大型美容会所业绩设计.doc

大型美容会所业绩设计一、业绩增加法则大型美容会所的业绩大体由做和卖组成，而客人做脸的次数每家大型美容会所不同，故统称为客人回转率，其计算方式为：把本月消费总次数除以客人总数，其平均值即为客人回转率，每家大型美容会所回转率绝不相同，甚至同一家大型美容会所中的各个美容师回转率也不相同，因此根据回转率的高低情况，即可找出存在差距的原因，从而进行改进。另外从积极方面来说，为增加客人消费数量，最重要的是给他动力与理由，简单的说，动力就是梦想、希望、效果、结果；理由就是疗程、过程、次数、方法、时间，两者结合就能提升消费者的消费次数了。销售量的增加，首先应确定目前的销售平均值，其计算方式为：本月销售总额除以消费总次数即为销售率。因为大型美容会所的销售过程是渗透做与说才完成销售行为的，相同的把院店中最高最低的案例比较，就能找出增加销售的方法。销售的技巧简单分为以下三个步骤：第一步了解需要；第二步扩大需要；第三步满足需要。因为消费者有需要才愿付出、购买，而如何能了解客人暄需要呢？简单一个字“问”，例如，对客人说有什么需要我服务的吗？或目前对皮肤有什么不满意的吗？了解客人的需要后，接着就是扩大需要，因为客人需要越强烈，马上购买或付出的意愿就越高，而如何能扩大客人需要呢？简单一个字“吓”，例如，您现在需要解决的青春痘须赶快处理，否则容易扩大感染，当深入真皮后，就算治愈也会留下凹洞，那就难处理了， 当客人需要被扩大到非要不可时，即可转入满足需要了，那如何满足需要呢？简单的说即是要客人如何配合，当然也就包括疗程与产品。二、影响大型美容会所营业额的主要因素（1）营业额的构成 营业额 = 交易客数 平均交易客单价 交易客数 =通行客数顾客入店比率顾客交易比率 顾客交易比率 = 交易客数 入店客数 由此可见，营业额受到四种因素的影响： 1、通行客数 2、顾客入店比率 3、顾客交易比率 4、平均交易客单价 现在来分析影响营业额的主要因素是什么 ？ （2）影响通行客数的主要因素 1、通行客数：即人流量，提高通行客数的根本意义在于努力扩大店面的商圈和培养固定顾客。 2、影响通行客数的四大因素为 A 立地条件 B 商圈人口构成与交通便利性 C 店的经营特色 （口碑、服务、技术、价格、店面形象） D 促销策略 3、顾客入店比率：即店面位于顾客流量大的地点，若店铺本身缺乏吸引顾客的魅力，那就难以带动店面的业绩。 影响顾客入店比率的主要因素 A 店的经营特色 B 橱窗布局设计、店面布局设计 C 促销吸引力及服务机能多样化 D 竞争店的存在与威胁 4、顾客交易比率 影响顾客交易比率的主要因素 A 接待技巧与顾客对店面的第一印象 B 店内环境与气氛 C 可信奉的专业技术口碑 D 丰富的专业资讯 E 服务项目的设置 5、平均交易单价 影响平均交易单价的主要因素 A 产品系列的齐全与完整 B 技术服务的信服力 C 专业咨询的信服力 D 环境的优雅与舒适三、充分执行会员制促销模式“会员制促销模式”又称“俱乐部营销模式”，是美容行业最值得实施的促销方法，也是一个至今为止较为先进的营销模式。“会员制经营模式”是一套非常完整的体系，它不仅仅只是一种促销方法，如果按步骤规范实施，它就是一个不同于其他促销方法且非常实用的营销策略。（1）会员制促销的前提 目前美容行业的营销体系状况，几乎都是沿用传统的顾客进店消费模式，由于行业营销模式相同，那么现在大多数美容美发企业都会出现以下一些问题：1）竞争激烈造成价格战，不得不跟着竞争对手降价；2）老顾客的忠诚度降低，流失过多；3）推广新项目，竞争对手马上就能跟上；4）促销计划一实施，竞争对手立即也拿出对策；5）雨顾客之间的沟通渠道不畅通，无法正确找出经营问题；6）品牌价值越来越难以体现日益激烈的市场现状，恶性竞争、价格战此起彼伏，面对巨大的市场压力，创新营销模式迫在眉睫！根据差异化行销的理论基础得知：企业面对竞争同质化时（价格、服务内容等相差不大），采取最大化地区别于竞争对手的行销策略，充分发挥自身优势，区隔化竞争对手，是抑制竞争，增加销售，提升品牌价值的最佳途径。（2）什么是会员制促销 “会员制促销”是指企业一某种利益或服务为主题，将目标顾客组成一个俱乐部形式的团体，并开展一系列的宣传、销售、促销等营销活动。加入俱乐部的条件可以是缴纳一笔会费或购买一定量的产品等。企业将其产品与特定消费群结合起来，当他们被吸收位会员后便可在一定时期内享受到会员专属的权利。 开展俱乐部营销的最大益处是在于能通过俱乐部的形式，将顾客促成一个团体，是消费者集中在企业周围，与他们进行直接有效的沟通，使之成为企业的忠实顾客。 人类在心理上都有一种团体归属的需求，他们需要从属于一个有形的组织，是自己成为某一组织的一员，以此来得到认同感和安全感。当然，只有当这个组织符合其理念时，才能满足他的心理需要。也就是道德的，被社会承认的、有意义的组织才会使人乐于参加，这是组织一个俱乐部的基本宗旨。（3）会员制促销的基础与优势 会员制促销的基础 通过对美容美发顾客的消费行为进行分析得知：消费者对信赖的品牌店忠诚度较高，重复消费的顾客回头率大约为60-70%左右，针对这一消费现象，适合会员制俱乐部营销体系的建立，即以忠实顾客为核心的营销策略。 会员制促销具备以下优势：1）利于稳定现有顾客群，顾客不易流失，可以给营销创造拓展机会。2）可以建立与顾客双向沟通的渠道，随时掌握顾客需求和消费市场动向，3）营销模式较为隐蔽，由于一切都是由企业与消费者之间直接接触，企业的一举一动，包括新的优惠促销政策、新的信息等不易被竞争对手察觉，这样就可免受竞争对手有针对性的反击。4）会员制俱乐部营销对公司的服务和管理要求较高，需要公司各部门完全协调和群策群力，可以激发公司不断提高服务质量和管理水平。5）可以是销售额保持持续上升的有序发展态势。6）容易被顾客接受，使顾客有被尊重的感觉，更能满足顾客的心理需求。7）可以为加盟连锁的投资上提供具有说服力的利益保证。8）可以延伸服务产品线，增加附加收益，例如：当会员达到一定数量时，可为化妆品既时尚用品进行DM直销广告服务。9）会员制俱乐部营销如果操作良好，会产生较大的品牌效益，增强口碑传播，有利于品牌根植人心。10）对连锁加盟有一定约束作用，有利于公司加盟利益保障。（4）会员制促销的基本手段 会员制俱乐部营销主要有以下几个手段组成：1）打折优惠政策“打折”是乎已成为会员卡的代名词，当人们加入俱乐部是首先想到的便是“能打几折”，消费者往往会把会员促销当作商家降价招徕顾客的手段之一。2）方便消费成为俱乐部的会员之后，顾客能定期收到公司关于美容美发资讯和服务价格的资料，会员足不出户就可以得到资讯服务，有利于方便会员的消费，例如：“俱乐部专刊”。3）顾客组织化利用“会员制促销”的手段，将顾客组织起来形成“俱乐部”形式，更方便美容美发企业与顾客建立双向沟通的渠道，通过这个顾客组织，企业就能随时地了解顾客需求和顾客的消费动向，及时调整经营策略。4）情感交流以树立企业形象，培养顾客对品牌的忠诚度，间接促进销售为目的地开展会员活动，活动提供给顾客的大部分是知识、信息、感情交流等，例如：“美容讲座”、“化妆讲座”、“会员联谊会”等。会员制促销应注意的重点在会员促销的过程中，“会员”是联系整个“会员俱乐部”的纽带，也是与会员之间能达到双向沟通的媒介。如果在实施会员制促销的过程中，没有“会刊”就很难体现出整个俱乐部的品质，也会在会员联系工作中造成脱节。同时，提供完善会员服务，提高“会员俱乐部”的凝聚力也是相当重要的，否则会员职业知识徒有虚名罢了。（5）会员制促销的优点 优点：1、会员制促销能贯穿到企业的整个营销环节(售前、售中、售后)。售后服务一般来讲，是美容美发行业的弱势，会员制促销通过“会刊”这一媒介，在售后能影响着顾客对企业的关注。2、会员制促销更深一步可以认为是一种营销模式，它是企业可长期实施的、有效的方法，对培养企业品牌价值有着极大的推动作用，因为会员制具备整体性，在实施的过程中能为顾客建立起一个叫完整的企业形象，这是其他的促销方法无法做到的。3、会员制促销在建立顾客忠诚度方面能起到良好的作用，这不同于其它的促销方式，在会员制中更多的带有情感色彩，因为俱乐部经营组织会员参加各种活动，例如请专家讲：“亲子教育”、“夫妻关系”等这些女性关心的课题，很容易影像会员的情感，会员对俱乐部组织在情感上有归属感，自然就很难离开企业了。4、会员制更容易抑制竞争对手。在会员制促销中，促销信息只针对会员，因此比较隐蔽，不易被竞争对手察觉，始终是企业在经营中占有主动的位置。 “会员制促销”是既能提高顾客忠诚度又能提升品牌价值的营销模式，虽然它的效果和作用是其他促销方法无法比拟的，但要操作起来还需特别注意以下几点：1）会员的数量一般来讲，只有在会员达到一定数量是会员制才能在顾客中产生较大的影响，如果只有少量的会员，实施整套会员制就没有太大的实际意义，只有分步骤或降低标准来积累会员形成会员俱乐部。2）成本的控制会员制促销一旦运作起来，需要是企业持续的投入，因此成本较高，如何控制成本呢？这也许是实施会员制企业遇到的共同问题。其实只要广开渠道，多寻找一些合作伙伴，这个问题就迎刃而解，例如可以与化妆品公司合作、女性时装公司合作，共同分摊成本。3）发展俱乐部会刊会员俱乐部会刊是与本企业顾客交流的纽带，企业可以通过扩大发行渠道，吸引新会员，还可以扩大会刊的发行量，用来带动广告收入，甚至可以将会刊发展成某种媒介或通过会刊直销产品等。4）举办会员活动较频繁地举办会员活动，可以增加俱乐部的凝聚力，增强会员的忠诚度，甚至直接带动销售。本章总结 会员制营销应该是大型美容会所发展的一种趋势，也是从根本上规范美容会所经营行为一种方式，通过过会员制的实施，企业就会自然而然形成一个以顾客为中心的服务模式，进入一个良性发展的经营新天地。另外，会员制营销一旦运作成熟，能为美容会所带来变化无穷的无限商机，随着俱乐部影响力的扩大，会员能无限地增加，企业也能进入高速的发展。四、顾客倍增学概念会员制以免费服务为第一手段，以熟练前卫的技术操作、低价服务、效果承诺、留住顾客，用项目吸引顾客，用效果满足顾客，用热情和真诚让顾客带来顾客。会员转介绍会员的利润收入占总收入的25，因此它成为大型美容会所老板主抓的一项重要工作，倍增学经营完全取代了以往陈旧的方式，以奖励激励消费，充分发挥了会员的积极性，最大限度开发顾客潜在消费砍望，创造最大利润空间。五、利润科学化分析（1）广告吸引来的会员，他们的入会费仅是大型美容会所的前期追求，占总收入35%，因为在其身上付出了每人近乎300500元的广告投入，大型美容会所利润每人赚300400元左右；会员再消费占纯收入的40%；会员转介绍会员入会收入占总收入25%。1）各种优惠卡及贵宾卡标准 卡型面额K卡 10000元B卡 30000元C卡 60000元A卡 100000元D卡 200000元E卡 380000元2）每日顾客流量及消费情况收入来源主要为：美容、美体、SPA消费；直接购买产品；健身。消费方式为：持优惠卡消费；现金消费；信用卡消费。3）优惠卡月销售额每销售一张卡所需的天数 卡型 持卡面额 月度收入2 K 10000 1500003 B 30000 3000005 C 60000 3000007 A 100000 40000010 D 200000 60000015 E 380000 760000合计 25100004）流动顾客大型美容会所往往以发展会员作为盈利点，800 m的营业面积每天的客流量大致在30人左右， 现金及信用卡的人均消费约300元，消费人数大约20人，月营业额18万。月营业总额 25.1+1843.1万即月营业额大致在43万，实际消费的额度往往大于上述指标；与前者估计的月营业额44万大致相符。（2）资金的所有量对于投资者来说，“柴米油盐酱醋茶”，要投资样样都离不开钱。了解自己有多少资金是整个资金使用计划的第一步。一般来说，投资者可以考虑四个途径：1）自有资金有多少？2）家庭、亲朋好友、能给多少资金支持吗？3）有没有其他的借贷途径，可以拿到多少资金？4）有没有什么实物可以充抵资金（3）确定创业资金使用量有这样的情况，就是你决定要做什么时，你就有多少额度的使用资金。于是有些朋友会认为，“没事，我做做再说，钱不是问题。”如果是这样的资本概念，失败是迟早的。钱都不是问题，那还投资赚钱干什么？开个店“玩票”不在我们讨论之列。建议各位确定下列事项：1）要考虑想达到什么目的？所谓目的要详细为经济效益的量化目标。2）要做的具体项目是什么？3）项目市场定位和与此配套的规模、档次和风格。4）预估主要大项的资金用量是多少？综合上述问题，参照当地的行业惯例、物价和消费水平 ，可以预估出基本的资金使用量。但是，为避免预估错误，建议可以多准备20%左右的资金作为预备。 （4）大型美容会所开业资金用途的内容美容美发店铺的开店资金用途计划，主要考虑以下几个大项。1）房租、押金和顶手费。2）证件的申办，比如工商、税务、卫生防疫等。3）店铺的装修，比如门面、工作台位、卫生间、休息区、柜台等。4）技术设备的采购；比如工具车、冷热喷、减肥仪、美容床、导入导出仪等。5）营业保障配套设备的采购，比如空调、电视、锅炉、办公设备、饮水机等。6）产品的采购；美容产品、美发产品、辅助材料。7）人员招聘、工资和培训的费用。8）开业促销和公关招待费用；比如请客、场地布置、广告宣传等。9）筹办期间的杂费。比如车费、电话费、杂买等。六、促销活动拉动业绩（1）何时举办促销活动最好1）、重大节日如农历新年春节、三八妇女节、母亲节、中秋节及圣诞节等，这些节日都是做促销活动的最好日子。2）、经营淡季大型美容会所的淡、旺季向来比较明显，可在淡季时举办一些促销活动，不仅能提升业绩，而且可拉平全年的销售额，不至于出现旺季特旺，淡季特淡的情况。3）、大型美容会所特定节日属于大型美容会所的特殊纪念日也是做促销的绝好时机，如周年店庆等。4）、员工情绪低落时当员工的团体意识出现危机、士气不振时，不妨利用促销活动来促进团结，并可形成竞争意识。每次促销事先要制定出完整的规划，一般都能达到预期效果。（2）如何举办成功的促销活动1）、确定店内的主力客源只有明确店内的主力客源，方可有的放矢制定促销计划。可按以下比例确定：每个年龄段在全部客源中所占的百分比。收入之百分比。本商圈与其它商圈来客量之百分比。会员与非会员的百分比。主要职业的百分比。2）、明确客源主要来自何处上班族与当地居民在客源中的比例必须心中有数。如果以当地居民为主，则所有的宣传方式自然与以上班族为主的宣传有很大差别，这一点在作宣传预算时必须首先明确。（3）促销策划的程序1）、遵循并活用6W2H的原则WHY为保要推行促销活动？既进行促销的原因是什么？WHAT推销什么？是美容项目、新产品或店铺形象？WHEN什么时间举办？是店内、商场或闹市区或酒店？WHOM促销对象是什么？最好是某一特定的顾客群？WHO用什么方法执行？如消费至多少可获赠品或抽奖？HOW MUCH支出多少？如此次促销活动，需去出多少广告费？价值多少礼品？印刷费多少？需开支多少加工费？需增加多少订质量？2）、收集资料，界定促销主题，提出促销目标？先定促销方法、时机、编制促销方案、预算。3）、促销实施前的相关专业培训，准备相应的促销用品，产品库存盘点、登记、促我肖用品各类统计表格的准备。4）、正式实施促销，对过程控制。5）、促销结束后的效果考评。A、派发宣传单：宣传单设计要独特，有吸引力，并且有针对性的定期派发。B、主动行销：没有顾客时，不要只顾闲扯、看杂志、睡觉，被动的等顾客上门，而是要主动地与顾客通过电话联系，建立好的关系，请她们介绍朋友来享受美容服务。C、职业人员促销：可将客户发展成专职或兼职业人员进行促销推广活动。D、大众媒体上登广告：根据自己大型美容会所的状况，制定广告，并根据费用选择有效的传播媒体，如报纸、杂志、广播电台、手机短信息、DM、POP等。E、产品活动说明会：定期在店内或附近场所举办一些美容项目或保养专业知识讲座及介绍示范会。F、异业结盟：与附近一些影楼、餐厅、商场、服装店合作，印发大量优惠券互相赠送，让同一群顾客、共同消费，令各商家资源共享。G、电视广告：时间短、收费贵，但短时间内覆盖面广。H、公共关系：公共关系的特点是：一定要大、新、奇。I、在专业杂志报章上写专栏：可提升大型美容会所的专业形象。J、联合促销：如举办小型促销会，可采用降低优惠促销，免费赠品或投资活动等。（3）、确定促销主题一个明确的主题，能够使消费者一目了然，明白我们在做什么，要表达什么。所以主题必须设计得简单、有创意，最好不要超过15个安，并应以消费者追求什么或逃避什么为设计方向。（4）、促销内容可从两方面考虑：1）、服务方面 以具周期性的服务为佳。如脸部护理、瘦身等。立即可见效果的服务也可考虑，如烫睫毛、手部护理等。商圈内知名的服务亦可作为促销内容，以增加市场占有率。2）、产品方面大型美容会所的收入一是技术服务二是产品销售，在作促销时不妨考虑以下有特性的产品：潮流性产品、季节性产品、特殊功能产品、滞销品。（5）、促销活动折扣设计 在作促销时，折扣是经营者常用的方法之一，但在设计折扣时，必须注意以下几个前提：1）、不要使消费者感觉以前赚她的钱太多。2）、尽可能将多样产品组合。3）、会员与非会员应有所差异，让会员感受到不同礼遇，非会员想要成为会员。4）、尽量避免产品打折，因为产品利润回报率高，在产品上大打折扣，无疑会直接减少利润。（6）、促销时，店内店外宣传注意事项1）、店面门面可用条列式布旗装饰，以醒目为佳。以赠品吸引消费者。2）、店外在媒体发布广告信息。在人群聚集处张贴海报、发放传单，发送传单的地点、人员应明确安排。（7）、促销前内部人员注意事项1）、员工必须熟记促销的日期、内容、主题。2）、充分了解促销产品的特点、价格、成分。3）、对于促销期间顾客所能涉及到的问题，员工必须统一口径回答，并熟记在心。4）、店内竞赛规划合理，人员分工明确。（8）完整的促销计划详介1）、促销主题：应鲜明、醒目、具诱惑力。2）、促销日期：活动日期尽可能跨月。3）、宣传日期：应定出店内宣传日期及店外宣传日期，一般促销前一个月就应对店内人员作宣传工作。4）、小组分工：店内举办促销活动可将人员分为若干组，以便落实执行内容，如企划组、美工组、产品组等。5）、促销内容：以下3种方式不妨参考一下。A、以消费金额为重点计算店内平均单人消费金额，然后按平均价提升消费额。如何提高消费金额，让客人再付出多少，就可以比平常多获得一些什么。基本消费构成：消费满多少金额就送服务或产品。B、以消费内容为重点：例如护肤送配套产品或服务，瘦身送配套产品或服务等。C、混合式：产品加上服务作为增加奖项。6）、厂商提供的产品或条件：可以要求厂商提供一些产品作为赠品，或提供一些免费教育培训，以吸引消费者。7）、促销的综合效益：促销时必须考虑到是否与其它行业配合，是否与周围社区活动配合的问题。8）、促销传单设计：传单的设计一定要精美，避免消费者拿到就丢，这是非常关键的一点。其次主题应鲜明，颜色与店面整个色系统一也应在考虑范围之内。以下几点建议不妨参考。A、尽量以精美的彩妆、发型图片为主，文字以简练为原则。B、可利用传单打角作为兑换赠品的凭据。C、考虑多种用途，如可作台历使用等。D、传单发放安排：传单的发放时间、地点、人员均应有统一的安排，制定出比较稳妥的计划表。10）、统一回答：促销期间，助理、设计师等不同人员均应有一整套比较全面、完整的回答内容以应对顾客，作到口径统一，方向明确，避免出现语言方面的差错。相信有了这样一套完善、齐备的促销计划，经营者已经心中有数，一定能花最少的钱，达到最好的促销效果。六、大型美容会所如何持久赢利（1）、支出项目，分为固定支出和变动支出两种、产品采购和库存、日常消耗（水电维修电话费）、薪资福利、租金和税款、广告费和公关费（含应酬出差费）、直接成本和固定资产折旧杂项（店内零售开支）、其它负担（如银行贷款、利息负担等）（2）持久赢利的黄金法则是：服务力+销售力=持久赢利“持久赢利”是一个难度系数颇高的词。在过往的经营中，大型美容会所的经营因突出了服务力或销售力这两者中的某一项而取得了不错的发展，获得了创业的第一桶金。但是，随着时间的推移，市场竞争益发加剧，风云变幻中，大型美容会所经营者独守一招显然已难以支撑这种愈来愈恶劣的市场状况。这时候，何去何从成了他们考虑的首要问题。优秀的服务力和销售力在稳定的经营原则和经营模式的支撑下，加上灵活的经营技巧是确保大型美容会所成功经营并赢利的不二法则！打造服务力大型美容会所的服务力打造主要突出两个大的结构元素：第一，硬件。1、大型美容会所的店址。大型美容会所店址周围的商圈环境，店面的座向是位于街道的阳面还是阴面，大型美容会所店址所在的交通便利与否？2、大型美容会所的装修。大型美容会所店面外观的装修特色、形象与风格，大型美容会所店内的装修特色、形象、风格与档次，大型美容会所店内各服务区域的设置与布局等；3、大型美容会所的装饰。大型美容会所店外店招、门楹、橱窗的广告、招贴画、饰物装饰，大型美容会所店内各区域的点缀性装饰，各装饰品的品味，饰物的内容与大型美容会所的协调性；4、大型美容会所的设备。大型美容会所内各种生活性设备（如空调、音响等）和专业性设备（如美容美体器械）是否齐全，并符合周围商圈内的消费需求。5、大型美容会所的服装。大型美容会所内的工作服装是否干净整洁统一。 第二，软件。1、气氛渲染。促销时的气氛是热烈冲动诱人的，正常经营时的气氛是温馨浪漫宜人的，整体气氛给人轻松愉悦亲切的感觉。2、接待礼仪。微笑、主动、大方、热情的接待礼仪，语言专业，朴素而毫不夸张，接待程序规范统一而又严谨。3、服务内容。服务项目有特色，内容丰富，项目卡的设计精致精巧，服务项目体现专业高品质的特征。4、专业手法。美容或美体师的手法专业、娴熟、细致，给客人一种舒服、放松的感觉享受。 打造服务力关键在于细节。细节之处才能显现服务的力度与力量，同时，细节之处更兀现的是经营的精度。打造服务力，其实就是打造一种精益求精的经营模型。打造销售力何谓“销售”？何谓“销售力”？可能相当多的人对此均是模棱两可认识模糊。从字面上翻译，销售就是一方将商品卖给接受商品的对方，这一过程所产生的结果关系就是“销售”。而“销售力”呢？用最朴素的语言来说，销售力就是指销售人员的销售能力和对销售政策的执行能力以及大型美容会所对销售人员的销售培养能力和销售管理能力。1、大型美容会所的销售管理能力。大型美容会所需要一个优秀的经营者或一个优秀的院长来执行这一能力。经营者要能管。管什么呢？如每天的流水，员工的状态，顾客的变化，市场的动态和成本控制等。大型美容会所院长要能管。如每天的早晚例会，每天的流水，员工的士气，顾客的变化，促销方案的制定和实施等，这些工作内容可以以表格的形式进行科学化、标准化地统筹管理。2、大型美容会所的销售培养能力。大型美容会所要建立自己的人才（技师）的培养机制，形成“传、帮、带”与正规教育培训相结合的模式特色。培养美容师从不会到会，从会到精的销售本领。3、美容师对销售政策的执行能力。表现在美容师对销售政策的理解、支持和执行方面，大型美容会所可以通过销售管理制度来促成这一点。4、美容师的销售能力。销售是需要技巧的。这些技巧必须通过美容师的口说出来，通过某些特定的方式做出来。销售能力可以概括为三点：一是语言沟通能力技巧，二是现场察言观色的能力技巧，优秀的美容师可以在短短一两句话的交流中发现顾客的需求和潜在需求，同时，通过巧妙地运用语言技巧和观察能力引导顾客完成交易。三是销售量的最大化。如果一个顾客有购买五千元的消费能力或潜力，优秀的美容师绝不能仅让她消费五百元，而应至少消费五千元甚至更多！美容师的销售能力转化为量能指标，则就是每月的销售业绩。 一家650平米的大型美容会所至少需要二十名左右的美容师，每名美容师的业绩指标最低不能少于9000元/月的销售任务。这样一来，则这家大型美容会所的每月流水应在28万元左右。这样的流水方可保证大型美容会所持续稳定地赢利。给大型美容会所经营者的三条忠告前面讲到大型美容会所“持久赢利”的释义，大型美容会所的经营应讲求灵活的经营策略，绝不能抱残守缺，贻误经营。因此，在本文行将结束之前特给广大经营者及大型美容会所院长们一点忠告，以便更好地经营，稳定地赢利。忠告之一。切莫守株待兔，应主动出击。绝大部分大型美容会所在招揽顾客，开发客源方面缺乏主动性，灵活性。传统的经营方式是大门朝南开，坐等客进来。而今的市场竞争激烈，这种坐等客进来的方式已经不行了，大型美容会所经营者要想方设法引进客源才是正道。 忠告之二。别把美容师当枪使。美容师是院内最宝贵的财富。由于美容师长期在基层工作，地位不高，加上打工谋生的思想，心理脆弱，情绪的波动性较大。大多数大型美容会所经营者无视美容师的这一状态，以老板自居，对美容师冷眉冷眼，缺乏人性化的关爱与系统的管理，致使大型美容会所内的中坚力量处于弱化状态，人才流失严重。美容师队伍的稳固是提升服务力与销售力的前提，别把美容师当枪使，保护美容师的最根本利益，则可保证大型美容会所维持最佳的赢利状态。忠告之三。赚钱不如省钱，大型美容会所应严把成本控制关。一般情况下，如果大型美容会所的进货成本占营业额的10%，则院内其他经营成本应维持在40%以内。大型美容会所这40%的成本支出主要体现在店面租金，设备折旧，装修折旧，员工工资，税金，水电费，公关费用，其它损耗等方面。因此，合理规划，控制成本是成功经营的关键。 七、媒体广告宣传 （1）统筹安排广告宣传广告宣传有一个长期性、连续性的效应，单凭一、两次广告是达不到理想效果的，尤其是现在的信息社会，每天都要有数以万计的广告出现。缺乏统筹安排则会使广告风险加大，甚至导致无效投资，给美容院造成严重的损失。一般来说，大型美容会所半年或者是一年做一次广告计划，包括美容院广告的内容、所选择暄媒介、广告的力度、投入与回报的预测等。（2）精心选择广告媒介美容院的广告投资非常有限，所以要精心选择广告媒介。1） 选择广告媒介的相关因素； 价格：不同的广告媒介收费标准也不同，美容院要考虑自己的承受能力，选择价格适宜的广告媒介。 消费群体：美容的消费者以女性居多，有二十多岁左右喜欢扮靓的女孩儿，有初入社会的学生，有二十多岁的职业女性，有三、四十岁的具有成熟韵味的女性，有五、六十岁进入衰老期的女性。大型美容会所选择媒介，要充分考虑到美容消费群体的特点，选择她们经常接触的媒介。2） 合理利用宣传媒介： 电视、广播：电视广播传播效果比较广，但广告价格昂贵，不能长期使用。可以以讲座的形式与其合作，比如讲各个季节皮肤的保养知识，各类皮肤的保养、头发的养护、化妆品的选择与使用等等。这样，既可以传播美容知识，又可以宣传大型美容会所，使美容院产生一定的知名度。 报纸、杂志：报纸杂志读者也很广泛，但现在报刊种类很多，令人眼花缭乱，最好是选择美容类专业杂志、女性杂志，电视周刊以及以生活消费信息为主的报刊，因为这几类报刊好存放，内容比较丰富、几乎成为全家人的刊物，效果能持续一周甚至几个月，所以这些报刊作美容广告媒介比较适合，价格也比较适中。 印刷品、宣传单：印刷品、宣传单的特点是价格相对便宜，而且可以将大型美容会所的情况做详尽的说明。如大型美容会所的服务理念、大型美容会所的技术力量、特点特色及美容院的各类图片均可包括在内。户外广告：户外广告包括招贴、路牌、壁画、灯箱等广告形式，具有传播面广、费用低、收效快的特点，是一种大众传播信息的方式。其广告用语简洁、画面醒目、标识清楚、形式多样，很引人注目。招贴一般是将书写或彩色印刷的广告粘贴在墙壁上或悬挂于热闹的街市或商店，酒店旁边以招来顾客，路牌广告一般设置在交叉路口，壁画、灯箱广告一般布置在美容院门口。户外广告要求创意新颖、图像生动、色彩鲜明、对比强烈、与众不同。 橱窗广告：橱窗广告就是橱窗陈列。美容院门的橱窗里，有生动的图案、宣传画、模型、产品样品、文字说明，配以灯光、色彩布置等给人以美的享受，是一种很好的企业展示和广告宣传。制作橱窗广告最主要是设计，把装饰美、艺术美与商品的特点有机地结合起来，以取得最佳的宣传效果。3）把握好广告宣传的力度：广告宣传的力度是指美容院多长时间做一次广告，每次做多长时间或多大版面。力度较大的广告宣传是指广告发出比较频繁，版面较大，或时间较长。美容院通常在开业、整修重张等情况下，广告宣传力度较大。在转入正式经营以后，广告就要量力而行了。一般来说，广告的频次以每周做一次或每月做两到三次，甚至每月做一次都可以。大小版面适