培训项目建议书.doc

致杭州巨星钢盾工具有限公司培训项目建议书2011年1月13日【培训项目名称】销售沟通谈判技巧及渠道发展与管理【培训背景】杭州巨星钢盾工具有限公司是国内五金工具行业上市企业杭州巨星科技股份有限公司（股票简称：巨星科技、股票代码：002444）的控股子公司，专业从事五金工具的研发、生产和销售。巨星科技是国内工具行业的龙头企业，亚洲最大的手工具制造销售企业之一，是多家全球500强零售企业在亚洲最大的手工具供应商，欧美众多工业用户的专业级工具供应商，在杭州经济技术开发区、杭州江干科技园、浙江海宁经济开发区有多个生产基地。杭州巨星钢盾工具有限公司整合巨星科技资源优势，全力开拓国内市场，其主推品牌SHEFFIELD钢盾是源于英国钢铁之城的全球知名工具品牌，为中国的行业用户提供全方位的工具配套解决方案。SHEFFIELD钢盾拥有强大的研发能力，每年有数百种专利产品和新产品上市，创新能力行业领先。SHEFFIELD钢盾有世界一流的工具检测和实验中心，充分保证产品质量，各质量指标均达到或超过ANSI美国标准、DIN德国标准和中国国家标准，让用户尽享高品质产品带来的精彩体验。SHEFFIELD钢盾始终致力于建立完善的产品线以及产品线的延伸，目前产品已涵盖机工类工具、汽保机修专用工具、电子电工类工具、工具包，箱，车等11大类，力求为机械制造、汽车维修保养、轨道交通、航空、石化、电力、电子、煤矿等行业提供一站式购足的服务。SHEFFIELD钢盾将以推动中国工具行业发展为己任，成就百年企业，铸造百年品牌。SHEFFIELD钢盾，让中国手工具行业更辉煌，让您的工作更专业、更省心。2011年新年伊始，公司管理层意识到光靠领先专业的技术是无法实现我们的目标和愿景，真诚地履行对客户的每一项承诺，展开成功的合作，更需要一个具备高度职业化，专业化的销售团队来得以实现。加强团队在日益激烈竞争的市场中战斗素养，提高员工在商务礼仪、商务沟通、谈判技能，在公司内外部有效沟通、谈判的技巧是当务之急，我们必须打造出一个高效的团队才能在立足于市场，在我们“专业 创新 信任 共同发展”的经营理念下，真正成为国内工具行业的引领者！于是，我们有了这样一个针对公司全体销售人员的培训项目，这仅仅是一个开端，今后我们将在员工的培训与发展上投入更多的努力。【“销售沟通谈判技巧及渠道发展与管理”的商业益处】一、作为公司管理者，您是否在商务活动中观察到下面的情景：1、 销售人员在把您介绍给客户的过程中，您总觉得有些别扭，无论是介绍的次序，递交名片的样子，在会议室入座的位子等，都不是那么的专业化？2、 在宴请客户吃饭时，你有没有发现你们宾主的位子安排的是否合理？3、 你有没有时常对自己部属平时上班时的仪容仪表皱过眉？你有没有听到你的部属在办公室接听电话时很不专业，就连上下楼梯都有些不对劲？4、 你有没有发现公司员工之间的沟通总是会出现情绪化的过程与结果？5、 你有没有发现有的员工虽然有一技之长，但是他/她在人际交往中总是很被动，甚至有些不合群？6、 你是否发现销售人员在和客户的商务活动中，总是处在不利的地位，无法有力地引导客户，取得对公司有利的结果？7、 你有没有发现员工总是做错事情，讲错话，而当你去探究其原因时，你会发现80的这种错误或失误不是因为没有很好地领会对方的意图，就是没有和其他人协调好而产生的？8、 你有没有发现有些人和他说话，他总是不能很准确地理解到你的真正意图？9、 你的销售人员为什么总是卖低价？10、 你有没有接到过客户向你投诉你的员工不专业的服务态度？11、 你有没有发现我们的渠道数量不少，但产能却很低？12、 你有没有发现我们的渠道之间矛盾重重，互不来往？13、 你有没有发现我们的销售人员经常疲于处理经销商之间的冲突？14、 你有没有发现我们的经销商总是在抱怨？15、 你有没有发现我们有的销售人员好象不是你的员工，似乎是经销商雇佣的一样？二、为什么您也需要使用销售沟通谈判技巧及渠道发展与管理培训？在竞争更趋激烈的市场活动中，员工需要完成的工作比以往更多，要想得到更多的商业机会，也会遇到更多的竞争对手。不幸的是，很多时候我们失去一个商业机会，失去一个老客户的真正原因其实都是由我们员工在商务活动中不注重一些细节，不知道如何运用些专业的商务技巧而致。销售沟通谈判技巧及渠道发展与管理是世界上应用最为广泛的职业技能培训。这种技能虽然并不高深莫测，但是她们内含的细节性、实用性能够大大提升员工的商务技能，使员工的职业化以及商务能力得到大大的提升。三、课程中注重的收获：仪容仪表：第一印象的产生只需要7秒钟，你的一个举手投足就可能影响到你在别人眼里是怎样一个人，亲和力怎样，专业程度如何等等。所以如何提升自己的职业形象相当的重要。沟通风格：每个人都有自己的行为风格，而行为风格是透过沟通风格来集中表现的，课程中会为每一位学员确定各自的沟通风格。聆听：我们发现沟通中存在太多的沟通障碍，而最容易被忽视的一大障碍往往是最易在沟通环节中出现状况的一个举动聆听。得失清单：谈判的整个过程中你必须始终明确自己的得失，即你要得到什么，则必然要舍弃什么，你作出了让步，则必须得到什么。这就是得失清单的重要意义。影响力：无论在有效沟通中，冲突管理中，还是谈判中，个人的影响力起到至关重要的作用，如何依照不同的情境，发挥自己的影响力方法是值得每个人深思熟虑的事情。谈判：制订在进入谈判之前谈判战略方针，将减少损失，提高利润，并增加价值的。新市场的开发：新市场开发的步骤及目标区域规划。经销商选择：经销商选择的条件，评估过程，及决策程序。经销商管理：独家经销商的管理办法，多家经销商的管理办法，经销商的激励以及账款管理。培训具体内容与安排请参见下页介绍【培训内容与安排】“职业商务礼仪与有效沟通谈判技巧”培训模块设计主 题时 间标 题课程收获模块一职业商务礼仪1月15日8:00 9:00（1小时授课） 个人职业形象 社交礼仪 电话礼仪 提高个人整体素质，增强自信，从容应对各种社交场合 塑造良好的企业形象，赢得客户好感，在竞争中脱颖而出 掌握各类商务活动和职场生活的必备礼节，从容迈向成功模块二有效沟通技巧1月15日9:00 12:00（2.5.小时授课，20分钟讨论，10分钟休息） 沟通概述（基石与障碍） 沟通风格与自我暴露 影响沟通的个人因素与技巧 冲突处理与垮部门沟通 提升沟通技巧，建立良好人际关系 弄清在工作与管理过程中如何有效的沟通 为达到有效沟通，我们需要哪些沟通技巧 明确自己的沟通风格和自我暴露的程度 学会并掌握倾听、表达与反馈技巧 维持良好人际关系，持续提高工作业绩模块三双赢谈判技巧1月15日13:00 14:00（1小时授课） 谈判目的与常用谈判计策 了解谈判过程 制定谈判计划 了解如何从谈判中获得最大的利益 熟悉各式谈判计策及其对应方式 提升自信，保证自己在谈判过程中处于主导地位模块四渠道发展与管理1月15日1