经销商库存管理TTT.doc

1、课程总时间：对于普通线路业代：讲解分销商库存管理和普通客户库存管理方法，时间0.5小时。对于重点客户业代：除以上内容之外，还要加入重点客户库存管理方法，时间1小时。时间：3分钟培训方式：讲述、游戏、提问内容：讲师自我介绍。确认学员是否互相认识，一般来说此课程前已上过好几个课程，学员应已认识，这时不需要破冰游戏。如果课程是在当天的第一堂课或是在13：00-15：00之间开始此课程的话，可用暖场游戏来活跃气氛，令学员兴奋起来并集中注意力到课堂上。以下暖场游戏供参考：“up-dowm”游戏。全体起立，老师喊口令（口令可以是：头抬起，头低下，向左看，向右看，向左转，向右转，举左手，举右手 ），学员做动作必须与口令相反；谁的动作错了，就请他坐下，其他人继续玩，看哪些同事坚持到最后，给他们一份小纪念品。此游戏较简单，可能作过几个动作之后就会出错的人很少了，适当时机即可结束游戏，不必玩太久一定要决出最后胜负，以免大多数学员感到无趣。所以游戏胜出者可以是好几位。回到课程，说明此课的主题；在打出下一页之前，询问学员对此课程的期望。鼓励学员主动表达想法；只在较久无人响应时才点名请人回答。需准备的材料：如有暖场游戏的话，需要三至七份小纪念品9、时间：1分钟培训方式：讲述内容：管理好客户库存，不仅可以保证销售人员完成销量目标（不断货），更可以提高客户满意度，以及消费者满意度。逐条解说以上3点。我们销售的产品是饮料，是一种快速消费品，其库存管理尤为重要。一旦断货，消费者很容易就可以选择到其他产品来代替。所以作好库存管理，不断货，保证消费者可以买到我们的产品，不仅实现了我们自身的销量和利润，也实现/提升了客户的销量和利润，这是一切销售活动的基础，也正是库存管理的重要性所在。询问学员是否理解。请两位学员与大家分享他们在库存管理方面的体会。培训员应事前准备好一些这方面的经验事件，如果没有学员能讲出体会，培训员可以分享自己的一些经历：我曾跟线的一位超市业代，他当时最头疼的问题就是他的一个客户有过多的2段新婴儿粉的库存：当时一次就订货50箱，卖了2个月，还有30多箱。客户有抱怨，而他也担心产品货龄的问题。他在什么地方出了问题呢？ 库存管理：应根据客户过往的销量情况来计算应有的本次订货量，而不应随意估计。10、时间：1分钟培训方式：讲述内容：普通客户的库存，是面对消费者的；是为保证消费者在售点能买到优质的伊利奶粉产品。对于普通客户库存管理的方法，是用1.5倍原则。12、时间：2分钟方式：讲述、举例内容：对以上公式详细讲解。确认学员是否明白。举例：上次总存货箱数10箱，上次订货量8箱，本次存货量4箱，培训员依此数据，在白板上一一为学员演示计算过程。13、时间：1分钟方式：讲述内容：详细解说图片内容。询问学员是否明白。14、时间：3分钟培训方式：练习准备材料：提前将此页打印出来，复印足够份数。准备1-3份小礼物。内容：发给每人一份，请学员将计算结果填入表中；向学员说明练习时间为3分钟， 看谁算得最快最准。控制时间3分钟；时间到时，喊停。先不要打出答案页，让学员报出他们得出的最后一格的答案。记住最先给出正确答案的学员。打出下一页。15、时间：1分钟方式：讲评内容：奖励最先给出正确答案的学员。用举手的方式，了解有多少学员得出了正确答案。对于没有举手的学员，询问其出错原因，并询问他现在是否知道如何正确计算，为其解答疑问。17、时间：1分钟方式：提问内容：提问：假设对分销商库存没管理好，库存过多时会造成什么情况？库存过少或断货时会有什么影响？库存过多：客户资金占用；有可能令客户没有足够资金进其他SKU，造成其他畅销SKU断货。库存过少：其下面的客户也会相应断货，造成客户报怨；客户和消费者会因为我们的断货而选购竞争对手产品。说明管理分销商库存使用的方法是“分类产品最低库存天数和6周滚动平均销量”，并告诉学员，具体方法在接下来的几页中介绍。18、时间：2分钟方式：讲述内容：解释ABC三类产品定义，特别强调红字部分：产品分类不是绝对的，不同的销售区域会对产品有不同的ABC分类。为什么需要对分销商的库存产品进行分类？因为分销商的仓库与普通客户的仓库功能不同：普通客户的库存是面对消费者的，而分销商的仓库是要面对下属小客户的，分销商要为下属小客户送货，要有配送方面的考虑。仓库功能不同，对其库存进行管理的方式也不同。学员有可能提问：“是否应该按给客户带来的利润情况来划分产品类别？”回答：合理的库存管理应是对“货量”的管理（考虑出货量/进货量/销量等，是数量而非金额），目的是为了不发生断货；如果按利润来划分类别，有可能会出现销量大但利润低的产品被列入到B类或C类，而造成库存量永远都偏低、经常发生断货。告诉学员，下一页中就会有一个举例，讲解如何划分ABC类产品。打出下一页。19、时间：1分钟方式：讲述内容：这种ABC分类法是符合80/20原则的：80%的结果（销量）来源于20%的起因（产品）。确认学员对ABC产品分类是否还有疑问。强调我们应随时掌握经销商各个单品的库存情况。20、时间：2分钟方式：讲述内容：介绍6周滚动平均日销量：强调滚动，要保持每日更新。如有学员问到“为何是6周的滚动平均，而不是2个月或是1个月内的；或由淡季转入淡季还是6周吗？”，可以告诉学员，这是目前通用的较为可靠的经验数据，无论这6周内销量趋势是持续增长或持续减少或上下波动，选6周平均日销量来作库存管理的基数都是比较可靠的。介绍最低库存量的概念：客户必须保证的最少库存量，少于此库存量将会发生断货的危险。学员可能会有的疑问：为什么A类是5天而C类是20天？为什么不是A类20天而C类5天？这个数据如何得来？回答：这是从配送和仓储的角度来看的经验数据，世界通用；我们可以不用知道此数据是如何得来的，只要记住并且使用它就可以了。详细讲解计算公式，并询问学员是否明白。举例： 是A类产品，它的6周滚动平均日销量是 箱，那么此SKU的最低库存量应该是多少？请学员回答。答案：评估学员学习效果：询问学员是否明白6周滚动平均日销量和最低库存量的概含，是否明白计算公式。21、时间：2分钟培训方法：讲述内容：详细讲解计算公式及调整因子。询问学员是否完全明白。学员可能提出的疑问：调整因子为什么是1.1/1.0？同1.5的区别何在？从何得来？前面讲过，这是由仓库的功能所决定的，分销商的库存与普通客户的库存功能是不同的。此数也是经验数据，我们可以不用关心它的由来。来看下一页的例子。22、时间：1分钟方式：讲述内容：针对第一行的每一个数据，讲解其来源。在“库存天数目标”一栏，作说明：这个天数可视公司到分销商的距离作些调整，例如在销售中心所在地市内的分销商就定为5天；而离销售中心很远的分销商，在定此库存天数目标的时候，要考虑订单处理时间和配送时间，可能是5天+2天（1天订单处理，1天送货）。询问学员是否理解，为学员解答疑问。23、时间：3分钟培训方式：练习内容：在确认学员都明白前页的计算公式之后，请两位学员主动报名（如果不够主动，可以点名），同时到白板前，在大家面前进行计算；请其他学员观察他们的计算是否正确。在学员做练习时，讲师应可为其提供应有的数据：A类-5天库存，B类-12天库存；C类-20天库存感谢两名学员，然后逐个对学员的计算进行讲解，与答案对照。练习答案在下页。24、时间：1分钟方式：讲解内容：对学员的练习答案进行逐个分析，与答案对照。对于学员出错的地方，不要批评，而应说：“这是很容易出错的地方，请所有学员都要注意。”25、时间：1分钟方式：讲述内容：将学员给出的答案与幻灯片中内容作比较，看是否基本上都说到了。逐项讲解以上4项危害。26、时间：1分钟方式：讲述，提问内容：在处理断货问题上，分为现场处理和事后处理两个阶段。一发现断货时，应立即进行现场处理，以期尽快解决。现场处理的方法如幻灯片中所列。在解决完现场问题后，还要对此次出现断货问题的原因进行分析。提问：“各位在以往的销售经验中，一般遇到的断货原因有哪些？”请学员自由回答，讲师在白板纸上对大家的回答作纪录。感谢学员的回答，然后打出下页。27、时间：6分钟方式：讲述，分组讨论内容：将学员给出的回答归入相应类型。向学员解释这4种断货原因。针对每种断货原因，都应有不同的应对措施或解决办法，我们采取行动来避免下次再有同样原因造成断货。分组讨论：对以上4种原因，各应该采取什么行动？讨论时间：5分钟准备材料：每组各分一张白板纸及三支不同颜色的水笔。28、时间：1分钟方式：讲述内容：请小组推选代表到前台解释讨论结果。感谢学员。询问其他组的学员是否有补充，如果有，用另一种颜色的笔记录在讨论结果旁。将学员讨论结果与幻灯片作比较。29、时间：1分钟方式：讲述内容：请小组推选代表到前台解释讨论结果。感谢学员。询问其他组的学员是否有补充，如果有，用另一种颜色的笔记录在讨论结果旁。