业务工具运用.doc

业务工具的运用一、日清（一）日清的作用1、可以清楚的体现柜组商品的进销存，为及时有效的购进商品和淘汰商品提供有效的依据。2、日清就是柜组的小盘点能及时发现商品的长短，做到日清日结。3、通过日清表可以使导购员对库存心中有数，利于有针对性的导购。4、通过日清表的管理，便于商品部经理掌控柜组的库存为柜组主任提供有效的指导和帮助。案例分析截取某柜组10天的日清品名12345678910110876543332210987544+12151412310865433+131515144101099654+12161513510101010101010109961010101010109999合计60555047403633+37686559分析：n 1、对于畅销商品没有及时的发货。n 2、不畅销商品没有及时的调回。解决方案：1、分析日清对于畅销畅销商品及时补货 2、不畅销商品及时调回。 结合日清分析案例案例一： 某市场服装柜组日清显示，10月1日引进新商品1个款式共计10件货，10月7日销售1件，之后一直到盘点日仍结存9件，当问及是哪些商品时？主任这才发现将其陈列在了最不显眼的地方，而且陈列的颜色还不全，不系列。主要问题：新商品引进后，未对新品的销售变化做到及时关注，致使新商品变成潜在滞销。强调：1、新品引进后必须跟上及时和随时的关注，并对现状进行有效的分析，销售好为什么？销售不好为什么？做到心中有数。2、现状分析出来之后，要迅速的做出反应，该调的调，该退得退，该补得补，不能向案例中的主任，只管开发不管培养，对其置之不理，最终形成了柜组的负担案例2： 某柜组日清显示，某商品4月28日盘存25个，5月4日又补进20个，到了5月15日结存还剩2个还够一天卖的。当问及主任时，说就这一种商品缺货，别的都不缺，反不能因为它我出一趟差吧，还不够费用呢？他定的出差日是26日。这样一来至少还要缺10多天的销售。主要问题：1、畅销单品缺货，未及时采取补救措施。 2、进货计划未依据进货周期和周期销量进行科学的进货量的预算。强调：1、首先我们的主任们一定要认知畅销品缺货的危害，不只是影响销售额，更重要的是影响顾客的满意度影响企业的信誉。2、保证畅销商品不缺货的方法还有很多不一定非得亲自出差才能办到。比如：发货、请其他同事帮忙代进等方法很多所以说方法总比问题多一定要用心经营，不可想当然。案例3：某柜组日清显示，应季的款式很多，每一种商品都销售平平，从日清的左边到日清的右边结存变化的很少，而库存也是平均化，例如：A商品33333333、B商品33333333、C商品4444444、D商品2222222、E商品444444444而且期间每次出差日还有很多的新增商品，通过与实际的商品对照，发现有好几个款半袖都未陈列出来，实际上是柜组已经陈列不开了。主要问题： 库存未做好管理，广种薄收。而新品开发未做好量化管理，导致新品不断涌入，而后期的调整又不及时，然后又不断的引进新商品，最终导致柜组款式太多，整体库存较大,而且库存没有活力，成了一潭死水。强调：1、新品开发要进行量化管理，例如：柜组主任每次出差前对于进货计划中新品引进的数量必须有明确的数据信息，要将现有多少个款式，正常陈列多少个款式，调回多少个款式，预备引进多少个新品进行一一的记录,减少开发的盲目性。2、主任要养成提炼和培养主打商品的习惯，有针对性的补进畅销库存，进货不能胡子眉毛 一把抓。3、主任要对自己的调货计划进行管理，经理也要做好把关。对于试销不对路的商品及时的与供应商协调，以免延误时机。推荐一个小方法：保持库存活力的四步骤1、新品开发-给柜组输入新鲜血液，吸引客流。2、提炼主打-便于推荐，在同等库存量的情况下缺货几率更小。3、主款加量-进一步减少缺货，并促使主款销售更加突出。4、缩 款-淘汰无生命力的款式，给下一轮新品引进，替出位置。 二、进货计划（一）、制定进货计划的作用n 进货是主任最基本的业务技能，而进货计划制定的科学与否将直接影响着库存质量的好坏n 科学合理的进货计划是主任清晰业务思路，有效把控的体现。避免因盲目进货而造成缺货和积压n 清晰地进货计划能有效地提高进货效率，让业务人员更能有足够的时间考察市场，掌握更多的市场信息，抓住经营主动权（二）、案例分析案例1：某主任在引进新品时，未分析新品与柜组原有的老商品的特点类似，导致新品与老品的冲突，同时在老品的补货上认为该商品过来销售不错，还人为的在原有的计划上进行了加量，导致了老品的库存很大，再加上新品的冲击，老品的销售更加缓慢。解决方案：1、引进新品要有计划性，应在充分分析柜组商品结构的前提下进行。引进新品与调整老品要做好衔接即引进与淘汰并举 。对于没有计划引进的新品，在市场上发现，计划引进时，也要做好与柜组原有商品的对比分析，考虑到新品的冲击，并对原有的进货 计划进行调整2、主任进货时，可以根据市场的状况调整进货计划，但绝不能随意，一定要认真分析，定计划要认真分析，改计划更要认真分析案例2：某柜组进货计划上只体现“现存”、“预计进货量”两项内容，问及主任“预计进货量”是如何得出，主任说是参照“月销量”估算出来的解决方案：1、严格按照进货计划标准填写进货计划2、要在分析好“周期销量”、“安全库 存”、“现 存”等各项数据的基础上科学的计算、预测进货量，力求预计进货量的科学性及准确性 案例3：某柜组进货计划上只体现6种商品补货，但是在进货时，补进了28种老品。问及主任原因时，主任说：“其他的在纸夹片上登号” 解决方案： 对柜组需补货商品必须做到心中有数，充分分析，提前做好补货计划，到市场上如有变化再做调整。（调整必须是在科学分析的情况下）（三）、如何科学制定进货计划1、每个商品部、柜组必须制定科学、完善的进货计划填写标准 2、进行科学合理的数据分析进货周期 周期销量 平均日销量 提醒：分析周期销量、平均日销量时要考虑一个因素，只有在货源充足（不缺货）的情况下，周期销量反映的才是真实的 销售，如果在缺货状态下（缺色、缺号），那么数据就不准确了进货基本公式：平均日销量进周 期货现存安全库存(变量)1、安全库存2、变量 商品生命周期试销期: 商品刚刚引进，这时进货时可以多款少量的 引进。成长期：商品销售呈上升趋势，进货时应增加变量成熟期：商品销售较平稳，进货时应根据周期长短适当加减变量衰退期：商品销售呈下降趋势，进货时应结合实际库存适当减去变量或干脆不进只做调换 供应商供货情况供应商货源不足的，经常出现断货、缺货的：1、应该及时寻找替代商品或引进新商品来保证我们的货源2、对于一些畅销或紧俏商品，可以采用订货的方式或在进货前一天给供应商打电话，让其留货的方式来保证货源3、对于主打品牌应有备用渠道或备用品牌，来保证货源其它因素：包括天气、客流、价格、运输等可能会影响销售或可导致进货周期不稳定的情况，例如：1冬季的雪天雾天会影响出差，或恶劣的天气会影响供应商到货时间。2 年节厂价放假影响货源等。 （四）、制定进货计划需要注意的几点1、引进新品也应做好计划。对引进什么价位、什么款式、什么风格、预计进多少个品种、款式及大约需要用多少钱等，都要提前预计。2、忌家里有计划，但到市场上没数。到市场上不能感觉这个也行，那个也挺好，无计划性地引进，或只听供应商说商品有多么好，而不分析盲目引进，更不能引进人情货！3、计划赶不上变化，计划再周密，在实际当中可能也会发生这样或那样的变化，因此我们应根据实际情况具体分析，及时做出调整。三、月销售一览表（一）、销售一览表的作用 1、有利于商品品类和品牌的管理。 2、为我们预测销售提供了有力的依据3、便于对销售和库存做到整体掌控优化商品组合和库存结构。 4、便于与供应商的谈判。 （二）如何分析销售一览表1、对比本月与上月和去年同期的销售和库存，分析销售趋势和库存变化，从而有效的做出调整。案例：三楼的旅游鞋三组柜组主打是布胶鞋辅助的是中低档的旅游鞋，通过4月份分析销售一览表，发现中低档旅游鞋的增长比较明显，而布胶鞋到了5月就会慢慢淡下来结合顾客需求，分析此品类有销售潜力，于是在五月份进行了款式的丰富，扩大了经营份额，五月份销售很突出。注：对于销售提升的商品，尤其是增幅较为明显的，要进行细致的分析，看其是跟随时令自然变化，还是适销对路的潜力商品，看出苗头来，马上进行扩充为销售推波助澜。2、利用商品的周转天数，分析销售和库存是否成正比，库存结构是否合理。案例1： 某柜组销售一览表上显示，柜组最畅销的几种商品销售额很高，库存却是0，盘存缺货，通过销售一览表可以管理缺货。案例2：某柜组整体周转天数是35天，柜组共计有5个品类，其中有两个品类一个是周转40天一个周转45天，均大于柜组整体的周转天数，深入分析发现，这些品类里面，有两个品牌一个月几乎没怎么销售，虽库存不是很大，周转可是都超过了50多天，随后与供应商取得了联系，及时的进行了调换，库存得到了优化。而整体周转也更良性了。推荐一个小方法：第一步：分别计算出柜组商品平均月周转天数、品类和品牌月平均周转天数、品类或品牌里单品类的周转天数。第二步：将以上数据进行排序，重点关注其中大于柜组商品平均月周转天数的品类和品牌。第三步：分析原因，解决问题。3、分析柜组的商品结构是否合理 包括： 品类结构、品牌结构、价格结构、款式结构、色彩结构、口味结构等等。案例：通过分析5月份进入沙滩类玩具的旺销期，但是销售却不理想，通过分析发现，沙滩玩具过于单一只有10多元的桶装类，缺少其他价位和其他款式其他型号的，于是主任在市场上进行了开发，回来后丰富了推车类、船类不同型号的，以及20到30元价位的商品，突出陈列，效果很好，增长也很明显。 注：主打商品销售不突出要重点分析，找出原因看其是否是商品不够系列，有缺项，结合空缺、顾客需求，到供方市场进行有针对性的开发，来提升经营。4、分析新增商品的发现趋势，明确下一步的经营思路 。案例：家居饰品柜组开发了一种手工编织的家具小件，大概有4、5个款式，当月试销很成功，通过分析，此商品的特色外形和适中的价格极大的满足了人们，现代时尚家居装饰的需求，于是决定丰富款式，系列化经营，并通过考察，了解到了厂家的信息，于是进行了大胆的开发，效果很好，下月销售名列前茅。注： 商品决定客流，不断引进具有较强竞争力的商品是我们的首要任务，但同时对于新商品要进行有效的分析，挖掘其潜力，使其发挥更大的价值。但同时如果新品销售不好，试销不对路应及时的淘汰，更新换代。使用销售一览表的注意事项1、保证商品分类的细致性，从品类到品牌到价格到款式等等这样更便于分析的深入性，发现实质的问题。也 为明年留下可靠的依据。2、销售一览表反映的是当月的经营情况，经理主任要将每个月的数据串联起来 ，汇总记录，便会形成本柜组全年的经营轨迹从而明确各个月份的工作重点。四滞销管理滞销的意义：n 柜组滞销商品过多，不仅占压资金，更会给主任带来压力，背上包袱，不敢引进新商品，无新商品就不能吸引顾客，时间一长，就会形成恶性循环，有效的解决滞销保证库存合理，能减轻主任压力,使资金合理周转，保证新品引进，提升柜组竞争力从而使柜组形成良性循环 如何防止滞销产生1、把好进货计划关，合理的进货量是保证库存合理的前提2、重视科学储货的检查，及时关注不畅的商品，并及时的采取行动进行解决。发现商品不适销对路，要及早到供应商处调换，季末时，对商品要及时缩减库存3、培养员工对商品一视同仁的意识，减少因导购员个人偏好或对商品缺乏了解而造成商品滞销情况解决滞销的方法： 方法一： 积极 推荐,让导购与经营思路相一致，主任要做好商品卖点、库存 的相关培训，并分阶段的进行跟进总结，对做得好的员工