间的接待数量（3） 本区域内各年龄层次所占比例。（4） 十分钟内即可到达某健康店面的人数。（5） 本区域内人口的平均年龄。方法模式C商圈分析法 商圈是店铺对顾客的吸引力多能达到的范围，即来店顾客所居住的地理范围。商圈分析法是通过分析商圈范围内的顾客情况及某健康连锁店的情况以及可能影响某店面经营的情况得到正确的店址。（1） 商圈的确定确定商圈先要确定商圈的轴心点，店铺所在位置就是商圈的轴心点，应该了解轴心点所在街区的情况，交通状况和具体位置。仅有圆心而无半径，圆是无法划出的。通过半径标志，准确的画出各层商圈。即以店铺位置为轴心，以习惯性的一定距离为半径，划出商圈。国际上习惯上权的半径标准如下表交通工具特征距离半径（m）时间（分）时速（km）核心商圈徒步圈600104次级商圈自行车圈1300108边缘商圈汽车圈60001040处在不同地区的某健康店面来说，商圈半径距离各有不同，受当地人口密度，附近竞争对手及提供的服务方式，和种类差别交通方式，某健康连锁店声誉等因素影响。现在开始，您应该知道，找到好的店铺环境和性价比好的店铺，将为您的成功经营打下坚实的基础，也可以说您已经成功了一半，而这一切都有我们倾心的关注。人们对房屋的需求原因，以及感官的思维，有四个循序渐进的过程，也可以说是房地产业发展的具体阶段。第一个阶段：是为了解决住房有无的问题，也是为了解决基本的住宿需求的问题。第二个阶段：是为了解决住房增量的问题。第三个阶段：是通过住房提供解决精神的贫乏的问题，发现精神的归属感，提高需求的层次。体现是时尚与休闲的需求。第四个阶段：商业地产以及特殊需求的发展的解决问题。暂告一段落，从上面我们可以看到，人的需求是有规律的提升，印证了马斯洛的层次理论，“人最高的需求就是自我实现的需求”。所以，我们寻找店铺的地址以及将来的装修都必须以这个需求为前提考虑条件。最直接体现的是房屋的面积，大一点的面积可以给人一种舒畅的感觉，也迎合了人们追求空间的独立和思想与情感的释放。所以大一点的房屋对我们今后的经营好处是不言而喻的。但是，营业面积大的房屋一般都是价格不菲，所以怎么样可以寻找到又便宜又价格低廉的房子呢？看仔细了，我们马上就要告诉你了。通过我们的调查，发现大部分的人找房子都是采取，守株待兔的形式，碰到好的再说，没有宁愿无限期的等。让我们来启发您的思路吧！传统的方法是四种：1、依靠中介中心。2、依靠朋友介绍和家人帮助。3、无意的发现。4、直接购买。我们的建议是把这几种方法汇总，去除无效留下直接实用。中介中心的收费是昂贵的，也是费时的，也可能经过几次无效的看房经历，慢慢的就使您产生一种厌烦的感觉，有的时候甚至对您所要经营的项目而失去信心。第二种和第三种办法呢？有的时候失去了很好的选择余地，无法体现最好的位置，有即可不求最好，也就是鱼与熊掌不可兼得的原因。直接购买是好多人采用的最直接解决问题的办法，但是他的投资额是巨大的，使很多中小型的经营业主望而却步。怎么样可以找到称心如意的房子呢？首先，确定您要经营的项目的种类，对于某健康店面来讲，有几种选择： 家属小区比较集中的地方。俗话说“人多好办事。”其实何尝不是人多好赚钱的道理，这一种方法，就是把宣传的尖刀直接的刺向顾客需求的心窝里，把营业的地点直接的开在顾客的家门口，不用天天费力的猛做广告，只要注重店面的装修和临街的可视性，做好门前的广告宣传，客人就会在好奇的心态驱使下自动的走进门。在选择这样位置的房屋的时候，一定要注意，要选择人流流动方向频繁的地方，例如：小区门口，超市附近，学校附近，洗浴中心附近 行业经营集中的地方。在选择这样的位置的时候，我们要对竞争对手的一切详细情况做一个比较充分的了解，然后根据我们的特色，突出我们的不同，针对他们的弱点，施展出我们的杀手锏。竞争必然淘汰一批人，所以，在您选择专业的时候，对竞争对手的经营状况要有一个必然的了解，可以尝试寻找那些正在打退堂鼓或者是准备打的人，在他退出的时候，最想的事情末过于怎么样的挽回损失或者是少损失一点。这正给了我们机会，杀价的好机会，还客气什么？但是，并不一定局限于同行业中，当您决定了大体的经营方位，您也可以尝试和不同行业的人接触。但是无论和谁接触，一定要搞清楚对方失败的原因，就当是给自己打一个预防针吧！ 商业中心地带。寸土寸金啊！在这样的地带选择店址资金的需求是庞大的，而且对装修的要求也是很高的，但是客流也是最大的，知名度的提升也是迅速的。在这样的地方寻找房子，最直接的办法是调查某一个店的具体盈利状况，如果您觉得在这样的地方真的可以迅速的收回成本，甚至快速的创造利润，那么您可以行动了。根据自己的社交圈，已及经营范围的广泛，您可以直接的承兑一个店面，但是要注意的是他是从事什么行业的，在兑下来以后，您有没有能力，处理他遗留下来的问题，例如，一起兑给您的货物。简单讲，根据您的能力，可以选择您有把握处理遗留问题的店面来直接承兑。如果您可以在中心地带兑下相关行业的房子，那么您将得到许多潜在的客户，例如：发型设计中心 写字楼集中或者事业单位集中的地方。选择这样的地方和第一个方法有异曲同工之妙，在这些地点工作的人们收入相对讲普遍较高，而且知识层也是比较高的，所以，接受新兴的事物比较快，而且要求的生活质量也是很高的，她们有比较多的空闲时间，所以这也是给我们提供了比较难得的机会。在这样的地方选择经营地点，位置相对装修的档次和经营的特色还有服务的质量和可探求性来讲显得不是那么特别的重要，只要您宣传的方式得当，客人会主动的上门，把这里当作一个幽静休闲的地方，而且在闲暇时也会经常的光顾。把这里当作经营的地方，在选择房子的时候面积是比较重要的，而且附近的商圈环境也是很重要的，如果把位置选在菜市场，相信效果不会很理想。最佳选择是独立的门面。归纳起来只有简单的几点。1、根据您经营的定位，包括加盟的级别，装修的档次 2、根据您目标客户群的定位，包括年龄，职业，收入3、根据您商圈以及经营范围的定位。4、根据您经营的形式和文化层次的定位。5、根据您店铺的面积和朝向以及附近的经营环境，消费档次。结论概述A.Show出商圈简图a.确立此商圈之范围b.说明此商圈适合开店之地点概述内文步骤结论归纳法流程图：未来发展情况分析可供设店地段分析优、缺点评估可能净利之推算消费、人口特征分析人潮、交通状况分析商圈特征分析结论 3、某健康连锁店立地要素营业面积 (1) 50平方米(2)80平方米(3)100平方米 (4)150平方米上下(5)200平方米上标准宽度(1)以5米最佳(2)以8米次佳(3)以10米次佳(4)以15米次佳(5)以20米次佳可见度 (1)拐角一楼最佳 (2)主要干道之交会点，下班之主要街道和方向 (3)人潮走向之咽喉地段 便利性(1)同一商圈内以半径500米，为其设店范圈(2)注意大障碍之阻隔，如大马路、高架桥、铁道等等(3)办公商业区密度应以500家公司行号为设店基数可取得性 (1)其该点租约之期限 (2)说服加盟之可能 房屋使用类别 (1)目前之房屋使用类别 (1)水电型态之现状 租金(1)以月营业额20%为准(1)以月营业额15%最佳4、地点选定主要条件 人潮1.流动人口基本原则 (1)平均每分钟60人次以上极佳 (2)平均每分钟45人次以上次佳 (3)平均每分钟30人次以上为准 2.商店群足以吸引人群走向之商店附近(1) 大型购物中心、超级市场出口(2) 百货公司、大型服装店附近(3) 肯德基、麦当劳地点1.拐角位置最佳2.主要干道之交会点、下班之主要街道和方向3.人潮走向之咽喉地段4.主要转运公车站牌附近5.办公商圈（机关团体、公司、行号）密集区卖场面积1.150平方米最佳 2.100平方米次佳 3.80平方米次佳五、 做好某健康连锁店外观设计1、 招牌的设计（1） 直立式招牌（2） 造型招牌（3） 霓虹灯、日光灯招牌（4） 壁式招牌（5） 悬吊式招牌2、 橱窗的设计（1） 高度要适宜（2） 反映经营特色（3） 橱窗设计要有艺术感（4） 橱窗设计要生活化3、 出入口的设计（1） 出入口数量（2） 出入口类型（3） 出入口通道六、 重视某健康连锁店内部装潢1、 天花板装潢（1） 天花板的材料（2） 天花板的颜色（3） 天花板的高度（4） 天花板的照明2、 墙壁装潢（1） 墙面装饰材料（2） 壁面的颜色（3） 壁面的利用1、在壁面上架设陈列柜用以陈列商品2、在壁面上安置陈列台作为商品展示之处3、在壁面上安装简单设备，用以悬挂商品，布置展示台4、在壁面上安装一些简单设备作为装饰3、 地板设计（1） 材料要求（2） 地板图形设计（3） 地板颜色设计七、 进行店内布局设计1、 店内布局的原则（1） 能够明显地展示本店所经营商品的特点（2） 方便顾客选购（3） 根据商品特性进行合理放置（4） 使顾客能够平均分散开来2、 店内布局方式的选择（1） 沿墙式（2） 斜角式（3） 陈列式3、 店内布局的重点（1）通道设计（2）货架布局 a、直线式 b、斜线式 c、自由流动式八、 配置商品卖场设备1、 货架2、 购物车和购物篮3、 空调4、 收银机5、 打码机九、 优化某健康连锁店内部环境1、 店内照明2、 店内音响3、 店内气味4、 色彩设计第二部分 卖场商品管理一、外部管理因素管理无小事，某健康连锁店的管理更是如此。从某健康连锁店经营范围的确定，某健康连锁店内商品的陈列、定价、采购，到商品的引进、优化、配送、库存、盘点，乃至损耗品的处理都在管理的范畴内。在确定某该地区内的商品的经营范围时，主要应考虑以下几点：1、 宏观经济环境选择和确定某健康连锁店的商品经营范围要从某健康连锁店所处的环境和实际情况出发，由于当地产业的发展，经济的增长速度、相关政策的变化都有可能引起商品经营范围的变化。所以，必须因地因时制宜，确定最有利的健康经营范围，使之在市场竞争中处于有利地位。2、 同行业竞争者选择最佳的商品经营范围，需要考察临近地区（主要指商圈内）商业网点的布局及其商品构成的特点和变化情况，以避免恶性竞争，树立某健康连锁店自身的经营特色，使之能保持某健康连锁店的业态优势。3、 市场季节性的变化春夏秋冬四季，每季都有自己的特色，节假日商品也有很强的周期性，因此，商品的经营也应紧跟季节的循环而变化。4、 顾客知己知彼，方能百战不殆。只有摸清目标顾客的详细情况，才能有针对性地确定某健康连锁店的经营范围，满足顾客的消费需求。影响目标顾客的因素很多，最主要的有地理因素、人口因素、心理因素。（1） 地理因素地理因素是指某健康连锁店所处的方位及周围的环境，如闹市区、居民住宅区、交通枢纽，这些因素既会影响到目标顾客的购买行为，也会改变目标顾客的购买习惯。因此，必须评估地理因素所产生的影响，趋力避害，尽量利用地理因素的有利影响引导客流。（2） 人口因素人口因素是指目标顾客的性别、家庭规模、收入水平、文化程度、年龄等，这些因素会对顾客的消费习惯和消费心理产生影响。（3） 心理因素心理因素是指随着收入水平和教育程度的提高，越来越明显地影响到目标顾客消费习惯的心理因素。这种因素有时将深刻地影响到商品的定位，如果忽视这种变化，将会失去一部分很重要的且具有较强购买力的顾客。只有充分考虑到这些对目标顾客影响较大的因素，才能逐步形成对商品经营范围的正确定位。特别提醒：商品经营范围要与当地消费需求的特点相适应；同时，还要能预见到消费需求的变化，并有意识的引导消费。5、 某健康连锁店自身状况某健康连锁店的市场定位、经营规模和实力、某健康连锁店股东的情况，都可能影响到某健康连锁店经营的范围。在确定商品经营范围时，店长一定要充分考虑到自身的人力和物力，从而适应市场变化，更好地满足顾客需要，以获得最佳的经济效益。二 、 做好商品陈列商品的销售是从商品的陈列开始的。商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。没有好的商品陈列，或者陈列没有扮演好无声促销员的角色，甚至是陈列被顾客遗忘或忽略，都不会有好的商品销售。某健康连锁店内的商品陈列与店员的工作效率、服务质量有着相当密切的联系，因此，商品陈列在很大程度上影响着某健康连锁店的销售情况。规范化，科学化地陈列商品，能使顾客轻而易举地找到自己满意的商品，在做到省事、省力的同时也给顾客留下良好的印象。1、 商品陈列的原则（1） 显眼也可成为有效陈列。为使某部分商品容易卖出，应尽量将它们设置于显眼的地点及高度。在进行有效陈列时，店长首先要考虑商品的购买频率，对于想要售出的商品，可陈列在能引人注目的位置。（2） 易选择和拿取某健康连锁店内的商品应以顾客容易选择的方式陈列，除特别商品以外，都应尽量陈列于易拿取的地方。（3） 提高价值即使是同一种商品，在运用陈列方法之后，也可改变顾客对它的评价。所以，在进行陈列之前，必须先考虑何种方式能表现出最佳陈列效果。（4） 塑造丰盛感应使顾客感觉商品种类丰富。任何人在选择喜欢的商品时，都希望能从多种类，多数量中选择，从而获取购物满足感。即使是少量的产品，巧妙的陈列布局也能够使顾客感到很丰盛。应该善于熟练地运用辅助工具，将商品立体地陈列起来，借助饰品生动化、丰富化。特别提醒：进行商品陈列设计时，必须从顾客的角度考虑问题，也就是将便于选购作为根本出发点。2、 商品陈列的方法（1） 分类陈列在某健康连锁店内，出售的商品种类多，每件商品占地面积又小，这是就需要多商品进行分类陈列。这种陈列是整个某健康连锁店陈列范围最广的部分，凡是陈列在陈列台、展示柜、吊架、平台、橱柜的商品都属于分类陈列。在陈列时要特别注意突出商品的丰富感与特殊性。此外，在陈列之前要根据某店面区域划分做好商品划分，一般可以按照顾客购买习惯细分市场，甚至按商品的特色，功效等进行划分。（2） 主题陈列主题陈列也称展示陈列，既在陈列时借助某健康连锁店的展示橱窗或店内的特别展示区，在各种艺术手法、宣传手段和陈列器具的配合下，配备合适并有效照明、色彩或音响，突出某个或一系列重点商品。3、 商品陈列技巧（1） 体现陈列系列化不同的商品都有其不同的特点。一个有效表现商品特点的方法就是将同类商品按不同方式集合起来，构成较完美的几何图案，从而体现出商品陈列的系列化。（2） 突出陈列重点为增强陈列效果，可以选用梯形展台，突出展示在同一类商品中较有特色的商品。展台背面可用色彩相配的图案做底衬，展台上分多层陈列商品，并配以聚光照明，这样才能起到非常鲜明的视觉效果。（3） 抓住顾客心理在很多情况下，顾客最关心的是商品的内在品质，而并非商品的价格。因此，在商品陈列之前，首先应弄清楚顾客对该种产品已经了解多少、最想要知道的是什么。（4） 考虑实用性对一些顾客已经十分了解其功能的产品，尤其是某些日用品，只能向人们介绍这些商品的实用性（5） 体现示范产品的优越性如，赠饮，试用装等（6） 避免过于拥挤如果过分拥挤地陈列不同的商品，挡住顾客的视线，会影响到商品给顾客留下的美好印象。空间场地的局限会限制某健康连锁店展出过多的商品，在这种情况下，店长可将商品中的一部分精品在陈列时占据较多的空间，同类商品中的其余部分则在展台的次要部分展出，并配以文字说明。另外，良好的商品展出效果不仅来自其别具一格的布置设计，更取决于观赏者留下的充足观赏空间，避免观赏时的拥挤。（7） 增强视觉感受（8） 标明价格三、重视定价价格是最直接而又最有效的竞争手段。合适的定价会刺激顾客的购买欲，对某健康连锁店的经营起到积极的效果。应该时刻关注市场上所有可能影响到商品定价的变化因素，例如消费者需求的变化，新产品的上市以及竞争对手同类产品的定价变化等，从而及时地对总部反映。1、 把握影响价格的因素（1） 顾客由于顾客判断商品价值的主要依据是价格，所以，某健康连锁店可以依据商品的不同类别和等级，采用不同的价格策略。又因为不同的目标顾客对商品的价值判断各不相同，所以，可以参考销售价格来制定商品售价。同时，也根据供货商与顾客都能接受的价格以及企业的期望利润来控制经营成本。（2） 竞争者竞争者之间的行为是相互依存、相互影响的。对竞争双方而言，最有利的价格策略是既不降价也不提价，也就是采取比较稳定的价格策略。但实际上这又是很难做到的，当竞争对手采取价格行动时，必须及时做出反应。尤其是竞争对手降价时，除非某健康连锁店在市场中占绝对优势，否则，必须针对竞争对手的降价，调整自身的商品价格。特别提醒：需要注意的是，即使某健康连锁店处于市场领导地位，提价或降价都要非常谨慎，不要无端引起价格大战。（3） 产品生命周期产品生命周期是指产品从投入市场到退出市场的全过程。产品的生命周期可分为四个阶段：1、投入期。在投入期，为引起顾客的注意和兴趣，商品应以比较低的价格出售。2、成长期。在成长期，商品可以维持一个稳定且有适当利润的售价。3、成熟期。成熟期的商品其定价策略类似于成长期，但应注意到代替品的出现和竞争者的价格行为，必要时可加大促销力度。4、衰退期。对于衰退期的商品，应通过促销活动尽快出售存货，并及时将商品撤离货架。（4） 经营策略1、从整个商品组合或商品群来考虑商品的定价。2、从促销的基本目标来考虑商品的定价3、从分析商品的进货渠道来考虑商品的定价2、 确定定价方法（1）成本导向定价（2）竞争导向定价1、随行就市定价法2、收支平衡定价法（3） 心理定价法1、招徕定价法2、分组定价法3、习惯定价法4、奇数定价法5、整数定价法6、声望定价法3、 做好价格调整经过制定和修改，商品的价格会在一定时间保持相对稳定。但是商品价格赖以生存的客观条件，如竞争状况、产品技术、供求关系等，随时会发生变化。所以，在竞争性的市场环境中应该制定价格调整策略。一般来说，价格策略有发动降价和发动提价两种。（1） 发动降价市场竞争的激烈，常常迫使某健康连锁店降低价格。当商品大量积压，制约资金流动，在采取其他策略无效的情况下，就应考虑降价策略。尤其是临近保质期的商品，不及时降价处理，反而会亏损。有时，面对强大的竞争压力，迫使某健康连锁店的市场占有率下降，为夺取失去的市场份额也必须采取降价策略。此外某健康连锁店成本费用比竞争者低时，可利用降价提高占有率，迅速取得规模销售效益。特别提醒；发动降价可以摆脱销售困境，提高市场占有率。但容易打乱某健康连锁店原有的市场营销策略，同时，可能会导致行业内竞争加剧。（2） 发动提价虽然一个成功的提价能为某健康连锁店增加相当大的利润。但是发动提价容易引起顾客及中间商的不满，这种方法一般很少采用，但当成本膨胀或供不应求时，可以谨慎地采用。使用时，首先考虑提价时间。一般来说，在竞争中商品处于优势地位，竞争对手商品提价，提价可以保持原有的市场占有率，经济形式发生改变等情况出现时，可以考虑发动提价。同时，发动提价时，必须控制提价幅度并随时观察销售信息以修正商品价格总体来说，提价使销售量下降，降价使销售量上升。但实际也并非完全如此，有时降价并非对某健康连锁店有利，如顾客可能认为该商品将被新的商品所替代或该商品的销路不如其他商品。许多某健康连锁店在新商品定价时非常慎重，但对于价格调整不够重视。实际上，每次调整价格时，都应像第一次定价一样，甚至要考虑更多因素，以避免不良的后遗症。四、抓好商品采购1、 确定采购标准（1） 合理的商品类型（2） 合适的商品质量（3） 合适的商品数量 计划进货总额=计划销售额+期末库存额现有库存额（4） 合适的商品价格（5） 合适的落单时间（6） 合适的交货时间2、 采购时机的选择（1） 定时采购（2） 不定时采购3、 采购方式的选择（1） 集中统一进货（2） 分散单品进货（3） 统分结合进货4、 采购的技巧（1） 随时掌握总部提供的最时尚，最准确的商品信息（2） 随当地实际情况进行部分采购（3） 对当地流行趋势的把握与判断能力（4） 多选总部提供的商品进行比较（5） 努力实现双赢（6） 与区域运营管理商保持良好默契五、优化商品结构1、 商品结构优化的要求（1） 符合顾客对商品的选择要求（2） 保持顾客基本需要的一定比例（3） 保证顾客对商品配套的需求（4） 适合商品销售规模和经济效益的要求2、 商品结构优化的方法（1） 利用商品销售排行榜（2） 利用商品贡献度（3） 利用损耗排行榜（4） 更新新近商品（5） 通过陈列及其他特别提醒：优化商品结构是一项长期持续的工作，它随着经济环境、消费习惯和季节等众多因素而发生波动。因此，必须定期做出改善，随机应变，这样才能使自己处于不败之地。3、 淘汰疲软商品（1） 自然淘汰策略（2） 立即淘汰策略（3） 逐步淘汰策略六、重视商品配送七、搞好库存管理商品库存要按类放置整齐以便盘点、捕货、整理，做好先进先出以减少损耗，提高效率。库存管理人员要掌握进货时间以及进货量，妥善运用空间，精确预算需定货数量，减少库存积压。同时，每日整理仓库，减少促销商品或利润低的商品进货。商品间保持距离，临墙四周放置，区别待退商品与存货，尽快在暂存区清除滞销品，及时通知厂商来换或填写退货单。八、做好商品盘点盘点是通过清点仓库、货物、柜台中库存商品余额，与商品帐面余额进行核对记录并分析比较，来清点某健康连锁店经营状况的一种行动。定期与不定期盘点，是发现商品损耗和差错最有效方法，也是商品库存管理的重要环节。某健康连锁店通过盘点，可以及时发现商品损耗情况，所以，认真抓好这项工作，有利无弊。特别提醒：在盘点中必须确保数字可靠，不能以次充好，凡发现残次损坏的商品，应查明原因，作损耗商品处理，核对入库存数。只有保证盘点数准确，才能达到盘点的预定目标，否则便失去了盘点的意义。盘点的目的是为了检验前一段时间的经营情况，并为下一个阶段的经营策略提供必要的参考信息。因此，准确的盘点是非常必要的，且盘点必须按照一定的程序来进行。1、 盘点前准备提前告知顾客及厂商2、 做好盘点工作计划（1） 盘点时间：要精确到每一天，每一时段（2） 盘点目的：确定实际商品存货数量，核实帐目存货记录，或衡量存货价值，实施良好的商品管理控制（3） 盘点范围：确定是全部商品还是部分商品（4） 盘点人员职责：确定每一个参与盘点的店员的职责范围（5） 盘点注意事项：是为了提醒盘点人员，如盘点时应一行一行的清点，不能错行或不按列清点等；盘点工作结束后应向负责人汇报，经核准后才能离开岗位3、 商品整理（1） 为了防止商品漏盘、重盘、错盘，在盘点前应对商品进行归类集中（2） 整理商品的过程中，同时做好帐目及单据的整理4、 盘店中的作业（1） 初点作业（2） 复点作业（3） 抽点作业5、 盘点后的处理6、 盘点记录后的善后工作九、防止商品损耗1、 进货阶段的商品损失管理（1） 查看进货传票与商品的实际数量是否有出入（2） 查验是否有未验收或验收不够准确的情况存在（3） 查看进货记帐上是否有商品损失（4） 查看是否存在仓库管理不良的情况2、 陈列阶段的商品损失管理（1） 查看是否有儿童的恶作剧（2） 查看是否有诈骗或偷窃（3） 查看是否存在不合格的温度管理（4） 查看是否存在管理使用不良的情况（5） 查看是否存在陈列场所不当的情况3、 销售阶段的商品损失管理十、滞销商品处理 1、滞销品的常见衡量标准（1）以标准销售额为衡量标准（连续几个月低于平均月销售额）（2）以某健康连锁店销售排行榜名次为淘汰标准2、淘汰滞销品的流程（1） 列出淘汰商品的清单（2） 规定淘汰日期（3） 统计淘汰商品的数量（4） 对淘汰商品的供应商进行货款抵扣4、 滞销品的处理要点1、 必须确立一个基本观念，就是滞销品并非具有价值的商品，甚至不能称之为商品2、 处理滞销品有效的方法就是当机立断，如降价，减少可能的损失3、 与区域运营管理商谈换货第三部分 卖场销售管理一、 了解顾客购买动机要想在销售中顺利售出商品，必须明白了解顾客购买动机的重要性，必须要适时提醒店员把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善、优质有效的服务。一般说来，顾客购买动机一般有以下几种：1. 求实心理这是许多顾客在购物时最觉的一种购买动机，指顾客购物时以追求商品的使用价值为主要货币。这种动机的核心是讲求“实用”与“实惠”，特别注重商品的效用、质量和使用等方面，对商品外观的新颖、美观、象征意义等因素，反而并不过分强调。具有求实心理的顾客，多与其经济收入消费水平有关，因此店员应尊重和满足他们的需求心理。接待中应突出对商品性能、特点详加介绍，淡化商品外在的含义，帮助这类顾客进行挑选。2. 求名心理这是指顾客购物时以追求名牌为主要倾向。这类顾客一般为只有优质商品才优价。因此，存在非名牌不买的心理。其实，有的一般品牌商品质量与名牌商品比较起来相差无几，却往往被有求名心理倾向的所冷落。因此，店员必须正确引导这类顾客。3. 求新心理这是指顾客购物时以追求商品的时尚、新颖、奇特为主要倾向。具有这种倾向的顾客一般是城市经济条件较好的年轻顾客。具有求新心理倾向的顾客一般都具有较重的好奇心理，因此，他们这种的求新与好主往往结合在一起，讲求商品样式是否流行或是否与众不同等，而不太注意商品的实用性和价格高低。4. 求荣心理这是指顾客购物时以追求高档、名牌、稀有、名贵主要倾向。此种动机的中心是“炫耀”、“好胜”，表现为“你有我也有”或“我有你没有”的虚荣心理。并以得到高档、稀有、名贵的商品为荣，以此显示其富裕或身份地位的特殊，或者表现其购买能力的超群等。具有求荣心理倾向的顾客，一般为有一定社会地位和经济条件较好的人，其购买目的是想通过所购之物显示自己很高的欣赏水平或与众不同的审美能力等。5. 求美心理这是指顾客购物时以追求商品欣赏价值、艺术价值为主要倾向。一般以年轻女性顾客或文艺、美术等领域的顾客为多见。具有这种购物动机的顾客讲求“赏心”、“悦目”。因此，当这类顾客选购商品时，特别重视商品的造型、色彩、包装等外观美，注重商品的艺术欣赏价值，以及对环境的美化和装饰作用，而对商品本身的使用价值往往没有太多的要求。6. 求同心理这是指顾客购物时以购买大众化商品为主要倾向。求同心理也叫同步心理、从众心理，这是在思想意识较为保守的顾客中最为多见。具有这种心理倾向的顾客一般容易受相关群体的消费影响，不想“出人头地”，不愿赶时髦。甚至有的顾客认为追求时髦是虚荣而没有现实意义的。这类顾客有不同程度的随大流思想，只有别人用了他才会去买；只有多数人穿了他才会买来穿；在购买现场买的人多了，他才下决心买；别人不买的，他绝不率先尝试。特别提醒：顾客在挑选商品的过程中，不仅仅只有一种心理倾向，有时有两个或两个以上，但是在多种需求心理倾向中总有某一种起主导作用。总之，店员在接待顾客的过程中应注意揣摩顾客的需求心理倾向，尽量满足其心理要求，促进商品交易圆满达成。二、 提高顾客满意度对某健康连锁店而言，争取和保持一定的顾客数量是某健康连锁店生存和发展的重要任务。某健康连锁店既要不断地争取顾客，开展新市场，提高市场占有率，又要保持现有顾客，稳定市场有率。高度满意或欣喜的顾客创造的价值是一般满意的顾客创造价值的10倍。也就是说，一个高度满意的顾客比一个顾客留在自己店内的时间更长、购买的产品更多。1. 树立令顾客满意的服务观要通过自己的工作积极地提高某健康连锁店的服务水平。2. 提高顾客服务水平某健康连锁店的成功来自顾客的光临，因此店长应该本着“以顾客为中心”的思想，通过下面几种方法，不断改善顾客服务。（1）定期总结顾客服务，分享顾客服务信息尽量每日、每周、每月、每季度、每年都要对顾客服务进行总结，进行顾客不满意分析