中远分销渠道.doc

组员：刘晓玲 鲁婉娟 闫丹 石福如中国远洋物流有限公司分销渠道分析一、现状 半个月前，公司附近出现了一些小型物流公司，它们抢夺了我公司的大量业务，根据财务分析，我公司的营业额大幅度下降。二、竞争优势分析 小的物流公司：刚成立的，不还是老板，兴致都高，且他们的成本低，价格比较便宜。它们为了与客户合作，提出一些优惠方案，送货也及时，比我公司要稍微快一些。 本公司：是一个经营多年的老品牌，拥有很多老客户，本公司的信誉在客户心中也根深蒂固，要与它们取得合作也比较容易。三、中远物流的分销渠道特色 目前中远物流公司利用网络渠道给其带来了机会，中远物流已经完成了EDI中心和EDI网络的建设，在电子设备方面已走在国内运输行业的前列，通过这些电子单据处理方式使中远物流销售渠道扁平化，从而给客户也给自己带来方便和实惠。四、中远物流的销售特色 中远物流的产品是服务产品，中远物流在物流成本的基础上采用竞争导向的定价策略，关注竞争对手的价格政策和策略，再加上自己的品牌效应价格。还可以采取在顾客理解价值上的动态定价策略，根据顾客对物流产品价值的理解和接受程度进行定价。五、市场部的分销渠道分为（1） 直接分销渠道系统：主要有广告，电话直销、电视直销，邮购直销、网络直销、会议直销、会展等（2） 垂直分销渠道系统：主要有公司式垂直分销渠道、管理式垂直分销渠道和合同式分销渠道（3） 水平分销渠道系统（4） 多渠道分销系统航运巨头加大直销渠道力度中远集团在主要目标市场，面对集装箱运输行业的特点，考虑到下面的因素：1）集装箱市场供过于求，若使用中间商会造成货源不稳的市场局面。2）方便控制运价，以便运用价格手段开展竞争。3）直接与货主接触，拜访客户，了解客户需求，有利于更好地为顾客服务。为此，中远集团在全球设立自己的办事处，大力拓展直销渠道，加强与顾客的直接接触，直销渠道的比例由1997年的5%扩大到了2000年的50%，揽货能力大大增强，加强了市场竞争力。市场的领导者集装箱班轮运输巨头马士基分销渠道中，直销比例已达到70%以上。六、影响中远分销渠道的因素1.物流产品因素物流企业进行渠道选择，既要考虑物流企业本身的运输线路、仓储能力等物流服务能力，又要考虑所运送物品的性质，以便制定物流服务解决方案。物品需考虑：1） 物品的大小和重量；2） 物品的耐腐性 ；3） 物流服务的标准化程度；4） 服务解决方案的技术性。2.市场因素1）目标市场的分布；2）顾客（货主）的习惯；3）销售季节；4）市场竞争状况。3.中间商的特性各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响物流企业对分销渠道的选择。4.企业自身因素有企业形象和信誉、企业实力、对分销渠道控制的愿望、营销能力和促销策略等因素。分销渠道的作用第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息；第二，促销，即设计和传播有关商品的信息第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通；第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动；第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移；第六，实体分销，即储藏和运输产品；第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用；第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。七、渠道管理一、分销渠道中间商管理1.选择一个合适的中间商2.为中间商提供业务培训和业务帮助。公司可以利用资源优势为中间商提供培训，同时也可以将本公司健康的企业文化，经营理念，品牌战略传输给中间商。3.与中间商建立共赢的合作关系，可以实施“利益均沾，风险分担”这样可以减少并缓解两者之间的矛盾，共同做好营销工作。4.与中间商做好信息交流。不断与中间商做信息交流可以及时了解企业情况和发展规划，并可以得到用户的信息反馈。5.中间商的激励。适当对其进行激励可以促使中间商付出更大的努力。二、渠道成员管理渠道成员注重薪酬激励和非薪酬激励的结合。在目前的企业员工心中，薪酬并不是自己唯一需要的东西，除此之外的工作成就感、职业发展空间、和谐的人际关系等都是非常重要的方面。这也就要求企业要注重采取薪酬激励和非薪酬激励相结合的方式。对于表现好的员工加以奖励，不能总是奖励钱，可以奖励休假半天或一天，免费旅游等等，这些是员工更需要的，这样就可以提高他们的工作热情。在长期的一种工作环境下，很多员工逐渐养成了涣散的坏毛病，经常上班迟到送货迟到送错货，给顾客留下不好的映象，公司需加大对员工的培训，提高员工个人素质，让公司员工熟悉物流理论知识和掌握物流信息技术，同时也可以让员工都能尽心尽力为公司办事，及时迅速送货，以顾客为上帝热心服务。对于表现好的员工加以奖励，不能总是奖励钱，可以奖励休假半天或一天，免费旅游等等，这些是员工更需要的，这样就可以提高他们的工作热情。三、货物质量管理1：仓储与库存，运输与配送，都要经过严格的检查。2：选择合理的装载，卸载流程，不得将顾客的货物乱摔乱放。3：货物损坏了要给与相应的赔偿。4：及时、准确的填写提单等运输与配送凭证。5：采取相应的防护措施，如防震、防火、防雨等。6：选择合理的运输路线，保证运输质量。7.尽量满足客户的需求，能提供报关、货代、货物保险等。8.有解决不同风险的应急方案作为中远集团需采取的采取措施1.新技术的采用公司有些设备陈旧，很多都靠人力，工作效率低下，需要引进新设备和新技提高劳动生产率，用机器代替劳力。提高运输质量，减少货物的损坏率，这样就可以增强客户对公司服务质量的信心和安全感，加强信息化建设，使物流信息迅速准确的反映到总部，使物流信息网络覆盖面更广。建立信息平台，不断提高市场变化的反映速度。从而提高服务质量。2.战略合作伙伴保证老客户增加新客户。对于那些老客户与他们建立长期合作关系，对于他们提出的建议和问题尽快为他们解决，在节假日可以送一些小礼品，这样更有利于稳固老客户。积极发现新客户，为公司做大量的宣传，吸引一批新的客户。3.中外合作可以向国外延伸，发展更大的国际物流，争取与国外公司建立长期合作关系。在运输方面要保证货物安全，让顾客放心选择我公司。4.提高财务分析所依据信息的质量提高对财务分析重要性的认识 建立科学的财务分析体系5.渠道调整评估之后，若发现现有渠道模式与市场环境要求存在差距，应对渠道做适当调整，以适应市场新的变化。如当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现以及产品进入产品生命周期的后一阶段叫，便有必要对渠道进行改进。 A、渠道改进有3个层次 （1）、增减个别渠道成员(通常要进行增量分析) （2）、增减某些特定的市场渠道 （3）、创立一种全新的方式在所有市场中销售其产品(即改进整个渠道战略)，这是最困难的决策。这些决策不仅会改变渠道系统，而且还将迫使你改变你市场营销组合和市场营销政策。这类决策比较复杂，任何与其有关的数量模型只能帮助管理人员求出最佳估计值而已。 B、渠道调整程序 （1）、找出调整原因； （2）、确定渠道调整目标； （3）、明确调整的幅度； （4）、选择调整方式。6.开拓和渗透策略。即新建分销渠道时，物流企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道，若所向往的渠道已被对手控制，则可进行渠道渗透，不断挤占对手的渠道。7.巩固策略。即为防止对手渗透进来，物流企业采用工商连营、特许经营等方式来巩固现有渠道。8.扩展策略。包括密集性扩展、专门性扩展以及综合性扩展。从量上扩大销售服务点就是密