大宗商品话术.doc

电话前的准备: 尽量多打电话，多找客户，才有资本让客户不断的给你提出问题，让自己有去解决的机会，得到了更多（越多越好）的解决机会才能成长，掌握客户心态。所以一定要增加自身的筹码，筹码是自己的资本。1. 明确打电话的目标 目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。2设想客户可能会提到的问题并做好准备你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。3心态上也要做好准备电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。所以我们打电话的态度一定要积极，保持好心情是成功的前提。与人沟通是一门很大的学问，在平时一定要注意扩充自己的知识面，这样才能更好的与客户进行沟通。话术一、开场白：您好，这边是现货铜交易中心，a、打电话给您想了解下您金融方面的投资还有在做吗？ b、我们这边是做贵金属理财的，您先前有了解过吗？ c、打电话给您想了解下您股票做的怎么样了？ d、我这边是银行合作单位的，打电话来是想跟您介绍下网上贵金属投资,您之前有了解过吗？第一通电话的开场白好比做行销与人见面的第一印象，众所周知，给人的第一印象很重要，那么给客户电话的第一句话也是重点，包括了自己的语气、语速，也是这通电话能否顺利进行的关键，可以根据自己的需求不断的更换更好的开场白。问题一 不感兴趣当然，我完全理解，对一种新投资理财产品您都不了解，又怎么会对它产生兴趣了。我们并不是让您现在来投资，只是对这项业务进行一下推广，因为目前有很多人对这项投资理财产品并不了解。当您了解之后我想您一定会产生兴趣。不了解、没听说过：我也不是让你马上去操作，您可以了解清楚明白了以后再做决定，这样您心里也有个底，多发展一个行业，对于您的经济来源是比较好的保障，做任何事情都是由不懂到懂，经验都是要自己去学习的，不可能接触到就能会操作，而且我们每天都会发操作建议，我也会指导您怎么操作，您可以先用模拟账号慢慢学习。对白银投资不了解，不感兴趣，不想做。 正因为您不了解，所以才需要了解，也许您现在正忙，对这些陌生但是会使您获得收益的投资品种，我个人还是希望您抽时间来了解一下，了解完了，觉得不合适，或是不想赚更多的钱，不做也没有关系。今天您不想做，不代表您永远不做，没有一个人是不想赚钱的，希望您给自己一个赚钱的机会，对公司了解一下，如果您不懂，您可以找个懂点的朋友，一起来了解，相信您朋友了解了他会做，您也会来做的，机会是自己把握的，机会是不等人的，需要您自己来了解，改天我给您电话，希望您认真的考虑一下，我是高级理财师，请记住我的电话：13*，我叫*，也许我忙的时候会忘了和您联系，您有什么需要我帮忙的您可以直接联系我。已经不做了：您说的是不做股票了是吧？您是因为什么原因不做了呢？（没时间？买卖点把握不住？进而转入现货铜投资的优势）没本钱、没资金：钱都是需要去投资赚回来，您了解了这个行业确实是值得投资的，我相信钱都不是问题。不熟悉，不敢做，没兴趣：或许您只是听到现货铜这几个字比较陌生，所以不敢兴趣，但是没有什么是人生下来就熟悉的、感兴趣的，您会对一个赚钱的东西不感兴趣吗？相信您现在工作、做生意也是为了赚钱，那么您对钱会不感兴趣吗？其实现货铜操作起来很简单，跟股票一样，（。）听朋友说过，亏钱的：他是怎么操作怎么分析的呢？有人在这个行业亏钱同样也是有人赚钱了啊，亏钱了就不敢去做了，那任何事情都做不好，失败乃成功之母！能够从失败中得出经验，那肯定会有成就的。股票一直被套着，没空余资金做：当时您是因为什么原因去做的股票呢？（从中获取客户当时做股票的原因和出现被套的原因，进而转到介绍现货铜操作的优势上）股票这么一直被套，如果再过5年10年才解套怎么办？那您放在里面的资金也许解套之后也已经贬值了，做金融投资，就是为了活用资金，或许不是因为您能力不好做不了股票，而是这个投资品种本身就很难操作，现在有这么好的机会可以让您多了解个投资，何乐而不为呢。 股市1:1的投资，如果亏去了资金的50%，例如20万亏损至10万，那么想要赚回来，就必须做到200%的收益，但是如果是在做贵金属投资，只需要控制好风险，在杠杆比例的前提下，用同样的仓位博回亏损就可以了。能保证我赚钱吗：我相信没有什么投资是能够保证赚钱的，我现在告诉您我们这的客户都是赚钱的，难道您就会相信吗？在金融行业做投资赚钱，关键在于如何规避风险，稳中求胜，我相信也有很多人告诉过您什么东西百分之百是赚钱的，但是您相信了吗？很多东西还是您自己做过才知道，您现在可以下个模拟先试试看，赚不赚钱你来告诉我。而且我们这边针对资金量大的客户还能申请指导，对您帮助就更大了。手续费高：您错了，相比之下，其实我们的手续费并不高，就拿最常见的股票来说，它的手续费是千分之三，而我们的才万分之七，之所以您会觉得它高，是因为您忘了您其实是以保证金的形式在做交易，如果您按全额算，您就可以知道哪个手续费高了，并且，我们产品的优势是同类中最多的，您说呢？风险太大：风险和利润是成正比的，而且您去做现货白银不可能全仓去买，只要控制好了仓位是绝对没问题。很多人说做现货风险很大，那是他们不会操作，只要控制好仓位，有足够的保证金，那是绝对不可能发生的事情。反而容易去赚钱。 记住，当你轻易放下电话的时候，也就等于你放弃了一次成交客户的机会。我们做的是销售，而非客服，要求我们去开发出客户，而不是找个人闲聊。首次与客户的有效沟通，关键在于让客户对产品产生兴趣，与客户发生共鸣，客户觉得你说的有道理，自然愿意往下了解。挖掘客户的需求之后，一定要知道如何顺理成章的转到介绍白银上，让客户明白白银操作的优势或者与先前客户在做的投资品种做对比，突出优势。注：做销售一定要做好跟踪记录，以便下一通电话的回访。现货铜，在投资界被称为“穷人的黄金”。很多投资者有投资理念，但是苦于资金问题而欲投无门，投资房产，资金量需求大，资金周转慢；存银行、做理财，回报小，不能灵活的运用闲散资金；投股市，有庄家，针对交易制度就比较难操作，购真金白银，资金小，兑现不易，那么，现货铜就是针对这一阶层市场开发出的投资品种，行情与国际行情接轨。在顺利的渗入现货铜之后，趁热打铁，让客户了解如果看现货铜的行情，如何进行下单、平单，让客户体验操作的简单，如何得到收益。二、回访：喂，X先生/小姐，您好，我是昨天与您联系的XXX，昨天的行情XXX，您了解的如何了？介绍完品种，就开始发现客户的问题，并帮客户解决。澄清客户的需要，让客户明白自己真正需要的是怎么样的一个投资品种，帮客户明确自己的投资方向。怎样叫客户进行模拟操作？ 在教客户模拟操作时，一定要注意条理，从最开始的怎么安装，安装好以后给客户一个模拟账号，在哪里登陆，登陆了告诉他有多少模拟资金，在哪里看，告诉客户那个是南方银，怎么样看走势图，然后告诉客户怎么交易，在哪里交易，买涨是哪里，买跌是哪里，什么是止盈止损，怎么设置，下好单以后，告诉客户在哪里看盈亏，然后教客户怎么平仓，平仓后在哪里看，这样整个模拟流程就结束了，可以让客户自己模拟操作试试，遇到不明白的再联系你。一定要培养客户的兴趣。 模拟客户赚钱或者亏钱了应该怎么说？在教模拟前就要和客户说明模拟操作的作用是叫客户熟悉平台和功能，不是赚不赚钱的问题，因为赚或者亏都是虚拟的。 (1)客户在模拟中赚钱，就可以直接催客户来实盘操作，告诉客户你之前做过股票，对分析这块肯定没问题的，模拟只是让了解一下平台上的功能怎么使用，你现在平台也会使用了，对行情也会判断，完全可以实盘投入资金来做了。 (2)客户在模拟中亏钱的，首先要分析客户亏钱的原因，不外乎：1.没有设止损，没有看盘，赚钱的时候不出，2.仓位太重，操作时间不对。3贪心，获利回吐。4.是否参考我们建议思路？那针对这些客户，你需要看下客户的操作记录，如果操作的比较多的，但是亏钱的，这种客户也是可以直接催单的，可以告诉客户，你模拟亏钱是因为你不重视，模拟跟实盘心态不一样的，同样的，你实盘买了1手，你会不会不看，管自己做其他事去了，而且做实盘的时候，你做了1手，赚了3000元的时候，你可能已经要出了，但是模拟只是觉得好玩，没有在意真正的利益。还有一种客户，操作的很少，亏了，你需要去给客户分析原因，告诉客户，不是不能赚钱，而是因为你的某一点没有做好，导致亏损了，只要你纠正，一样可以赚钱的，可以举例告诉客户，你手上的谁谁，昨天什么行情，买了多少，赚了多少，可以把截图发给他看下，从而再次的提起客户对这个投资的兴趣。 必须让客户明白模拟与实盘的区别。模拟只是一堆数字，平台开发出模拟的目的是让客户更好的明白、接受南方银，而不是让客户在模拟上赚多少钱。模拟赚的再多也不能兑现，模拟亏的太多也代表不了什么。模拟与实盘的区别在于做单的心态。做模拟的时候可能随便下单了，也不管止损止盈，但是做实盘就会相当谨慎。有好多客户模拟是赚钱的，但是一开始做实盘就是扫损，也有好多客户模拟一直做不好，但是一做实盘就一帆风顺，当中最大的区别就是模拟做的时间越长，对客户做实盘之后心态的反差影响越大，所以，既然看好这个投资品种，还不如马上着手做起来。一标准手的现货铜相当于15吨，那么，如果投资1手实物现货铜，所需的市价折合成人民币相当于60多万RMB，针对现货铜，无形当中将投资者的资金放大了70倍进行交易，是现在市场上以小博大的最佳投资品种之一。 保证金高：保证金是按照实物的相应比例计算下来的，保证金最后是返回到资金账户的，又不是说您做一笔单子，这一笔的保证金就没了。盈亏的关键还是在于您的心态和对行情的把握。还不是很熟悉：那您现在对下单平单了解了吗？觉得我们这边的建议给的大方向如何？如果这些都觉得还行那还有什么可以说不熟悉的呢？而且您在做的过程中我也会跟您保持联系，有什么问题会马上帮您解决的，还有什么可担心的呢？昨天的行情。，我们这边的客户赚了。，您再这么等下去就是在浪费行情，浪费赚钱的机会了。还是觉得做股票比较顺手：那您做股票是投入了多少资金？现在是赚钱的吗？投入那么多的资金才赚了多少？（突出元祥白银以小博大已经交易制度上的优势）如何开户：开户需要您开通银行的网上银行，通过网银办理贵金属延期交易业务，并需要填写开户协议以及将您的身份证正反面扫描件和银行卡正面扫描件发给我，我们帮您提交，由银行审核后，就会在一到两交易日内通知您开户成功了。感觉行情波动小：行情不小了，40个点就完全回本，每天有1000个点左右的行情，一个点就是15块钱，您如果还是觉得小的话可以加大资金，尝试着放大资金分批进仓去操作。风险大：做任何投资都有一定的风险，而且金融投资我相信您不知道如何去规避风险就永远赚不到钱。在做的过程中我们也会给予您合适的建议与指导，让您在把风险降到最低的前提下，将利润最大化，做到最大程度的利用资金。我要和家人商量一下：这没什么关系，如果您朋友比较了解这个行业那肯定会支持您的，但是如果他也不了解这个行业，那给您的意见是不真实不可靠的。就像您和一个不懂股票的人去谈论这只股票可不可以操作是一样的，他自己也不清楚，也是给不了您正确答案的。注：深入的发现客户的问题并解决之后，必须明白这个客户的关键问题在哪，如何去继续跟进。三、试成交:：销售进行到了一定的阶段，一定要敢于开口试成交，试探客户的真正意向如何，问题出在哪里。 比较惯用的手法是：1、回顾前一天的行情，告诉客户的利润空间有多大，然后根据公司给出的建议对行情进行预测，让客户明白如果操作的话会有多大的利润空间。2、用赚钱的单子去刺激客户，也就等于用实实在在的利润诱惑客户。注：试成交就像吃饭一样简单，必须敢于走出这一步四、成交：这也是销售过程中关键步之一。这步处理的好与不好，直接会影响到客户入金的效率以及入金资金量的大小。 在打这通电话之前，必须做好充分的准备，包括自己对开户入金流程的熟悉。掐准客户的空余时间，与客户进行预约，切忌在客户忙的时候还一个劲的说，让客户产生反感情绪。开户必须严谨，客户是拿着资金来做的，开户流程要求越严格，越能让客户体会到资金的安全性。怎样叫客户开户和入金 催客户开户的情况上面已经说了，那当你问客户是否考虑实盘来做时，客户的回答通常是两种情况，一种是他会把他心中的疑虑告诉你，那你就要为他解答，消除他的疑虑，从新催他开户，第二种是他会问你开户怎么开，入金怎么入，那么这个时候你就要把开户入金的流程详细的告诉客户，越流利越好，中间客户会提出一些问题，也不外乎：资金安全，操作风险。 资金安全上你要告诉客户，首先我们是正规公司，正规平台，我们有工行进行托管，签订资金托管协议，钱是在自己的工行卡上，自由操作的，另外，我们赚取的是客户操作时产生的佣金，也就是说，只要客户跟我们长期的合作下去，才能真正达到双赢的目的。 操作风险上你要告诉客户，我们公司从事这个行情已经很长时间了，就像上面说的，只有你长期跟我们合作下去，我们才能赚取更大的利益，所以我们公司也专门的聘请了专业的分析老师，为每天的行情做一个判断，比如在什么位置可以买什么单，盈利目标是多少，准确率可以高达80%以上，更好的帮组了客户博取盈利，你一开始的时候可以对照着我们的建议去操作试试看！开了户迟迟未入金：因为已经不是与客户第一次联系，多次的联系已经建立了一定的关系基础，所以可以开门见山的向客户了解情况，发现问题一定要解决，而不是跳过，也可以通过赚钱的单子去吸引客户，用对行情预测的准确去诱导客户。开户资料递交过来遇到困难：可选用扫描件、传真、手机照片等方法五、加资金：记住，成交是结束，也是开始，必须做好及时的跟踪与维护。成交的下一步就是让客户如何合理的操作，如何放大资金量。一根甘蔗可以反复咀嚼，这样，你才能尝到更多的甜头。结合之前失败的客户，或者只做了一次就没有追加投资的客户，从中获得经验，不让历史重演。实盘客户赚钱了或者亏钱了怎样加资金 客户在实盘操作过程中赚钱了，你可以告诉客户，你现在是因为资金少，如果资金量大，同样的行情，你可以放大数量去做，利益也就放大了，如果是没有资金那是没办法，但是如果有资金，与其放在股票上做电梯，还不如投入到一起来做白银，赚取更大的利益。而且资金大也可以抵抗大行情，很好的控制了操作风险。客户在实盘操作过程中亏钱了，你要去给客户分析他的操作记录，还是那几点：没有设置止损，操作时间不对，或者没有根据建议去做。但是最主要的原因就是你现在投入的资金太少了，会让你在做单过程中畏手畏脚，而且，资金大可以抗风险，白银的走势一般也都是来回走的，你可以把那单方向反了的单子放在那里，等待行情回过来，而这期间还可以做其他的单子。一个客户从开始到成交的一般流程：1、开发（澄清、挖掘客户需求）2、跟踪（详细、深入介绍白银）3、给出模拟（模拟可视客户意向、需求考虑是否给出）4、试成交（发现客户未做实盘的原因并解决）5、成交(帮客户开好户，教客户如何绑定账户，如何出入金)6、维护、加资金（视客户情况做到每日一访，让客户放大资金，放大仓位操作）整个流程可