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置业顾问培训教程 （内部资料）目录初级培训3本世纪最理想行业3公司简介3行业展望3房地产基础知识4基本概念4房屋的类型4房地产市场划分5惯用名词讲解 .5常用语6常用英文简语:8跑盘9基本了解:9跑盘技巧:9找盘技巧:9楼盘基本知识10基本职业礼仪12接电话的礼仪13礼仪规范要求13仪态礼仪13仪表礼仪14仪容礼仪15握手礼仪15中级培训16房地产经纪16工作基本要求17业务开展18卖什么18怎么卖19房地产销售中应遵守的基本原则20房地产经纪员基本工作方式21走街21拍门21正式开展业务之必备之资料22洗盘23客户分析24客户分类24客户心理分析25考察客户的技巧25接待上门客的标准和技巧26接听广告电话30如何接听业主电话30如何接听客户电话31处理接听电话服务要点31看房35看房前35看房中38看房后39逼订40如何对付拒绝40逼定的技巧44二手楼按揭交易流程50楼宇按揭利息系数54交易税费56关于合同基础知识57预售合同57三级市场买卖合同58租赁合同58住房抵押借款合同59房屋保险合同59应注意事项:60心态65日常工作的方法66高级培训67关于快、狠、准、贴67十五种成交策略67使用三十六计售房68SALES静市求存法71业务员的心里变化及调整72初级培训本世纪最理想行业这是个有前景和容易让人才发挥的行业.与目前各可就业的行业相比,本行业的入行门槛低,容易赚钱.佷多TOP销可做到每月十几万的业绩,其提成就有好几万,而他的学历很有可能是未高中毕业,像这TOP销在其它行业是不大可能赚到这么多钱的,而在本行业就是英才.这是个有挑战性的工作,可发挥你的个人潜能,学到很多东西.这是一门无本生意,毛利15%起,还有底薪,又可学到东西.在这一行只要有业绩就有升职,只要有能力就能得到重用,不用看老板脸色,也不用拍马屁,自在工作,尽情发挥,可最大限度提升你的人生价值.公司简介 （直接插入公司制度的内容就行了）行业展望 从1987年12月的第一宗土地交易开始,中国的房地产事业开始轰轰烈烈滚动起来.紧跟着1988年初,深圳第一家房地产中介评估公司成立了.这是中国的首创,一切工作的开展都是在探究中进行,是属于探索阶段.到了1992年,房产产权确认登记有了法规颁布实施.多家房地产陆续入市,但是没有相关法定单位和民间组织来监督该行业,收费标准不通一,行业信誉低;通过该行业成交的物业极少数.到1996年和1997年间多家房地产中介公司成立,当时已有房地产经纪人协会,而房地产三级市场的公司已有160多家;在华侨城和东方广场片区有了开地铺的先例.那时的消费者对二手楼的认可度低,且有某些中介吃差价,整个行业发展进度缓慢,一、二手交易的成交量比例1:0.2.直到2002年,才出现地产一条街的现象.当时港人置业和深圳人购买力加强,二手交易量加大.这就带动整个行业的发展.但发展中的行业是最容易淘汰弱者的,某些小私家地产倒闭了,有两家大的地产公司也因其管理不善也倒闭了.这就让某些地产公司伺机扩大.在2003年底到2004年中,有两三家大地产公司拓展得很快,有一家已发展至50间地铺.这一时期的发展是跟一、二手交易量的逐步持平有关.现正是深圳市房地产三级市场发展的高峰期.而随着关内地皮开发量的急减,深圳市房地产三级市场将越做越大,人门也越认可该市场.目前,该行业已有470多家公司注册,两千多家地铺在营业.房地产基础知识基本概念房地产:是指土地,建筑物及其它土地上附着物包括物质实体上的权益.房地产又称不动产或物业;房产总是与地产联结为一体的,具有整体性和不可分割性.（房屋财产与房屋相关土地财产的总称）房屋:是指土地上的房屋等建筑物及构造物.产权:指财产所有人对财产享有的占有、使用、处分、受益的权利.房地产产权:指产权人对房地产的所有权和使用权,我国房地产产权是房地产所有权和土地使用权的统一,房地产产权包括占有、使用、收益和处分房地产等权益.某一房地产权利人可以全部或部分享有这些房地产的有关权益.房地产经纪人:是指在房地产投资、开发、交易等各环节中从事居间代理业务而收取佣金的个人或机构.土地用途:土地分为农用地、建筑用地和未利用地.农用地是指直接用于农业生产的土地,包括耕地、林地、草地、农用水利用地、养殖水面等;建设用地是指建造建筑物、构筑物的土地,包括城乡住宅和公共设施用地、工矿用地、交通水利设施用地、旅游用地、军事设施用地等;未利用地是指农用地和建设用地以外的土地.土地类型:深圳市土地按其使用性质划分为:居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用自由集资、微利房用地.土地使用权最高年限:1）居住用地 七十年;2）工业用地 五十年;3）教育、科技、文化、卫生、体育用地 五十年 4）商业、旅游、娱乐用地 四十年; 5）综合或者其它用地 五十年 6）加油站、加气站用地为 二十年.房地产权:包括所有权、所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等.房地产产权的分类:1）全民所有房地产 2）集体所有房地产 3）私有房地产 4）涉外房地产 5）其他性质房地产 房屋的类型1 商品房: 是指由房地产开发公司综合开发、建成后出售的住宅、商业用房以及其他建物.2 经济适用房:是指已列入国家计划,由城市政府组织房地产开发企业或集资建房单位建造,以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房.具有社会保障性质;经济性、适性.3安居房: 指按照国家安居工程实施方案的要求而建造的住房,属于经济适用房的一种,销售价格低于成本价、由政府补贴的非盈利性住房.包括按规定出售或出租给国家机关、事业单位、企业单位职工的准成本房、全成本房、全成本微利房和社会微利房.4房改房: 是公有住房的一种,是指国家以福利的形式分配给职工居住的房屋.5集资房: 是指职工（居民）按住宅楼本体造价的1/31/2的比例出资建设住房,住宅竣工后经房改部门委托评估并批准出售或租给集资者个人,并获得部分产权的建房形式.（也称自建房）6内销房与外销房:我国内、外销商品房市场已从2001年8月起正式并轨,但境外的企业、组织和个人不能购买我国的经济适用房.7福利房: 是指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价,按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工,带有福利性质的房屋.8微利房: 与福利房不同在于不免地价,并有略高于房地产的微利这类房屋由市政府主观单位筹资建设,用来解决企业职工住宅困难户,价格由政府确定,实施优惠价格政策.9军用房:是指军用地所建的或军队自建的建筑物,产权归属于所辖军区;不能转让、出租、抵押,只可分配给军人自用.房地产市场划分一级市场:指政府垄断的土地市场（或地产市场）.规划国土部门代表国家以土地所有者和管理者的身份将土地使用权有偿有期出让给房地产开发商或多或其他企事业单位.二级市场:指土地使用权出让后,房地产开发商投资开发、从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易.三级市场:凡与房地产已办理二级市场产权登记并领取房产证后,又发生转移的,如房地产 买卖、赠予、交换、继承、人民法院判决鉴性的转移（一般指代理二手楼盘和房屋租售业务的市场）.惯用名词讲解 .房地产证:是房屋子土地权属凭证二合为一,是房地产权属的法律凭证.商品房预售许可证:按规定房屋未建好之前出售均要办理此证,发展商将近有关资料送到国土局申请,批准后方可预售楼花（现楼不需此证）.外销许可证:凡对境外预售的房屋都要办理此证才可销售.深圳房地产买卖合同:是由国土局统一编制用以明确买卖双方权利和义务的协议,所有的商品房销售都须签订此合同,内销的房地产合同可免做公证,外销的房地产合同必须做公证.房地产抵押合同:是明确房地产抵押贷款中双方当事人权利和义务关系,由银行、业主、发展商三方签定.银行按揭:是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为,业主先付一部分楼款,余额由银行代购房者支付,购房者的楼房所有权将抵押在银行,购房者将分期偿还贷示及利息,这种方多称为银行按揭.房地产公证:公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证.楼花抵押登记:是指已办银行按揭的楼花送到国土局产权登记科办理抵押登记手续.抵押人将贷款及利息还清后,须将已办抵押登记手续地房地产注销抵押.建筑面积:房屋实用面积与公摊公共面积之和.国土局:代表国家行使土地所有者的职权,以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门.公证处:是一个国家的证明机关,是法律公证的机构.国土局产权登记处:办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门.发展商:专门从事房地产开发和经营的企业.代理商:经政府批准成立,从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构、接受委托,代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告,销售策划等业务提供有偿服务.佣金:是中介机构完成一宗房地产经纪业务后获取的报酬.它是一种劳动收益、风险收益和经营收益的结果.根据深圳市经济特区房地产行业管理条例规定,房地产经纪机构开展经纪业务时,有权获取佣金.商品房:是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产,它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产.楼花:是在完成征地拆迁,规划设计以后尚未建成之际,按设计图纸进行出售的房产.实用率:房屋实用面积与建筑面积之比.容积率:规定地块上全部建筑总面积与地块面积之比.预售楼花:将未建好的楼房提前出售,称为售楼花.样板房:是指与实际房屋结构相同,但装修标准按发展商的售楼书而定的房间.示范单位:与样板房的装修有区别,目的是为提供给客户装修参考而经过精心设计装修的.复式房:上、下两层标准层二合为一,结构与标准房结构有区别.房地产转让:是指房地产权人通过买卖、交换、赠与等形式将房地产转移给他人的法律行为,按现时有关规定,预售及现售的房地产均可转让,但必须到国土局办理转让手续,房地产公司不得给预购房者更改姓名.银行本票:是付款人将款项交存银行,由银行签发给他凭此可以办理转帐结算或支取现金的票据.有效期为一个月.银行汇票:银行汇票是汇款人将款项交存当地银行,由银行签给汇款人持往异地办理转帐结算或支取现金的票据.有效期为一个月.银行支票:是银行的存款人签发给收款人办理转帐或委托开户银行将款项支付给收款人的票据.有效期为10天.租赁房地产中介服务:包括房地产咨询、经纪、评估、和其它房地产中介服务房地产经纪:是指以促成房地产交易协议为目的,为房地产交易双方提供中介服务的有偿行为个人消费贷款:指借款人以个人名下的物业作抵押,向银行申请用于买楼、买车、装修、留学等多种用途的个人贷款一手楼按揭:指小业主以在房地产二级市场所购买的商品房抵押,向银行用于支付部分购楼款,并按月还本息的贷款二手楼按揭:指小业主以在房地产三级市场所购买的商品房抵押,向银行用于支付部分购楼款,并按月还本息的贷款个人抵押贷款:指借款人以在银行未到期的定期存单（折）和凭证式国债,移交银行抵押,到期归还本息的个人贷款业务订金与定金:订金无法律约束力;定金有法律约束力房地产登记代理:是指房地产登记申请人委托他人代理申请房地产登记人的行为房地产登记代理人需具备的条件:需经市规划国土局培训考核,并取得深圳市房地产登记代理人执业证书的人员常用语(1)物业:港澳对“房地产”的称谓,包括房屋、商铺、写字楼、厂房等等.租赁:是出租与承租的简称.租赁合同:是出租和承租双方签订的各种条款要求,具有法律效力的协议,一式三份,以租赁管理公司的为标准.委托书:是客户用书面形式出租、求租的协议称作委托书.出租方:即业主.承租方:即租客.见证方:租赁管理公司或中介公司.租赁期:是租用期限,一般住宅为半年至一年时间:商铺一年至五年,写字楼、厂房二年至五年,具体客户双方协定.用途:居住、商住（办公和住宿两用）、商业（是指商铺、生产场地）.租金:是指租客每月要付给业主的金额.押金:指承租方交付一定数量金额作抵押,一般以二个月租金作押金.滞纳金:指承租方不按合同所订的时间交付租金而超过时间所罚的款项称滞纳金,一般按拖欠部分每日的5%左右收取.租赁税费:是出租该物业所收取的租金应交纳的税费（如印花税、个人所得税）:租赁管理公司收取管理费为租金的2%（通常租赁税费由业主负责,水、电管理费等杂费由租客负责）. 行内惯用名词1、 尾盘:是指发展商发售的楼盘到销售末期善未卖出去的楼盘.2、 保存（留）单位:是指发展商发售的楼盘在销售初期保留不卖的好单位,留到、末期发售.3、 楼花:是指建期的楼宇,未有外墙装饰.（第一次以“楼花”形式发售的楼盘是霍英东投资兴建的“蟾宫大厦”.现在必须有预售证书方可发售（五证齐全）其它只能以内部认购的形式购买.）4、 封顶:指发展商已建好楼宇的最顶层.（一般会为这一工程进展做一些庆祝仪式）5、 开盘:指发展商已打好地基并初步建好基层.（一般会有庆祝仪式,并开始接受咨询.）6、 现楼:指已建筑好的楼盘,具有外部装饰的单位.7、 入伙时间指一手楼盘交锁匙的时间,即发展商统一向业主交接所购物业的时间.8、 毛坯房:指楼宇的某单位是未有内部装饰的房.（水泥板,没批墙）.9、 吉屋（空房）:指有装修（含内部装修）而没有其它任何设施的房.（没家私家电）10、 建筑面积:指包含围墙占用面积和公用分摊面积,加上房内面积.11、 实用面积:指除围墙占和公用分摊面积外的可用净面积.12、 高层:整栋以18层以上的最高层数的建筑物（有电梯）.小高层:整栋18层以下为最高层数无电梯的建筑物.多层:整栋以8层以下为最高层数无电梯的建筑物.13、物业类别:住宅、商住两用住宅、写字楼、公寓、高级公寓、别墅、商铺、厂房、仓库、车库.14、 A实心墙:又叫主力墙,是指整个建筑物的支撑墙,不能改动的墙. B空心墙:是层内用于布局、隔成户型的墙,可改动.15、A混凝结构:是指整个建筑物的支撑力是混凝柱和横梁组成的建筑物.一般这类型的建筑物柱子占用很大面积. B框架结构:是指整个建筑物的支撑力是靠围墙来支撑的建筑物.这类建筑物相邻的两个单位不能打通.16、结构类型:A错层:是两层错开的格局同在一个单元B跃式:是分上、中、下三层错开的格式的单元C复式:是两层复制格局的单元D大平面:是同一层具有四房以上的大户型单元17、方向:A座向:指该单元正门所对方向B户向:指该单位或厅、阳台等所向方向C采光:通风的小常识:如西斜“是指户向西的房很晒.一般阳沅在南方的夏天偏西,秋天偏南,南向的房是气候最好的,“冬暖夏凉”“南北通透”是最好的房,空气对流,气温.18、凸窗:是指房屋内的窗有平台设计的窗,方便摆设东西.19、内阳台:是指阳台的隔成布局于房屋内,不露出楼宇外. 钻石型厅:是指厅的形状是梯形,接近三角型的,方便隔成餐、客厅的布局. 弧形窗落地玻璃:是指窗台的玻璃着地.20、常用建材:钢化玻璃（特性:安全、坚硬）防水水泥（特点:防湿防潮）文化石（特性:装饰墙面,强化空间艺术）玻璃砖、艺术涂料墙,仿石砖.21、架空层:一般指该栋物业的底层无住宅部分.22、空中花园:指园林设计在建筑物的一层以上的位置的花园23、层高:是指该房屋的地面到屋顶的高度.24、欧陆风格:是指建筑的设计风格和外观似欧洲大陆的风格25、性价比:是指建筑物与周边同类楼盘同档次的单价比.26、通风系统:法国ISDES系统、德国GU执导、英国ICI、意大利立邦漆.27、常用单位对换:1平方米=10.765尺(英尺)100公亩=1公顷=1000平方公尺,1甲地=96.99194公亩.28、负责资产:是指资不抵债的净资产产业者29、回报率:是指投资所能回收利润的百分比,计算方式:年回报率=月租金12房价100%30、人车分流:是指住宅小区内走道设计时将车道和人行道分开31、智能小区:是指管理系统和通风系统、通讯系统等采用先进工厂技术的小区.32、融资赎证:一般是业主无能力从银行赎出房产证,向财务公司借钱赎出房产证的方式.33、月供的计算:贷款总额每万元每月费率=月供如:贷款30万 供10年 30106.26元=3187.8元34、首期款:楼款贷款总额=首期款35、转按揭:通过按揭买来的房产在没有交完全部贷款之前需要转让时,把按揭贷款的还款任务转给房屋新买主的一种经济行为36、产权:指财产所有人对财产享有的占有使用处分受益的权利.37、房改房:按照国家房改腾售房政策以标准标标优惠价成本价向符合分房条件和已取得住房使用权的住户出售的公有直管和自管住宅38、公积金:为了解决职工的住房问题,增加工资的住房消费含量,有政府强制执行,有单位和个人各出一部分的形式等募集起来的住房专用资金常用英文简语:CBD是指中央商务区;CID是指高新产业区CLD是指中央生活区UPOIY是指每天所做的跟进记录LOFT是指建筑中的阁楼,现在借指将工厂厂房改造成的艺术家工作室,保留原来厂房的结构和外观,在内部的大空间中重新布局,既是工作场所,也是生活空间.CEPA是指深港、珠三角加深经贸关系的协议CIHAF是指中国住交会SOLO原意为独奏、单独、单独飞行的意思,在地产界常指一种个性化的,以尊重人的生活方式为目标的精准居住空间（作为独立的房屋设计形态而存在,它的特征在于以人的需求为第一要素,密切吻合人的需求,尊重人的生活模式和习惯,为客户提供居住环境的个性化界面）DIY即Do it yourself 是指保持自我风格,亲力亲为的一类,OPEN SIGHT 是指开阔的景观住宅空间 TOWN HOUSE 是指小高层乡镇式风格的住宅小区 SOHO 是指有个性的小户型,精品住宅 Boutique Apartments原是法语,原意是精品、小精品店的意思,现为精品公寓、精品住宅,主张精致化生活,优雅式居家、闲散性的休闲.跑盘了解基本资料:物业名称 位置 栋数及名称 户型结构 面积 内部设施 周边配套 交通状况 管理费及停车费 能否开通网线 发展商及物业管理处 入伙时间和批地时间 物业类型跑盘技巧:通过细微观察可了解到大部分情况,如观察保安的制服可知是那个物业公司或看垃圾桶也行; 看入车口可在标示排知道整个小区的布局和栋数及栋名,同时可了解到停车费,看每一栋信箱可知道每层有那几户,同时也可知道最高几层;拿会所手册可知内部设施和收费情况,看公交路标可知交通状况,再看物业的基建石碑可知发展商名和入伙时间;如果还有不清楚的再问保安或熟盘的同事;最后还可扮演客户去周边行家看了解情况.就是说:一看二问三扮演.尽量通过多种渠道了解楼盘,越详细越好.3利用公司资源:看广告销售手册了解情况,看锁匙盘背熟盘,看楼盘广告和电脑内的盘了解各物业行情价,看结构图背熟户型结构和面积. 4 熟盘要求:除熟悉第一项了解外,各主打楼盘的价位,户型面积方向要背熟,广告盘琐匙盘及筍盘也要背熟.找盘技巧:1、接待好业主报盘（业主上门或打公司广告电话）2、私人交往（朋友介绍、服务过的业主介绍、老客户介绍等等）3、与保安、物业管理处、同行等合用或从中“敲盘”4、从报纸、互联网等媒体中收集5、派单、贴小广告6、购买业主花名册,给业主逐个打电话楼盘基本知识外出踩盘或接到业主报盘时,应人哪些方面了解该楼盘,是地产经纪的基本功.只有全面深入地了解该楼盘的优势,才能更有效地介绍给相关客户.一、楼盘位置1、先搞清楚楼盘处的位置是哪个片区？（如罗湖区或福田区）楼盘在整个城市的朝向？（南北）具体在哪条街道或哪条路交叉口？2、周围有何特征建筑？（著名大厦、超市、馆所等）优秀地产经纪应跑遍市内主要楼盘,业主一报盘,马上了然于胸,并能清楚地介绍给客户,有助于看楼时各客户对你的信任感.二、交通情况便捷的交通经常能成为楼盘的一大卖点,甚至能弥补地理位置的不足.1、楼盘周边有哪几路中巴、大巴经过？有无住户专车、地铁、出入口？2、从该楼盘到火车站、东门、体育馆、罗湖、华侨城等大方向坐什么车？3、熟知该楼盘交通情况,有得于:客户坐什么车去看楼;向客户显示地产经纪之“专业”;增强客户购房或放盘的信心.4、对楼盘的交通便利与否？要清楚自己需要买卖或卖盘的楼盘价格的市场定位,有利于让买卖双方能够了解.三、小区规模将直接影响到该楼盘的:1、综合配套;2、物业管理档次;3、住户人气;4、小区绿化;5、进而影响到物业价格走向.一般而言,小区规模越大,则综合配套越完善;也有些中小型楼盘共同组成大社区,共享配套资源,接盘和调查时,规模方面应了解如下内容:1、小区大概的占地面积和总建筑面积;2、多少栋数,多层几栋,小高层和同层各几栋;3、各栋楼的编号或名称及位置分布;4、公共设施位置:停车场、运动场、泳池、花园、会所等,小区内的容积、绿化、楼间距等都是可以成为卖点之一;注意:上述内容是在踩盘中完成或了解,当电话接业主报盘时,不能向业主问上述问题.四、楼层:1、楼层较高有哪些优势？劣势？优势 1、视野开阔;如有海景、公园、优势极明显. 2、光照好;室内明朗可令人心情舒畅. 3、空气清新,灰尘少、蚊蝇少. 4、噪声较低层少.劣执 1、价格较高,多层楼3、4、5比2、6发售时相差100150元/平米;而高层楼层差价约100元以上/平米,低层和高层有时相差2000元/平米以上; 2、上下不便;多层楼宇较突出,家有老人者,一般买低层; 3、低楼层的优势,基本上是高楼层的劣势,反之亦然.如小区绿化比较好,其反差可适当冲淡. 4、高层、多层、别墅三者价格定位,三者土地含金量:别墅多层高层,因此,从国际房地产正常价格来说,应该:别墅多层高层,但目前深圳有些不同,多层低于高层主要因为高层的建造成本高,多层地价与高层地价相差不大而引起.五、朝向:1、坐北朝南为什么是最好的朝向？冬暖夏凉:冬天光照时间长,夏天光照时间短（中午一点后基本转向）;向西（夕）晒之说,即夏天下午被暴晒,冬天又很少照到太阳;符合民间风水学,坐北朝南方向为吉向.2、朝向顺序:无定论,一般心理认同为正南东南南东东北西或西北,当有景观时,可冲淡朝向影响,客厅能见泳池、花园、海景、公园等景观,同楼层价格要超过正南向.六、平面结构:1、纯住宅一般有哪些平面结构？ 单身公寓（有独立厨、卫）; 一房一厅（客厅、卧室、厨房、卫生间）; 二房一厅（或二厅）;（客厅、餐厅有时合二为一）; 三房一厅（或二厅）一厅（或二卫）; 四房一厅（或二厅）一卫（或二卫）; 五房以上大平面结构; 复式结构:（厅内自有楼梯上楼）; 跃式结构:（半层半层上楼,采用通风较好,功能分区明确）; 别墅: 接盘时,注意问清几个洗耳恭听手间和阳台. 住宅建筑一般有哪几种结构？方正结构:一梯二户或四户以上;蝶形或蛙形结构:一梯四户以上,部分厅或房有斜角;一般因景观或占地需要而设计,优势是可大面积赏景和彩光,缺点优质产品角不便摆设而降低实面积.2、平面结构有哪些不好？卫生间正对客厅或餐厅:一则不雅观,二则有异未;功能区分不明确,互相干扰大;三则影响私密;正门不宜和主卧室成一长条走道（虽有客厅间隔也不宜）:一则浪费太大;二则不利风水;三则影响私密;主阳台不在客厅而在主卧室;正门不宜正对楼梯口;结构影响采光、通风等;3、以专业结构形式,可分为:框架结构、混合结构、钢结构三种,框架结构与钢结构:除柱、梁、剪力墙外其它墙位可改动、门窗可改动,混合结构不能改动.发展商建房时,因观念落后,地利所限或经济等因素影响,上述结构蔽病四处可见,有经验的地产经纪应懂得优劣互补,避重就轻.七、建筑面积、实用面积、净面积:1、销售面积一般就是建筑面积:建筑面积除掉公共分摊部分就是该单位的实用面积,净面积是室内除掉墙壁体实际可使用的空间投影面积,高层建筑实用一般为80%,多层建筑可达90%;2、同样实用面积而设计结构不同,会有不同实用效果,如:角多,走道长,则浪费较大,无形中降低了实用.八、装修标准:1、外墙用什么材料装修？常用外墙装修材料是:A瓷砖;B玛赛克;C外墙涂料;2、大堂装修标准:乳胶漆、大理石、锦砖、磁片等.3、电梯品牌:日立、三菱、奥的斯（OTS）等.4、门窗:木门、防火门、防盗门;木窗、钢窗、铝窗、白玻、茶玻、绿玻、中空隔间玻璃等.5、地板材料:水泥砂浆、水磨石、大理石、木地板等;厨卫材料洁具;天花板、墙面材料.九、配套设施:1、小区内有无泳池、会所、球场、花园绿化、幼儿园、小学、中学等:2、周边有无菜市场、超市、学校（幼儿园、小学、中学）、银行、邮局等、具体多远（按步行时间计）3、名牌超市、学校是推盘的极佳概念;想想山姆会员店、沃尔玛、万佳对周边物业的影响即可明白.4、煤气管道,有线电视、电话等已成最基本的设施;电脑网络和智能化小区已成新的卖点即可明白.5、特别提示,现行深圳教育实行,就户口所在地分配学位,所以住所在地的学校品牌对地产价格影响也较大.十、物业管理:1、名牌物业管理公司对物业价格影响已经在深圳多个楼盘得到验证,因此,物业管理也可以成为实楼的一个亮点.2、水、电、煤气、有线电视等一般按管理的档次收费.3、物业管理费和停车费一般按管理的档次收费,中、高层一般为:2.54.5元平方米;多层一般在2元/平方米以下,具体各楼盘各不相同.十一、物业产权:1、产权年限:从发展商买地时算起,住宅一般为70年;商住50年;楼龄:从竣工时间起算,建筑期一般24年,权利人分类,个人拥有;二人、夫妻共有;公司、团体所有;外籍人士;2、物业现状:有无抵押、纠纷;空置房、有人住;业主自住或租户.当有人住时,一定要与客户签看楼书,且不宜与同行合作.基本职业礼仪1. 准时:对公司有归属感的同事必定会准时上班,一日之计在于晨,如能够早十分钟前上班,预备就绪,队形整齐,好的开始,成功一半.2. 礼貌:同事见面必须要招呼,早上叫早晨,放工叫再见,不瞅不睬,士气必低沉,无论新旧同事如有需要他人帮忙紧记说:谢谢！3. 整齐:个人衣着及外表必须要整洁,铺面及台面摆设亦要整齐,小心盘口摆放及重要文件弃置,必须要清碎,此行业每天工作大约十二小时,所以环境舒适是非常重要.4. 讯息:紧记留言之重要性,每天电话声声无数,当中有朋自远方来,有问盘、放盘、还价、玩电话等、先论任何情况都要耐性地应接,HOLD线不得超十分秒,必须要留讯信,完整讯息字条很重要.5. 衣着整齐大方6. 接电话要声音清脆有力、礼貌热情7. 接待上门客要笑脸相迎、主动积极8. 找同事的客人也应热情招呼,并立即电话联系同事9. 同事之间要精诚合作、互相勉励10. 无论何时都要保持良好坐姿11. 办公场所应小声交谈、注意形象,不可大声喧哗或谈论与业务无关之话题12. 接待客户时要稳重、大方,正视对方及电脑,为其介绍楼盘,不要东张西望,吃香口胶或抖动身体等不雅举止13. 若有客户找人,不应同事的绰号或不雅之称呼,最好叫“XX先生（小姐）,有客人找你”接电话的礼仪（1）应对要有礼貌,回答要肜柔和语气接电话时, 一般拿起电话就道声“您好”,再自报家门,如果对方没能主动告诉工作单位、姓名,接下来应客气地询问:“您贵姓您找哪位？”要用心听,并准确领会对方的意图接电话时要专心听,把握对方讲话的主要用意,如果谈话内容意义重大,对关键性问题最好作记录,把地点、时间、人员、有什么事情记清楚,再向对方复述一遍,进行核对, 通话结束,要待对方挂断电话,自己再放下电话.接电话者应热情地为他人传递 如果打来的电话不是找自己的,应热情为他人转接,如果对方找的人不在,就客气地说:“对不起,他不在”或“他不在,有什么事我可以转告吗？”,如果对方不需要转告,就不要勉强.如果对方需要转告,就要把转告的内容认真地记录下来,以便准确地完成转告任务.2、打电话礼仪通话前要弄清楚对方的电话号码、姓名、单位名称、简要地整理一下通话的要点,搜集必要的资料,准备好记录的纸和笔,电话接通,先要证实对方的身份并作自我介绍,然后用亲切的语言简单地寒喧几句,进入正题后要清晰、明确地讲明用意.3、打电话时应注意由于人的脸部表情会影响声音的变化,感染通话的另一方,因此即使在看不见的情况下,也不要忘记保持笑容,愉悦的笑容会使自己的声音自然、轻快、悦耳、留给对方极佳的印象.(2) 礼貌待客:通话时,站要有站相,坐要有坐相,即使看不见对方,也要当作对方在眼前一样,尽可能使自己的姿势端正,若通话时抽烟或喝茶,表现出懒散的姿态,声调就会显得没有精神,对方很快就会觉察,这是极不姿势端正.礼仪规范要求仪态礼仪1、站姿站立时要直立、舒展、肩部放松、挺胸、收腹、给人以挺拔、高雅、勇往直前的感觉.忌:弯腰曲背、耷拉着脑袋、两臂抱胸、双手插在裤袋里等随意、懒散的动作2、坐姿不论是坐在椅子或沙发上,都不要坐满,上身应端正、挺直、男性双腿微微分开,给人以自信、豁达的感觉,女性则一般以并膝或小腿交叉的姿势端坐,给人以庄重、矜持感.忌:身体歪斜、半躺半坐、跷腿过高、上下拌动、把腿搁在椅子上等3、走姿走路时,应挺胸、收腹、眼睛平视前方,面带微笑、肩部放松、上体正直、两臂自然摆动、脚步既轻且稳忌:行路时歪歪斜斜、高耸双肩、腰部发僵、左右摇晃、相互之间勾肩搭背等.4、保持精神饱满,养成雷厉风行的工作作风忌:精神萎靡不振,做事拖拖拉拉5、与人交谈时,做到从容不迫,面带微笑,注意使用礼貌用语.忌:满口脏话及对人不敬的口头语6、在向客户推销时,眼睛要以坚定、自信、诚恳的眼神对视客户的目光,以引起客户的注意与兴趣.忌:与客户交谈时,不要问有关年龄、婚否、收入等隐私问题,不得有抓头、摸鼻、挖耳朵、抠头皮、剔牙齿、挤眉弄眼、叉腰抓脚、整衣等小动作,更不可有打喷嚏、哈欠等行为,万一忍不住,应掩嘴,并道声对不起7、保持好气息忌工作前不要吃蒜、葱、等有强烈气味的食品.仪表礼仪1、做到仪表端庄,整洁,大方符合着装规范忌:工作时,男士穿牛仔裤,T恤等休闲服,女士穿新潮怪异服装、休闲装等.2、男士穿西装须知穿双排扣西装时,一般应将上衣所有纽扣扣好,有时可以不扣下面的一颗,穿单排扣西装时,如果有一颗可以不扣:如果有两颗纽扣,只扣上面一颗,如有三颗,只扣中间一颗.西服上身的胸袋,不可插放钢笔、圆珠笔等物品西装内的衬衣一定要扎在裤腰内,放在外面是十分粗俗的,衬衣的领子要平整干净,不可出现汗渍和污垢.穿西装需要配皮鞋,不可穿布鞋、运动鞋等领带是西装的灵魂,在西装配衬衣时一定要扎领带的,系领带进,长短要适中,不能过长,也不能过短,以站立时领带的两角与腰带平齐为宜,不可将领带系入腰带中领带夹是用带固定领带的,位置不能太靠上边,正克制位置应是:从上往下数衬衣的第四颗纽扣处,西装上衣系上扣子后,领带夹应当是看不见的.花花绿绿的衬衣不能配男士西装,布条纹的西装不能配方格衬衣,带条纹的衬衣不能配方格西装,一般而言,衬衣和西装在色调上要有对比,西装颜色要深,衬衣颜色要明快西装不能挽裤角穿西装时,千万注意一定要撕掉袖口处的商标3、女职员上班时错误的着装过分时髦、过分暴露、过分的潇洒、过分可爱仪容礼仪保持仪容整洁,身体清爽、没有异味,男职员不得留长发,胡须、长指甲;女职员不得梳怪异发型,浓装艳抹.握手礼仪1、握手的次序一般情况下,异性之间,由女性先伸手,男性应立即伸手回握,同性之间由长者、上级先伸手、幼者、下级再伸手回握,宾主之间,主要有向客人先伸手的义务,如果双方关系比较亲密则不必计较谁先伸手.2、握手的姿势:正确的握手姿势是右臂平伸,掌心向左,双方以掌心相握,眼睛看着对方,脸上要有表情,在握手时流露诚挚温暖、亲切的笑容,男性伸手过长,女姓过于冷漠权以指尖相握都是不礼貌的3、握手的时间握手时间的长短是因人因场地而定,同性别的、亲密的朋友握手时间较长不失礼节,可以表示真诚热烈,异性之间、关系较生蔬者之间握手,时间则以三至五秒为宜4、行握手礼时应注意的事项要站着握手,除因重病或其它原因不能站立之外,不要坐着与人握手,如果双方都是坐着,可以微趋前身握手握手时神态要自然大方,不能懒洋洋的有气无力地伸出手去,也不能一边握手一边斜视其它地方或他人,应当注视对方,并微笑致意.握手时要脱去手套,否则是失礼的行为握手时要用右手,不能用左手不能一脚站在站门里,一脚跨在门外与人握手正确的递、接名片1、递送名片应面带微笑,注视对方,将名片正向着对方,用双手拇指和食指分别持握名片上端的两角,送给对方;交换名片时,如果双方是坐着的,应起立或欠身递送,不能和食指和中指夹着名片给人,也不能把名片文字倒过来递送.2、接收人也人递送过来的名片时应尽快起身或欠身面带微笑,用双手的拇指和中指接往名片的下方两角,口称谢谢或十分荣幸,名片到手后应认真从头至尾看一遍,然后放到贴身口袋里或包里,不能拿到名片看也不看,随手放入口袋或一直让它放在桌子上不收起,更不可将名片卷起来或随意折叠.中级培训房地产经纪的概念职业涵义1、房地产经纪是交易双方的桥梁.2、房地产经纪能够节省交易费用.3、房地产经纪努力促成交易双方希望目标之达成.4、房地产经纪是个人提升及磨练的场所.服务意识1、价值相称才是服务,减价并非服务.2、房地产经纪服务以满足客户希望为宗旨.3、让顾客感觉好.4、纠正免费服务的误区.5、亲切的态度和蔼的笑容.服务的“5S”1、SPEED（速度）2、SMILE（微笑）3、SINCERITY（真诚）4、SMART（机敏）5、STUDY（研学）服务的原则1、平等化原则.2、珍惜常客.3、体察顾客的希望.顾客式服务法1、符合顾客心理的应对法.2、实际性的商品知识.3、信心十足地推荐.4、以体验性的知识来说服顾客.协作精神房地产经纪事务繁杂,需要和同事及同业合作.合作能增加成功机会,合作能增进友谊,改善行业风气.经纪员在交易中的作用送达房地产经纪都是做推广工作的.房地产不同于一般产品,不能送货上门,经纪员送达的是产品的信息,这种信息在很多时候具有不确定性,如:升值问题,前景问题.解疑房地产买卖是一种技术型很强的交易,一般人一生中只会进行一两次,面对很多专业性的概念诸如面积、利率、入伙期、契证、购房入户等等没有专业人员协助一般人难以搞明白,而经纪员在工作中则必须做到对这些概念滚瓜烂熟.影响每一个客户购房的因素都不尽相机,有些喜欢的是户型,有些喜欢的是位置,有些喜欢的是价格,经纪员必须对各种各样的客户都有解疑问题的能力.选择房地产是大件商品交易,不能像在菜市场买菜那样通过集合比较确定质价关系.经纪员对市场信息的充分拥有,是客户向他寻求选择帮助的主要因素之一,但要真正做好这种选择的服务工作并不容易,经纪员一方面要客观地分析和把握好客户的购买动机和购买力,另外在技术上还要注意客户选择过程的科学性,如二选一的运用.追踪房地产交易是很需要耐心和韧性的.客户从了解信息,选定方向到落定,购买会经历许多看法上的反复,这就需要经纪员的积极追踪,追踪是指两个层面的:一是要跟紧客户的购买思路变化,二是要跟紧客户的服务需求变化.提供交易技术服务房地产交易在很多方面受国家法律限定和保护,它的交易过程必须在合法、公平、自愿、诚实的基础上进行,这其中的许多交易技术环节,有时连发展商都搞不清楚,更不要说客户.如:合同、购房入户、预售许可证、按揭、认购书、产权证等等.这些问题都需要有经纪员来提供交易技术支持.经纪员提供交易技术支持能力的大小,会直接影响到服务项目的销售水平.交易技术的服务工作依靠业余队伍去做是很难的,而当经纪员服务水平提高到顾问层次时,专业的业务人员往往能做到以一当十.工作基本要求1、服装仪表的要求要求端庄、整洁2、接听电话的要求a、注意电话礼貌,拿起话筒,先问候说“您好”并自报公司名称或工作站的名称b、若属找人电话,则回答“请稍候”再予转接,若所找人不在,要客气的请对方留言或留电话,以便回电.c、若是咨询购房者,则掌握重点,简单说明,吸引对方前来现场洽谈,通话时间尽量不要太长,掌握在两分钟以内（在因广告期而电话密集之时,更应缩短通知时间）3、接待客户的要求a、客户上门,应主动上前,笑脸迎接b、迎接客户时,要先开口主动招呼,向对方说欢迎光临c、当客户表明买楼的意图时,则请客户入座,并取出资料向客户详细介绍d、在向客户介绍的过程中,应尽量避免拿着资料照本宣科,必须注意客户反应,掌握客户心理,以达到促销目的.e、随时注意自己的形象,保持微笑,态度诚恳亲切,博取客户的好感与依赖f、不论成交与否,客户离开时,经纪员应起身送至大门,并说多谢光临4、销售工具的准备与利用的要求a、销售工具是经纪员在工作中的必备武器,每人应准备一套完整资料,以配合行销的介绍流程,依顺序排列,装入资料夹b、销售工具除楼盘的完整印刷品外,在资料夹内必须准备计算器,个人名片、笔、便条纸及客户资料记录簿等.c、熟记所有资料,做一对答如流d、将销售工具准备齐全并熟练掌握,在介绍过程占才能得心应手,不易中断思路及时与客户交谈e、多利用其他如模型、图表、销控表、建材样本等附属之行销工具或利用现场人员较多时所营造的热烈抢手气氛,促进销售成功.5、提高落订率的要求a、必须树立落订意识,并以落订成功率作为经纪员工作考核的重要内容b、力争第一时间落下小订c、如果客户不理解或一时不接受小订时,应细心、耐心地解释,讲清楚,并再次要求落订.d、已落小订的客户二天之内必须跟踪,并尽快争取转大定或成交e 、已落大定的客户,要按认购书的规定要求客户如期上来成交f、如果已落小订的客户要求退订时,应尽力了解客户退订的原因,并利用此机会再次强调该楼盘的优点和卖点,有目的的,有针对性的解除客户的顾虑g、如客户确实不愿落订或坚决退订时,经纪员必须保持热忱和友好的态度,始终确保给客户留下一个良好的印象.6、客户追踪的要求a、要主动出击,经纪员报表当天完成追踪,对于来过而未落订的客户主动追踪联系,继续说服.b、对落小订客户基本上二天内要做第二次追踪,可用电话或其他方式,并将谈话内容及结论加以记录,以免客户多时混淆c、追踪客户时,要提高对方回头率,并事先准备好几个适当的诱因d、每天应按规定填写工作日报表,以便经理随时了解情况,指导工作7、销售技巧把握的要求a、把握以脑行销,而非以嘴行销的原则,强调楼盘的优点,淡化缺点,避免产生辩论或争执的场面b、避免我说你听的介绍方式,唯有以交谈的方式,才易于引出客户的问题,才能有效地掌握客户的想法和需求,了解客户对本产品真实的喜好度和接受度,然后才能针对客户最关心的问题进行说服c、在房地产销售行业内,销售人员需以服务为首任,因此须以专业的知识为客户提供最佳服务d、在销售过程中,避免将话题扯远,把握介绍主题以我为主引导客户,促成成交e、目标设定往往是取得优良业绩的重要因素,设定目标给自己一点压力,此乃进步的原动力.业务开展 卖什么 房地产经纪所卖的东西:首先是卖信心,其次是服务,最后才是卖商品.A 、卖信心卡耐基先生说的好:只要你能把自己的信心成功地推销出去,那么你就能把任何一件有价值的东西卖掉,经纪行业尤期是这样.房地产经纪员的信心由三大要素构成:对自己工作能力的信心;对产品的信心;让客户认同自己能力的信心;工作中这三项信心缺一不可,经纪行业中的所谓“首先卖自己”,其实是卖信心.卖服务房地产经纪卖服务的主要内容是:（1）信息服务（2）选择服务（3）促销服务信息服务房地产不能做集合交易,市场信息十分分散,客户在买楼时首先要做的工作就是收集信息,如楼盘信息、价格信息、户型信息、销售情况信息、地产政策信息等,如果没有经纪员提供服务,客户凭自身的能力则很难做到信息收集全面化和准确化.选择服务房地产市场的分布是分散的,客户不可能在完全比较的状态下做选择,所以客户的定向选择（买哪里）、定价选择（买多少钱的房子）、定量选择（买多人面积）、定格选择（买什么户型的）等都需要专业地产经纪员参与服务,才能实现充分选择,客户通过经纪员介绍和引导参观,可以使选择工作实现高效化、充分化和具体化.促销服务客户购买房地产的决心,在多数情况下是由经纪员促成的,所以人们通常把经纪行业称为“推销”、或“促销”行业.房地产经纪的促销服务,不仅有利于发展商、代理商、长远来看更有利于客户.因为客户的犹豫不决,常常会使客户错过好户型,好价格、好条件等.卖商品房地产经纪员卖商品也包括两个内容,即发展商的物业产品和依附在物业产品上的服务内容.我们在卖房子时不仅仅在卖单元、金额、面积、更重要是卖物业管理和发展商的品牌,如果我们在销售中只注意前一