【商业地产】-沈阳高端客户调查报告-35PPT

沈阳高端客户调查 研究报告 消费者分析 研究目的 行为影响分析 户型需求分析 价格测试 研究结构目录 第一章 运作说明及研究目的 本次研究的主要研究目的： A. 测试目标客户需求户型的总价范围 B. 测试目标客户可接受的单价范围 C. 测试目标客户单价方面的价格敏感点 D. 描述性测试客群户型需求 E. 分析可以对客户购买行为产生重大影响的因素 F. 客户行为偏好，包括对配套设施、会所的价值程度分析 G. 分析目标客户认知途径及营销方向 第二章 客户背景特征分析 现有的样本采集中，有 85.1%的客户居住三室以上户型，客群富裕程度较高。 同时，有 39.6%的客户属于首次置业，置业经验欠缺，有 60.4%客户有二次以上的置业经历。 群体特征研究 从客户的置业目的来分析， 81.5%的客户属于自住型群体，而投资型客群仅占 1.9%。表明沈阳市场目前属于稳健型需求拉动市场，市场具有稳定增长的特点。 群体特征研究 车程 时间 频次 百分比 累计百分比 Valid 5-10分钟 3 6.38% 6.38% 10-20分钟 12 25.53% 31.91% 20-30分钟 11 23.41% 55.32% 30-45分钟 18 38.29% 93.62% 45-60分钟 2 4.25% 97.87% 1小时以上 1 2.14% 100.00% Total 47 100.00% Total 54 工作地点 频次 百分比 累计百分比 Valid 和平区 7 21.21% 21.21% 沈河区 16 48.48% 69.70% 皇姑区 3 9.09% 78.79% 铁西区 2 6.06% 84.85% 大东区 3 9.09% 93.94% 东陵区 1 3.03% 96.97% 浑南新区 1 3.03% 100.00% Total 54 现有的样本采集中，沈河区客群占有较大比例，因此客户的居住地点与工作地点普遍较近。 群体特征研究 分类说明 中高层 指个体经营者及老板，企事业单位中高层管理人员，累计占到本次访问的 61% 非管理者 占 39%，主要包括：企事业单位中高级技术人员（如工程师）及初级技术人员，企事业单位普通工作人员，律师，普通公务员等 分类说明 意向购买 58% 潜在客户 30% 不 太可能 7% 绝对 不会 5% 可争取客户 12% 潜在客户 与 非潜在客户 比例 N=54 意向客户 指在购买可能性中选择肯定买的客户，累计占到本次访问的 30% 潜在客户 指在购买可能性中选择很可能会买的客户，累计占到本次访问的 58% 犹豫客户 合计占 12%，指在购买可能性种选择不一定、很可能不买、肯定不买的客户 第三章 客群分类及价格测试分析 总体价格测试 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%45万 60万 75万 90万 105万 120万 135万 150万 165万 180万 195万 210万 价格贵，无法接受 价格稍贵，可以接受 价格合理，完全接受 价格太低，怀疑品质 A区域 B区域 最低价格 最优价格 最高价格 最优价格点是 120万，可接受的区域在 75万 -165万之间（ A区域 +B区域） 最优价格点是指在该价格点可接受的人数比例最大，可接受区域是指在该价格区域之外仅能有零星客户、无法形成规模 鉴于消费者回答该类敏感性问题时的保守习惯，根据经验， 各相关价格点应该向上浮动 5-10个百分点。 总价区间承受力测试 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%45万 60万 75万 90万 105万 120万 135万 150万 165万 180万 195万 210万 企业管理层 价格贵，无法接受 价格稍贵，可以接受 价格合理，完全接受 价格太低，怀疑品质 最低价格 最高价格 最优价格 不同类型的客户对于总价的接受能力不同，我们将客户细分为几个子市场来分析总价承受能力。 对于企业管理层而言， 较为合适的价格应该在 105万 120万之间，超过 135万将是风险总价区域 总价区间承受力测试 细分市场 企业管理层 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%45万 60万 75万 90万 105万 120万 135万 150万 165万 180万 195万 210万 私营业主 /老板 价格贵，无法接受 价格稍贵，可以接受 价格合理，完全接受 价格太低，怀疑品质 最低价格 最高价格 最优价格 对于私营企业主而言， 135万为其接受的恰当价格，超过 165万的总价将是定价风险区域 总价区间承受力测试 细分市场 私营企业主 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%45万 60万 75万 90万 105万 120万 135万 150万 165万 180万 195万 210万 非管理者 价格贵，无法接受 价格稍贵，可以接受 价格合理，完全接受 价格太低，怀疑品质 最低价格 最高价格 最优价格 对于非企业管理者而言， 105万以下为较为合适的价格定位，超过 120万将是风险的定价区域 总价区间承受力测试 细分市场 非管理者 0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%100.0%3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 10000 11000 12000 13000价格走向 8200 9000 12000 客户单价抗性测试 （弹性分析） 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 10000 11000 12000 13000 单价购买抗性 0.0% 0.0% 7.5% 22.5% 30.0% 45.5% 62.5% 67.5% 77.5% 80.3% 92.0% 单价弹性 -0.75 -0.53 -0.08 -0.16 -0.17 -0.05 -0.1 -0.3 -0.12 小结： 可以 发现，价格定在 9000/平时有 60%的被访者表示很可能购买和肯定购买 并且，从 8000元 /平到 9000元 /平的弹性最强，达到 -0.17，表明 9000元 /平方米是价格敏感点 价格定在 5000元 /平时有超过八成的受访者表示很可能购买或肯定购买，可见是一个较为安全的价格点 根据经验的数值，接受程度 50%是定价的上限， 60%是可以尝试但存在一定风险的定价， 80%是较安全的定价 对总体来说， 12000元 /平是定价的上限， 9000元 /平是存在一定风险但可以尝试的定价， 8200是较安全的定价 最优价格点是 120万，可接受的区域在 75万 -165万之间 由此推断沈阳主力户型安全区间为： 146 200平方米之间 第四章 户型及面积需求分析 0%10%20%30%40%50%一房 二房 三房一卫 三房两卫 四房两卫 五房 其他 0% 5% 10% 15% 20% 25%60-7071-8081-9091-100101-110111-120121-130131-140141-150151-160161-170171-180181-190191-200201以上 被访客户中，市场需求户型集中在 100平方米 190平方米之间，主力需求集中在 150平方米 180平方米 之间 对于居室的考虑，考虑三室户型以上的客户占 85， 表明区域大户型空间较受青睐。 主力面积区间分析 主力房型分析 对于面积的需求分析，主要接受面积集中在两个区间： 120平方米 140平方米和 160平方米 180平方米 5% 2% 5% 7% 5% 5% 14% 9% 5% 5% 19% 12% 5% 0% 5% 0% 0% 0% 3% 8% 5% 5% 5% 10% 5% 8% 10% 21% 10% 10% 0% 5% 10% 15% 20% 25%60-7070-8080-9090-100100-110110-120120-130130-140140-150150-160160-170170-180180-190190-200200以上 面积偏大 ,勉强接受 乐于接受的面积 主力需求面积区间分析 从年龄和户型需求面积的交叉分析看， 31 40岁的社会新锐力量需求面积在 120 130平方米之间比例较大 41 50岁阶段的资本阶层主力需求面积在 160 170平方米之间。同时数据显示，对于 160平方米以上的偏大户型的需求，以 40岁以上的客群为主。 不同年龄段细分市场需求户型面积分析 高端客户，即，我们通过数据处理，筛选了家庭月收入在 8000元以上，其中大部分是 10000元以上的客户群做分析。 120平方米以下 4.17% 120-150平方米 29.17% 150-180平方米 50% 180-200平方米 8.33% 200平方米以上 8.33% 高端客户的勉强接受面积分析结果： 120平方米以下 0 120-150平方米 19.05% 150-180平方米 20% 180-200平方米 52.30% 200平方米以上 9.50% 高端客户的需求面积修正结果： 120平方米以下 2.09% 120-150平方米 24.11% 150-180平方米 35.00% 180-200平方米 30.32% 200平方米以上 8.92% 高端客户的乐于接受面积分析结果： 小结： 通过现场样本采集和数据整理，我们发现对于户型的主力需求集中在 150平方米 190平方米之间 。 客群随着年龄增加，对于偏大户型的承受能力较强，主力客群应集中在社会新锐力量和资本阶层， 即 30 50岁之间。 第五章 客群购买行为影响因素 在所有的被访客户中，对于环境的认可程度占有绝对优势，几乎 80的客户关注到 周边环境对居住品质的影响。 从另一方面，也说明了目前市场上项目仍有很多有待改善的地方，如可控因素的配套等。 影响购买因素分析 0%10%20%30%40%50%60%70%80%离工作区域近 交通便利性好 社交原因 发展商实力强，值得信赖 小区规划及配套设施齐全 价格可以接受 物业升值潜力大 其他 产品组合素质高 周边环境好 客户对于周边的配套中， 非常不满意的地方集中在菜市场和交通配套方面。 对较为满意的地产主要集中在 运动配套和会所配套以及日用商品 。 区域配套满意度分析 公共设施配套中，客户对于停车场、医疗条件等满意度较高。 客户不满意的公共设施集中在肉菜市场、学校等。 区域公共设施满意度分析 平均满意度最高的为停车场 ， 平均满意度最低的为商场设施。 对于社区的休闲生活配套方面， 花园、球类运动 较为受到大众欢迎，而对于儿童活动中心、老人活动中心、图书室等则满意程度不高。 平均满意度最高的休闲设施为公园、花园，满意度最低的为图书馆。 区域休闲设施满意度分析 0% 50% 100% 150%小区的入住率及人气 社区邻里氛围 地段 /地理位置 户型设计 楼宇质量 小区规划及配套设施 小区内园林景观 0% 10% 20% 30% 40%小区的入住率及人气 社区邻里氛围 物业升值情况及潜力 地段 /地理位置 户型设计 小区规模 区域治安环境 小区内园林景观 周边环境景观 小区规划及配套设施 楼宇质量 小区物业管理与服务 其他 (装修噪音 ) 交通便利性 在所有的被访客户中，普遍对环境、景观、物业服务等感受满意，而对于交通的便利性、楼宇质量、等不满意。 有待解决的不满意因素 33% 54% 13% 高端客群居住环境满意度分析 非常满意 基本满意 不太满意 在此，高端客群是指家庭月收入在 8000元以上，其中大部分在 10000元以上的客群访谈。 高端客群对于居住环境的满意度相对较为理想，基本满意和非常满意的占到 87%以上， 因此高端客群对于政策调控、置业需求的弹性较大。 高端消费群体特征 楼宇质量 交通条件 升值潜力 周边环境 物业管理 规划配套 其他 高端客群不满意 度分布 相对于普通客户群，高端客户对物业管理、交通条件、环境等要求较普通客户群更高。 从数据分布看，高端客户的不满意点较为分散，缺乏明显的聚集点。 高端消费群体特征 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%价格很贵，难以接受 价格合理，乐意接受 总价稍贵，勉强接受 高端客群对总价的承受测试 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%面积过大，不予考虑 面积偏大，勉强接受 乐于接受的面积 面积太小，不考虑 高端客户群的价格承受区间在 120 150万之间，此区间较为合理。 在户型面积设置方面，区间，因此可以针对高端客户划分产品。 高端客群较为认可150平方米 190平方米之间的主力户型。 高端客群对户型认可测试 高端消费群体特征 通过高端客户群描述性统计分析，高端客户在公共配套上， 对停车场、医院欢迎程度较高 ，而对学校、酒楼认可程度较低。 在社区休闲配套方面，高端客群对体育运动设施表现出了较高的关注，如篮球、羽毛球、网球，同时也较为关注社区花园， 表明此类客户对于生活质量的追求更高一筹，倾向于生态、健康的生活方式。 高端消费群体特征 高端群体配套满意度描述性统计分析 根据以上研究结果，建议发展商在软性服务中，以“国际标准”作为卖点，倡导精英化服务体系。 在为项目制造新卖点的同时也实现了豪宅价值的提升。高端客户除了在户型总价和户型面积表现出较高的承受力之外，对于生活质量的改善更值得关注，追求健康、生态自然的生活居住方式成为高端客群更高的目标。 感谢您的关注 购物中心调整、提升的必要性和实施策略 演讲嘉宾 邱志东 先生 1、购物中心调整和提升的目的 2、什么情况下购物中心必须进行调整和提升 3、购物中心调整提升前必须考量的内容 4、购物中心调整实施过程中的策略 目录 一、购物中心调整和提升的目的 购物中心调整和提升的目的 1、完善购物中心定位 2、增强市场竞争力 3、满足消费者需求 4、提升租值 二、什么情况下购物中心必须进行调整和提升 1、部分经营项目面积偏大，同类型品牌重叠 2、部分经营项目原先定位逐渐与项目的整体定位产生偏差 3、营业额偏低，租客较大规模出现亏损，租客退 租情况比较严重 什么情况下购物中心必须进行调整和提升 4、部分经营项目设置的楼层与周边其他经营项目不能有效产生互动 5、需要增加其他种类的经营项目，以完善配套功能 或商品结构 6、更高级别的品牌进驻而引发的品牌经营位置和楼 层的换位调整 什么情况下购物中心必须进行调整和提升 7、同行之间的竞争而引发的错位经营需