商务谈判策划书.doc

百色学院与大唐建筑公司系别：经济与旅游管理系班级：财务管理103班成员：谢武 曾权 李金梅 张亮兵 杨创 于岳 2011-06一、 谈判主题通过这次商务谈判，与大唐建筑公司取得合作，重建我校三栋教学楼，取得双赢。甲方：广西百色学院 乙方：中国大唐建筑有限公司二、 谈判团队成员学院办公室副主任：曾权（主谈）学院基建处处长：谢武（决策者）财务处处长：李金梅（副谈）经济与旅游管理系党总支副书记：杨创（副谈）法律顾问：张亮兵（解决相关法律资料及争议处理）技术顾问：于岳（解决相关技术资料）三、谈判背景 甲方百色学院已经向广大建筑公司发出重建百色学院第三教学楼的招标邀请和招标要求，招标要求是：重建后的第三教学楼为六层，每层六间教室，共计三十六间教室。此外每层有一个办公室和一间厕所。质量标准为B级，抗震等级为8级，工期为10个月。经过近半个月的激烈角逐后，大唐建筑公司最终投标成功。今天，大唐建筑有限公司总部派谈判代表来到百色学院，甲乙双方将在价格和合同等细节方面进行进一步的磋商四、谈判前期调查甲方背景：百色学院是2006年经国家教育部批准成立的一所全日制普通本科院校，坐落百色城区中心。学院占地面积1915亩，分东合、澄碧两个校区，校舍面积15万多平方米。教学大楼、综合实验楼、图书馆、学生食堂、体育馆、学生宿舍楼掩映在美丽校园的绿树丛中。学院拥有先进的多媒体教室、多媒体数字语音室、多媒体网络电脑室、计算机网络实验室、电子设计自动化（EDA）实验室、多媒体演示实验室、电子阅览室和校园网络。乙方背景：大唐建筑工程有限公司成立于2001年6月，是省建筑厅核准的三级房屋建筑施工总承包企业和三级市政公用工程施工总承包企业。建筑机械先进、施工机构齐全，具备土建、市政道路、河堤护坡、场地平整的施工能力。公司现有固定资产2016万元、流动资金360万元、在册人员636人、专业技术职称人员71人，其中：高级工程师3人、工程师16人、助理工程师88人、造价师1名、会计师1名、助理会计师4名、二级建造师22人。公司年产值逐年上升，上缴利税上百万元。五、我方谈判目标我方谈判总体目标：尽可能与对方合作，达成共识，如果对方价格理想，可让其参加我校新校区的建设与开发。最理想目标：和平谈判，将最终价格确定在1350元/平方米到1400元/平方米之间。并且能和乙方达成长期的合作共识。可接受目标：达成协议以1400元/平方米到1500元/平方米之间成交。并且能和乙方达成长期的合作共识。最低目标：双方达成协议以1500元/平方米到1550元/平方米之间成交。六、谈判形式分析我方利益：以最低的价格达成协议，将第三栋教学楼建设成为我校最先进的教学楼。如果对方价格理想，可让其参与我校新校区的建设开发项目。对方利益：通过与我校合作，以后能成为长期的合作伙伴，参与我校新校区的建设项目。并以此为其开拓和占据高校市场奠定良好的基础。我方劣势：我校即将对新校区进行建设和开发，所以资金不足。对方劣势：对方希望通过与我校合作，能拿到新校区建设项目。对方公司成立于2001年，相对其他建筑公司成立时间晚，对公司管理、建筑相关知识和经验还有所欠缺。七、程序及具体策略 1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位 。八、最后谈判阶段： 1、 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 。2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。九、相关法律资料：中华人民共和国合同法 中华人民共和国建筑法 中华人民共和国民法通则 中华人民共和国民事诉讼法 建设工程安全生产管理条例 建筑工程施工质量验收统一标准建筑工程施工许可管理办法2001年修订中华人民