展厅促销方案.docx

主题：上海大众团购周大礼重装上阵一、活动背景：1、整体市场稍见转暖，客流小幅上升；2、由于11、12月份整体市场增长乏力，客户对降价逾期很大，等待优惠；3、同级别竞争对手价格下滑严重，干扰客户最终决定；4、客户需要出手的理由。二、活动目的：以店头团购活动的形式，营造限时、限地、限量等紧张局面，加速客户购买，对等待优惠的所有潜在客户进行一次集体消化，减少战败数量，增加销量。本次团购针对全系车型，本次团购活动突出特别优惠。三、活动时间：1月17-18日四、邀约客户行动(请销售经理仔细阅读)活动对象：级别客户至少为H级和A级；部分B级客户也可进行少量邀约客户邀约目的：客户邀约环节是此次活动成功的最关键要素。客户邀约管控要求：检核邀约质量分解邀约目标梳理基盘设定邀约目标1. 活动前，零售经理梳理目前现有基盘数量和范围。3.根据邀约数量目标分解到每个销售顾问，针对性地制定邀约数量计划，对应达标情况并给予相应的处罚或奖励。4. 销售顾问邀约客户必须以现有基盘为目标群，并且销售经理严格检核最终邀约成功率。2. 销售总监根据订单目标设定邀约数量目标。客户总邀约数量标准：30-40批销售顾问邀约任务：每人必须邀约4批以上。客户邀约战术建议：1.电话邀约时间 原则：尽量选择客户空闲时间。 举例：午休时间和客户晚餐之后。2.电话邀约顺序设定 原则：先邀约意向级别高的客户，再邀约其他客户。 优点：增加邀约命中率，提升销售顾问信心。3.邀约话术 原则：增加对客户的吸引力，给客户一个来店的理由。 举例： 尊敬的客户：您好，我是上海大众宁海轿辰新源4S店的销售顾问XXX；我要告诉您一个特大喜讯！ 上海大众1月17日-1月18日开展“史上最大优惠团购周活动”XX车型综合优惠XXX元，XX车型综合优惠XXX元，更有首付XXX，POLO开回家抢购活动。数量有限（仅4台），售完为止。您这周六日有时间一定过来看看，最好带着钱过来参与，这次是厂家统一做的活动，优惠的幅度是太大了，您要是错过这次机会，恐怕要后悔的。五、活动主要内容：进店礼、游戏礼、团购礼、飞镖夺宝1、进店礼对每组进店参与活动的客户：（1）在邀约客户签到单上签到；（2）享受500元购车优惠礼；邀约客户进店签到工作要求：1、前台设置此次活动的接待专员，对于所有邀约客户必须有一份邀约客户签到单（含客户名称、电话、销售顾问等）。邀约客户到店直接在邀约客户签到单签到，是否到场以签到单为准，以便跟踪每一个邀约客户到店情况，同时方便考核销售顾问的邀约成功率；2、进店礼必须是购车代金券，是因为真正有购车需求的客户是不关注钥匙链等小礼品的，而是看重和购车相关的优惠。2、游戏礼：目的：调动客户参与的热情，给客户以放松的心情，放松的环境，充分体会上海大众品牌在车以外的乐趣，寓“购车”于“快乐”中。要点：所有邀约来店的意向客户均可参与，获得的奖品均用于当日的购车或日后养车抵用方面。以下仅标注各奖项建议成本金额，奖项可以是精品或保养工时费，目的是让客户在获得奖品的同时，增大对购车的优惠吸引力。游戏一：“F1新体验”，遥控车大奖赛（1）规则：遥控车比赛，一次2人2车，距离直线10-15米；前进加倒车，不能冲出规定赛道，用时最短的客户为优胜一等奖：成绩最好的2名（奖品：300元工时抵用券）二等奖：成绩最好的3名（奖品：200元工时抵用券）三等奖：其余参加者（奖品： 50元工时抵用券）（2）统一规则进行，避免客户抱怨。游戏二：“大奖搬出来”帕萨特后备箱装气球比赛（针对订车客户）（1）规则：帕萨特展车后备箱打开，客户距离帕萨特展车后备箱5-8米，准备若干气球，限时1分钟或2分钟，将最多的球放入帕萨特后备箱的为获胜者；一等奖：装入后备箱气球数最多的2名（奖品：500元购车抵用券，购车享受）二等奖：装入后备箱气球数其次的3名（奖品：300元购车抵用券，购车享受）三等奖：其余参加者（奖品：200元购车抵用券，购车享受）（2）要统一规则进行，避免客户抱怨。3、团购礼团购是本次活动的核心内容。目的：利用团购的气氛，加快客户出手的决定，并且允许客户将之前两个游戏环节中所获奖品带入团购优惠中。4、转盘夺宝：（1）规则：在客户参加团购签单后，给予每个订单客户一次“转盘夺宝”的机会，转盘上设定奖品为50-200元的奖品，客户可享受自己转盘转中的礼品。（2）目的：让销售顾问和签单之前的客户都留有一个台阶，告知客户签单之后还有转盘夺宝这一最后一项优惠政策，促进快速签单。六、部门配合：1、市场部：（1）活动之前的广告宣传计划制定和实现，广告宣传需要在网络(各地知名网站和论坛)和当地知名的电台集中发布活动信息。（2）活动现场布置，安排好各类活动区域，时间节点组织细节，全面协调各个部门的合作，并且准备相关物料和活动中的用品（如遥控车模，气球，店内外布置，气球拱门，背景板，音响设备，订车看板等）。（3）保证团购现场的良好秩序，解决客户在现场活动中的异议。2、销售部：（1）销售经理必须做好团购之前的培训工作。（2）销售部和市场部协调安排好足够的人员，全面配合执行各个活动现场的组织、实施的全过程。（3）活动现场保证接待好邀约的意向客户。（4）要求销售顾问提前准备好“销售工具夹”，销售合同、保险报价、精品报价、分期资料等均需要提前备好。（5）金融贷款专员、二手车评估师等在活动现场待命，专职专项负责，减少销售顾问谈判时间。七、现场流程：序号项目内容负责人备注1客户签到赠送一张500元购车代金券专职签到人员登记到店客户，并赠送进店礼3两个游戏环节“F1新体验”，遥控车大奖赛销售顾问1、向参与游戏客户发礼券2、需要将奖品领取规则和使用规则明示给客户4公布第一环节游戏活动获奖情况