妙语先导商战成功：8：曙光在前.docx

妙语先导商战成功八、曙光在前但是，商谈之中，对方的肯定，也就是你获胜的过程，并不是突然来到的。在对方做出肯定之前，你必须了解到对方将要作出肯定，然后紧紧抓住时机，再做最后的冲刺，使胜利早日到来。因此，把握住商谈成功的各种迹象，掌握各种成功的试探方法，是一招非学不可的技巧，你必须了解何时才算得上“胜利在望”。1.把握时机在商谈之中，如果对方有下面的各种表情、行动，则表示对方产生了兴趣，有望获得肯定，此时，你可不要错过良机。（1）对方的脸颊微微向上升。这是对方开始感兴趣的迹象，对于比较感兴趣的话题，人们都渴望听得一清二楚的。（2）肩部保持平衡。对方坐立时，两肩不平，是一种疲惫的表示，肩部平衡，表明他的精神很好，对你的话题不厌倦。（3）口角上扬，嘴时常半闭半开。嘴角向下，是一种轻视或者以为不屑的表情；嘴巴紧闭，表明他对你的话题实在不想参与；而嘴角上扬时，表明他的兴趣被你调动起来了；而半开嘴巴时，就表明他将会同你一起讨论某个话题了。（4）随着说话的人的话题，对方的表情有所变化，表明你的话已使他进入“境界”，他已为你的话所动。（5）眼睛眯起变细。这是对方思考的一种表现，此时他不但在仔细地听你讲话，而且大脑中也不停地进行反应。（6）对方眨眼次数减少，睁大眼睛。频频眨眼表明了他的不耐烦，而眨眼次数减少，表明他已经被你的话题所吸引。至于突然睁大眼睛，是他已经明白了你的意思。（7）眼睛发亮。人们都知道，眼睛是心灵的窗户，“窗户”一亮，内心也便有亮的可能了。（8）随着说话人的指示移动目光。表明他已经深深投入到必须紧紧抓住你的每一言行的地步。（9）身体略向前倾。此即为“倾听”的写照，一个人专注听别人说话时，身体便会略向前倾，以图听得仔细明白。（10）频繁同说话人配合。这时，对方已经积极地参与了进来，岂能是无兴趣？当他频频回答“嗯”，或者表示赞成地点头，他的态度也就可以看出来了。（11）在你讲话时，对方的部属有事报告，对方干脆说：“就交给你处理好了。”这表明他不但在听，而且想一口气听完你的话，以致不希望有任何中断。（12）有电话时，也叫别人代听，这同上面，（11）的情况相同。上面的 12种表情和动作，是我们努力的目标。当客户有了上述的表情时，事情便大有可为。这是绝好的时机，应当加紧下功夫，更加吸引对方的兴趣。仔细观察如果说前面所讲的一系列动作表情是谈判对手已经感兴趣的有利时机，那么接下来，就要看他的进一步表示了。这进一步的表示，也便是对方想接纳你的建议或条件了。作为商谈人员，必须善于捕捉这些信号。（1）向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样，还可以吧？”这是在寻找认同，表明他的心中已经认同了。（2）突然开始杀价或对商品提毛病，这看似反对，其实他是想作最后一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓“毛病”作更多的解释，他也会答应你的。（3）褒奖其他公司的产品，甚至列举产品的名称，这犹如“此地无银三百两”。（4）对方问及市场反映如何，制造厂商是哪一家，产品的普及率及市场占有率，或问及付款方法、商品的折旧率以及保证期限、售后服务或维修状况等。（5）对方直叹“真说不过你”、“实在拿你没办法”，这已经在比较委婉但又心甘情愿地表示服输。（6）对方不时用手摸摸商品，凝视商品。这是标准的爱不释手的姿态，此时应该“趁热打铁”。一旦对方有了如上的表现，你便要紧紧抓住这些信号，把商谈的重心转移至最后的成交阶段。对于这些成交的宝贵信号，一定要看得明白，并且要看得准确，警惕“上当”。比如对方在商谈的后期突然果真感觉产品有不足之处，而你却当成良性信号来轻易地处理，就十分有害了。所以你必须看清信号，识别信号。3.小试对手商谈时，不能被动应战，而要主动进攻，以寻求胜利的到来。特别是客户处在犹豫不决时，你就更要助他“一臂之力”。当你看时机似乎成熟了，就积极地问：“那么，就这样，我们明天送货来。”“那么，请在这份合约书上签字盖章吧。”也许，这种问法反而会被拒绝，但如果以消极、沉默、被动的态度等待，又可能错过成交的极好机会。鉴于这种情况，可以“投石问路”，进行一下“火力侦察”，探探虚实。以下的各项试探法，颇值得灵活应用。（1）假设法你可以假设出成交时才会有的问题来，因为你所提问题只是假定的状况，会使对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答，但往往因此使对方进一步答应成交。（2）肯定的暗示法这种方法，看似问话，实际上包含了答案，可以促使对方回答肯定。你可以问：“您好像比较喜欢这个颜色，是吗？”“这个款式好像比较适合您的需要吧。”二选一法提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。比如，对方要购买一批运输车，有二吨的和四吨的，当他想买又没有完全表示十分肯定的时候，你可以问：“四吨的和二吨的，还是四吨的比较好吧？”用这种二选一的问话，使对方的答案可以控制，可以使你所掌握的主动权更大。（4）指定的承诺法当你感到把握很大，推定对方会答应，为了使对方首肯，你可以