好望角成交话术-抗拒解除,标准版.doc

邀约话术一、邀约话术：* 总：你好！我是成都好望角公司的*，有一个非常重要的事情要告诉您，（是这样子的）在 10月30-31 日我们在索菲思民族大酒店 安排了一个 鬼谷子纵横智慧与大道智慧的国学管理课程，邀请到的主讲嘉宾是：北大清华的国学教授，百家讲坛主讲老师，鬼谷子研究学院院长兰彦岭教授和老子国际研究会会长和道德经权威研究专家张珈豪老师（老师简单介绍），您看您是一位参加还是两位参加？（* 总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。）另外，这次课程只针对企业的董事长、总裁、总经理，其他人员不适合此课程！您可以以为您身边爱学习的企业家朋友一起参加！客户：怎么收费呢？顾问：是这样的，我们对第一次来参加学习的学员都有一次的试听机会，9800的学费全免，只收取300元每人的会务费人异议处理话术一、问题：没兴趣？回答：1 很多事情是由不感兴趣到感兴趣，您先了解一下吧，X总 2不感兴趣是因为不需要，我想请问您对更轻松的把企业经营的更好有兴趣吗？更省力的赚更多钱感兴趣吗？ 3 X总 ，我很理解，因为您不了解嘛。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，就像人与人的交往，总是从第一面相识开始，到相知，然后成为朋友，您说是这个道理吗？ 4恭喜您的企业取得这样成功，假如能让您的企业提高一倍的效益的方法提供给您，您有兴趣吗？ 5 为什么呢？二、问题：没时间？（我现在很忙？）回答：1 我也知道您很忙，您忙的目的是为了忙，还是为了把企业经营得更好？（当然是为了把企业经营的更好）。 2 我能理解您，你忙也是为了企业，我们课程就是关于企业经营管理的课程， 老师是我们特别邀请的 专家，与几十位和您一样的老总，一起研讨企业经营的问题。您抽出时间过来一下吧。可以协助您工作更轻松一些，另外，换个工作方式，与另外几十家企业老总互动，探讨经验，在解决问题中交到朋友，这种好事情，我要不要通知您？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？ 3 X总 ，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得更轻松，这样的事对你重要吗？这次您能不能来？（来不了）下次有这样的机会要不要通知您？ 4 我知道您很忙，但是一些经营企业重要的方法和工具，如果你掌握了，而竞争对手没有掌握，会不会提升企业的竞争力，扩大市场份额。相反，你没来，而竞争对手来了，他们掌握了这些重要的方法和工具，那一定不是你想要的。对吧。*总您公司的地址是？我现在就把门票给您送过去。三、问题：不需要？回答：1 *总，但您需要把企业经营的更好，我们请你来给你的是更省力把企业经营好的方法和工具，您需要吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。2 我知道你不需要那些对你没有太大价值的研讨会你是真不需要，而对你真正有帮助、有价值能协助到你更轻松把企业经营的更好的研讨会，是需要的。是吧？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。3 为什么？其实我相信X总肯定知道学习的每个人每个企业都需要的。4 x总，您不需要什么呢？四、问题：到时再说？回答：1 现在我们定下来，便于您安排工作，万一有重要变动，您提前通知我。*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。 2现在企业执行力差，很重要的原因就是计划性不强，您作为企业领导，一定要起到带头作用，我们先安排好时间，万一有重要变动，您提前通知我。*总您公司的地址是？我现在就把门票给您送过去。3 那我会在课前跟您再联系，*总，您到时候是过来一位还是两位呢？我好给您预留门票！五、问题：出差？回答：不好意思，不知道您在出差？那您什么时候回来呢？（根据客户回来的时间判断）1. 回来后赶不上我们的课程 *总，非常遗憾，因为您是在22号之后才能回来，可能这次课程您赶不上了，如果我们下次再有课程，我再通知您。祝您出差旅途愉快！2. 回来后可以赶上我们的课程 *总：我们的课程是在（课程时间），您出出差回来后可以赶得及，那我就给您预留一个席位，等您回来我直接把门票给您送过去？等您回来我再联系您。祝您出差一切顺利！六、问题：听过很多的课程？回答：太棒了，说明你是一个很杰出的企业家，那您有听过我们国学院的课程吗？（没有）那您一定要过来？ *总您公司的地址是？我现在就把门票给您送过去。（听过）什么时候听过，是哪位老师的课程？老师讲的是什么内容？等客户回答完后，赞美客户非常爱学习，然后简单介绍我们这次的课程，*总，这次的课程您一定要过来参加。*总您公司的地址是？我现在就把门票给您送过去。七、问题：你们怎么知道我的电话？回答：1 成都企业协会这边特别推荐到您 2 X总，如何知道你的电话很重要，但是我带给您的资讯,对你有没有价值更重要，您同意吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？ 3 是您的朋友推荐您的八、问题：我每天都接到你们类似的电话，太多了？回答：1太棒了，说明你是一个很杰出的企业家，知名度很高。那您有听过我们国学院的课程吗？九、问题：小企业 ？回答：1 X总，海尔小不小？微软小不小？当初他们都是小企业，您同意吗？正因为企业小，才要重视学习。就像孩子是从小培养好呢？还是等到他长大后犯了罪再去改造好呢？ 十、问题：暂时还没考虑这方面（还不需要）？回答：1 对呀，正因为你没考虑，我才打电话给您，可以先了解一些省时省力把企业经营的更好的方法和工具，等你有这方面考虑时，马上就可以拿来用。 2 为什么呢？十一、问题：最近我比较忙，有时间会给你去电话？回答：忙是好事情，说明效益好，如果你对更轻松的经营好企业的方法和工具感兴趣的话，就在百忙之中抽出一点时间了解一下，三个小时能抽得出来吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。十二、问题：下次吧？回答：如果是一些不重要的事情，下不下次无所谓，而这次很关键，我们探讨的是如何更轻松的把企业经营的更好这么重要的问题。培养你立即产生效益的一些方法和工具，当然越早越好，毕竟这是一个快鱼吃慢鱼的时代，往往有时早一天对我们影响都很大。你说对吗？*总，是你过来拿票还是我送票给你？ 十三、问题：没说几句就直接挂电话？回答：挂电话是因为没引起他的兴趣或者你的声音听起来很难听! 找到原因继续打。电话中建立亲和力的方法：1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、情绪同步5、语调及语速同步，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作镜面反映7、语言文字同步 8、信念同步合一架构：我同意你的意见，同时（把所有的转折“但是”转为“同时”）9、例同把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11、幽默 魅力声音的五种法则：1、语调热情、清晰明朗；2、吐字清楚、层次分明；3、掌控节奏、擅用停顿；4、音量适中、发音准确；5、措辞高雅、配合表情；克服电话恐惧：1、勇气；2、动机；3、运用想象力，突破心理障碍；4、肢体语言-动作创造情绪；5、真诚-伪装的真诚，得到真诚的伪装；6、建立心 ；7、对产品百分之一兆的相信。 确认电话一、研讨会当天上午 十点半 打电话:张总,您好!我已经为您预留好了席位,您记得来的时候把入场券门票带上,(没送票的说:把发给您的邀请函带上).同时提醒您一下,我们今天来的都是企业总经理和董事长,您可以多带一些名片,这也是一个优质人脉的积累嘛!课程在早上8:40准时开始,在 .您记得吃早餐哦!那我们一会见!(确认电话也可以借力,让经理协助来打!最好是我们自己熟练后,自己打!)此电话打完后，在十一点，发一条短信温馨提示：总课程的时间、地点、署名 二、研讨会当天中午 十二点半 打电话:张总,我是 ,您到哪里了?您吃饭了吗?我在 等您,您上来直接签到进场就可以了.一会见! 五、另外要注意的：送了票有时老总也会说忙，来不了，这个时候我们回到电话邀约上，再次把我们的邀约话术拿出来，塑造价值，告诉他很难得，一定要来参加。若经过确认，这个老总确实有重要的安排来不成了，我们可以造成遗憾，太可惜了，建立信赖感，为下次邀约打好基础。六、人都爱听还听话是不是？所以我们要学会赞美！你一赞美他，他一开心就来了！赞美的技巧：1、很真诚、发自内心的赞美；2、赞美闪光点；3、赞美得体；4、简洁赞美；5、使用第三者赞美。演练：你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你。演练：你说的很有道理、我理解你的心情、我了解你的意思、我很感谢你的建议、我认同你的观点、你这个问题问的很好、我知道你这样做是为我好。观念改变时间问题只要你定下来时间，你一定没问题，时间问题，我没办法帮你解决，主要看你觉得值不值。不要为给自己找这么多理由嘛!公司有些问题如果您的企业有问题，您还不去学习解决，那您企业的问题能不能解决?企业有问题是谁的问题?公司没有人才公司没有人才，那我们就要培养自己的人才。那首先您自己是不是人才？别人为什么要跟着你？你们有没有证书您认为学智慧学东西和证，哪个重要？我们是教你实战的，学这个，我们有华商书院的结业证.学EMBAEMBA是教你如何做事，华商书院是教你如何做人，教你让学过EMBA的人帮你去做事情.我们公司还小A、那我们试着帮您申请，每个班只有三个例外名额，是留给一定要去学习的人而且企业正处在非常好的发展阶段，就像您这样的。B、李嘉诚的合作伙伴，李践老师说:“穷人跟穷人在一起永远是穷人”呵呵C、如果您和您一样大的企业成天在一起，您怎么做大？如果您和全国的身价都是几十个亿、几百个亿的企业家在一起交流探讨的话，又会是怎样呢?课程品质如何（一下两下研究不透咋办？）中国老祖宗几千年的文化，要研究一辈子都研究不透，我们的老师都是大师级别的，把最最精华的东西结合你的企业，而且有50位同学智慧的精髓，我们学国学宝典，领袖人物的研究，真人在实地练真经，三教圣地，假设你还要把某个东西研究到更高境界。没文化，跟不上不能让文化程度制约企业发展，李嘉诚也投入大量时间去学习，华商书院就是为您提供这样一个平台，都是结合企业的运作，通俗易懂。（开玩笑的说）现在做企业做的大的，您看有几个是学历高的？一般都是学历低的，呵呵.华商高品质的课程都是跟您的企业相结合的，实战的内容。太远了，不想出去学每天在窝里面转，你能学到什么呢?中国加入世贸以后，我们说，我们的企业不走出去，国外的企业也已经来到我们的面前了。沟通一出口：杨总，这么好的课程，而且名额是特别有限的，您赶快保留一个优惠名额吧！（要考虑）您是考虑哪一方面?我有什么可以帮到您?如果您完款的比较晚的话，我就没办法保证您进入这一期。您是现金还是刷卡.注意：确定拜访时间，要有高姿态和紧迫感。A、名额非常有限，要建立学员档案，做统一的服装，还有客服中心的相关服务。B、送小礼物给客户经 典 语 录1 所有成功的企业家，无不是伟大的学习者，他们善于倾听，善于从一切看似不可能中创造惊人的奇迹。2 人生一半靠行动，一半靠思考。于是，“能者，隐其锋芒而不露”3 我喜欢和聪明人打交道，和聪明人在一起，你不用多说什么，他就能听懂你！-马云4 生意人，商人和企业家是有区别的：生意人以钱为本，一切为了赚钱，商人有所为，有所不为;企业家是影响社会，创造财富，通过为社会创造价值，来影响这个社会，赚钱是一个企业家的基本技能，而不是上你的所有技能。-马云5 3年前我我送了一个同事去学MBA，我跟他说，如果毕业以后你忘了所学的东西，那你已经毕业了。如果你天天还想着所学的东西，那你就还没有毕业。学习MBA的知识，但要跳出MBA的局限。-马云6 生命原本是没有乐趣的，贫穷的时候渴望财富，失业的时候渴望工作，但有了工作就有快乐吗？有了财富就有快乐吗？学过学院课程的主要好处：1、 建立优质人脉；2、 超越常规EMBA的管理，而达到驾驭人的层次；3、 传承中华民族的精华，以治理帝国的格局来经营企业，造就商业帝国；4、 游学方式，修身养性，让人生上个层次，全方位成功，而非只是事业，更非只是赚钱；5、 同学企业互访，相当于有个高级顾问组成的智囊团，一个主意足矣；6、 打太极、登山等，强身健体；7、 人民大学国学院顶级师资；8、 确 认 电 话一、论坛前3天上午确认电话（一般为周三）:1、送票客户：*总,您好!我是之前跟您联系过的好望角的*。关于30号的论坛我已经为您预留好了席位,麻烦您把您公司的地址给我，下午的时候我把嘉宾券给您送过去，您到时候直接拿着嘉宾券过来就好了！（客户告知地址，详细记录客户地址。）然后：*总，那我下午2：30给您送过去哦2、直接过会场，不用送票客户：*总,您好!我是之前跟您联系过的好望角的*。关于周六的论坛我已经为您预留好了席位,您这边一定要安排好时间。具体时间是周六早上9:00开始，下午6：00结束。我到时候在会场等您，同时提醒您一下,我们周末来的都是企业总经理和董事长,您可以多带一些名片,这也是一个优质人脉的积累嘛!我们的论坛是在*的*楼.您记得一定过来哦!此电话打完后，发一条短信温馨提示：告知客户论坛时间地址等的短信二、开课前一天下午确认电话：*总,您好!我是好望角的*。明天兰彦岭老师的论坛我已经为您安排好了席位,具体时间是周六早上9:00开始，下午6：00结束。我到时候在会场等您，同时提醒您一下,我们周末来的都是企业总经理和董事长,您可以多带一些名片,这也是一个优质人脉的积累嘛!我们的论坛是在*的*楼.您记得一定过来哦!我们明天见！如果是送过票的客户：*总，您来的时候吧嘉宾券带上，直接到*的*楼签到。我叫*有任何事情您随时联系我！明天见，祝您好心情哦三、论坛当天早上 七点半 打电话:张总,我是*,您到哪里了?您吃早饭了吗?我在*的*楼等您,您到了直接上来就可以看到我了，一会见!1、销售是信心的传递，文字以不变应万变。销售最重要的是信心！所以我们在打电话的时候一定要有信心！2、其次就是状态！你的状态会感染到对方，感染到了，他就来了。结果就两个：要么他影响到你，他就说他忙，不能来，要么你的信心、状态和热情，感染到了他，他被你征服了，他就来了！听完课，成交了!大家要哪种结果？要还是一定要？另外要注意的：送了票有时老总也会说忙，来不了，这个时候我们回到电话邀约上，再次把我们的邀约话术拿出来，塑造价值，告诉他很难得，一定要来参加。若经过确认，这个老总确实有重要的安排来不成了，我们可以造成遗憾，太可惜了，建立信赖感，为下次邀约打好基础。训练话术准备好课程报名表、校友会简章、研修班简章。空白纸、笔。充分熟悉话术和现场沟通流程。准备名片、空白便签。现场课上推广和课间推销时，用直接成交法一定要显示自己的自信心，敢于推销自己，绝不畏惧。一、早上签到接待话术*总，您好!我带您到签到台签到，*总，希望您今天能和其他学员一样，收获很多，（双手递上、交换名片）这是我的名片，能请教一张*总的名片吗？今天您一定要多和现场其他企业家多交流，认识更多的人脉，结识更多的商业伙伴。（指引）这边请，我带您进去！ *总,请您到这边休息一会，我们的课程一会就开始了。2、 早上成交话术一定要在中场休息前了解所来客户资料及明确客户座位号！中场休息时，找到客户，交换名片认识。老师或者主持人介绍时*，（根据他们推的时间，递上订购单，）*总，这是报名表，您订购哪一个呢？客户抗