北京地区渠道操作手册2.doc

北京地区渠道操作手册2008年北京第02号渠道通告 签发人：曾志勇 2008-02-291 说明1.1 简称1. “用友软件股份公司”简称为“用友”。2. “小型管理软件事业部”简称为“小型”。3. “U6普及型ERP”简称为“U6”。（注： U8普及版完全视同为U6）。4. 市场报价以“用友通网站”上的报价为准。“用友通网站”的网址为：。1.2 终止本手册涉及的规定于2009年3月1日终止，按照2009年的规定执行。如果在2009年3月1日以前用友发布了其他规定与此规定相冲突，以用友公布的新规定为准。注：2009年3月1日公布的相关规定可能与2008年的规定相同。1.3 适用范围此规定适用于北京用友在北京地区“小型”涉及的业务的销售及服务体系，简称：“小型伙伴”，其中包括：1. 用友通产品的各级伙伴。2. U6的各级伙伴。3. 各产品的注册经销商不适用此规定。1.4 沟通1. 书面申请可以以E-Mail的形式发送到茹海的信箱中，茹海也会使用E-Mail的形式对所提出的申请进行答复。在接到书面答复以后方可做出相关行动，否则将被视为违规。茹海的信箱为：。2. 当“小型伙伴”成员对渠道的处罚或对事件的处理有争议，可以直接通过E-Mail的形式向用友“小型”副总经理孙国平反映。孙国平的E-Mail是：。2 北京地区“小型伙伴”人员管理办法鉴于北京地区目前的渠道成员比较多，同时产生了一些人员流动情况，给部分渠道成员带来了损失。为了鼓励代理商能够在人员培养方面积极投入，我们特设此规定对渠道成员的人员管理进行保护。注：此规定自2008年3月1日起严格执行，希望大家共通维护好我们的市场环境。2.1 条款2.1.1 人员档案的上报渠道成员必须对从事用友“小型”相关业务的人员状况进行上报，用友公司将对上报的人员进行保护。2.1.2 渠道成员的录用1. “小型伙伴”成员不得录用其他“小型伙伴”成员的现职员工。2. 对于已经离职的其他“小型伙伴”成员的员工，如果要录用必须通过书面形式向用友茹海进行申请，在得到书面认可情况下方可录用。2.1.3 “小型伙伴”成员与其他成员在、离职员工的业务往来1. “小型伙伴”不得与其他“小型伙伴”成员的现职员工发生任何形式的业务往来。2. “小型伙伴”员工自行离职，其他“小型伙伴”成员不得发展其为下级渠道或与其以任何方式发生任何类型的业务往来。3. “小型伙伴”员工因恶性事件被开除，所有渠道成员将不得对其进行录用。2.2 处罚1. 第一次发现伙伴有违规行为将予以书面警告，如再违反将予以以下的处罚。2. “小型伙伴”成员如果违反“2.1.2-1”、“2.1.3-1”、“2.1.3-3”的规定，无特殊情况将直接取消其代理资格。3. “小型伙伴”成员如果违反“2.1.2-2”、“2.1.3-2”、“2.1.3-4”的规定，北京用友股份有限公司将停止该代理商的订货，并勒令其迅速纠正其行为，在纠正此行为以后方可恢复供货。如果给其他“小型伙伴”成员带来了损失，另将进行罚款，以补偿其他“小型伙伴”成员的损失。2.3 特殊情况1. 2005年1月1日以前离职的员工不在保护范围内。2. 伙伴和小型签约前不在离职的员工不在保护范围内。伙伴中途中止签约，然后再次签约，以再次签约的时间开始保护。3. “小型伙伴”因各种原因不再和“小型”签约则对该伙伴的任何保护将随之取消。4. “小型伙伴”必须遵守国家各项法律的规定，如果“小型伙伴”有违法行为而导致员工离职，不在此规定范围内。5. 如果渠道成员和员工发生劳动争议（如收入待遇方面），双方的任何一方可以向渠道提出申请，渠道可以根据实际情况决定未来员工的去向。原则上该员工在半年之内不得从事与“小型”相关的工作，或者与“小型伙伴”成员发生任何形式的业务往来。6. 非正式员工（试用、临时、实习等）离职，如果“小型”渠道成员未能提出有效的理由，其他“小型伙伴”可以录用该员工。7. “小型伙伴”成员正常淘汰的员工，如无任何劣迹且能够很好的完成交接工作，可以为其他渠道成员录用。8. 未及时上报人员档案或信息不全的“小型伙伴”的员工不在此规定的保护范围内。（说明：在初次上报以后，上报员工未足3个月的“小型”渠道成员的员工，将视其为试用员工，特殊情况需特殊说明。）9. 其他特殊情况可做书面申请。3 北京地区“小型伙伴”直销管理办法鉴于北京地区目前的渠道成员比较多，目前随着业务的发展已经出现了一些撞单、低价竞争的现象，同时由于各种来自内部和外部的不规范行为，已经开始影响我们的市场，所以特做此规定规范化北京地区的市场，为大家创造更好的经营空间。注：此规定自2008年3月1日起严格执行，希望大家共同维护好我们的市场环境。3.1 条款3.1.1 “小型”产品电话报价规定为了减少终端客户利用电话到处询价，用以要挟降价，压低单产价格，实行电话报价行为规定，具体措施如下：1. U6、用友通“标准版”和“产品包”电话报价必须以市场报价为准。2. 财务通普及版电话报价不得低于产品公开报价的70。3.1.2 U6、用友通产品的限价规定1. U6、用友通“标准版”和“产品包”最终销售价格不得低于市场报价的50。2. 财务通普及版最终销售价格不得低于市场报价的70。3.1.3 关于市场宣传和市场活动的限价规定1. 代理商如果采取任何媒体宣传行为（如：网络宣传、广告宣传、宣传单宣传等）必须按照用友产品的标准报价进行报价。2. 如果有促销行为，必须通过E-Mail等书面形式向北京用友软件股份有限公司小型管理软件事业部北京办事处进行申请，在得到书面认可以后方可执行。3.2 处罚1. 签约伙伴违反电话报价规定，第一次警告处理，如有在犯每次1000元罚款；2. 签约伙伴违反直销低价出货规定，第1次违规以等同销售价格的2倍收回由用友公司“小型”北京办事处购买的产品，第2次违规以等同销售价格的2倍收回由用友公司“小型”北京办事处购买的产品且取消当季度返点，第3次违规取消当年渠道资质封闭帐号，停止集团供货。3. 注册经销商违反电话报价规定，第一次警告处理，在渠道内部通报上级经销商及注册经销商，分别处以500元罚款；如有再犯取消注册经销商资质，列入黑名单停止供货。4. 注册经销商违反直销低价出货规定，一经查处直接取消注册经销商资质，进入北京用友渠道黑名单，每月进行通告一次；上级经销商对其行为附相应职责，以等同注册经销商2倍销售价格收回其在北京市场销售的用友产品。5. 如果不接受处罚将直接取消其代理或合作资格。6. 在违反渠道规定以后，未执行处罚过程前将停止为该渠道成员提供用友公司系列产品。3.3 特殊情况1. 当遇到特殊客户或特殊情况时需要对客户提供低于“1.条款”中规定的折扣，请提前以E-Mail的形式对此事进行申报，在得到答复以后才可采取行动。2. 如果在市场活动上提出了相关的优惠措施（价格优惠或者礼品赠送），导致结算价格低于1.请预先通过E-Mail对此事进行汇报，在得到书面回复以后才可以执行。（无特殊情况不予批准）3. 其他特殊情况可做书面申请。4 北京地区“小型伙伴”分销价格管理办法鉴于北京地区目前的渠道成员比较多，黑代、炒货现象比较严重，同时由于各种来自内部和外部的不规范行为，已经开始影响我们的市场，所以特做此规定规范化北京地区的市场，为大家创造更好的经营空间。注：此规定自2008年3月1日起严格执行，希望大家共同维护好我们的市场环境。4.1 条款4.1.1 关于注册经销商的管理1. 2008年只有用友通钻石伙伴拥有资格发展注册经销商，非钻石级伙伴不得分销。2. 分销价格不得低于市场报价的35%。3. 钻石伙伴有义务管理自己下级的注册经销商，传达用友公司的各项渠道规定，维护北京地区渠道秩序。4. 注册经销商出现违规行为，钻石伙伴需要承担相应责任。5. 注册经销商信息需上报用友公司“小型”北京办事处统一管理（见附表1），钻石伙伴要对分销产品进行管理，每套分销产品都需要登册在记（见附表2），为日后查询做好基础。6. 关于北京地区发展注册经销商不得在未经“用友”的北京地区渠道总监茹海的批准情况下自行发展。4.1.2 关于非注册经销商的管理1. 建立非注册经销商档案库（附表3），主要搜集方式以渠道伙伴上报为主，由北京办事处根据情况裁定是转入注册经销商还是进入黑名单（附表4）。2. 进入黑名单的公司“小型伙伴”不得向其供货。3. 根据北京地区“小型”伙伴人员管理办法，“小型伙伴”员工成立的公司将直接进入黑名单，伙伴需积极配合提供相关信息。4.2 处罚1. 钻石伙伴违反分销低于产品报价的35出货，一经查处以等同销售价格3倍以上收回由用友公司“小型”北京办事处购买产品，所得资金作为北京经销商委员会活动经费。2. 非钻石伙伴违反分销规定，一经查处以等同销售价格的3倍以上收回由用友公司“小型”北京办事处购买的产品。3. 对于连续2次违规，第3次违规直接取消当年渠道伙伴资质。4. 在违反渠道规定以后，未执行处罚过程前将停止为该渠道成员提供用友公司产品。5. 对于不接受处罚，拒不执行相应规定的伙伴，直接取消其代理或合作资格。4.3 特殊情况1. 当遇到特殊客户或特殊情况时需要对客户提供低于“1.条款”中规定的折扣，请提前以E-Mail的形式对此事进行申报，在得到答复以后才可采取行动。2. 如果在市场活动上提出了相关的优惠措施（价格优惠或者礼品赠送），导致结算价格低于1.请预先通过E-Mail对此事进行汇报，在得到书面回复以后才可以