卓越经销商的成功经营之道.doc

卓越门店（专柜）的成功经营之道第一部分 自我认知与角色转变一认识自己一）学会优势思维1.新龟兔赛跑：你是兔子吗？2.学习！不断的学习！第二部分 销售管理与销售沟通精要 一目标与计划l故事：猴子的不同命运一）门店销售目标管理实战SMART法则1.有没有目标已不是问题2.门店的销售目标如何设定？二）门店销售目标分解销售工作计划l故事：一张表格带来的订单二基本销售沟通技巧一）拒绝苍白无力的表达让你的语言火起来1.善用数字和产品资料 2.肢体语言帮助二）拒绝滔滔不绝的自白让你的对象动起来1.一定学会提问提问是最好的互动方式2.提问技巧实战封闭&开放三）拒绝漫无目的的推销如何挖掘顾客需求 1你不是在卖产品，而是在帮顾客买！l案例分析：顾客需求的层层盘剥第三部分 门店销售技巧实战训练一销售技巧实战训练之精华一）行业即将面临的最大危机二）销售行为标准流程固化分析1. 必须理清的一个概念：销售是干什么的？2. 抛弃拙劣的蛮横销售开始做正确的事情l实战演练：如何认同与赞美顾客三）销售技巧实景再现模拟训练1.招呼顾客，建立关系l实战演练：你会和顾客打招呼吗？2.主动探询，产品定向l实战演练：销售人员可以发问的几个个问题。3. 主动推介，引导体验l实战演练：成套销售技巧4. 拳打问题，脚踢异议l实战演练：闲散客/陪同者出现异议l实战演练：我再考虑/商量/比较一下l实战演练：再便宜50我就要了价格处理技巧5. 主动成交，做好服务l实战演练：临门一脚之十大开单话术l服务是什么：增加重复购买！l案例1：如何增加客单价？l案例2：“混搭”的功夫连带销售带来的销售业绩提升二、促销的方法和管理1促销时机的掌握2有效的促销方法介绍3会员的开发与维护结束语改变从现在开始l启示：梳子真的能卖给和尚吗？l不是结尾的结尾：能卖货是硬道理。终端营销服务体系建设顾问经销商服务营销绩效提升 培训师 王老师华工MBA，光华管理学院EMBA，长江商学院（终端绩效提升项目）访问学者； 国内多家企业管理咨询培训机构高级培训师；中国人力资源网特邀培训师；广州“博导在线”特邀讲座培训师；“前沿讲座”特邀培训师，厦门大学市场营销论坛讲座教授，浙江省人事考试培训中心特邀培训专家；美国国际训练协会(AITA)认证讲师；资深门店销售技巧训练培训师，“成功在线”网特邀培训师； 绩效类培训师； 特约培训师；王老师以十余年的企业管理实战经验的深厚基础，对日化线渠道及品牌连锁专卖门店体系的服务营销规范体系的建立以及终端门店服务营销绩效的提升造就出独特有效辅导培训经验。对电信运营、服装、美容化妆品、航空、以及连锁专卖相关行业有深入研究，为众多品牌提供了辅导与培训课程。针对终端零售的销售管理、销售技巧等领域形成了一套完整的销售绩效教练技术，参加他的课程训练的企业已近三百家，学员散布在管理、市场营销、人力资源、一线门店（卖场）、等领域和部门，是一套全新的提升连锁经营企业管理执行力和服务营销绩效的有效训练体系。服务过的企业：中国电信、中国移动、中国石油、厦门移动、九牧王（中国）（三期）、500强企业：飞利浦、GE（中国）、戴尔计算机（中国）、松下电器、ITT（中国）；福建东百集团、福建锦兴集团、三兴特步、福建空港食品、大摩世贸商城经营管理有限公司(两期)、蒙妮坦、巨浪、奥妙、克丽缇娜、名角、CMM一朵、美岛服饰、Ein女装、红牌女装、爱都男装、麦根服饰、柒牌男装、名角女士生活馆连锁、平安保险、一汽海南马自达、东风本田、康师傅、卡乐广场经营管理有限公司、厦门航空(8期引进课程)、GE通仕达、厦华电子、上海金火集团、鹤云酒店、金鹏人造花（世界最大人造花企业）、信奇网络科技、三江化学(三棵树)、厦门大学国际MBA、EMBA团队课程特聘导师、中华映管、海天轻纺、福建柒牌集团、中国频道、香港蒙妮坦、新光包装、海天集团、金帝集团、武汉正阳、迅通物流、厦门空港、理研工业(连续5期引进)、白云机场、天河机场等300余家企业。王老师为企业提供的相关培训课程有：金牌店长管理技能提升训练、优秀导购的服务营销技巧训练、有效的服务营销沟通技巧、门店客户投诉与应对技巧、优秀门店店长的职业化素养训练、门店服务礼仪训练等。以企业实际需求为目标的针