卷烟市场调研报告.doc

七月份调研报告7月份，按照市局（公司）要求，重点围绕*场和联系点调研工作，调研小组一行深入到基层分公司，深入到联系点商户，认真开展调研指导工作，现将*重点工作落实情况、*领导干部民主评议情况及联系点商户调研指导帮扶情况总结报告如下：一、重点工作开展情况调研组始终把*局（分公司）作为调研帮扶的重点，对*局（分公司）的工作多支持、多指导、多帮扶、多解决问题，确保各项重点工作落到实处。（一）认真学习贯彻全省烟草商业领导干部会议精神，统一思想认识。7月上旬，*局（分公司）组织召开了中层干部会议，传达了全省烟草商业领导干部会议精神，认真学习了副省长陈雪枫、国家局副局长李克明、省局（公司）党组书记（法人代表）李孟顺等领导同志在这次会议上的重要讲话，了解了行业发展形势和全省烟草行业发展情况，明确了下一步工作重点和努力方向。特别重点学习了左东升经理在市局党组中心组理论学习会议上的讲话-念好“五字经”，保证队伍纯洁性。全体干部职工从勤、公、慎、廉、敢五个方面审视自己，看看自己在思想上、工作上、学习上、生活上是否念好了“五字经”，知道了自己应该怎样去干、怎样去学、怎样去生活。进一步统一了中层以上领导干部的思想认识，凝聚了精神。 （二）切实做好上半年工作总结。召开了党组专题会议，一是以实事求是、客观公正、认真负责的态度全面分析和总结了上半年工作成效和做法，二是深入查找上半年工作中存在的问题、不足和薄弱环节。三是明确了下半年工作思路、工作重点和工作措施。要求各科室按照党组专题会议的要求对本科室的工作进行总结、分析，查找不足，制定措施，明确重点。在汇总各科室工作总结的基础上完成了对全局工作的总结、分析，明确了下半年工作思路、工作重点和工作措施。（三）深入开展了“主题谈心活动”。正在制定文件，确定年内要为职工、零售客户办的实事，文件出台后将在一定范围内进行公示。（四）继续保持市场治理的高压态势。一是加强与公安、工商等职能部门的联合工作机制，持续在强化市场管理、案件查处、打假破网上下工夫。目前，3.27网络案件已有7人被批捕，案件取得重大进展。二是认真做好河南省烟草专卖执法文书格式的实施工作。三是做好许可证管理工作，根据城乡发展的实际，合理布局，在证件管理上做到应办尽办，应销尽销。四是举办了一次真假烟鉴别培训会。采用理论和实践相结合的方式，除了理论讲解之外，培训会结合学习内容，通过实物进行现场讲解识别，学以致用，做到理论与实践相结合，测试了学习成效，巩固了学习成果。五是认真抓好内部监管工作，充分发挥内管信息系统的作用，对预警及时处理，认真核实，促进企业的规范经营。（五）切实做好卷烟销售工作。一是狠抓客户经理队伍建设，全面提升营销队伍素质。加强对营销队伍在行业法律法规、规范经营、营销知识、职业道德、品牌培育、电脑操作等有关知识的培训，努力造就一支职业道德好、责任心强、营销知识丰富，且又敬业爱岗的营销队伍。加强对客户经理在卷烟销售量、结构、品牌培育、网上订货率、电子结算率等方面的任务分配，并严格考核，兑现奖惩，以此促进卷烟销售工作全面提升。二是狠抓网上订货和网上结算工作。根据年底前网上订货率达到70%以上的目标，每周汇总督促完成的进度，对各条线路网上订货率完成情况每周进行通报。副科级领导分线路包户，搞好宣传动员和量力而行的扶持，帮助零售商户搞好网上订货。三是狠抓服务质量。深入开展 “两问好，一微笑”服务，向零售客户宣传行业政策、帮助他们解决经营中的困难和问题、帮助他们整理店面、按时到零售客户家拜访等。副科级领导要按照烟201242号文件要求，每月要到联系的商户家和消费者当中搞亲情服务，听取他们的意见和建议，帮助他们解决疑难问题。四是狠抓品牌培育。按照开展“532”、“461”骨干品牌培育建功立业活动的要求，认真开展好“双十五”品牌培育工作，尤其要把黄金叶培育好。五是狠抓规范经营。坚持规范经营不动摇。发现违规经营问题，坚决查处，决不手软。二、*副科级以上干部民主测评情况7月12日，*局（分公司）召开了副科级以上干部民主测评会，70名干部职工参加了会议。共发放测评表70份，收回有效份数62份。测评表分为坚守岗位、做好表率、严格遵守领导班子考核办法；下乡深入一线调研检查；团结协作、顾全大局、令行禁止；言行一致、表里如一、不犯自由主义；履职履责、认真负责、廉洁自律、接受监督；综合评价等六个方面。每个方面分为好、一般、差三个层次。经过归纳整理，9名副科级以上人员在六个方面得到的评价比较一致，在62份有效测评表中，在六个测评项目方面，差票数为1-7票，一般票数为1-5票，好的票数为51-59票。从票数统计情况来看，9名副科级以上人员的工作都得到了大家的认可，领导班子作风建设取得了成效。但是，从测评表上的测评情况看，大部分职工对这次测评没有认真对待。有的仅划选了极少的几项，有的对9名被测评人员统一划选，没有差别。三、联系点商户指导帮扶情况7月11日，调研组一行对6个联系点商户进行了实地调研，认真查找存在的问题，积极征求商户意见和建议，针对性提出改进建议。在为联系点商户创造良好的经营环境的同时，不断增强客户的卷烟经营水平和盈利能力，提升客我关系。（一）六月份发现的问题、提出的改进建议及取得的成效班留云：发现的问题：1、地理位置不错，经营状况良好，但是经营卷烟的品牌规格少，多为15元以下的价的低挡卷烟；2、柜台摆放脏、乱、杂。改进的建议：1、建议商户根据自己的经济情况和市场实际需求情况适当增加高二类和低一类品牌规格数量，有当前的20个规格增加到30-45个，对于不能满足市场需求的紧俏烟要及时购进同价位的其它品牌规格进行替补，并积极向消费者推介；2、要经常性地整理和清扫柜台，保持柜台的整洁有序，展示良好形象。建议负责该客户的客户经理利用拜访指导的时间，帮助客户整理清洁柜台。取得的成效：1、卷烟上柜的品牌规格牌号有原来的20个增至26个；2、客户的经营意识明显增强，推销技巧比以往更加娴熟；3、卷烟柜台陈列更加规范有序，柜台脏乱的现象明显改善。张连营：发现的问题：1、卷烟牌号规格有40多个，基本上集中在低二类以下牌号规格；2、主要经营人员小张对卷烟相关知识了解掌握的不多，不能熟练地向消费者推介，推销技巧欠缺；3、柜台摆放在阳光直射的位置，暴晒严重影响卷烟的品质和质量，导致吸食品味改变，营销销售。改进的建议：1、适当增加高二类和低一类卷烟品牌规格数量，拓宽经营的宽度，满足不同层次客源的需求；2、建议小张通过上网、向客户经理资讯学习等途径，增加卷烟相关知识，提升营销技巧；3、卷烟柜台拜访适当靠后或拉一布帘遮挡阳光，防止卷烟暴晒影响品质。取得的成效：1、上柜的规格牌号增加了10多个，多集中在高二类卷烟；2、通过交流询问，主要经销人员小张的卷烟知识和营销技巧有了明显提升；3、经销客户防潮防晒的意识明显增强。李和平：发现的问题：1、经营卷烟品牌规格8个，规格太少，盈利能力弱，可供消费者选择性不强；2、店面形象差，对消费者没有吸引力。改进的建议：建议客户多方筹措资金量力扩大经营规模，并向夏邑县分公司建议加大对该客户紧俏货源的供应扶持力度，同时，要求客户经理多上门指导和服务。取得的成效：1、经营卷烟品牌规格明显增加，从8个增至12个；2、把他作为贫困户帮扶以来，货源投放政策给与了一定的倾斜，客户经理服务频次和质量不断提升，客户盈利能力有了一定提升；3、店面更加整洁，店面形象进一步提升。郑兴利：发现的问题： 1、所经营的卷烟品牌规格多为高一类，低一类相对较少，二类卷烟没有，同时，600元以上的牌号规格少；2、经营人员对烟草公司的货源供应、奖励等有关政策了解的少。改进的建议：1、要适当增加低一类卷烟的品牌规格，增加3-5个为宜，适当增加600元以上品牌规格，有目前的2个增加到6-10个；2、建议*分公司安排客户经理加强对烟草公司政策的宣传，让客户充分了解掌握相关政策。取得的成效：1、低一类卷烟增加了4个拍还规格，整体品牌规格更加合理；2、600元以上品牌规格增加了2个；3、经与经营人员交流，其对烟草公司相关政策有了比较详细的了解。陈亚芹：发现的问题：1、所经营的卷烟品牌规格少（22个），而且多为低端产品（低一类以下），作为城市超市品牌上柜率太低；2、柜台小，卷烟摆放的比较隐蔽，不便客户选择。改进的建议：1、适当增加二类以上卷烟品牌规格数量，进一步丰富三类以下卷烟，上柜品牌规格保持在50-60个；2、建议该超市更换柜台，提升形象，增加品牌上柜。取得的成效：1、上柜的品牌规格有22个增至25个，全部为二类卷烟，进一步拓展了品牌宽度；2、卷烟柜台进行了挪动，有原来的遮挡变得视线更加好。蒋春雷：发现的问题：1、经营人员对烟草公司货源分配和高档卷烟特供点奖励等政策了解的少。改进的建议：1、建议商户多了解烟草公司政策；2、建议商户加大新引进高端品牌规格的宣传推介。取得的成效：1、商户对烟草公司货源分配、奖励等有关政策有了一定了解；2、对新品牌的购进推介力度明显加大。（二）7月份发现的问题及改进建议班留云：发现的问题：品牌规格有原来的20个增加到26个，但品牌宽度依然不够，距离三四十个规格的目标还有一定差距。改进的建议：建议商户根据自己的经济情况进一步拓展品牌宽度（主要是增加一二类卷烟规格数量），使品牌规格数量8月份增至35个规格以上，强化品牌规格上柜，促进销售。张连营：通过实地现场交流和客户经理的后续针对性培训指导，该商户主要经营人员对卷烟相关知识有了一定的了解，但在营销技巧上仍然不够娴熟。改进的建议：在销售卷烟时多揣摩消费者的需求心理，多了解掌握消费者全面的信息，有针对性地进行品牌推介，有目地的引导消费者进行消费，要向购买紧俏烟的消费者及时推荐双喜（晶派）等滞销牌号卷烟。李和平：客户经营意识不强，对如何进行品牌搭配，如何推销卷烟（特别是新牌号规格）和如何预测卷烟购进量和市场销量等，没有认识和概念，该客户的卷烟盈利能力弱。改进的建议：建议客户多方筹措资金量进一步扩大卷烟经营规模，从当前经销的12个品牌规格增加到20个左右；鉴于盈利能力较弱的问题，要不断购进销售利润空间较大的中高档牌号卷烟。郑兴利： 600元以上的牌号规格仍然较少，有6月份的2个增至4个，距离达到6-10个的合理目标还有差距。改进的建议：进一步增加低一类卷烟的品牌规格，适当增加600元以上品牌规格，有目前的4个到8月份增加到