决胜终端之业绩瓶颈破解训练营 (服装业).doc

【课程时间】：2012年11月8-10日（3天2夜）【授课地点】：安徽宜临国际大酒店【课程对象】：店长、导购、其他需要培训人员【授课方式】：实战体验课堂理论现场教练+案例分享【课程费用】：5800 /人3 天2夜 (包括培训费、讲义、合影费、证书费)一、课程目的：卖场是销售和品牌运作的主要窗口和战场，其重要性不言而喻，如何使终端卖场获得高业绩提升，立于不败之地，作为各项方针政策的执行者和企业目标的落实者，重要性显而易见，打造终端为王、零售为王进行现场销售和控制，销售技巧培训，是提升业绩的关键，本全能导购特训营课程培训，让卖场人员感受到未成交业绩的原因有哪些，有那些不为人知的终端黑洞，并能做到有效解决和改进，通过终端存在的问题转化为业绩，切实有效经过特训后提高进店率、成交率、连带销售、高客单价等成交绝技，树立销售人员的差异化服务理念、提高品牌运营数据及终端管理能力，在后续工作中，结合培训中运用实例，通过行动总结行动总结，达成提升销售业绩。 本次培训过程把卖场搬进会场，进行成交技能情景演练，挑战导购在店铺成交技能互动PK、简单有效的掌握终端卖场的销售技巧，领会神奇的服务数据分析、竞争品牌分析、每周生意分析、月总结诊断跟进分析、周销售分析、营运数据分析、 店务流程分析、 店铺销售诊断分析、店铺KPI数据分析、店铺陈列分析、店铺进销存分析、店铺每日营运分析、店铺服务标准分析、店铺业绩诊断分析，通过强有力实战性的案例分享，达成培训效果，提升企业终端卖场业绩转化率，并给企业制定业绩提升方案的管理工具，达到培训后执行效果。 课程内容的整体安排：（一）、中国服装行业品牌发展的趋势分析1、服装行业品牌产品发展变化分析2、服装行业品牌经营形式的演变分析3、服装行业品牌店铺核心竞争力的分析（二）、如何通过终端客层定位提升销售业绩1、店前客流量的客层掌控与分析2、如何提升客层进店率的策略3、客层成交率超强导购销售意识策略4、增加客层定位的平均消费金额的策略5、立刻倍增店铺销售业绩的三大策略6、店铺成功盈利的销售话术破解（三）、提升店铺生意的关键密码及KPI指标分析1、营运数据业绩之瓶颈破解（1）、销售额（2）、进、销、存（3）、销售毛利润（4）、折扣率（5）、货品流失率（6）、平效（7）、人效（8）、SKU（9）、售罄率（10）、盈亏平衡点2、销售数据业绩之瓶颈破解（1）、客单价（2）、平均单价（3）、附加值（4）、贡献度（5）、销售排行（6）、销售占比（7）、周转周期（8）、动销率3、服务数据业绩之瓶颈破解（1）、客流量（2）、进店率（3）、试穿率（4）、购买率（5）、客单价（四）、 如何快速打造领先强势品牌的运作策略1、区域品牌目标群体打造与成交策略2、如何迅速打造区域终端强势品牌？3、如何在区域市场进行品牌价值塑造4、影响品牌在区域市场发展的因素（五）、如何诊断单店经营来提升门店业绩1、如何通过经营业绩诊断来来提升门店业绩2、如何通过人员素质诊断来提升门店业绩3、如何通过环境陈列诊断来提升门店业绩4、如何通过店务营运诊断来提升门店业绩5、如何通过销售能力诊断来提升门店业绩6、如何通过顾客关系诊断来提升门店业绩7、如何通过商圈竞争诊断来提升门店业绩8、如何通过竞争比较诊断来提升门店业绩（六）、如何通过产品定位锁定客户群体1、终端卖场产品展示定位的黄金策略2、终端卖场产品定位上货的时间掌控与策略3、终端卖场产品定位补货的时间掌控与策略4、终端卖场产品定位库存的分销与检测5、终端卖场处理产品定位库存的系统方法6、终端卖场产品组合与配置（七）、揭秘差异化服务成交维护管理的策略1、培养和维护忠诚客户的前提和原因2、如何获得顾客的忠诚3、培养与维护忠诚客户的“七步骤”4、忠诚客户流失处理5、导购销售的竞争将转变为服务的竞争6、导购如何实施店铺优质服务计划7、导购如何通过附加值策略服务赢得市场（八）、如何成功操作终端促销管理1、导购促销的推广服务分析2、导购如执行服装卖场促销方案？3、国内服装店铺促销方案的分析（九）、导购超强沟通与销售艺术1. 正确理解导购在终端卖场沟通的含义2. 导购如何做到卖场销售当中客户有需求的沟通3. 成为导购销售之王的六字“圣经”4、立刻提升店铺营业额的三种黄金策略5、说服顾客快速成交的四大原理6、开晨会、周会的技巧7、长如何持续保持店铺销售业绩的成长8、导购如何处理顾客投诉（十）、 卖场人员系统管理1、优秀员工必备的六大执行力2、优秀员工职业化心态打造2、店铺店员的有效管理与激励3、 店长的店员辅导与技能提升4、 员工职业生涯规划及远景6、卖场导购如何如何自我管理和修炼7、如何管理及打造终端销售团队（ 十一）、如何通过陈列展示提高进店率1、吸引顾客注意力的店面道具布局2、道具位置的选择及摆放3、道具橱窗陈列及展示4、服装道具陈列设计的应用5、广告与POP的运用6、卖场陈列货品的组合7、陈列数据管理运用导师介绍：舒立平老师终端管理顾问、零售训练专家一、【专家资历】中国店铺营销专家、连锁服装企业咨询管理顾问中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家二、【培训风格】把卖场搬进会场，结合终端运营现状，实施情景式模拟演练，现场解决与分析改进的终端的成功运作模式、营销方式等！运用终端人员的语言、灵活多样的形式、轻松愉悦的氛围，让学员在欢声笑语中转变观念、在互动交流中学习知识、在情景模拟中掌握技能，使学员在课堂学习的基础上举一反三，在工作实践中运用自如。 三、【主讲课程】企业文化与团队复制如何订好货与订货原则、品牌企业精准订货模式研讨讲座、经销商成功经营的十大观念、创新促销模式特训营、服饰成功经营者必修的核心课程、打造卓越销售团队、终端执行力、超级导购训练、终端零售人才的职业生涯规划、从导购变为店长、如何提炼零售企业的企业文化、品牌营销渠道管理和资源整合、代理商区域市场拓展能力提升特训营、管理经销商的十大策略、成功运作分店的系统方法、总代理如何策划订货会、店长超强执行力训练营、经销商订货会管理、金牌店长训练等。四、【部分服务客户】服饰饰品类: 宝姿、马拉丁、拉秀、香影、红袖、开尔、鄂尔多斯、七匹狼、圣意马男装、才子男装、骆豪男装、报喜鸟、斯得雅、都彭、太子龙、利郎男装、圣意马男装、李宁专卖、罗夫罗伦、金博服饰、哥弟、美特斯邦威、博士邦尼、亨奴、朵以服饰、雪昵服饰、紫澜门、斯尔丽羽绒服、金羽杰羽绒服、法国恺诗依羽绒服、鳄鱼恤、欧宝女装、威丝曼、李宁专卖、罗夫罗伦、姣莹内衣；ABC童装、太子龙、杰克斯男装、