论文北京广播电视大学工商管理开放专科 (1).doc

北京广播电视大学工商管理开放专科毕 业 作 业 题目：浅论如何加强商场竞争力 分 校：纺织电大 年 级：10春工商 学 号：1011001411027 姓 名：王斌 指导教师：曹万平10目 录一、加强企业内员工管理4（一）加强企业内部员工重视4（二）增强员工民主权利，以人为本原则4二、完善部门人员的分配以及销售方法4（一）商店内各部门的员工调整4（二）消费人群分析5（一）营销方法5（二）营销策略6（三）品牌推广8三、加强顾客满意度8参考文献 .9摘要如今的电器市场琳琅满目。在激烈的市场竞争中，怎样才能获得销售不败的神话，加强店铺的员工管理，建立店铺的危险意识，以及完善宣传调研工作，才能获得持久的客流，保持长久盈利，由于周边人口密集度的加大，我司企业既有加快发展的机遇，同时也将面临激烈的周边对手的竞争。我司电器城欲在商业圈内立于引导地位，最有效最关键的是在于加大对店内员工的管理，全面提升自己的核心竞争力,减少店铺内的客流流失以及商场内的销售淡季的出现。关键词 商场；竞争； 活动宣传 ；员工管理浅论如何加强公司竞争力一、加强企业内员工管理（一）加强企业内部员工重视 一个优秀的企业在员工管理员工们是店铺里的主人，他们均有权利参加店铺内的各项管理工作。店铺内的各项管理制度、销售计划、日常销售考核等等都是依靠每位员工来制定、执行和实现的，并在销售过程中，依靠广大员工来不断增进销售方法和销售策略，使之日臻完善，这是我们各项管理工作的基础。由此可见，如果没有基层销售人员们的努力和奋斗，销售目标，以及完善的销售计划就难以实现。因此，需要一套完善有效的办法，树立以员工为中心，真心真意的听取员工的策划、方案，接受采纳员工们的意见、监督，鼓励店铺内员工们反映的真实情况，才能使广大员工热爱店铺、关心店铺，全身心的投入到工作中，对自己的工作充满激情与热忱，以致提高工作效率，增强商场内的销售业绩，以及商场日常流水的增进。（二）增强员工民主权利，以人为本原则在当代商场管理中，员工们应掌握多品类电器商品的相关知识以及销售方法的要领，这就决定了店铺日后的整个发展动态以及促使销售业绩的突破。他们作为商场的主人有权对店铺内的经营现状发表意见，有权在员工代表大会上评价商场内各方面的工作方面上的不足。因此，尊重员工们的民主权利很重要，能够让员工全心全意为自己所在的岗位付出自己的实力，为商场赢得利润，是强大商场竞争力的根本原则。只有尊重员工们的民主权利，以人为本原则，坚持民主管理，才能提高各阶层员工们的积极性和创造性，增强员工们的主人翁责任感，使员工把自己的命运和商场的命运紧紧地联系在一起，与店铺视同一家人。二、完善部门人员的分配以及销售方法（一）商店内各部门的员工调整家电行业一般分为传统品类，以及3C品类，传统品类类别较多一般分为黑、白、空、小家电、厨卫等，一般3C品类分为手机、数码、电脑、办公设备等，根据产品等级分类分为高、中、低档，一般消费者分为套购以及单品类购买，可根据当地的人均消费水平而制定自己的销售方案，就已我店周边市场举例说明，本地区属于旧城改造的黄金地段，也有着首都东大门的美誉，所以拆迁近于频繁，大型的商业街区得以修建，人均消费水平颇高，拆迁户是个特殊的购买人群，一般来说拆迁户挑选的商品不止一两件，大部分有着传统家电的大额套购，这时我司店铺就要把那些销售经验丰富销售人员进行合理分配，一般传统家电，都是一些年纪较高的销售人员进行销售，因为生活阅历以及工作阅历的缘故很有说服力，而3c品类恰好相反，我们需要那些有活力，喜欢电子产品的年轻人，他们是新时代下市场的生力军，也能很快的掌握新产品的知识，以及灵活操作各种产品。（二）消费人群分析1.青年消费者实追求时尚与新颖，突出个性与自我，购买中注重感情的、执着的消费者。2.中年消费者理智胜于情感、冲动性购买较少，购买有主见，不易受外界影响，消费者需求稳定注重商品的实用性与便利性。3.老年消费者企需求构成发生变化，遵从消费习惯和相信经验，购买商品要求方便，补偿性消费三、营销策划，以及品牌推广（一）营销方法公司主要有：品牌营销、体验营销、网络营销，内部营销等组成。1.品牌营销 始终以品牌是价值来吸引顾客，大家只要一说到公司名字都会放心，因为无论是历史，服务态度，还是商品质量都会立刻反映出来，使顾客可以放心的消费，这就是品牌的价值。也是公司要以品牌为营销方式的原因。品牌营销中的宣传是不可或缺的，活动宣传是有效向外界传达公司活动的手段。安排周详的活动计划类似店庆、打折、以及内购会之类的活动吸引消费者进行消费，以下可以制作大型条幅、单页、以及报广，亦可以通过当地宣传媒介进行大力的宣传，也可以通过网络的方式设计论坛、院校论坛、兼职论坛、其他专业论坛、问答平台。也可以在一些特殊的节假日，商场可以通过引进具有感情投资的产品来吸引客人，例如父亲节、母情节、情人节、春节之类的节日，有很多产品都可附加些感情的东西，在商场刺激消费者购买欲望的方法通过这些产品，改变消费者思想，让消费者觉得超市的商品也可以很具有人情味，可以让消费者很好的表达自己的感情，许多商场为了提高自己的竞争力，纷纷使出不同的手段，但商场刺激消费者购物欲望的方法并不是很理想，指靠低价格来吸引顾客时远远不够的，也不是长远的方法，商场刺激消费者购买欲望的方法应该符合商场自身的发展。2. 体验营销 在销售过程中体验营销通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。为消费者创造一个舒适的购物范围，这也是商场刺激消费者购买欲望的方法，例如在商场里面播放优雅的音乐，不要太刺眼的灯光，这样都能刺激消费者的购物欲望，贴心的服务员，有问必答，不要让顾客对商品迷茫，这样会导致顾客的流逝，商场刺激消费者的购物欲望，可以从购物环境和购物氛围入手，一个是舒适的购物环境，能够为商场带来更多的消费者，提高商场的市场占有率。它使消费者对产品增加兴趣从而有购买倾向。3.网络营销 以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。现在互联网发展迅速，从而出现一些新鲜的应用为大家广泛使用，例如新浪微博，在这个大平台上也能发掘商机，利用网络营销将公司产品活动发布到其中让更多人了解，使其达到营销效果。4.内部营销 如比如我店员工400余人可以制定大型的员工内购会拉动整个商场的销售额，每人定制当天的考核任务，以每人两万任务举例，当天流水额度不会低于八百万，设定公平有效的奖惩方案才能真正的让每一位员工参与进来，此类的内购会可以定期举行，也可以单个品类，甚至单个品牌的内购，比如夏普电视、三星电视、索尼电视的三家大型内购会，可以把那些具有拉动性的商品进行内购制定销售任务，这样每个品牌的内购会不冲突，也不会让消费者感到疲劳，进而拉动了整体店面的销售能力。（二）营销策略1.4Ps营销策略组合 20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。1960年，美国市场营销专家麦卡锡（EJMacarthy）教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。 2.6Ps营销策略组合 20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争日益激烈，政治和社会因素对市场营销的影响和制约越来越大。这就是说，一般营销策略组合的4P不仅要受到企业本身资源及目标的影响，而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。一般市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的影响和制约，而忽视了企业经营活动也可以影响外部环境，另一个方面，克服一般营销观念的局限，大市场营销策略应运而生。1986年美国著名市场营销学家菲利浦科特勒教授提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（PublicRelations），简称6PS。 科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以取得外国或地方有关方面的合作和支持。此处所指特定的市场，主要是指壁垒森严的封闭型或保护型的市场。贸易保护主义的回潮和政府干预的加强，是国际、国内贸易中大市场营销存在的客观基础。要打入这样的特定市场，除了做出较多的让步外，还必须运用大市场营销策略即6P组合。大市场营销概念的要点在于当代营销者日益需要借助政治力量和公共关系技巧去排除产品通往目标市场的各种障碍，取得有关方面的支持与合作，实现企业营销目标。 大市场营销理论与常规的营销理论即“4Ps”相比，有两个明显的特点：（1）十分注重调合企业与外部各方面的关系，以排除来自人为的（主要是政治方面的）障碍，打通产品的市场通道。这就要求企业在分析满足目标顾客需要的同时，必须研究来自各方面的阻力，制定对策，这在相当程度上依赖于公共关系工作去完成。（2）打破了传统的关于环境因素之间的分界线。也就是突破了市场营销环境是不可控因素，重新认识市场营销环境及其作用，某些环境因素可以通过企业的各种活动施加影响或运用权力疏通关系来加以改变。 3.11Ps营销策略组合 1986年6月，美国著名市场营销学家菲利浦科特勒教授又提出了11P营销理念，即在大营销6P之外加上探查、分割、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”，将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”。该理论认为，企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。 11P分别是： 产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装； 价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格； 促销(Promotion)尤其是好的广告； 分销(Place)建立合适的销售渠道； 政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理； 公共关系(PublicRelations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道； 探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求； 分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割； 优先(Priorition)即选出我的目标市场； 定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竞争优势的过程； (11)员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。这里的people不单单指员工，也指顾客。顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行，客户参与性就（三）品牌推广1.参考报广以及宣传单页可以根据每天，新闻媒体上，以及报纸刊物上，了解本市的物价指数，以及更好的去了解自己竞争对手的价格，活动力度，进而调整自己的价格还有活动内容，当有商品不能让价的时候，可以针对个别品类，个别型号的得力宣传，以及更好的迎接对手的价格冲击，商战是没有硝烟的战场，只有更好的了解市场动向，才能掌握未来的轨道，报广以及宣传彩页的调研是最初的调研方法2.电话访问电话访问就是按照样本名单，选择一个调查者，拨通电话，询问一系列的问题。访问员（调查员）按照问卷，在答案纸记录被访者的回答。调查员集中在某个场所或专门的电话访问间，在固定的时间内开始面访工作，现场有督导人员进行管理。调查员都是要经过专门训练，这样可以让以后的电话访问得到更多的购买需求还有够买愿望，询问的方式还有方法方面都可以经过斟酌，比如说被访者的年龄，价位，活动等都是我们平时日常的积累。四、加强顾客满意度加强顾客的满意度也是增强公司在行业竞争的有利条