发泡材料总代理的营销策划(文稿).doc

发泡材料中国区总代理的营销策划一、 封面名称：发泡材料中国区总代理营销策划方案公司名称：云南神英独创工贸有限公司二、 前言本策划主要基于日本株式会社神英独创机械厂与中方云南神英独创工贸有限公司联合签署的在中国全权代理水污染治理发泡材料合作项目的销售所做的整体营销策划。本方案主要阐述了中国水污染现状分析、发泡材料在中国的市场前景以及如何在中国营销发泡材料具体实施方案等，为在中国市场全面推广发泡材料做前期战略计划。三、 目录四、内容的简要说明（策划摘要）摘要：（一）背景分析1、中国大环境下的水污染状况经过多年努力我国的水污染治理防治工作取得了显著的成绩，但水污染形势任然十分严峻。2005年全国废水排放总量为524.5（亿吨）工业废水达标量为，城市污水处理率仅为149.8（万吨），其中工业废水占35%39%，城市污水占61%65%，城市污水已经成为主要的污染源。根据国家环保局发布的中国环境质量公告，中国七大水系中，珠江、长江水质较好，辽河、淮河、黄河、松花江水质污染较为严重，海河污染严重。411个水质监测断面中，IIII类的断面仅占41%，IVV类的断面占32%，劣V类水质的断面占27%，说明已有59%的河段不适宜做为饮用水水源。与河流相比，湖泊、水库的污染更加严重。2005年，28个国控重点湖泊及水库中，满足II类水质的仅有2个，满足III类水质的只有6个，IVV水质的有8个，劣V类竟达到12个，即72%的湖泊和水库已不宜作为饮用水水源，43%的湖泊及水库失去了使用功能，目前全国有25%的地下水体遭到污染，35%的地下水源不合格，平原地区约有54%的地下水不符合生活用水标准。据全国118个城市浅层地下水调查，城市地下水受到不同程度的污染，一半以上的城市地下水严重污染，2005年，全国地下水污染城市加重的趋势的城市有21个，污染趋势减轻的有14个，地下水质基本稳定的有城市有123个，说明地下水污染应当引起了重视。2、中国湖泊水污染分析附件13、云南水污染状况分析附件2（二）销售环境分析1、当前市场状况及市场前景分析产品市场性：发泡材料在中国市场属于新进材料，没有在中国市场上做过深入的市场推广，在水污染治理上也没有得到政府的认可，因此现目前在中国销售发泡材料具有双重性即有机会也有困难。现实市场：总体而言，发泡材料市场前景很广阔，不仅针对重要污染的河流湖泊，而且还可针对受污染较小的露天公园池塘、温泉泡池、洗浴中心等中小型污染湖、池。但是问题也是同样存在的，发泡材料在中国的市场推广上尚属于空白，推广具有一定难度，发泡材料属于新兴科技环保材料，要得到市场的认可最好最快捷的方式就是让中国政府认可，在中国的销售如果具有政府参与的调研、考察、科研、数据分析、出具研究报告，对开发材料销售的渠道很有帮助。中国的污染湖泊和河流每年都呈现递增的现象。潜在市场：从发泡材料的性能来看，发泡材料吸水性和防漏性极强，是绿色植物很好的固水材料，是耐用的地基软基材料，也是吸附性极强的吸附材料，不仅作为净化水材料销售更可以作为保水、防漏、吸附材料使用，用途多种多样。（图表显示材料不同用途及技术系数）材料吸水性固水比率抗压能力成本低多少路面软基45%70%其次，由发泡材料净化污水所产生的粘性物质功能也是多种多样，如：农肥、养料等，其利用价值之广泛、功效之显著、成本之低廉将会是未来新型材料的一枝独秀（农用指标）粘性材料元素含量（%）使用率（%）成本 产出农肥磷20% 钙20%养料（三）企业背景状况分析由于建设发泡材料生产线受时间及其他因素限制，公司决定采取材料和设备先从日本总公司进口销售，待生产线建成后停止进口转入生产销售。（四）市场机会与问题的分析1、SWOT分析S优势W劣势O机会T威胁1、材料生产成本较低2、发泡材料附加值比较高、附带产品销售市场大3、产品稳定性高4、全权代理权，掌握定价权5、高新科技产业，国家支持率高（税收、优惠、扶植等）6、带动就业1、前期销售需日方协助服务2、产品靠进口，成本比较高3、销售渠道短4、项目主要负责人对材料熟悉程度浅1、市场空白，推广潜力大2、市场广阔，服务项目多3、附加产品是个市场4、销售方向上可以与政府合作，采取规定式权威证书5、通过市场调查有针对性的进行推广营销6、建立销售数据库，建立水质测量标准体系1、市场上水质净化项目及净化材料多样，竞争优势弱2、前期销售方式比较特殊，需先做试验才可适用，耗时长3、2、市场成长状况产品现阶段处于市场生命周期中的第一阶段，营销策略需侧重于产品认知方面，需求小于供给，不断用实际数据说明产品实用性（五）营销战略1、营销宗旨以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品销售的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域；营销目标：营销方案执行期间，经济效益目标达到：总销量（）吨，预计毛利（）万元，市场占有率实现（）%2目标总体目标：在3年内建立2条发泡材料生产线，结束全进口，每年生产量达到1000万吨；销售目标在一年内，以楚雄为中心覆盖云南市场30%以上，设计范围达各市、地、州、县主要的湖泊二年内，逐步向周边市场拓展，辐射西南三省市场；第三年上半年，覆盖西南市场；将发泡材料在中国水质净化行业上做到一个省时、省钱、省力的项目，并通过不断营销建立自己的体系。3、4P组合（1）产品策略核心产品是顾客购买产品时真正追求的利益；外观、包装等则是核心产品得以实现的有形部分；附加产品则指购买和使用产品能够带来的地位感等附加价值。统一品牌形象，我们在同一档次推出了若干种受市场欢迎规格的产品供消费者选择。（2）价格策略产品成本竞争者价格替代品价格消费者感受的产品价值500元/公斤100元/公斤80定价方法：l 撇脂定价：发泡材料在中国市场是首次出现因此可以属于新产品，所以可以采取高价位定价方法，这种产品在市场上没有类似的产品出现，所以定价权是掌握在我们手里的，制定一个比较高的价格可以在短时间内获得最大的利润，之后再进行普遍化价格推广；（推荐）l 渗透定价：渗透定价与撇脂定价的做法正好相反，为了让消费者迅速地接受新产品，尽快地扩大产品销售量，占领更大的市场份额，企业则有意将产品价格定得很低。采用渗透定价策略不但可以以最快速度占领市场，而且可以有效阻止其他企业进入这一产品生产领域。（不可取）l 适宜定价：适宜定价是使新产品的价格介于上述两种方法确定的产品价格之间，即处于一种比较合理的水平上。（3）销售渠道与政府对接与含国家规定必须对水污染治理单位合作公园池塘污水处理厂产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或适当的奖励政策。6、广告宣传权威杂志的刊登记录2、具体营销策略（1）建立数据库以销售案例为中心，建立数据库，将每个案例的具体情况及相关技术指标一一罗列存档，即治理成功的案例归档录为电子信息档，当数据储存到一定量的时候即建立电子查询标准体系，做成净化检测查询系统；（2）选择有差异性污染源进行试验最终通过权威的环保部门检测并出具检测结果从而对本产品在中国推广体现三性，即 ；在环保局出具报告后开始在市场上进行广告营销（包括：环保科技项目权威杂志、水质净化相关网站、试验基站、）（3）建立实验室与省内（国内）知名院校相关水污染研究院合作，请专家学者来观摩试验过程及试验结果，取得专家认可，做出权威报告。或与其合作联系来访单位、企业、学校等，共同开发市场，建立实验室。建立销售公司，公司配备对外开放的实验室及试验人员，将不同的试验成果展示不同的地方取水样，针对污染水域进