商务谈判情景模拟实训.doc

第一场景：探询地点：中方总经理办公室时间：2012.11.28人物：总经理（张星）、总经理秘书（王欣）王欣：总经理，我刚收到美国服装公司发来的电子邮件，他们已经做出最终报价。张星：好的，通知各部门负责人下午一点到会议室开会。王欣：好的，我马上去准备。第二场景：准备地点：中方公司会议室时间：2012.11.28人物：总经理（张星）、总经理秘书（王欣）、财务部经理（姜梦莎）、市场部经理（丁飞）、研发部经理（刘泽琪）张星：我们公司准备收购美国USA服装厂，这是他们公司详细资料，你们看一下。（王欣把资料发各部门经理，各经理大致看下）张星：美国USA公司的出价是200万美元。你们是怎么看的？姜梦莎：美国USA公司开出200万美元简直就是坐地起价，而且结合金融危机市场大背景下，我们公司目前的资金运用状况也是不允许的。我认为面对一个面临破产的公司来说，150万美元足够了。丁飞：从美国USA公司发来的邮件上可以看出该企业有一定的技术实力和销售渠道，如果我公司成功收购的话，对于开拓美国市场有很大的帮助。但他们公司面临破产急需汇入资金重组。我看155万美元可以了。刘泽琪：我公司生产的服装在海外还是很陌生，扩大规模可能会带来成本控制方面的问题，原材料、技术、劳动力是很大的问题。而美国USA公司现有的技术实力和营销渠道优势，这是不可多得的。我在姜经理的基础上加10美元，160万美元。张星：好，这次会议得出了三个方案价格。最理想价150万美元、可接受价155万美元、最低目标价160万美元。 小王，回复一封电子邮件给美国USA公司，说我公司约贵公司就收购价钱问题于12月3日上午在我公司会议室进行面对面磋商，。王欣：好的。张总张星：本次会议到此结束，散会。美国USA公司收到中方电子邮件，经会议商讨，决定于12月2日下午抵达中国，就3日上午收购价钱进行谈判。第三场景：谈判地点中国公司会议室时间：2012.12.03上午人物：甲方公司（中国）总经理：张星财务部经理：姜梦莎总经理秘书：王欣乙方公司（美国）总经理：丁飞财务部经理：刘泽琪乙方 刘经理（刘泽琪）：“你好，我是美国公司财务部经理刘泽琪，我身后的是我们丁总。”（对王说话）甲方 王秘书（王欣）：“丁总您好，我是张总的秘书，我叫王欣。张总已经在会议室等您，请跟我来。” 王秘书（王欣）：“张总是我小王，丁总他们来了。”（做敲门状） 张总（张星）：“请进。”（王开门，张上前，姜在后。王退下） “丁总，下午好。”（丁张握手） “身后这位是我财务部经理姜梦莎。”（丁姜握手）乙方 丁总（丁飞）：“身后这位是我公司财务部经理刘泽琪”（张刘握手）甲方 张总（张星）：“丁总，请”乙方 丁总（丁飞）：“请”（双方就坐）甲方 张总（张星）：“丁总对我们安排的酒店是否满意”（微笑）乙方 丁总（丁飞）：“多谢张总费心，十分满意”（微笑）甲方 张总（张星）：“很高兴与贵公司合作，丁总看一下我们收购案。”乙方 丁总（丁飞）：“恩，好的。”（王上前分发给丁、刘文件）甲方 张总（张星）：“我方公司希望收购贵公司在美国的服装厂。”乙方 丁总（丁飞）：“看过贵公司的收购协议，觉得还算满意，但不知道张总准备出价多少？”（丁微笑看向张）甲方 姜经理（姜梦莎）：我公司愿以150万美元收购贵公司，不知丁总是否满意？（姜看向丁，丁表现出不满意）乙方 刘经理（刘泽琪）：姜经理真会说笑，这个价就想收购我公司，未免太低了。（刘生气装看向姜）甲方 张总（张星）：“不知道丁总的心理价位是多少？”（张疑惑的看向丁）乙方 丁总（丁飞）：“以我方的技术实力还有优越的销售渠道，至少200万美元”（丁傲气的说完）甲方 姜经理（姜梦莎）：“呵呵，丁总。根据我们对贵公司的了解，贵公司资金周转好像出现了严重问题，已经濒临破产。贵公司应该清楚美国还有很多家这样的公司等待收购重组。我方愿出150万美元，也是出于考虑你我双方互利共赢为基础。而贵方开出的200万美元也未免太苛刻了，贵方是在漫天要价。乙方 刘经理（刘泽琪）我看贵公司实在没有诚意，我看就算了吧。甲方 张总（张星） 要不这样吧，丁总，你也不经常来中国，昨天比较仓促，今天我让人陪你出去看看，欣赏下冬季的北国风光。至于详细价格问题我们下午再进行磋商。乙方 丁总（丁飞） 好，谢谢张总。第四场景：再谈判地点中国公司会议室时间：2012.12.03下午人物：甲方公司（中国）总经理：张星财务部经理：姜梦莎总经理秘书：王欣乙方公司（美国）总经理：丁飞财务部经理：刘泽琪甲方 张总（张星）经过商议我方最多加5万美元，155万美元，丁总你看怎么样？”乙方 丁总（丁飞）：“张总，想必不用我说，你也知道，技术是第一生产力，而我公司配备着先进的设备和拥有高技术型人才。贵公司收购我方后，可以立刻投入生产加工，避免了贵公司在前期准备上花费的资金。再者，我方公司所处地理位置优越，有着良好的销售渠道，这一点又能给贵公司带来巨大的收益。综上所述，我方的200万美元价格很合理。但既然张总都让步了，我方愿降20万，180万美元，这可是我方最低承受价了（王秘书接过电话上前，在姜经理耳边说话，话完退下）甲方 姜经理（姜梦莎）：“丁总不好意思，恕我打断一下。在金融危机的大背景下不是你一家公司深处困境，针对像你们这样的公司，多经营一天就是多亏损一天的钱。好多公司等待收购，就拿李总公司来说，公司规模不亚于贵公司，虽在技术方面不如贵方公司，但他的收购价很低，我可以用差价高薪聘请专人指导，相信很快就能赶上贵公司以前的状态。而且根据我们的了解，贵公司不仅今年营运亏损，去年经营业绩更差，已经到了资不抵债的地步，如果贵公司再按原状经营下去的话，我想就没有公司敢收购了。乙方 丁总（丁飞）张总，如果贵公司没有诚意的，我们不必在这浪费时间。（想结束谈判）甲方 张总（张星）丁总说笑了，姜经理说话是有些严重了，这样吧，为了赔不是，我今晚请客，说好了，只谈家事，不谈业务。我知道丁总对中餐还不习惯，我们去希尔顿吧，不知道丁总是否可以赏脸。乙方 丁总（丁飞）这个。既然张总这么说，那我就盛情难却了。第五场景：重建谈判地点中国公司会议室时间：2012.12.04上午人物：甲方公司（中国）总经理：张星财务部经理：姜梦莎总经理秘书：王欣乙方公司（美国）总经理：丁飞财务部经理：刘泽琪甲方 张总（张星）我方融资后可以立即填补贵方的资金漏洞，使工厂重新投入生产，创造出利益，丁总也还可以分红，毕竟我们是兼并。如果丁总认为可以交我这个朋友，我愿意