现在卷烟销售量减少很多.doc

现在卷烟销售量减少很多，但卷烟经营利润却比以前有所增加，副食品生意也没有少去，总得来说，这样控量其实是有好处的，减少了卷烟的屯积资金，增加了卷烟经营利润。浙江龙游零售户 “控量促销、稳价增效”成为烟草行业今后一段时间期内的一个重要销售措施。烟草行业在2006年下半年实施的卷烟流通新的管理规定决定采取对零售商户的限量供应，结合合理定量工作，都是从供货渠道上抓住主动权并配合专卖管理规范卷烟市场的正常秩序，使卷烟供求渠道和对品牌的培育工作得以良性发展。烟草公司抓住市场主动权 随着客户关系管理的逐渐形成，网络建设的不断健全，限量问题肯定会逐步退出烟草网建的要求，取而代之的将是由原来的按量分配或平均分配直抵按需分配。因为只有这样才能更好地提高烟草客户的满意度和客户对烟草公司的忠诚度。而为什么非要实施卷烟的限量工作呢？究其缘由，是因为卷烟的限量工作主要目标是针对市场上的大户(一般也就是专卖钉子户、困难户和销量大户)，如一般的中小户、农村户，无需限量，因为他们也不会达到对销售要求，如名优卷烟上柜率、卷烟销量的要求。况且随着限量的逐年实行，原来的大户也会向中户转化，中户也会向小户转化，原来的小户也就慢慢地退出卷烟销售网络，顺理成章地我们的零售户合理布局也就基本形成了(这只是理想化状态)。这时的限量也就会失去理想化的效果。烟草公司下一步的工作就将是如何扩大这部分零售户的销量，提升他们的卷烟销售结构。卷烟是否限量不会改变消费需求，主渠道销量增加，主要是专卖管理工作的成效体现。可能通过限量管理增强了市场专卖管理，遏制了非渠道卷烟销售，也就促进了主渠道销售。所以，限量为市场专卖管理提供了一次契机和手段，限量本身应该没有提升整体销量的依据。限量是为了更好地培育品牌 “卷烟限量”在一个封闭的、半开放的经济市场内是一种提升品牌知名度、表象的扩大销量的一种短期销售策略，随着市场开放、同价位替代品增加，消费者的选择范围扩大伴着此行为的终止。限量供应也令某些地区的“大丰收”的销量急剧攀升。由于低档烟限量销售，市场上2元档和2.5元档卷烟基本以大丰收品牌为主，低档烟消费者对品牌选择余地较小。从而使“大丰收”培育进入了成长期。有的烟草人士认为不管是新品还是老品，不管是低档卷烟还是中高档次卷烟，都达到了宁缺勿滥的效果。而且限量也更好地扩大了卷烟的销量。因为卷烟限量供应基本上杜绝了零售户库存较大，存货较多的现状，刺激了卷烟消费。避免了零售户因货卖不出去，而相互压价或采取促销的方式，无论如何也要把货卖出去的不正当经营行为，增强了市场控制能力，还给市场稽查工作带来了有利的一面。限量后的卷烟市场反映 卷烟限量后，因为市场卷烟流通减少，市场需求量逐步增加，卷烟价格上升，零售户经营卷烟利润提高，卷烟条价基本达到了零售价格。零售户库存下降。零售户的卷烟库存反映了市场的供求变化，卷烟限量，零售户库存下降，市场需求量增加。资金利用率提高。以往零售户因为库存积压太多导致订货不正常时有发生。自卷烟限量供应后，零售户对资金的利用率提高，卷烟经营更加灵活。零售户对紧俏货源分配满意度高。公司对紧俏货源供应一视同仁，力求分配合理，中小客户对货源分配满意度高。不仅尽最大程度满足了市场合理需求，又做到了规范经营。除少数有转批行为的经烟户外，大多数零售户对此政策反映良好。以往由于转批大户处卷烟货源充足，而且是条售不加价，导致其周围中小卷烟经营户卷烟条售无利润，盒售数量也较少，现在限量以后大户处无卷烟条售，小户处的卷烟零售量增加许多，而且零售价格到位，中小经烟户赚钱更多。大户由于以前多是条售不加价，卷烟经营几乎无利润，现在货源少了以后，条售少了而且加价后消费者也能接受了，所以对大户来说虽然现在卷烟销售量减少很多，但卷烟经营利润却比以前有所增加，副食品生意也没有少去，总得来说大户虽有意见但仍觉得这样控量其实对他们也是有好处的，减少了卷烟的屯积资金，增加了他们的卷烟经营利润。从这几天的走访反映来看，经烟户已经从以前的不理解变为现在的欢迎限量，因为限量后经烟户更有钱赚，较多经烟户认为限量应该一直保持下去。对于零售户的限量会直接出现两种结果。从零售户方面讲，零售户中的一部分人只能是表面遵照，服从于烟草公司的限量，如果零售户暂时无烟可卖，便不得不暗箱操作。这样做得结果只能是适得其反。个别零售户就会买第二方的卷烟，损失的还是烟草公司。直接迫使零售户宁可卖违规卷烟也不卖烟草公司的卷烟，导致烟草公司限量不上量，这就需要烟草专卖管理来加强控制。但另一方面，如果零售户暂时无烟可卖，卷烟限量也就发挥作用，限量使一部分卷烟稳住零售价格，零售户就会赚取一定的利益，也就对烟草公司的满意度提高了。综合两个方面来看，归根结底限量必须还是以市场占有率为突破口，以市场彻底净化为保障才能确保顺利实行。业内观点： 烟零售户的经营观念发生了变化，推荐卷烟能力得到了提高。大部份农村卷烟零售户以前新品牌卷烟的上柜工作很难做，他们只认几个常销品牌，总认为他们的消费者对新品牌不会接受，只有等到有消费者问起某一品牌以后，卷烟零售户才会进该品牌卷烟；卷烟限量供应以后，由于常销品牌卷烟供应数量少，不够销售，所以零售户不得不进其它同档次品牌卷烟以满足其销售需求，这使得新品牌的上柜工作在这段时间变得不那么难了，卷烟零售户推荐新品牌的能力大大提高，经营观念发生了巨大的变化，推荐新品牌的能力得到了提高，为我们更好的引导消费、培育品牌创造了条件。浙江龙游 张志忠 一个事物的发生、发展过程都能引发多方面的影响，而如何利用好这些