铺货作业指导书.doc

铺货作业指导书【铺货目的】推广人员依据当年的虫情，协助经销商把公司的主推产品分销到各乡镇村级零售商，抢占零售商库存，帮助市场有效、快速的启动，以及产品快速上市 。【适用范围】本条例适用于技术推广部参与市场营销工作的推广代表及见习推广代表。【作业流程】拟定独立下乡铺货计划装货及跟车下乡告别途中了解情况跟车 铺货单独下乡铺货制定铺货计划划拜访零售商告别推广宣传、异议处理订货成功、卸货陈列跟踪汇报熟悉销售网络推荐产品接触零售商铺货前准备服务【流程细则】铺货前准备 熟悉市场情况：推广人员初到市场，对周围的情况都比较陌生。如果自己独立工作，就不知道从何入手。“凡事预则立，不预则废”，推广人员一上到市场就要尽量收集与工作有关的信息。在与经销商打交道的过程中，尽量多问多听少说，可了解当地的风土人情、作物结构、用药水平，所在经销商代理厂家的产品组合及销售情况，零售商的情况（如销售规模、推广能力、货款信誉）、各厂家的优惠政策等。 传播产品信息：现在经销商都会代理好几个厂家，但经销商并不是所有的产品都会主动去推销的。推广人员就是要抓住每个机会，向客户反复灌输公司的企业文化、运做模式、销售政策和产品规格、包装、价格、促销政策、定位、卖点。如能回答顾客可能提出的有关问题，可以消除客户疑虑，使客户对企业产生信任感。 铺货道具：准备好地图册、零售商档案、样品、宣传资料、促销品、名片、记号笔等。 调整心态： 面对镜子练习微笑，保持积极向上的心态。反复熟悉产品，增加信心。 铺货时间：铺货一般在用药前一个月进行。 铺货数量：铺货数量一般为全年计划销量的三分之一。跟车铺货操作流程:l 制定铺货计划：推广人员前期与经销商沟通，依据公司在经销商投放的产品组合，根据当地的用药水平，做好铺货计划。铺货计划包括：什么时间之前要完成哪些产品的铺货工作；每个产品铺货要达到的网点数和铺货总件数；各产品铺货采取的方式和手段。铺货网点的安排要合理，防止窜货的发生，一般一个产品在一个乡镇只投放一个网点。l 装货跟车下乡铺货：出发前再检查所需的产品、礼品、宣传材料等是否齐全，主动到仓库装货物，推广人员在正式铺货前，依据当天所要跑的乡镇网点数，计划产品品种及数量。将所要铺的公司产品装上车。第一次跟车下乡所带产品要合适，尽量当天把车上的产品铺完。 l 途中了解情况：推广人员在下乡行车途中，可向经销商或业务员再确定该乡镇所布的点及产品分配数量，了解所要到达的乡镇情况（如风土人情、作物结构、用药水平）及零售商的情况（如销售规模、推广能力、货款信誉），做好人员分工。l 接触零售商：推广人员到达店面：观察周围环境，记住一两处标志性建筑物，以便下次拜访时容易找到店面；观察零售商的年龄、衣着、外貌，判断零售商的类型（固执型、友善型、结果型），选择适合的方式与零售商沟通；留心观察店内陈列摆放的其他厂家的产品，判断老板对产品需求点（高端、中端或低端产品），有针对性的推荐产品。初次拜访零售商可通过经销商业务员引荐或自我介绍认识，推广人员要面带微笑双手递上名片并说明来意。l 推荐产品：跟车铺货时间紧，推广人员可以做些力所能及的事情，尽量让经销商或业务员推荐公司的产品。推广人员在工作中要做到嘴甜、眼尖、手快，以积极的工作态度给零售商留下好印象。谈话的过程中要注意多听多观察，找准适当的时机介绍公司产品的卖点及公司提供的服务支持（产品卖点包括配方、防治谱、速效性、持效期、防治率；包装特点、剂型特点、施用方便性；差价、销量利润、亩成本;安全环保等）。l 订货成功，卸货陈列：产品推荐成功后，订货的手续应该由经销商业务员办理，主动帮忙搬货，推广人员和经销商一起将公司产品堆放在零售店合适位置；将每个品种至少开箱一件，每个品种拿出至少五瓶陈列在有更多销售机会的位置，用记号笔写上指定零售价、防治对象及用量；检查客户库存，如库存还有老品种就用先进先出原则搬到零售商最容易拿到的位置；如果有礼品要根据进货数量及时将礼品送给店主。l 推广宣传及异议处理：找到合适的位置张帖广告画、POP、条幅的悬挂，并对职权范围内的客户异议当时给予客户清晰的答复，对职权之外或自己不清楚的异议要请示市场经理或公司后给客户答复。l 告别：离开前记下零售商店名、电话、圩日、用药高峰期等相关信息；离开时应向零售商说些 “生意兴隆！”“下次见”等礼节性的话语,有礼貌的离开。单独下乡铺货操作流程l 熟悉网络情况：推广人员与经销商搞好关系,拿到零售商客户档案，了解各客户相关情况,特别是经销商各乡镇的重点客户。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等要尽可能的多了解。l 拟定独立下乡铺货计划：推广人员计划好将要拜访的零售网点、投放的产品,与经销商沟通的同时定好各产品的批发价和零售价。推广人员计划好拜访路线、时间，线路最好是一个方向的乡镇，可从远到近或近到远，节约路费；拜访时间最好避开赶圩的日子。l 拜访零售商初次接触零售商：到达客户店面后有几种情况存在： 正在忙着做生意主动帮助客户进行销售 正在和别人谈话或打牌尽量回避或稍等 无事可做开始推销 要始终都保持积极乐观向上的态度，要充满激情与活力，先自我介绍，说明来意。 （快速观察）引发零售商感兴趣的话题：在交谈过程中推广人员要多听少说，适当的对零售商所谈的内容表示认同，给零售商留下好印象。推广人员从零售商谈话过程中表现的眼神和语气，结合零售商的年龄、穿着来判断客户的性格特征。推广人员在以下的交谈过程中表现的性格特征尽量做到与零售商一致，拉近彼此的距离。让零售商有种“人逢知己”的感觉，主动询问公司产品情况。 适时转移话题：推广人员在取得零售商好感后，将谈话的内容转移到农药产品上来，听零售商讲述产品情况及对厂家的评价，从中捕捉零售商的需求点。 对接需求点：推广人员将公司产品的利益点与零售商的需求点进行对接，将谈话内容引向公司情况介绍和产品的推荐。要“投其所好”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是达到双赢的目的，从而引起客户的兴趣。 推广人员介绍公司：可以从公司规模、研发、管理、设备等方面来说明公司可以提供质优价廉的好产品；从产品的配方（产品卖点包括配方、防治谱、速效性、持效期、防治率；包装特点、剂型特点、施用方便性；差价、销量利润、亩成本；安全环保等）、技术服务等方面说明做公司的产品能够赚到钱。 成功订货：推广人员用选择式提问征求零售商选择的产品品种，规格及数量，并填好订货单由零售商确认后签字，并告诉店主注意零售价格，帮助店主卸货，并在商店陈列好自己的产品，留下联系电话，做好客户档案； 若订货不成功，也不要灰心丧气。把自己产品的产品手册、联系方式留给老板，告知他若有需要可随时联系，并记录好该店的电话，下次再来拜访。l 告别：推广人员在成功订货后不急离开，应进一步与零售商交流，聊聊家常，以增进感情，再选择适当的时机离开。推广人员离开之前向零售商送上祝福语，如：祝您生意兴隆！以后有什么需要协助的，您随时与我联系；下次再来拜访您等。l 汇报：推广人员在当天经销商下班之前将所拉的订单产品向经销商汇报，并督促及时送货。l 跟踪：推广人员对所拉订单的客户要进行跟踪服务,落实配货情况。l 服务：我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，了解产品的销量情况，让客户成为你的朋友。【注意事项】铺货布点原则：一个产品在一个乡镇原则只选一个点，一个品种在一个点上要放5-20件；一个零售商所布防治同一对象的产品不超过3个；一个乡镇所布点数原则上要达到二个以上；不同经销商在同乡镇选择相同零售商时最好把产品配方错开布点；一般选对我公司产品感兴趣、竞品较少的零售商。在铺货过程中应该避免的不良行为：l 细节决定成败。在铺货过程中，细节同样重要。经销商在铺货过程中，需要注意的铺货细节包括如下几点：l 有的营销员在铺货时，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于称呼人，在很大程度上影响铺货的质量。l 忘记带相关物品。比如促销品，答应给下游客户的返利、折扣或奖品等。铺货时出现如此纰漏，往往会引起下游经销商的反感，甚至会出现客户因此而不订货的现象。因此，出门前一定要检查看该带的物品是否已经带齐。如有意外，要向客户真诚道歉以取得谅解。l 营销员不拘小节。经常发现有的业务员在铺货时往往不修边幅，见了客户，甚至直呼其 名，要么就是一到客户门店，一屁股坐在凳子上，或随意“搜罗”客户的瓜子、水果等小食 品吃，从而让客户虽然嘴里不说，但心里却极其反感，影响公司的良好形象。 铺货五要素：l 做到有计划、有目的铺货； l 战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃； l 四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快； l 学会随机应变，强势铺货； l 善于总结。铺货小技巧l 作为业务人员，一定要有必胜的信心，不同的客户不同的性格，