4S店展厅营销对话-车辆介绍、展示和试乘.doc

6 对车辆的介绍和展示这一节描述车辆介绍和展示的标准，那么，这两者的区别是什么呢？我们首先举一个例子，解释材料、外形、颜色和重量等等。然后介绍其实用性及功能部分等。车辆解释指的是你对车辆的准确描述。车辆展示指的是与产品相关的功能特点总之，车辆解释是指把车辆展示给大家，然后按图索骥地介绍。而车辆展示是指其功能是如何运行的。6.1 销售人员应能够解释每款车型的装备的功能，并能够向顾客演示原因：实际上，无需在这方面给予过多介绍，不言而喻，每个销售人员都应称职。坚实的产品知识是以顾客为导向的方针的基础。尽管并不是每个顾客都需要这种咨询，但是，对产品的了解还是必须的。而且最终会因此使你与顾客建立良好的关系。这样，你的大脑就会思路清晰敏捷，而不必惧怕回答不出顾客所提的问题。而且，给顾客的印象是你对产品的宽广的知识面使顾客倍加信任。实施：一个优秀的营销人员应当能够说出产品特点及优势，因为他首先了解这些产品特点并能够用顾客理解的话语说给顾客听。举例：“顾客动机：优异的运行功能，较低的环境污染。”销售人员反馈： GOLF TDI （110BHP），5档手动变速箱（1）优势：在整个发动机速度范围内保持较高的压缩性，易于燃烧，减少有害气体的排放而且延长发动机的使用时间。（2）产品特点：可变涡轮增压器（3）描述：由排气压力由叶轮机机械调整。在发动机高档区内，因为涡轮增压器调整并适宜于排出气流，而且管道完全张开，所以所压缩的空气刚好。涡轮压力和叶轮机正常运行。（4）技术解决方法：歧管和轴上的承压环连接。在传动轴后，有一个导销和调整环。通过这种方式，所有的歧管可以同时打开。调整环由真空罐上的一个销子控制。可变涡轮增压器的控制是通过发动机控制单元实现的（包括一个19BIT微处理器）。由传感器提供的有关增压器压力、发动机速度、进气歧管压力、周围空气压力、经过处理，增压器压力也随之由电磁阀控制。同时真空罐的运行也通过信号脉冲的改变而得到调整。通过这种方式，发动机就会根据不同驾驶条件的改变而作出反应。如果顾客是一个汽车“技术通”，他想了解更多的技术，如若你能回答出第4条技术方法将是非常理想的。否则，销售人员不懂技术，则仅仅起到打通人际关系的作用。举例：“顾客要求：夏朗在儿童乘坐方面的安全性和舒适性”销售人员反应：集成式的儿童座椅（1）优势：普通座椅仅需小小的改变便成为直到10岁以上儿童的座椅。（2）特点：集成式儿童座椅（3）产品展示：通过一系列程序向顾客演示具体操作过程。（4）技术解决方法：集成式儿童座椅是在一个座椅的基础上改造的。仅在靠背的上方作轻微改变，用以安装5点式安全带夹。这种设计的特点是机械助力，二维空间在X轴和Y轴需要5点式，并由安全弹簧施加作用，此安全弹簧位于机械助力器的中央。技术描述（略）6.2 销售人员应该设法使顾客参与到你的讲述和车辆展示中原因：可以想象一下，你独自驾车行驶，并正在收听收音机中的时政评论。有时你会凝神思考你所听到的一部分内容。所以你就不可能在继续聆听其它内容了。这是一个“单项交流”的典型案例，也就是说，这里只有一个动作的施放者和接受者，不可能更改角色。收音机不能检查其信息的接受情况，而且接受者也不能检查他是否对信息有正确的了解。以顾客为导向的销售在一定意义上，保证你的顾客能够正确接收和了解你的信息。为达到此目的，你可以积极地把你的顾客引入到你的车辆讲述和车辆展示中来。实施：“用生动形象的语言积极地进行交流，即：了解其动机和要求，而且尽量直接了当地描述。保持目视接触提问题仔细聆听顾客的需求精彩的车辆描述全面的车辆展示设法让顾客亲历亲为对于在销售协商中的对实际产品感受，请看3.3条例6.3 销售人员利用车辆描述和车辆展示的机会，再次确认顾客的需求和动机原因：对于顾客需求的确认从来不会结束。可能会有人在不只一次情况下去商店买夹克，而出来的时候却购买了新的夹克、裤子、衬衫和新领带，而当他进去的时候，他仅仅想买一件衬衫。也就是说，顾客的需求不是静止不变的，它是根据购买情绪的变化而变化的。为了卖给顾客最合适的车，应该通过你的积极的建议首先确认他的购车需求。如果你的顾客对真皮内饰感兴趣，那么你可以增加其它方面的建议，例如：木质内饰、珍珠光效果等等，因为所有这些都会使他的车辆更加优雅而舒适。实施：确保在销售协商的每一个层面都要介入车辆描述和车辆展示,这样你就会向顾客提出恰如其分的建议.因此,在车辆描述/展示过程中,不要忘了介绍推荐额外的选装装备和各种小装饰附件.6.4销售人员在车辆描述/展示过程中，尽量推介大众品牌的强项优势，巩固其在顾客心 目中的形象原因：此章节非常重要，尤其是你经营的是品牌商品。为此，你要说服顾客使他不仅买到最合适的车，而且，也选择了正确的品牌。所以，你的车辆描述/展示应以品牌为基础。实施：你可以看出来，PASSAT在产品的经济性方面简直就是一个奇迹。在大众集团，对产品经济性方面的考虑是非常认真的。这也适合于产品的维修成本费用，例如燃油的经济性、保险、阶段保养、再销售等等。大众品牌不仅仅意味着无人不晓的产品可靠性。现在大众品牌还代表优异的质量、独特的风格、强劲的动力等等。对于PASSAT轿车来说，请注意，特别是其车顶的曲线、门窗的轮廓、接线的设计和间隙的平整。总之GOLF是大众品牌的核心产品。它前卫的概念和风格、高超的技术和出色的质量为此级别的车树立了标准和规范。6.5 销售人员应注意顾客的试乘意味着车辆描述和展示程序的结束原因：因为顾客肯定拥有强烈的愿望购车，所以，试乘确实是非常必要的。为此，顾客试乘也就意味着车辆描述和展示的结束。实施：在你进行车辆描述和展示的同时，要为你下一步的车辆试乘作好铺垫。而且你要采取主动向顾客提供这样的服务，不要采取等待的态度，直到顾客询问你是否可以试乘。这会影响你 生意成功的机率。通过试乘这种方式，会有很多的人参加试乘。为帮助顾客选择他真正倾心的车，坚定其购车决心，让其试乘的建议是非常必不可少的环节。6.6在车辆展示及示范期间销售人员的导向是顾客的利益所在原因:唯一能令顾客信服的是当他认识到某种产品或零部件能为他带来便利,这就是为什么仅提供车辆的展示和示范是不够的,还必须为你的优势作出明确的结论.范例:“Sharan乘客区的所有座椅均能被十分简单地折成桌子,这些固定的把手可以防止杯状或瓶状容器中的液体溅出.”“Polo Estate的标准行李区的帘子功能类似窗帘,它是从后排的座椅后面向后拉,并钩在旁边的