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MBA案例分析(16)力争富士在数码产品市场上的竞争优势钮海津（A0603079）科目：分销渠道设计与管理第一章：导论案 例：柯达、富士彩卷分销渠道在中国营销中的作用思考题： 1、富士市场占有率由50下降至30以下的主要原因是什么？2、如果你是富士公司的决策者，你应如何扭转这一局面？3、如果你是柯达公司的决策者，你下一步打算采取什么策略？4、请你为乐凯品牌提出分销建议。一、三个“输”令富士输掉市场份额1、输在战略上。富士公司作为上世纪80年代在中国的绝对卖方，对变化中的中国市场判断不足，当柯达开始筹划彩卷本土化生产的事宜时，富士坚持旧的市场战略，以为中外合作的柯达不可能成功，从而采取观望策略，结果失去市场老大的桂冠。 2、输在战术上。无视中国国力的提高，对中国国民经济收入逐年提高的趋势抱怀疑的态度，更对中国彩卷的人均消费量增长的预测缺省，因而自1996年至2000年的四年里，几乎没有在专业冲印店的发展上取得提高，造成市场占有率快速下滑。 3、输给对手。当柯达利用中国的民间资本大肆发展冲印连锁店时，富士坐观柯达的进攻，没有采取应对措施，等到四年后发现己势跌落才开始发动价格战，但市场已被定局。二、力争富士在数码产品市场上的竞争优势建议富士公司的决策者这样扭转被动局面：1、重视中国市场。全面分析变化中的中国市场发展趋势，争取中国企业和民众的支持。2、善用己方优势。利用日本强大的数码相机研发和制造能力，与同为日本企业的索尼、尼康等国际知名相机生产企业进行战略联盟，将竞争重点向数码冲印市场转移，研究和开发高端彩卷以提升富士品牌形象，力争在数码产品市场上的竞争优势。 3、模仿胜方模式。借鉴柯达冲印店网络开发的成功之处，利用中国民间资本开展及加快本土化进程的进行，节约交易成本，力求降低生产及服务成本，提高单店得盈利能力。 4、在速度和服务上形成竞争优势。以服务质量为经营主旨，加大品牌推广，通过富士消费者宣传富士质量。三、从柯达网站上向消费者提供服务建议柯达公司的决策者下一步采取如下市场策略：1、保持和扩大柯达冲印店网络优势，节约交易成本，加快本土化进程，尤其是向中国几万个县级城市扩张； 3、加强冲印店的管理和培训，提高单店盈利能力，提高数码冲印业务的比例，提高品牌形象。 4、利用互联网络技术，从柯达网站上向消费者提供订单、制作、传货的服务。四、提高乐凯的知名度和市场地位对乐凯的建议：乐凯在所谓的三足鼎立的局面之中其实可谓不足挂齿，销售渠道不完善，冲印网络不健全，品牌力尚弱，而且在数码冲印设备上几近空白。建议乐凯：引入国际资金，加大市场开发力度，开辟非主流分销渠道，提高消费者的购买便利性，为品牌的提升创造有力条件。邀请世界级的国际华人做乐凯的形象代言人，提高乐凯的知名度和市场地位；利用互联网络技
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