顾客购买时的情感分析最终版.doc

类型特征应对技巧理性型在购买前对电视进行过各个方面的信息收集，不容易受到导购员的影响，心里有自己的购买标准。1. 说明我们电视的特性和其他电视的绝对化差异，介绍一切内容一定要真实，有理可依，争取顾客的认同。2. 在交流回答者中尽量找出的客户需求重点，给以细致讲解。3. 尽量、最大化忙住顾客各种需求，不能满足就往最能满足的电视推。1. 顾客一进展柜，主动为其倒一杯水。感情型容易冲动，易受外界影响，感情波动较大，对活动、折扣比较敏感。1. 直接强调活动力度和时间限制，比较此次活动与平时的差异；2. 抓住感兴趣点，扩大感兴趣点，速度成交。3. 迎合顾客兴奋点，快速成交。1. 准备漫画书，给有孩子的顾客观看。2. 顾客打喷嚏，主动为其递上纸巾犹豫型反复不断，很难下决定。1. 抓住顾客疑虑，重点让顾客实际体验操作；2. 找出顾客疑虑点，多用事实说话，表现自信让顾客相信你。3. 寻找真实事实，如旁边有顾客刚购买过，可以想起表明产品得到了顾客的认可。1. 顾客刚来到展厅，看到顾客拿了很多杂物，主动递上一个大袋子，将所有物品装到一起。推三阻四型推三阻四，提出各种借口。1. 追寻消费者不能决定的真正原因，可以适当进行试探性成交，看看是不是真想买，引导其交定金。2. 引导可以现在购买的好处多多，适当施压机不可失。3. 解决顾客存在的问题，解决其疑虑或者顾忌。1. 看到顾客感冒了，主动抽出纸巾，递到顾 客手里，并嘱咐顾客，要多喝热水，注意休 息，并介绍几种效果比较好的感冒药。2 下雨天看到顾客皮鞋脏了，示意顾客的鞋脏了，并及时拿出准备好的毛巾，让他坐下把鞋擦干净。沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃，偶尔会象征性的“嗯”一下，大多时候只是听听，不愿跟导购员有眼神的交流，只想自己看着。1 广泛撒网。就是要全面的介绍电视的方方面面，当然不是每个都那么详细，目的只是根据其反应找出其兴趣点。2 重在感情上的联络，为他多做些考虑，语气要尽量亲切，让顾客逐渐相信你，进而敞开心扉。3. 试探性的提问。在讲解过程中，是当地穿插询问的语句，然客户能够逐渐参与到你的讲解过程中，从而进行有效的互动1、 我看您话语不多，是不是逛累了，来，您先喝杯茶，润润嗓子，过会儿咱接着再聊。您看如何？2、 来，小朋友你喜欢看什么动画片啊，哥哥给你放一个呀。3 您老就坐着，我蹲着讲就可以了。神经过敏型总是往坏的地方想，任何事情都会产生“刺激”作用，总是想找电视机的不足之处，担心这个不行，那个不行的，喜欢看各个品牌的产品，然后在进行比较。1、 选择性的讲解。对性能非常健全的地方要着重的介绍，相反有瑕疵的地方则一笔带过最佳。2、 避重就轻。在不小心刺激到顾客时，要能很好的掩饰过去，立即转移话题。3、了解其最为关心的地方，如果我品在这方面的做的比较好的话，可以尽量放大这方面的讲解，减少他其他方面的疑虑。1、 1 外面下雨，可以准备一个一些毛巾，在顾客需要的时候给他擦擦衣服以及鞋子等。我看您衣服湿了，我帮你擦一擦吧。2、 我们这有点饼干，先垫垫肚子吧。3、 您放心，我会让我同事认真看护好您的孩子的。品牌导向型对于某品牌非常的信任，甚至达到一种痴迷的情况，只认为某一品牌是最好的，别的都是浮云。1、 肯定一下他所信任的品牌的历史，然后客观的评价一下这个品牌的现状，然后引导他重新树立对于我们品牌的信任。（比如，某个顾客特别信任长虹，肯定一下长虹的过去，说他们在之前做等离子确实不错，但是在LED方面他们是不行的。）2、 拿出他所信任品牌的各种负面的事实给他看，然后将我们品牌的各种优势向他一一讲解，当然也要有依据的进行说服。3. 跟顾客说品牌确实很重要，但是买东西的话不仅仅只是看牌子，其他的像看质量性能各方面的综合情况才是关键，而不能简单的只去迷信一个品牌而忽略其他。1 给顾客讲解的时候，可以稍微离顾客近一些，上身稍微前倾，并稍微弯下一点腰，作侧耳倾听状，让他感觉你在认真听他说话，表现出对他的尊重。盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，长拒销售人员于千里之外。1、 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者的“弱点”。2. 用亲切的微笑去面对他，让他觉得自己的盛气凌人根本影响不到你，然后他可能就会收敛一些。1 把顾客让到终端的沙发那里，保持心态，单膝着地，仰视他，认真听他的话，并时时点头以示赞同，满足其虚荣心。2 用亲切的微笑去面对他，让他觉得自己的让他坐下，拿一些水果或者小零食让给他吃，消磨他的盛气。从众型随大众的，谁说好就决定买，自己缺少主见，相对比较冲动的。1 对于这种顾客，别人的对他的影响比他对自己的影响还大，所以说在交流时最好是取得他的信任，慢慢灌输产品优点，品牌的优点等等。2 如果有两个导购，要唱双簧，主动和顾客交流产品优缺点，慢慢取得其信任，逐步推销产品。3. 在有多位消费者在专柜的时候，要运用设问的方式问顾客，体现创维的好，或者哪些功能是别的品牌是不具备的，从顾客说出的优点肯定要比营业员说的更有征服力。1. 蹲下说话，身体微微朝顾客前倾，情切的和他说话2 如果顾客下雨来时淋湿了，递上块毛巾，让他擦拭下头发和衣服。3 当顾客在卖场转了一圈还未卖，可以情切的问顾客看的怎么样，可以招呼他可以进来坐下聊下。喋喋不休型因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事都在顾虑之内，有时离题甚至。1. 导购应取得其信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，在适当的时机将其引入正题，从交定金到签约必须“快刀斩乱麻”2. 2. 导购应当拿出创维的各项荣誉牌，或者把创维的各项荣誉通过EPOP的形式在电视播放，给顾客讲述创维历史。在顾客认可时候快刀斩乱麻。3. 导购可以通过雨顾客交流，主动引导顾客认可导购解决问题的答案，并且可以提供一些高端和低端的销