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营销策划电子信息与自动化090241xxXxx为某企业电扇产品做营销一 计划概要1.年度销售目标？万元2.经销网点数量？个3.使公司在电器销售市场里具有一定的知名度。二 营销状况环境分析：近几年来，随着空调行业的迅速发展，空调价格大幅度“跳水”，电风扇行业曾普遍被认为是夕阳产业。然而电风扇却在2005年真正显示了其巨大的市场潜力。从外销的情况来看，2005年电风扇的出口达到了15亿美元，同比增长率达到了21.3%，占整个家电出口的11.36%.而面临空调的普及和流行，电风扇却没有随之而淡出市场，近两年来反而出现了市场销售反弹的态势，在内销市场上，销量也突破了5500万台。电扇不但早已普及，而且需求量也受到了空调的制约，尽管如此，电风扇的市场容量却远远没有饱和。调研结果显示，选择电风扇的部分消费者是基于价格因素才购买的：电风扇的功能和外观因素占到了主导消费者购买因素的51.5%，起到了较大决定作用。1. 电扇和空调之间本身就存在着较大的功能性差异，由于空调主要是降温，而电风扇则是自然防暑和通风。所以电风扇利用其自身区别于空调的效果，拥有者固定的用户群。2. 近几年来，电风扇的外销量一直呈现稳中有升的态势，而且在销售数量上也成倍的超过了空调，科龙，格力等大家电企业也扩大了在电风扇上的投入，在出口数量上，电风扇是空调整机的10倍，尤其在近几年电风扇的销量大幅上升。3. 由于城市夏季电力紧张问题，许多城市都采取了相应的节电措施而空调则被视为电力紧张的重要原因，客观上来说，电风扇市场仍具有巨大潜力。4. 中国三级市场，农村容量大，由于电风扇市场主要针对农村市场，有资料表明，目前农村市场电风扇的使用率只有45.21%，所以，农村市场仍然是电风扇的主要市场。5. 中国消费者的观念意识较为务实，总认为电风扇是实用品，空调是奢侈品，尤其老年消费者和农村消费者，从这个角度上来讲，电风扇仍然存在着巨大市场。总得来说，电风扇市场呈现了增长性极快的发展态势，国内电风扇市场因其具有区别于空调的明显自身优势，所以依然存在着客观的发展潜力。三 营销目标1.较为低廉的电风扇产品应以长远发展为目的，力求在农村中取得较大市场，建立完善的销售网络，销售目标为？万元。2.争取成为一流国内乃至国际市场电风扇供应商，迅速提高品牌的知名度。3.市场销售近期目标：在较短的时间内是公司营销业绩快速增长，到年底使公司产品成为行业内知名品牌，取代同水平产品的部分市场。4.致力发展分销市场，到年底发展到？家分销业务合作伙伴。5.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率，高收益。四 营销策略如果要实现产品销量的快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择是整体竞争战略，电风扇的销售市场潜力巨大.1. 目标市场遍地开花，城市周边和农村同时突破，终点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销售额的提高。2. 产品策略用整体的解决方案带动整体的销售，形成完整的销售案例，由此带动所以形式的电风扇产品的销售，同时带动其他形式的电扇产品销售。3.竞争性营销战略对于同质量其他品牌的产品，主要采用加强宣传的策略，不仅仅要在城市里的电器市场加强宣传，而且对于农村这个容易被忽视的含有巨大潜力的市场加强宣传。同时在同等其他品牌中，要做到售后服务最好。3. 定价策略中品质，中价格，低利润空间为原则，制定较为现实的价格表，价格表分为两层，媒体的公开价格，和市场销售的最低价格。同时，为了使公司品牌能迅速在市场里获得较高的知名度。在利润上并不追求高利润，尽量以高销量弥补利润的损失，主要针对于城市周边及农村市场销售，占领这类市场。制定较高的月返点和季返点，以控制营销体系，严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间，为了适应市场，价格政策要具有一定的灵活性。五 促销策略集团总部制定全国范围内的促销方案，以舆论声势创造良好的行销环境，结合各个分公司面临的不同的市场问题，分层设计多样化的促销活动。在销售淡季要实现库存消化，对批发商进行促销，以特价机型抢占市场。对于批发商采用同路让利的方法。对于零售店，在促销期间售点建设给予一定的支持，同时举办年终售点生动化评比活动。对于消费者，在淡季时采取特价机特惠促销活动，在圣诞，元旦，春节前夕做促销等优惠活动，同时进行团购市场促销活动。在举行促销活动前，要对促销活动进行信息告知。售点生动化宣传建设：时间：新品上市，年节促销活动期间方式：利用各种促销宣传品，常规宣传品及产品特别陈列做售点地面推广，保证促销活动绩效，推广产品，赢得零售商合作信息。年终生动化宣传评比：时间：新品上市，年节促销活动期间方式：展开末端建设评比，回馈与支持合作意愿积极的零售商，促进末端建设，鼓励零售商合作积极性。对销售者活动1：时间：圣诞节及元旦期间，以新世纪酬宾为借口，以现场促销诱导目标购买方式：在现场制造充足的节日气氛，优惠让利与节日相关话题，具有创意的应季赠品及免费的精美贺卡。对销售者活动2时间：每年元旦到农历年期间结合春季促销，保证春节前的销量和淡季的市场占有率。方式：在所有促销末端派发新品，用随机附带礼品的方法促进销售，并且在春节期间在部分主要的销售城市举行大型表演，抽奖等活动。网上促销活动方式：网络发布调查问卷，使消费者直接针对新品选择适合自己的理想功能，并留下联系邮箱和家庭状况，以便将产品便利的购买地点给予反馈，同时与抽奖相结合。各种形势的年终批发商答谢会方式：针对年终时机，稳定批发商合作热情，拉拢竞争对手的通路成员。答谢一年来的合作，分发礼品，连带告知新品上市有关通路政策信息，联络合作感情。对于零售商活动方式：针对年终节日时机，拉拢零售商，改善合作。新品巡回展出方式：组织专业推广队伍，携精品群于重点区域进行以现场活动为媒介，以产品竞猜为手段，以产品为诱因。同时于现场陈列的新产品及主销产品进行展示。六 人员策略1. 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能做出快速反应，团队建设扁平2. 内部人员的报告制度和销售奖励制度。3. 以专业的精神来销售产品，实际销售的是一个解决方案。4. 编制销售手册，其中包括代理规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持说明。七 营销方案1. 公司应该好好利用品牌，走品牌发展战略。2. 调查国内各种市场，建立完善的销售网络。3. 培养一批好客户，建立良好的社会关系网。4. 建立一只好的营销团队。5. 选择一套适合公司的市场运作模式。6. 抓住公司产品特点，寻找公司卖点。7. 公司应采取直销和经销结合的市场运作模式，直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销售并为公司利润的增长点。8. 直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对产品可以采用小区推广法和重点项目说服法。9. 为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应该以各个省会城市为中心，向省内各大城市进军.10. 为确保上述的实现，特别为了加强渠道建设和管理，必须组建一只能征善战的营销队伍，确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于三人，做好招聘培训工作。11. 促销活动的策划与执行，根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动，根据公司产品的优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。12. 团队建设，团队管理，团队培训。七 配备和预算1.营销队伍全年合格人数不少于5人。2.所用工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。3.为适应市场，公司在各个主要城市必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，到达库存最优化