如何获得客户信息.doc

石家庄中汇药品包装有限公司如 何 获 得 客 户 信 息一、 如何获得客户基本信息：谁是采购？谁管采购？谁是主管采购的领导？ 谁管进厂检验？谁管付款（财务经理）？谁管货（库管员）？1、 通过网络、电视、报纸、杂志、当地黄页等渠道获得。2、 通过客户公司的内部刊物、往来信件获得。3、 通过石药集团、我公司已合作客户获得。4、 通过该客户其他产品的供应商获得。5、 直接询问客户采购、办公室等二、谁有采购决定权1、通过与采购员谈判锁定2、通过该客户其他产品的供应商了解3、与客户本厂人员（车间、质检、仓库等）沟通了解技巧：1、通过公司体制、产品量的大小来判断，量大要与高层建立关系三、客户生产哪些产品、规格、月销量、何种包装、规格、月用量 1、客户网站、行业信息网站 2、与客户采购咨询3、在客户仓库保管员、生产部调度处了解4、其他供应商的业务员5、客户产品彩页、产品册6、药交会参会资料四、如何掌握竞品信息1、仓库获得品种、规格、月供量、价格2、质检获得月供量、规格、品种3、车间规格、品种、月供量4、该客户其他产品供应商的业务员处了解5、车间了解产品具体的使用情况、美誉度五、竞品厂家与客户的关系、客户的销售策略1、与客户采购交谈直接询问2、通过客户其他产品供应商业务员了解3、到车间看使用情况、质检看近期的投诉情况以及检验情况判断4、以使用者的名义直接与竞品厂家联系5、竞争对手的流失人员记录一、如何判断客户基本信息开拓队望：网络、电视、报纸、杂志、内部刊物。门卫看公司内部电话表听：集团、客户、同行内部人员、听朋友、客户附近的环境(公交车、旅馆等)问：逐层问、相关人员、同行业切：根据信息分析，自己判断必胜队望：门卫来往信件、当地黄页听：114电话查询、敢死队问：直接询问采购、供应商询问、办公室电话询问二、谁有采购决定权必胜对：通过与采购员谈判、通过付款车间业务判断、通过与同行业判断敢死队：通过电话获得、当面拜访、通过客户办公室、通过与其他供应商判断开拓队：与客户本厂人员沟通韩总：1、通过与采购谈判锁定谁有决定权2、其他供应商了解谁有决定权3、通过与其他岗位来判断（生产、质检、仓库等）。评委：1、公司体制、产品量的大小来判断，量大要与高层建立关系2、客户生产那哪些产品、规格、月销量、何种包装、规格、月用量敢死队：1、网络了解2、与客户采购咨询3、与客户仓库以及各个部门咨询开拓队：1、采购、车间、质检、销售、仓库了解2、医药公司、医院、药房3、其他供应商的业务员4、客户产品彩页、产品册必胜队：1、参会资料2、业务谈判3、了解客户的排产评委：1、网络很重要，最准确信息来自哪里？2、仓库生产车间、采购、生产部、销售部三、如何掌握我们竞争对手的竞品信息敢死队：1、仓库获得品种、规格、月供量、价格2、质检获得月供量、规格、品种3、车间规格、品种、月供量4、财务5、竞品厂家开拓队：1、仓库获得品种、规格、月供量、价格2、质检3、其他供应商的业务员4、网络5、车间、门卫必胜队：1、仓库2、采购获得各个厂家的客情关系3、车间了解产品美誉度四、对手与客户的关系、客户的销售策略敢死队：1、与客户采购交谈直接询问2、通过现有供应商侧面了解3各个职能部门了解主要车间4、以使用者的名义直接与竞品厂家联系开拓队：1、采购了解对竞品的态度2、车间看使用情况3、仓库看竞争对手的数量4、质检看近期的投诉情况以及检验情况5、与竞